促銷(xiāo)員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-10 19:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 21 頁(yè) LOGO 介紹商品是基于對(duì)顧客需求的正確理解和專(zhuān)業(yè)知識(shí)向顧客推薦合適的商品，使顧客信任自己的過(guò)程。 六個(gè)步驟 第 22 頁(yè) LOGO 應(yīng)做項(xiàng) A、推薦 23個(gè)款式，強(qiáng)調(diào)一個(gè)?主要推薦?的款式，明確說(shuō)明它們 3－5項(xiàng)獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，并與顧客需求比較，讓顧客看到商品給自已帶來(lái)的益處； B、 引導(dǎo)顧客到樣車(chē)前，演示產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)產(chǎn)品并解答問(wèn)題； C、介紹時(shí)注意?先價(jià)值、后價(jià)格?，避免過(guò)早主動(dòng)提到價(jià)格，避免顧客異議； D、根據(jù)顧客的準(zhǔn)備情況給出初步價(jià)格； E、對(duì)可能離開(kāi)不買(mǎi)的顧客，嘗試用各種其它達(dá)成交易的杠桿：贈(zèng)品、促銷(xiāo)、折扣、會(huì)員優(yōu)惠等； 第 23 頁(yè) LOGO F、如果不可能達(dá)成交易，禮貌地創(chuàng)造新機(jī)會(huì)，通過(guò) 詢(xún)問(wèn)顧客的聯(lián)系方式、遞上聯(lián)系方式邀請(qǐng)下次再來(lái)； G、避免過(guò)早主動(dòng)提到售后服務(wù)，使顧客產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量不合格的感覺(jué)； H、介紹主推商品員工應(yīng)用的服務(wù)用語(yǔ)：?這是現(xiàn)在最暢銷(xiāo)一款車(chē)型 ,我給您介紹一下。? 應(yīng)做項(xiàng) 第 24 頁(yè) LOGO A、機(jī)械背誦產(chǎn)品信息以及和顧客需求不相關(guān)的產(chǎn)品特點(diǎn)，不觀察判斷消費(fèi)者是否理解認(rèn)同這些賣(mài)點(diǎn)； B、如果顧客提出不同意見(jiàn)或不同的產(chǎn)品偏好時(shí)與顧客爭(zhēng)論； C、與其他銷(xiāo)售人員爭(zhēng)先介紹商品； D、當(dāng)不能達(dá)成交易時(shí)，態(tài)度或行為發(fā)生迅速轉(zhuǎn)變； E、如果顧客不愿意告訴聯(lián)系方式還是堅(jiān)持詢(xún)問(wèn)； F、介紹商品或完成銷(xiāo)售時(shí)的禁用語(yǔ)： a、?你自己看吧?； b、?這些商品質(zhì)量都差不多，沒(méi)什么可挑的，要買(mǎi)就趕緊買(mǎi)?或?想好沒(méi)有，想好了就趕緊交錢(qián)吧? 。 c、?一分錢(qián)，一分貨，你看清楚?。 不應(yīng)做項(xiàng) 第 25 頁(yè) LOGO 六個(gè)步驟 技巧點(diǎn)撥 ? 滿懷信心 ? 著眼于產(chǎn)品的特點(diǎn)給顧客帶來(lái)的益處 ? 避免提及競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況 ? 微笑面對(duì)拒絕 ? 避免使用過(guò)多的術(shù)語(yǔ) ? 耐心很重要，避免說(shuō)得太快 ? ?先價(jià)值，后價(jià)格?，避免過(guò)早主動(dòng)提到價(jià)格 ? 避免過(guò)早主動(dòng)提到售后服務(wù) ? 向顧客推薦同一規(guī)格產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)至少推薦兩 — 三款產(chǎn)品 第 26 頁(yè) LOGO 達(dá)成銷(xiāo)售是指在銷(xiāo)售人員推介商品成功的情況下，顧客決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，幫助顧客完成付款、提貨、試機(jī)等流程的整個(gè)過(guò)程 六個(gè)步驟 第 27 頁(yè) LOGO 最佳成交時(shí)機(jī)到來(lái)時(shí)，顧客言行、表情的幾個(gè)信號(hào)： （ 1） 語(yǔ)言信號(hào)。 如顧客詢(xún)問(wèn)使用方法、售后服務(wù)、保養(yǎng)方法、價(jià)格、新舊產(chǎn)品的比較、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品比較等 （ 2） 行為信號(hào)。 如顧客仔細(xì)了解（觀察）商品、細(xì)看說(shuō)明書(shū)、身體向促銷(xiāo)員方向前傾、重新回來(lái)觀看同一種商品。 （ 3） 表情信號(hào)。 如顧客態(tài)度更加友好、表情開(kāi)朗、自然微笑、對(duì)商品表示好感，盯著商品思考等。 針對(duì)上述顧客所表現(xiàn)出的信號(hào)，銷(xiāo)售人員應(yīng)立即把握時(shí)機(jī)，一鼓作氣，勸說(shuō)顧客達(dá)成交易。 應(yīng)做項(xiàng) 第 28 頁(yè) LOGO 不應(yīng)做項(xiàng) A、對(duì)上述信號(hào)不能及時(shí)把握而喪失銷(xiāo)售機(jī)會(huì) B、銷(xiāo)售中禁用的語(yǔ)言： ? 您到底買(mǎi)不買(mǎi)? ? 您定下來(lái)了嗎？? 第 29 頁(yè) LOGO 六個(gè)步驟 技巧點(diǎn)撥 ? 美國(guó)軍事將領(lǐng)麥克阿瑟說(shuō)： ?戰(zhàn)爭(zhēng)的目的在于贏得勝利?，推銷(xiāo)的目的在于贏得交易成功。成交是促銷(xiāo)員的根本目標(biāo)，如果不能達(dá)成交易，整個(gè)推銷(xiāo)活動(dòng)就是失敗的。所以， ?臨
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