促銷員銷售技巧培訓(編輯修改稿)
2025-02-10 19:00 本頁面
【文章內容簡介】 21 頁 LOGO 介紹商品是基于對顧客需求的正確理解和專業(yè)知識向顧客推薦合適的商品，使顧客信任自己的過程。 六個步驟 第 22 頁 LOGO 應做項 A、推薦 23個款式，強調一個?主要推薦?的款式，明確說明它們 3－5項獨特的優(yōu)點，并與顧客需求比較，讓顧客看到商品給自已帶來的益處； B、 引導顧客到樣車前，演示產品優(yōu)點，邀請體驗產品并解答問題； C、介紹時注意?先價值、后價格?，避免過早主動提到價格，避免顧客異議； D、根據顧客的準備情況給出初步價格； E、對可能離開不買的顧客，嘗試用各種其它達成交易的杠桿：贈品、促銷、折扣、會員優(yōu)惠等； 第 23 頁 LOGO F、如果不可能達成交易，禮貌地創(chuàng)造新機會，通過 詢問顧客的聯(lián)系方式、遞上聯(lián)系方式邀請下次再來； G、避免過早主動提到售后服務，使顧客產生產品質量不合格的感覺； H、介紹主推商品員工應用的服務用語：?這是現(xiàn)在最暢銷一款車型 ,我給您介紹一下。? 應做項 第 24 頁 LOGO A、機械背誦產品信息以及和顧客需求不相關的產品特點，不觀察判斷消費者是否理解認同這些賣點； B、如果顧客提出不同意見或不同的產品偏好時與顧客爭論； C、與其他銷售人員爭先介紹商品； D、當不能達成交易時，態(tài)度或行為發(fā)生迅速轉變； E、如果顧客不愿意告訴聯(lián)系方式還是堅持詢問； F、介紹商品或完成銷售時的禁用語： a、?你自己看吧?； b、?這些商品質量都差不多，沒什么可挑的，要買就趕緊買?或?想好沒有，想好了就趕緊交錢吧? 。 c、?一分錢，一分貨，你看清楚?。 不應做項 第 25 頁 LOGO 六個步驟 技巧點撥 ? 滿懷信心 ? 著眼于產品的特點給顧客帶來的益處 ? 避免提及競爭品牌的情況 ? 微笑面對拒絕 ? 避免使用過多的術語 ? 耐心很重要，避免說得太快 ? ?先價值，后價格?，避免過早主動提到價格 ? 避免過早主動提到售后服務 ? 向顧客推薦同一規(guī)格產品時，應至少推薦兩 — 三款產品 第 26 頁 LOGO 達成銷售是指在銷售人員推介商品成功的情況下，顧客決定購買時，幫助顧客完成付款、提貨、試機等流程的整個過程 六個步驟 第 27 頁 LOGO 最佳成交時機到來時，顧客言行、表情的幾個信號： （ 1） 語言信號。 如顧客詢問使用方法、售后服務、保養(yǎng)方法、價格、新舊產品的比較、競爭對手的產品比較等 （ 2） 行為信號。 如顧客仔細了解（觀察）商品、細看說明書、身體向促銷員方向前傾、重新回來觀看同一種商品。 （ 3） 表情信號。 如顧客態(tài)度更加友好、表情開朗、自然微笑、對商品表示好感，盯著商品思考等。 針對上述顧客所表現(xiàn)出的信號，銷售人員應立即把握時機，一鼓作氣，勸說顧客達成交易。 應做項 第 28 頁 LOGO 不應做項 A、對上述信號不能及時把握而喪失銷售機會 B、銷售中禁用的語言： ? 您到底買不買? ? 您定下來了嗎？? 第 29 頁 LOGO 六個步驟 技巧點撥 ? 美國軍事將領麥克阿瑟說： ?戰(zhàn)爭的目的在于贏得勝利?，推銷的目的在于贏得交易成功。成交是促銷員的根本目標，如果不能達成交易，整個推銷活動就是失敗的。所以， ?臨
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