促銷員銷售技巧培訓0701(編輯修改稿)
2025-01-31 03:31 本頁面
【文章內容簡介】 沒有，想好了就趕緊交錢吧? 。 c、?一分錢，一分貨，你看清楚?。 不應做項 第 25 頁 LOGO 六個步驟 技巧點撥 ? 滿懷信心 ? 著眼于產品的特點給顧客帶來的益處 ? 避免提及競爭品牌的情況 ? 微笑面對拒絕 ? 避免使用過多的術語 ? 耐心很重要，避免說得太快 ? ?先價值，后價格?，避免過早主動提到價格 ? 避免過早主動提到售后服務 ? 向顧客推薦同一規(guī)格產品時，應至少推薦兩 — 三款產品 第 26 頁 LOGO 達成銷售是指在銷售人員推介商品成功的情況下，顧客決定購買時，幫助顧客完成付款、提貨、試機等流程的整個過程 六個步驟 第 27 頁 LOGO 最佳成交時機到來時，顧客言行、表情的幾個信號： （ 1） 語言信號。 如顧客詢問使用方法、售后服務、保養(yǎng)方法、價格、新舊產品的比較、競爭對手的產品比較等 （ 2） 行為信號。 如顧客仔細了解（觀察）商品、細看說明書、身體向促銷員方向前傾、重新回來觀看同一種商品。 （ 3） 表情信號。 如顧客態(tài)度更加友好、表情開朗、自然微笑、對商品表示好感，盯著商品思考等。 針對上述顧客所表現(xiàn)出的信號，銷售人員應立即把握時機，一鼓作氣，勸說顧客達成交易。 應做項 第 28 頁 LOGO 不應做項 A、對上述信號不能及時把握而喪失銷售機會 B、銷售中禁用的語言： ? 您到底買不買? ? 您定下來了嗎？? 第 29 頁 LOGO 六個步驟 技巧點撥 ? 美國軍事將領麥克阿瑟說： ?戰(zhàn)爭的目的在于贏得勝利?，推銷的目的在于贏得交易成功。成交是促銷員的根本目標，如果不能達成交易，整個推銷活動就是失敗的。所以， ?臨門一腳?往往是成敗的關鍵！ ? 顧客在這時若猶豫不決，拿不定主意，促銷員就要說出最能夠打動顧客、最能夠幫助他下決心的語言來。 ? 促銷員要達成交易，就要遵守以下三個原則： ? （ 1） 主動。 ? 促銷員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交的要求。許多銷售機會是因為促銷員沒有要求顧客成交而溜走的。 ? （ 2） 自信。 ? 促銷員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。 ? （ 3） 堅持。 ? 一些促銷員把顧客的一次拒絕視為整個的推銷失敗，而放棄繼續(xù)努力。實際情況表明，一次成交失敗，并不是整個成交工作的失敗，促銷員可以嘗試另一種成交方法。同一時間一般不超過三次。 第 30 頁 LOGO 六個步驟 技巧點撥 — 運用適當?shù)某山环椒? ? （ 1）直接要求成交法。 ? 促銷員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強烈時，可以直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆? ? （ 2） 假設成交法。 ? 聰明的促銷員總是設計顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產品等方面的問題，或是著手開票來結束銷售。 ? （ 3） 選擇成交法。 ? 向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。就是不直接向顧客問易遭拒絕的問題如：?要不要?，而是讓顧客在買多與買少，買這與買那之間選擇。不管顧客作出何種選擇，結果都是成交。舉例：兩家小店賣雞蛋的故事。 ? （ 4） 動作訴求法。 ? 用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如推出車子，請客人試騎?來，請您親自感受一下?。 ? （ 5）最后機會成交法。 ? 促銷員告訴顧客存貨不多，欲購從速。如：?這是最后的一 /*輛，要買趁早。? ? （ 6）留有余地成交法。 ? 對某些優(yōu)惠措施先保留不談，到最后關鍵時刻，開始提示，這是成交的最后法寶。有的促銷員不了解顧客的購買心理，把所有的推銷要點及優(yōu)惠措施一泄無余，這樣就會使推銷工作主動變被動，不利于最后成交。 第 31 頁 LOGO 連帶銷售有兩方面的意思：一是指當顧客決定不購買時，嘗試推薦其它商品，令顧客產生興趣的過程；另一方面是指當顧客購買后，嘗試推薦其它相關商品，引導顧客消費的過程。 六個步驟 第 32 頁 LOGO A、詢問她 /他是否對其他相關產品感興趣，特別是與其購買商品相關的商品、配件等； B、連帶銷售階段應用的幾句話： a、當顧客購物即將結
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