促銷員培訓課件(編輯修改稿)
2025-03-19 13:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 A、語言技巧 音量：適應促銷環(huán)境音量適中； 語速：適中，過快會使消費者聽不清楚，過慢會分散消費者注意力； 語調(diào)：自然、親切語氣委婉、語調(diào)柔和起伏有節(jié)奏感。 B、語言行為技巧 —產(chǎn)品介紹技巧 通俗易懂的語言顯示出產(chǎn)品專業(yè)素養(yǎng)； 依據(jù)消費者自身情況，針對性說明，使消費者對此產(chǎn)生信任； 了解消費者關(guān)心的話題，不要只顧講解產(chǎn)品說明。 注意開場白，開場白在促銷過程中至關(guān)重要，良好的開端可以使消費者從注意過渡到興趣，并最終產(chǎn)生購買。 C、語言行為技巧 —— 行為技巧 面部表情 a、微笑貫穿促銷活動始終。 b、注視顧客的目光位置，以顧客臉部由雙眼底線和前額構(gòu)成三角區(qū)域為宜，會給顧客以誠懇感覺。 站立 a、與展臺距離站在產(chǎn)品展臺附近，不能遠離臺位，保持與臺位整體感，與臺位保持一拳的距離，并保持 135176。 角，這樣既不脫離展臺，又不顯得過分局促。 b、與消費者距離保持 1米左右距離，同時面對產(chǎn)品講解時，導購代表身體斜面面對顧客，以并肩內(nèi)側(cè)保持 30cm以內(nèi)。 與店員溝通 a、積極與店員溝通，向店員介紹產(chǎn)品特點及相關(guān)產(chǎn)品知識，爭取他們幫助我們向消費者推薦產(chǎn)品； b、尊重賣場的規(guī)章制度，有遇事多請教的心態(tài)，搞好人際關(guān)系 與競品促銷員的協(xié)調(diào) 與競品同地促銷員要保持一定距離，不要表現(xiàn)出敵意情緒，保持積極、樂觀的心態(tài)；公平競爭。 與消費者溝通 a、引導消費者，發(fā)傳單者將產(chǎn)品單頁遞給消費者同時，并引導消費者前往產(chǎn)品展臺，可以親自帶消費者前往或誠懇地為消費者指明方向。 b、與消費者溝通：在與消費者面對面講解時，將產(chǎn)品展示給消費者，可以讓消費者仔細端祥，并在促銷過程中，遞上產(chǎn)品三折頁或單頁，針對消費者關(guān)心問題仔細講解，若有促銷贈品，也需積極展示、推銷。 （七）、說服技巧 A、分析購買需求 有購買意愿，無明確品牌選擇，此類消費者有護膚美容的意識，促銷人員應重點介紹產(chǎn)品成份和功效。 有購買意愿，有一定品牌偏好，雖有一定品牌偏好，但并未最終確定購買什么品牌，此類情況，促銷人員講明產(chǎn)品的優(yōu)勢特點，說服消費者購買。 有購買意愿，對競品有強烈的偏好，此類消費者有很強意識，一般難以說服，促銷人員可以試圖勸服，若不能改變消費者初衷，可以給消費者留下較好品牌形象。 無購買意愿，對品牌沒有明確選擇，此類消費者有可能成為 “ 蘭之美雅 ” 天然竹碳健康洗滌產(chǎn)品的潛在消費群，需要促銷人員引導消費，培養(yǎng)具購買意愿，并向她們介紹 “ 蘭之美雅 ” 天然竹碳產(chǎn)品的優(yōu)勢、特點。 B、消除成交障礙 價格障礙，可與同類競爭產(chǎn)品比較，對比產(chǎn)品費用或日消費價格； 功效障礙，突出產(chǎn)品的功效，強調(diào)產(chǎn)品的成份含量，采取理性訴求方式，并以售后的真實資料展示給對消費者，說服其消費。 安全障礙，說明產(chǎn)品安全性、科學性、權(quán)威性。 競品障礙，強調(diào)產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的優(yōu)勢。 服務障礙， 消費者： “ 你們是否只管銷售？沒有效果便沒有人管了？ ” 策略：強調(diào)產(chǎn)品提供的銷售服務是別的產(chǎn)品所不具有的或是被其他產(chǎn)品忽略的，并在說服過程中貫輸企業(yè)為消費服務的良好理念。 （八）消費者抱怨處理 A、正確認識抱怨 怨是消費者不滿和牢騷； 信用才有抱怨，抱怨是信賴度的表現(xiàn)，當消費者對于他們一向信賴而又抱著高度期待的產(chǎn)品產(chǎn)生不滿時，就會很容易將之表情化，也就直截了當?shù)禺a(chǎn)生抱怨。 “ 良藥苦口 ” 利于病，當消費者抱怨時，我們可以反省自己的態(tài)度、方式及企業(yè)本身的不足，有利于加以改進。 B、面對抱怨的心理準備 避免感情用事，盡可能冷靜地交談，并且注意緩慢交談比較妥當； 有代表著企業(yè)自覺心理； 有精神上自我安慰心理； 消費者的抱怨想成是人生
語文相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1