促銷(xiāo)員培訓(xùn)方案(編輯修改稿)
2025-03-19 13:04 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 美感為主要目的的購(gòu)買(mǎi)心理，注重色彩、包裝的時(shí)新。5) 求名心理：以表現(xiàn)身份地位價(jià)值觀為主要購(gòu)買(mǎi)心理，注重品牌、價(jià)位、公眾 認(rèn) 知度。6) 求優(yōu)心理：以追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為主要購(gòu)買(mǎi)心理，注重質(zhì)量、商標(biāo)7) 求廉心理：追求廉價(jià)為主要購(gòu)買(mǎi)心理。8) 模仿心理：以追求與他人或大眾消費(fèi)為主要目的的購(gòu)買(mǎi)心理。9) 習(xí)慣心理：以滿足特殊的愛(ài)好而形成的購(gòu)買(mǎi)心理，往往只購(gòu)買(mǎi)自己偏愛(ài)的品牌，多為回頭客。10) 求安心理：以追求安全健康為購(gòu)買(mǎi)心理，注重食用健康、衛(wèi)生等方面。214. 顧客消費(fèi)的目的 顧客購(gòu)買(mǎi)貨品時(shí)，心理活動(dòng)盡管不同，但消費(fèi)的最終目的是不會(huì)改變的，即：顧客購(gòu)買(mǎi)的不僅僅是產(chǎn)品，還會(huì)因?yàn)橐韵吕碛少?gòu)買(mǎi)：1） 消費(fèi)心理得到滿足 2） 享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)3） 貨品物美價(jià)廉 4） 滿足自己追求的品位 5） 作為禮物很合適22 根據(jù)顧客不同的消費(fèi)心理，我們把他們分成以下幾個(gè)類型，并指明每一類型的特征及給出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略 。顧客特征 特點(diǎn) 應(yīng)對(duì)策略創(chuàng)新型 喜愛(ài)新產(chǎn)品，愿意品嘗新品，并愿意購(gòu)買(mǎi)，不太在意價(jià)格介紹新品的特色，夸贊他的品位，交流意見(jiàn)并尊重他主導(dǎo)型 喜歡自己作主要求其他人認(rèn)同他的談話希望支配一切，不愿接受別人的推薦在適當(dāng)時(shí)候進(jìn)行招呼不要與他們硬碰，聽(tīng)從指示，不要太多建議，介紹貨品簡(jiǎn)單即可，讓其自己選擇不要催促分析型 詳細(xì)了解產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)及好處要求 “物有所值 ”，關(guān)注所付出的價(jià)錢(qián)，需要多點(diǎn)時(shí)間做出購(gòu)買(mǎi)決定強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品味美質(zhì)優(yōu)，物有所值；詳細(xì)介紹產(chǎn)品好處，服務(wù)要有耐心融合型 希望得到促銷(xiāo)員注意及禮貌對(duì)待，容易與人熟悉殷勤款待，多了解其需要，多加建議，加快其購(gòu)買(mǎi)決定23☆ 銷(xiāo)售技巧一、 AIDAM銷(xiāo)售技巧 二、促銷(xiāo)員銷(xiāo)售中的溝通技巧24一、 AIDAM銷(xiāo)售技巧：o 顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品往往會(huì)存在這樣的心理過(guò)程： 注視 —— 興趣 —— 聯(lián)想 —— 欲望 —— 比較 —— 信心 —— 行動(dòng) —— 滿足 針對(duì)這樣的心理過(guò)程我們可以運(yùn)用廣告界常用的銷(xiāo)售技巧： AIDAM銷(xiāo)售技巧，來(lái)完成從顧客進(jìn)店到成交的過(guò)程?！ ?AIDAM銷(xiāo)售技巧： 吸引注意（ ATTENTION） 陳列柜或堆頭擺放整潔有新意 向顧客展示產(chǎn)品，也可配合產(chǎn)品宣傳頁(yè)，展示更多產(chǎn)品 讓顧客品嘗產(chǎn)品 提高興趣（ INTEREST） 向顧客介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處 列舉其他顧客購(gòu)買(mǎi)的例子25加強(qiáng)欲望（ DESIRE）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何符合顧客獨(dú)特的需要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的暢銷(xiāo)程度強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的著名程度確定行動(dòng)（ ACTION）主動(dòng)了解顧客情況，確認(rèn)其需要哪種產(chǎn)品主動(dòng)介紹其他同類產(chǎn)品，幫顧客挑選加強(qiáng)記憶（ MEMORY）主動(dòng)介紹產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)，或者是食用方法做好服務(wù)工作，使顧客產(chǎn)生滿足感26二、促銷(xiāo)員銷(xiāo)售中的溝通技巧●案例展示 我們對(duì)顧客的消費(fèi)心理、顧客類型、應(yīng)對(duì)方略以及 AIDAM銷(xiāo)售技巧有了了解，但要順利完成銷(xiāo)售，溝通技巧占有舉足輕重的地位，促銷(xiāo)員要學(xué)會(huì) “見(jiàn)人說(shuō)人話 ， 見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話 ”，不是要做 “變色龍 ”“墻頭草 ”,而是出于與顧客進(jìn)行良好溝通、滿足顧客心理需求的需要。案例： 機(jī)智的促銷(xiāo)員在國(guó)外有位顧客到超市買(mǎi)東西，在賣(mài)高麗菜的柜臺(tái)前左轉(zhuǎn)右轉(zhuǎn)，就是不說(shuō)買(mǎi)什么。 促銷(xiāo)員便走上前詢問(wèn)： “先生，有什么需要我?guī)兔Φ膯幔?” “我想買(mǎi)半棵高麗菜。 ”那人說(shuō)。 “抱歉，本店只能賣(mài)整棵的。 ” “不！我就是只想買(mǎi)半棵！ ” 促銷(xiāo)員沒(méi)辦法只好跑到經(jīng)理室報(bào)告： “經(jīng)理，外面有一個(gè)混蛋硬要買(mǎi)半棵白菜 ……” 促銷(xiāo)員一轉(zhuǎn)頭，卻看見(jiàn)那位顧客就站在自己后面！ “咳 ……而這一位先生呢，想買(mǎi)另外半棵 ……”促銷(xiāo)員馬上改口說(shuō)。 27 之后，經(jīng)理覺(jué)得此促銷(xiāo)員反應(yīng)快，就說(shuō)： “我想調(diào)你去鳳凰城分公司當(dāng)主管！ ” 促銷(xiāo)員立刻不高興地說(shuō)： “拜托！鳳凰城那種地方只有妓女和曲棍球球員才會(huì)住在那里 ……” 經(jīng)理頓時(shí)臉色大變： “是嗎？真不巧！我老婆住在鳳凰城已經(jīng)兩年了 ……” 促銷(xiāo)員一聽(tīng)立刻轉(zhuǎn)向： “嗯嗯 ……那 …… 那你老婆是打哪一個(gè)位置？ ” 故事中這個(gè)促銷(xiāo)員比較圓滑，或者說(shuō)機(jī)智靈活，懂得 “見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話 ”。這正是促銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)掌握的語(yǔ)言溝通技巧。特別是銷(xiāo)售我們產(chǎn)品的促銷(xiāo)員，在超市這樣一個(gè)大環(huán)境下，需要溝通的顧客不是一個(gè)人，而是多個(gè)人，所以促銷(xiāo)員必須察言觀色，注意如何說(shuō)對(duì)話 ,要顧及顧客的感受 ,懂得察言觀色。思維靈活 ,反應(yīng)敏
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