【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 A. 產(chǎn)品介紹的方法 銷售的關(guān)鍵是說(shuō)服。產(chǎn)品沒(méi)有長(zhǎng)嘴，不會(huì)把自己的魅力介紹給顧客，產(chǎn)品的魅力要靠促銷員介紹給顧客的。“買賣不成話不到，話語(yǔ)一到賣三俏。”促銷員一定要巧妙地介紹產(chǎn)品。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 26 產(chǎn)品介紹的方法有三種：語(yǔ)言介紹、示范演示、推銷工具。 1）語(yǔ)言介紹 ◆ 講故事。促銷員要避免平鋪直敘地介紹產(chǎn)品。通過(guò)故事來(lái)介紹產(chǎn)品，是說(shuō)服顧客的最好方法之一。通過(guò)故事，促銷員把想要向顧客傳達(dá)的信息變得饒有趣味，使顧客在快樂(lè)興奮中接受信息，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣。故事可能很短，三言兩語(yǔ)，但一個(gè)精彩的故事能給顧客留下一個(gè)很深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)，生產(chǎn)過(guò)程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。當(dāng)年海爾公司砸冰箱故事的效果勝過(guò)銷售人員的千言萬(wàn)語(yǔ)。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 27 ? 引用例證 ? 促銷員要提供證據(jù)向顧客證明產(chǎn)品好，可以使觀點(diǎn)更易為顧客 接受。研究發(fā)現(xiàn)，用 10倍的事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用 10倍的道理 去論述一件事情更能吸引人。顯而易見(jiàn)，生動(dòng)的帶有一定趣味 的例證，更易說(shuō)服顧客。 ? 一般可引以為證據(jù)的有：獲得某項(xiàng)榮譽(yù)的證書、質(zhì)量認(rèn)證的證 書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊的報(bào)道、 顧客來(lái)信等。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 28 ◆用數(shù)字說(shuō)話。數(shù)字能給消費(fèi)者一個(gè)直觀準(zhǔn)確的的印象。 ◆比喻：用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 ◆富蘭克林說(shuō)服法。就是促銷員把顧客購(gòu)買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購(gòu)買產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說(shuō)服力。 ◆特點(diǎn)歸納。促銷員將產(chǎn)品的特點(diǎn)歸納為幾點(diǎn)，讓顧客易懂、易記。 ◆ ABCD介紹法 A（ Authority）：權(quán)威性。利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。 B（ Better）：更好的質(zhì)量。展示更好的質(zhì)量。 C（ Convenience）：便利性。使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購(gòu)買和服務(wù)的便利性。 D（ Difference）：差異性。強(qiáng)調(diào)自身的特色優(yōu)勢(shì)。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 29 ◆ 形象描繪產(chǎn)品利益。 ? 促銷員要把產(chǎn)品帶來(lái)給顧客的利益，通過(guò)繪聲繪色、有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。把產(chǎn)品帶來(lái)顧客好處，變成顧客腦海里的一幅畫。 ? 調(diào)查表明，消費(fèi)者只有 10%的購(gòu)買決定是建立在理性基礎(chǔ)之上的。國(guó)外流傳的“ 9： 1”法則，就是銷售人員要用 1份努力說(shuō)服顧客，用 9份努力打動(dòng)顧客。 ? 香港企業(yè)界流傳的一句話是：“銷售人員要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋，因?yàn)?，心離裝錢包的口袋最近了?！蹦X袋就是理智，心就是感情，意思就是銷售人員要努力渲染銷售氣氛來(lái)打動(dòng)顧客的感情，從而激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 30 促銷員介紹產(chǎn)品時(shí)的說(shuō)話技巧 a. 不用否定型，用肯定型說(shuō)話。如廈門車站買雜志的案例 b. 不用命令型，用請(qǐng)求型 c. 先說(shuō)負(fù)面，后說(shuō)正面；先說(shuō)缺點(diǎn)，后說(shuō)優(yōu)點(diǎn)。 d. 不斷言，讓顧客自己做決定。就是促銷員不能替顧客作出決策，而要引導(dǎo)顧客自己做出決策。原則是，促銷員不能下斷言，做到點(diǎn)到為止。 e. 在責(zé)任范圍內(nèi)說(shuō)話，不越權(quán)。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 31 2) 演示示范 ? 促銷員只用語(yǔ)言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問(wèn)題，一是產(chǎn)品的許多性能、優(yōu)點(diǎn)、特色，無(wú)法用語(yǔ)言介紹清楚；二是顧客對(duì)促銷員的介紹半信半疑。這時(shí)，促銷員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。 ? 什么是示范？所謂示范，就是通過(guò)某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái)，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀的了解，切身的感受。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 32 促銷員要積極地對(duì)顧客的“五官”發(fā)起進(jìn)攻： ： ? 產(chǎn)品的外觀能使顧客大飽眼福嗎？如果能，請(qǐng)讓顧客先睹為快。 ? 同樣的產(chǎn)品從不同的角度給顧客看； ? 通過(guò)各種銷售工具進(jìn)行證明； ? 既讓顧客靜態(tài)地看，也讓顧客動(dòng)態(tài)地看； ? 遠(yuǎn)觀近看； ? 看整體也看部分； ? 與其它產(chǎn)品進(jìn)行比較。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 33 b. 聽(tīng)覺(jué)刺激： ? 產(chǎn)品能發(fā)出聲音嗎？發(fā)出的聲音能吸引顧客嗎？如果能，就讓顧客聽(tīng)一聽(tīng)。 ? 既讓顧客聽(tīng)促銷員的聲音，也要讓顧客聽(tīng)產(chǎn)品的聲音； ? 既讓顧客聽(tīng)促銷員的聲音，也要讓顧客聽(tīng)第三者的聲音； c. 味覺(jué)刺激： ? 你的食品是否味道很好？如果是，那就讓顧客對(duì)食品多品嘗幾次。 ? 讓顧客品嘗樣品； ? 與其它食品進(jìn)行比較。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 34 d. 觸覺(jué)刺激 ( 冰鎮(zhèn)） ? 通過(guò)觸摸能感覺(jué)產(chǎn)品的好壞嗎？如果產(chǎn)品品質(zhì)良好，能增加產(chǎn)品的價(jià)值，那就讓顧客摸一摸。 ? 同一物品讓顧客摸不同部分； ? 讓顧客把產(chǎn)品放到手掌、口袋、肩膀等上，通過(guò)不同部分接觸； ? 讓顧客親自操作、開啟。 ? 與其它比較。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 35 e. 嗅覺(jué)刺激：產(chǎn)品有酒香的氣味嗎？如果有，就讓顧客聞一聞。 ? 與其它香味進(jìn)行比較； ? 放到容器里聞聞，再拿出來(lái)聞聞。 ? 一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。 （聯(lián)想筆記本電腦案人踩例） 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 36 3）善用銷售工具 ? 銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具等。荀子在《勸學(xué)篇》中講道：“君子 …… 善假于物也”，聰明的促銷員也善于利用銷售工具來(lái)達(dá)到自己的目的。銷售工具猶如俠士之劍。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 37 1）推銷是從被顧客拒絕開始的 ? 顧客在聽(tīng)了促銷員的產(chǎn)品介紹后，顧客的反應(yīng)可能是接受，顧客對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意；也可能表示拒絕，不接受你的產(chǎn)品。這是兩個(gè)完全相反的態(tài)度。在這兩個(gè)