【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 F、點(diǎn)綴店內(nèi)無顧客時(shí)的工作方法要點(diǎn) 著眼點(diǎn)掃除 天花板 是否沾有污垢、灰塵、蜘蛛網(wǎng)、圓釘?shù)任铮繅Ρ?有沒有透明膠帶、圓釘?shù)龋繌V告等是否變色？是否有污垢？是否損壞了？圓釘是否釘好？地板 是否有垃圾？是否粘上口香糖等？是否有包裝箱的碎片？陳列柜 是否沾有灰塵？玻璃是否臟了？告示板 有沒有污點(diǎn)和損壞？店門 是否沾有污點(diǎn)、灰塵？是否有損傷？門外各物件是否擺對(duì)位置？清點(diǎn)商品商品 包裝紙是否破了、臟了？商品本身是否有損壞、臟了？是否存有過期商品？分類 商品類別、顏色、型號(hào)是否亂放了？銷售情況 是否用完了？商品是否擺放出來了？銷售好的新產(chǎn)品是否到貨？POP展示 是否褪色？是否破損？裝飾和位置是否動(dòng)了？★ 責(zé)任制、某商品分別由誰來負(fù)責(zé)。定主管和副主管，兩人要互相配合。保持商店清潔及清點(diǎn)商品銷售工具商品目錄、宣傳單樣品賬票類整理登記本發(fā)票零錢100元鈔票 50元鈔票10元鈔票 5元鈔票1元鈔票 2元鈔票包裝材料、工具剪刀、繩子、廣告袋等完善的服務(wù)體制應(yīng)清點(diǎn)備齊的銷售工具，必要的數(shù)量，放在合適的地方。，以備查尋。，養(yǎng)成用后還原的好習(xí)慣。、產(chǎn)品說明書和樣品沒有污垢和破損。營業(yè)前要清點(diǎn)備齊銷售工具歸納總結(jié)商品知識(shí)的著眼點(diǎn)分類 著 眼 點(diǎn)基本的著眼點(diǎn)1 設(shè)計(jì)、開發(fā)意圖2 素材、材料3 制造及加工技術(shù)4 性能、用途5 安全性、持久性、可靠性6 操作性、使用方法、保持方法7 經(jīng)濟(jì)性、價(jià)格、優(yōu)惠率輔助的著眼點(diǎn)8 設(shè)計(jì)、色彩、精巧9 流行性、受歡迎度、評(píng)價(jià)10 包裝、商標(biāo)、印象11 舉辦活動(dòng)、小禮品12 售后服務(wù)、保證其他的著眼點(diǎn)13 廣告宣傳14 銷售成果、普及率15 賠償16 用戶的體驗(yàn)、評(píng)價(jià)歸納商品特點(diǎn)的五個(gè)階段1從眾多的特點(diǎn)中選擇有效的⑴ 從眾多的特點(diǎn)中選擇 13個(gè)。⑵ 弄清證實(shí)特點(diǎn)的根據(jù)。2思考具體的說明方法[例 ]把 “常溫 ”作為特點(diǎn)時(shí)：⑴ 用數(shù)字說明比其他的商品溫度要低多少。⑵ 說明常溫使用的理由：因?yàn)槭怯锰厥鉄艄茏鞒傻?。?“常溫 ”，實(shí)用各類餐具消毒使用，特別是不耐高溫的餐具。3銷售工具的種類和使用方法[例 ]接上例⑷ 用手指指示標(biāo)明在 POP廣告上的 “常溫說明 ”。⑸ 把手放在商品上，感受消毒柜工作時(shí)的溫度。⑹ 同樣，讓顧客用手試試。4現(xiàn)場(chǎng)表演的方法[例 ]接上例⑺ 促銷員把消毒柜開啟成運(yùn)作狀態(tài)，用手來感受溫度；⑻ 同樣，請(qǐng)顧客感覺并讓顧客來回答說明。5邊學(xué)習(xí)邊總結(jié)，結(jié)束⑴ 邊利用銷售工具進(jìn)行說明和現(xiàn)場(chǎng)表演，邊做邊看，想辦法再改進(jìn)自己的推銷方式。⑵ 結(jié)束。讓顧客怎樣看才會(huì)感興趣把重要部分讓顧客看的話，顧客一定會(huì)了解這種商品的好處、大地方用手掌指示給顧客看用食指指示比一元硬幣小的情況比一元硬幣大的情況手指靠緊，用手掌指示請(qǐng)看這里她看了，好，開始介紹把！顧客※ 待確定顧客已經(jīng)注意到商品之后，然后進(jìn)行介紹。介紹商品的三種方法購買心理活動(dòng)的七個(gè)步驟購買心理活動(dòng)七步驟 顧客的心理活動(dòng)和思想過程第一步驟（注意）看到展示的油煙機(jī)“啊，這油煙機(jī)好漂亮 ”第二步驟（感興趣）看到油煙機(jī)展柜上的 “方太 ”標(biāo)志，立即產(chǎn)生興趣。第三步驟（產(chǎn)生聯(lián)想）想著自己或家人使用油煙機(jī)的樣子， “買銀色的不錯(cuò)，我妻子也會(huì)喜歡的。 ”第四步驟（產(chǎn)生購買欲）想起自己使用的樣子，強(qiáng)烈地感到 “還是想買 ”。第五步驟（進(jìn)行比較）把價(jià)格、質(zhì)量、款式與老商品和其他商店的同類商品做比較。 “這油煙機(jī)我是中意的到底買不買？”第六步驟（相信商品）邊聽銷售員的說明，邊思考： “是啊，銷售員說得一點(diǎn)也不錯(cuò)，買吧！ ”第七步驟（下決心購買）向銷售員表示下決心購買的意思： “好，還是買吧！ ”（注）有時(shí)上表七個(gè)步驟要一步一步進(jìn)行，有時(shí)會(huì)從第四步驟馬上就進(jìn)行 到第七步驟，而且有時(shí)也可能進(jìn)行到第五步驟又返回去，對(duì)這樣的反復(fù)有耐心。購買心理活動(dòng)七步驟 銷售過程五階段 銷售員的職責(zé)購買心理 銷售過程 每個(gè)過程銷售員的職責(zé)注意（第一階段）伺機(jī)（第一階段）。感興趣（第二階段）接近（第二階段）。聯(lián)想（第三階段）商品說明（第三階段），讓顧客留下好印象。，推薦合適的商品。產(chǎn)生購買欲（第四階段）進(jìn)行比較（第五階段）建議、說服（第四階段）。，取得信任。相信商品（第六階段）下決心購買（第一階段）成交（第五階段）。類型 接待方法1 慢半拍型（慢慢挑選的顧客）*充滿自信地提出建議。*不要急躁，不要強(qiáng)迫顧客等。2 急驚風(fēng)型（容易生氣的顧客）*語言和態(tài)度誠懇。*動(dòng)作敏捷，不要讓顧客等待。3 沉默寡言型（不表態(tài)的顧客）*從表情和動(dòng)作觀察顧客的愛好。*提出具體的問題誘導(dǎo)顧客。4 多嘴多舌型（話多的顧客）*要耐心地聽顧客講話。*盡量將談話內(nèi)容拉回到生意上來。5 博學(xué)型（知識(shí)豐富的顧客）*可在旁邊稱贊他： “您知道得真多?。?”*抓住其愛好，提出建議。6 權(quán)威型（傲慢的顧客）*語言和態(tài)度要特別誠懇。*不斷地贊揚(yáng)。7 猜疑型（顧慮重重的顧客）*把握對(duì)方的疑點(diǎn)。*清楚地說理。8 優(yōu)柔寡斷型（缺乏主見的顧客）*抓住商品的特點(diǎn)做比較。*提出建議： “這個(gè)不錯(cuò)吧。 ”9 靦腆型（易害羞的顧客）*平心靜氣地接待。*就著對(duì)方的性子。10 好強(qiáng)型（不服輸?shù)念櫩停?尊重對(duì)方及其意見。*如果要求幫助，應(yīng)充滿自信。11 理智型（重理智的顧客）*要點(diǎn)清楚，根據(jù)明確。*條理清楚地說明。12 光說不買型（愛挖苦找碴的顧客）*沉住氣，小心應(yīng)付。*用 “您開玩笑啦 ”輕輕地搪塞過去。對(duì)不同類型的顧客，用不同的接待方法語言表達(dá)和傾聽的基本知識(shí)語言表達(dá)和傾聽的基本知識(shí)七項(xiàng)語言表達(dá)的方法，充滿朝氣。，觀點(diǎn)明了。七項(xiàng)傾聽的方法。、附和。，還要理解顧客的心理。，老老實(shí)實(shí)地傾聽。（注）不要因?yàn)轭櫩筒毁I盡問價(jià)錢而不聽。三個(gè)共同點(diǎn)。、說。*得知顧客喜歡的商品，委婉地勸買。*借助另外的人使顧客下決心。*挑出顧客不要的商品，認(rèn)真地推敲顧客所喜歡的商品。*指出兩件供選擇。例：把油煙機(jī)打開邀請(qǐng)顧客，試試看。*通過讓顧客自己試試使其下決心。促使顧客下決心的五原則接待客人進(jìn)行推銷的實(shí)踐知識(shí)，使之為自己說話您朋友覺得怎么樣呢？ 怎么樣？ 很不錯(cuò)促銷員 顧客 朋友*提一些有關(guān)小孩的話題*自信而負(fù)責(zé)地推薦商品靈活地接待不同的顧客顧客的動(dòng)態(tài) 用語例句 ▲ 歡迎！▲您是要買 商品嗎？▲這個(gè)很不錯(cuò)！ ▲這個(gè)很好吧？這是新產(chǎn)品，很受歡迎。 ▲歡迎！▲讓您久等了?！胍裁茨兀?▲歡迎！ ▲歡迎！▲您是要買 嗎？ ▲歡迎！ ▲歡迎！▲這個(gè)很劃得來喲！七種接近顧客的機(jī)會(huì)和用語場(chǎng)面 接近方法顧客向您打招呼 ⑴ 聲音洪亮地回答 “您好！ ”⑵ 很熱情地走過去姿勢(shì)正確，迅速地走過去⑶ 像要去擺正商品的樣子走過去?？粗櫩?，然后走近顧客⑴ 自然地走過去。