【文章內容簡介】 。 面對障礙或事情出了差錯時，從中尋找機會。 聽些有關態(tài)度的錄音帶，參加討論會，參加進修課程。 不要理會那些說你 “ 做不到 ” 或企圖會你灰心喪專的人。 反省你的語言 —— 你說是半滿還是半空？說部分有云還是部分晴朗？避免說 “ 為什么 ” ， “ 我不行 ” 和 “ 我不會 ” 。 (海量營銷管理培訓資料下載 )江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧 談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。不要談你為什么不喜歡。 1毫不考慮便幫助他人： 如果你說： “ 我不做，因為他不做 ” 。誰輸？ 如果你說： “ 為什么要我做，而他卻 ……” 。誰輸？ 1拜訪兒童醫(yī)院或殘障的人。 1你會生氣多久？如果超過 5分鐘，一定有毛病。 1每天要想起可慶幸的事。 (海量營銷管理培訓資料下載 )江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧三 :克服心理障礙七法則 什么是心理障礙，看看這些借口是不是很耳熟？ “我打電話找不到他 ”。 “她不回我電話 ”。 “他會答應跟我見面的 ”。 “我睡過頭，忘記了。我沒有寫下來，也沒有人告訴我 ”。 “她爽約了 ”。 “我沒辦法讓她答應 ”。 (海量營銷管理培訓資料下載 )江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧其實，編借口要比推銷難多了。藥方：全神貫注的能力。 面對現實吧！容易推銷的日子過去了。競爭有時候是那么的激烈，激烈得讓你不由自主地會重新思考自己的事業(yè)或處境。 (海量營銷管理培訓資料下載 )江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧克服心理障礙七招： 這里有七件事可以做，以維持你的專注力，能量、動力與承諾、讓你從 “ 我真悲哀 ” 的情況轉變成 “ 我好棒??！ ” 停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境。 停止把自己的處境怪罪在他人頭上。 每天去進一步了解你的客戶或潛在客戶。 堅持下去，直到你獲得答復。 了解自己的現在或自己的將來。 天天練習技巧。 以解決問題為導向。 (海量營銷管理培訓資料下載 )江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧你可以砌一塊踏腳石。 你也可以砌一塊絆腳石。 這個抉擇（永遠）取諸于你，用諸于你。 (海量營銷管理培訓資料下載 )江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧四 :25項客戶的期待 聆聽是推銷的第一課， 所以，聽客戶的期待是重要的。 (海量營銷管理培訓資料下載 )江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧只要告訴我事情的重點就可以了告訴我實情，不要使用 “ 老實說 ” 這個字眼，它會讓我緊張我要一位有道德的推銷人員給我一個理由，告訴我為什這項商品（這個項目）再適合不過了證明給我看。 讓我知道我并不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例。 給我看一封滿意的客戶的來信。 我會得到什么樣的售后服務，請說給我聽，做給我看。 向我證明價格是合理的或利潤是可觀的（我撿了便宜）。 告訴我最好的購買方式。 1給我機會做最后決定，提供幾個選擇1強化的我決定1不要和我爭辯 (海量營銷管理培訓資料下載 )江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧1別把我搞糊涂了，說得感愈復雜，我愈不可能購買。 1不要告訴我負面的事1不要用瞧不起我的語氣和我談話1別說我購買的東西或我做的事情錯了1我在說話的時候，注意聽 1讓我覺得自己很特別讓我笑2對我的職業(yè)表示一點興趣2說話要真誠2當你說你會做到什么時，要做到，別讓我失望。 2幫助我決定，不要出賣我2當我無意購買時，不要用一堆老掉牙的推銷技倆向我施壓，強迫我購買 (海量營銷管理培訓資料下載 )江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧五 :客戶為何會拒絕 客戶說： “我不喜歡 ”！是這樣嗎？這是真正的反對理由是借口，還是謊言？委婉的說法我們稱之為反對或疑慮。其真起碼原因是這個準客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是： “你還沒說服我 ”。準客戶其實是在要求你給他更多的資訊及再三保證。 (海量營銷管理培訓資料下載 )江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧一、客戶的反對并非真反對 客戶拒絕十大借口（善意謊言） “ 我要考慮，考慮 ” 。 “ 我的預算已經用掉了 ” 。 “ 我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律師等）商量。 “ 給我一點時間想想 ” 。 “ 我從來不會因為一時沖動而做出決定，我總是將問題留給時間 ” 。 “ 我還沒準備上這一項目 ” 。 “ 九十天后再來找我，那時候我們就有準備了 ” 。 “ 我不在意品質 ” 。 “ 現在生意不好做（不景氣） ” 。 “ 這是我們咨詢公司要處理的事 ” 。 (海量營銷管理培訓資料下載 )江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧什么才是真正的反對理由？ 沒錢。 有錢，但是太小心了。 貸不到所需的款項。 自己拿不定主意。 有別的產品可以取代。有別的更劃算的買賣。 另有打算，但是不告訴你。 不想更換原有賣出的。 想到處比價。 此時忙著處理其他更重要的事。 不喜歡你或對你的商品沒有信心。 1對你們的公司沒有信心。 1不信任你，對你沒信心。 (海量營銷管理培訓資料下載 )江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧 找出真正的反對理由是你的第一關鍵，然后才能成功克服它，讓推銷變?yōu)榭赡堋? 問題是，你能否且你有沒有能力去發(fā)掘真正的反對理由，而且在反對發(fā)生的時候，也沒有去克服它的心理準備。 這是為什么？ 缺乏技術上（商品）的知識。 缺乏行銷工具。 缺乏推銷知識。 缺乏自信。 事先沒有準備（同樣的說法他們可能聽過十次以上了）， 但還是沒有準備。 他們的商品說明太貧乏了。 總之，缺乏一種敬業(yè)精神。 (海量營銷管理培訓資料下載 )江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧二、求證反對說詞與克服反對說詞一樣重要 推銷從拒絕開始！ （一）為什么會發(fā)生反對？ 因為在準客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復的問題（這些疑惑有時候是行銷人員自己制造出來的）。 因為準客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說明， 或者他想要以更劃算的價格購買，又或是他需要第三者的許可。 因為準客戶并不想合作。 (海量營銷管理培訓資料下載 )江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部