促銷(xiāo)員培訓(xùn)材料(編輯修改稿)
2025-03-19 13:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 報(bào)員 促銷(xiāo)員還是打入賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部的 “情報(bào)員 ”，不僅要對(duì)競(jìng)品諸如新產(chǎn)品推廣、價(jià)格、促銷(xiāo)活動(dòng)等信息及時(shí)收集和整理，以便廠家快速、準(zhǔn)確決策，而且還要收集和定期匯報(bào)顧客對(duì)本品的期望和建議以及產(chǎn)品銷(xiāo)售、庫(kù)存和補(bǔ)貨等市場(chǎng)情況；特別是零售終端對(duì)供應(yīng)商的要求和建議等等，通過(guò) “情報(bào)收集 ”及上報(bào)，廠家及時(shí)決策，從而更好地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售促進(jìn)等。 三 .促銷(xiāo)員職責(zé)與定位促銷(xiāo)員是公關(guān)員 促銷(xiāo)員是企業(yè)的公關(guān)員，作為促銷(xiāo)員不僅要保持與柜組長(zhǎng)、店員良好的客情關(guān)系，展示企業(yè)良好的精神風(fēng)貌，而且，促銷(xiāo)員還要做好賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部的終端公關(guān)工作，為廠家爭(zhēng)取最有利的資源配置，借力使力，達(dá)到企業(yè)銷(xiāo)售促進(jìn)的目的。同時(shí)，促銷(xiāo)員還要通過(guò)對(duì)賣(mài)場(chǎng)店員進(jìn)行銷(xiāo)售模擬與示范，教會(huì)店員如何銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，并樹(shù)立廠家專業(yè)化操作的良好形象。 三 .促銷(xiāo)員職責(zé)與定位促銷(xiāo)員是形象代言人 促銷(xiāo)員處在終端戰(zhàn)場(chǎng)的最前沿陣地，是公司營(yíng)銷(xiāo)工作的窗口，促銷(xiāo)員在工作中，時(shí)刻要注意自己的一言一行，維護(hù)好產(chǎn)品形象、品牌形象和公司形象，扮好企業(yè) “形象代言人 ”的角色。促銷(xiāo)員要通過(guò)自己良好的素養(yǎng)，優(yōu)雅的舉止談吐，從而實(shí)現(xiàn)展示企業(yè)形象、展示企業(yè)品牌之目的。 三 .促銷(xiāo)員職責(zé)與定位儀表規(guī)范 干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺(jué)，促銷(xiāo)員是公司形象代表。因此作為一名優(yōu)秀的促銷(xiāo)員應(yīng)該時(shí)刻地注重自已的儀表形象。工作期間要做到如下要求： 注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀； 化妝要適宜，不宜濃妝； 不能戴太大的耳環(huán)； 指甲不要留得太長(zhǎng)，也不要染色； 著裝要求統(tǒng)一、整潔大方，不能穿休閑類(lèi)服飾； 要求穿高跟鞋； 不要吃有異味的東西，避免口中的異味。 四 .促銷(xiāo)員行為規(guī)范 用語(yǔ)規(guī)范 促銷(xiāo)員應(yīng)保持熱情主動(dòng)的促銷(xiāo)意識(shí)，針對(duì)不同的情況，及時(shí)對(duì)光臨的顧客禮貌問(wèn)候，主動(dòng)介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷(xiāo)員的推薦，促成購(gòu)買(mǎi)。促銷(xiāo)員在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，盡量要做到熱情大方，但不必過(guò)于謙卑，用熱情的服務(wù)來(lái)打動(dòng)顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語(yǔ)，做到彬彬有禮，和藹可親。 四 .促銷(xiāo)員行為規(guī)范 不同情況 針對(duì)性用語(yǔ) 見(jiàn)到來(lái)售點(diǎn)的顧客 “您好，歡迎光臨 ”稱呼顧客 應(yīng)使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂 對(duì)購(gòu)機(jī)顧客表示感謝 “謝謝您！ ”“歡迎再次光臨！ ”對(duì)未購(gòu)機(jī)者 可使用 “沒(méi)有關(guān)系！ ”“歡迎下次光臨！ ”等鼓勵(lì)性話語(yǔ) 不能立刻接待顧客 “對(duì)不起，讓您久等了 ”介紹產(chǎn)品時(shí) “讓我為您演示一下產(chǎn)品的功能，好嗎？ ”“請(qǐng)您看一看我們的產(chǎn)品介紹，好嗎？ ”等 讓顧客等待之后 “抱歉，讓您久等了！ ”在請(qǐng)教顧客時(shí) “對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)您貴姓 ”在向顧客道歉時(shí) “非常抱歉，給您添麻煩了 ”四 .促銷(xiāo)員行為規(guī)范 服務(wù)規(guī)范 1)言語(yǔ)舉止符合規(guī)范。 2)對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識(shí)諳熟，當(dāng)顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或功效。3) 熱情、自信地待客，不冷落顧客。4) 顧客較多時(shí)，應(yīng) “接一、待二、招呼三 ”（重點(diǎn)接待某位、分發(fā) 宣傳品給幾位、回答另一位的提問(wèn)或提供幫助），要借機(jī)造勢(shì)，掀起銷(xiāo)售高潮。四 .促銷(xiāo)員行為規(guī)范 5) 耐心待客，不得有不耐煩跡象。6) 為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時(shí)應(yīng)使用雙手。 7) 不管顧客是否購(gòu)買(mǎi)，均應(yīng)文明待客、禮貌送客。 8) 不強(qiáng)拉顧客。 9) 不中傷競(jìng)品。 四 .促銷(xiāo)員行為規(guī)范 行政紀(jì)紀(jì)律1)準(zhǔn)時(shí)上、下班，上班時(shí)間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗。 2)請(qǐng)假應(yīng)遵守公司和賣(mài)場(chǎng)的考勤規(guī)定。 3)就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣(mài)場(chǎng)規(guī)定。 4)上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、唱歌、喧嘩等。 5)不得在公共場(chǎng)所剪指甲、梳頭、化妝等。 6)不得坐、靠著待客。 7)不得以任何理由與他人發(fā)生爭(zhēng)吵。 8)不得兼職。 四 .促銷(xiāo)員行為規(guī)范 促銷(xiāo)中的 MAN原則 一個(gè)優(yōu)秀的促銷(xiāo)員經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的工作經(jīng)驗(yàn)積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對(duì)顧客作出準(zhǔn)確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語(yǔ)言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對(duì)顧客作出以下分類(lèi)： A：漫不經(jīng)心、隨便看看的； B：有購(gòu)買(mǎi)意向，前來(lái)打聽(tīng)價(jià)格的； C：想購(gòu)買(mǎi)但還存在猶豫心理的； D：能夠作出決策、馬上購(gòu)買(mǎi)的。 五 .促銷(xiāo)的技巧與藝術(shù)如果能作到這一點(diǎn)的話，那么就能夠針對(duì)不同顧客實(shí)施不同的促銷(xiāo)辦法和促銷(xiāo)技巧，對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無(wú)購(gòu)買(mǎi)能力、無(wú)購(gòu)買(mǎi)需求、無(wú)購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)的人花費(fèi)太多的時(shí)間。要注意擁有購(gòu)買(mǎi)力（ MONEY）的人、購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)（ AUTHORY）的人、購(gòu)買(mǎi)需求（ NEED）的人，以上稱之為 MAN的原則。要學(xué)會(huì)如何觀察，通過(guò) MAN的原則：一個(gè)成功促銷(xiāo)員是能夠看出 MAN原則的高手。 五 .促銷(xiāo)的技巧與藝術(shù) AIDA促銷(xiāo)法講解 在確定顧客的身份之后，接下來(lái)可以遵循 AIDA法的順序開(kāi)展一系列的促銷(xiāo)工作，促銷(xiāo)員要做的就是把 AIDA的每一步做好。 AIDA—— 注意，興趣，欲望，行為。 許多促銷(xiāo)方法都跟隨著 AIDA順序，每一個(gè)促銷(xiāo)員在決定使用那種銷(xiāo)售方法可能的陳述時(shí)，需要考慮運(yùn)用這個(gè)過(guò)程。 五 .促銷(xiāo)的技巧與藝術(shù) FABE費(fèi)比模式促銷(xiāo)法講解： FABE費(fèi)比模式是美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士，臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠教授提出來(lái)的，是一種非
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1