促銷(xiāo)員管理之打造精英促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-02-13 12:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 近 10年國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售型企業(yè)人員管理咨詢(xún)統(tǒng)計(jì)資料表明 個(gè)人才能的冰山模型 技巧 知識(shí) 自我概念 （態(tài)度、價(jià)值觀、自我印象） 特質(zhì) 動(dòng)機(jī) 不同促銷(xiāo)員的表現(xiàn) 從表面上來(lái)辨別： ① 優(yōu)秀的促銷(xiāo)員：主要表現(xiàn)為“攻擊性強(qiáng)”、“敢說(shuō)敢做”及“風(fēng)格潑辣”； ② 中等的促銷(xiāo)員：主要表現(xiàn)為“死纏硬磨”、“窮追不舍”等方面； ③ 低等的促銷(xiāo)員：主要表現(xiàn)為“性格懦弱”、“聲細(xì)如絲”等方面。 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的十大才能 ① 沖擊與影響力 ② 成就傾向 ③ 資訊收集 ④ 主動(dòng)性 ⑤ 自我控制 ⑥ 人際理解能力 ⑦ 顧客服務(wù)傾向 ⑧ 關(guān)系建立 ⑨ 自信心 ⑩ 組織意識(shí) 基于才能的行為性問(wèn)題面試 ? 行為性問(wèn)題基于已有的才能模式，要求所有被面試的人都被問(wèn)及同樣的問(wèn)題，面試者對(duì)應(yīng)聘者的回答能夠作出比較客觀的比較和判斷 ? 應(yīng)聘者在過(guò)去的行為，是他在未來(lái)行為的一些根據(jù) ? 行為性問(wèn)題，要求應(yīng)聘者詳細(xì)具體地說(shuō)明一些過(guò)去的經(jīng)歷，應(yīng)聘者很難杜撰 ? 行為性問(wèn)題的資料容易記錄，其中并不涉及個(gè)人意見(jiàn)、價(jià)值觀或感覺(jué)，可以讓不同的管理者參考 行為性問(wèn)題 ? 問(wèn)題必須是詢(xún)問(wèn)應(yīng)聘者的行為，或事情的過(guò)程，而非個(gè)人的感覺(jué)、情緒、判斷或意見(jiàn) ? 避免問(wèn) “ 為什么 ” ，改為問(wèn) “ 如何 ” 、 “ 怎樣 ”或 “ 什么 ” 才能 理論性問(wèn)題 引導(dǎo)性問(wèn)題 行為性問(wèn)題 安全意識(shí) 你感到工作中的安全問(wèn)題有多重要？ 聽(tīng)起來(lái)你是個(gè)小心謹(jǐn)慎的人，是嗎？ 請(qǐng)你談?wù)勀惆l(fā)現(xiàn)的你認(rèn) 為不安全的情況。具體 情況是什么樣的？你做 了些什么？ 銷(xiāo)售 能力 你認(rèn)為你能賣(mài)出商品的原因是什么？ 我們的銷(xiāo)售目標(biāo)很高，你能應(yīng)付這種挑戰(zhàn)嗎？ 談?wù)勥^(guò)去一年中你成交 的最大一次銷(xiāo)售。你是 如何成交的？ 應(yīng)變能力 如果你不得不改變自己的工作安排以適應(yīng)變化中的要求，你將有何感想 一個(gè)月內(nèi)你先后干了四種不同的工作，你不會(huì)煩吧？ 請(qǐng)談?wù)勀愎ぷ髦胁坏貌? 適應(yīng)變化的經(jīng)歷。是怎 么樣的變化？結(jié)果如何 以你專(zhuān)業(yè)的眼光判斷適合的人選！ 促銷(xiāo)員招聘工具 反應(yīng)能力是促銷(xiāo)員基礎(chǔ)素質(zhì)的一項(xiàng)比較常規(guī)的要求，所以對(duì)新人面試的過(guò)程中，應(yīng)變力的測(cè)試也很重要。 方法： 面試時(shí)讓?xiě)?yīng)聘者大聲唱一首歌、故意制造不利于其表演的尷尬局面，都可以測(cè)試出對(duì)方的應(yīng)變能力。 優(yōu)秀未被打斷，很好地完成歌曲。 中等偶被打斷，但仍能完成歌曲。 低等被打斷，無(wú)法繼續(xù)。 應(yīng)變力測(cè)試 心理素質(zhì)測(cè)試 方法：一分鐘即興演講 優(yōu)秀：能夠克服恐慌，較好地組織語(yǔ)言并流暢表 達(dá)。 中等：略顯緊張，但能進(jìn)行一定的語(yǔ)言組織并適 當(dāng)闡述。 低等：難以消除緊張情緒，表現(xiàn)得手足無(wú)措，語(yǔ) 言表達(dá)紊亂。 一分鐘即興演講題目示例 人文科學(xué) 電子商務(wù) 晨練 空間 互聯(lián)網(wǎng) 相生相克 悟 黑洞 星巴克戰(zhàn)略 酷 風(fēng)水輪流轉(zhuǎn) 文明的沖突 巴蒂時(shí)代 勞燕雙飛 破輪胎 濕身 本 拉登 期貨 佛 黑匣子 英語(yǔ)帝國(guó)主義 八卦 人咬狗 一個(gè)都不能少 精神分析 克隆 稻草人 哈雷生命表 物質(zhì)與精神 實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō) 變態(tài) 拿破侖的腳 表達(dá)能力測(cè)試 方法：朗讀一篇文章 優(yōu)秀：重點(diǎn)突出，根據(jù)內(nèi)容展現(xiàn)表情，語(yǔ)言流暢 抑揚(yáng)頓挫。 中等：能較流利地朗讀，不知道強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)部分， 較少感染力。 低等：平鋪直敘無(wú)任何感染力。 表達(dá)能力測(cè)試示例：武松打虎 說(shuō)時(shí)遲，那時(shí)快，武松眼看老虎撲了過(guò)來(lái)，只一個(gè)閃讓?zhuān)偷搅? 老虎背后；那老虎呢，一下子轉(zhuǎn)丌過(guò)身來(lái)，就把前爪搭在地上，腰 胯向后騰空一掀，只見(jiàn)武松抽身一縮，躲在一邊。老虎眼見(jiàn)掀丌到 武松，大吼一聲，就像半天空響起了一個(gè)炸雷，震得山崗也搖晃起 來(lái)。老虎圓瞪雙眼，把尾巴倒豎起來(lái)，像一根鐵棒，又直又硬，嗖 的一聲，只一剪，順地抽了過(guò)來(lái)。武松又一閃，噔！跳過(guò)一邊站定。 這老虎見(jiàn)一撲、一掀、一剪抓丌住人，氣性先自沒(méi)了一半，仰天怒 吼一聲，樹(shù)葉兒給震落了一
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