【文章內(nèi)容簡介】 工作重點(diǎn)、熟練 話術(shù) ?店內(nèi)銷售 ?促銷執(zhí)行 ?貨品補(bǔ)充 ?貨架整理 ?顧客服務(wù) ?與店方溝通 ?數(shù)據(jù)記錄 ?清點(diǎn)貨品與促銷物資 ?填寫工作報告 ?清潔與整理場地 35 促銷禮儀要求 站： 精神飽滿，面帶微笑，站立大方，并做到“兩不”： A、不要竄崗、離崗，也不要“窩崗”； B、不要靠在貨架上。 說： 口齒伶俐、語調(diào)柔和、語音清晰、目光熱情、說話時眼睛正視對方，神態(tài)自然；儀態(tài)端莊、禮貌待人，不吐臟字，凡事用“請您、麻煩您、謝謝您、歡迎再來”等，以展現(xiàn)我公司優(yōu)異的人員素質(zhì)及良好的企業(yè)形象。同時要努力做到以下幾點(diǎn)： A、 熟悉康師傅系列方便面的特點(diǎn)，實(shí)事求是地向消費(fèi)者介紹，不能貶低同類產(chǎn)品，才能體現(xiàn)康師傅人良好職業(yè)道德； B、 與顧客打交道是一門藝術(shù)，接待顧客語氣平和，要針對不同層次的消費(fèi)者回答好每一個消費(fèi)者的提問，消除了他們的疑慮就有可能成功。一旦有幾位消費(fèi)者同時提出問題，應(yīng)主動打招呼，然后一一回答，不要厚此薄彼，讓消費(fèi)者高興而來、滿意而去； C、尊重消費(fèi)者的選擇權(quán)，對待消費(fèi)者做到買與不買一個樣，并歡迎消費(fèi)者挑選同類產(chǎn)品； 36 推銷員在談話時，要避免使用以下詞語： 1．貶義詞語。貶義詞給人以壓抑、不安的感覺。諸如反對、異議、批評、疑慮、煩惱、危險、遺憾、責(zé)備、欠缺、困難、討厭、妒忌、懷疑、吝嗇、鄙視、反悔、害怕、為難、猶豫、慌張、心虛、掃興、調(diào)撥、憂愁、悲傷等詞語，應(yīng)盡量少用或不用，改用褒義詞。如“不麻煩”可改為“很方便”。 2．否定詞語。否定詞語容易造成對立，招來反對，干擾信任氣氛的形成。諸如：不、沒、非、無、不用、不必、不行、不可、不好、不許、不是、不見得、不值得、沒法子等否定詞，及“你不要 (不想、不準(zhǔn)備、不愿意 )…… 嗎”等句式，都會產(chǎn)生不良心理效果。這類否定詞語不可多用，應(yīng)改為肯定詞語，如“不能”改為“應(yīng)該”。 3．刺激詞語。這類詞聽起來很不舒服、容易使人反感，說的人不介意，聽的人卻會耿耿于懷，如“你別講了”、“我插一句”、“你錯了”、“我就料到是 …… ”、“根本不對”。如果改“你錯了”為“我認(rèn)為”，改“我就料到是”為“你說得正是”，效果一定會大大改觀。 4．暖昧詞語。有的推銷員常對顧客說：“我好像認(rèn)為”、“你是否可能”、“或許、大概”、“老實(shí)說吧”、“說不定 …… 恐怕 …… ”。這類詞語使人產(chǎn)生猜疑，而猜疑正是說服工作的大忌。 5．夸張不實(shí)之詞。包括“就是行”、“無限好”、“絕了”、“絕無僅有”、“了不起”、“特等”、“超級”、“完美元缺”、“吸吸叫”等。這類詞語在推銷中運(yùn)用得多了，就會失去原有的比較級、最高級的程度差異，顧客也就習(xí)以為常、充耳不聞了。 6．哼哈詞語。哼哼哈哈，使人覺得推銷員胸?zé)o成竹、語無倫次、羅羅嗦嗦，缺乏自信。使顧客產(chǎn)生疑心及厭煩和蔑視情緒，如：“嗯、嗯 …… ”、“這個、這個 …… ”、“啊，我們 …… 啊”等。 37 穿： 應(yīng)穿著公司統(tǒng)一促銷服或按照商場要求統(tǒng)一著裝、鞋子與襪子按公司標(biāo)準(zhǔn)著裝。同時， 女生頭發(fā)干凈、扎起來，不能擋住眼睛，頭發(fā)顏色不能太亮（太黃、紅都不可）頭飾不能過于夸張，按要求佩戴；不能留長指甲化淡妝，但不能濃妝艷抹，不配戴夸張首飾。男生頭發(fā)不能太長，保持干凈。 做： A、將顧客的意見和市場信息及時做好記錄并匯報給公司管理人員； B、遵守商場的店規(guī)店紀(jì)，不得遲到早退或中途任意離開崗位； C、與商場員工和同行促銷員和睦相處； D、維護(hù)企業(yè)形象，忠于職守，嚴(yán)守企業(yè)秘密，不說、不做有損企業(yè)利益的事； E、仔細(xì)整理貨架，確保貨品陳列整齊；如果貨不足立即通知公司管理人員或業(yè)務(wù)人員。 38 不正規(guī)的儀態(tài) 劉海較長，應(yīng)用夾子夾起來 因衣服破損穿著不正規(guī)，請在活動前檢查促銷服是否合身與完整 鞋子穿著運(yùn)動鞋，未按標(biāo)準(zhǔn) 著裝 39 促銷人員遵守的八項原則 不要承諾自己做不到的事； 服務(wù)要熱忱； 要尊重用戶的抱怨； 勇于認(rèn)錯改錯； 謙遜可親 ； 尊重顧客； 適宜的幽默； 不要傷害競爭者。 40 三、促銷員管理規(guī)范 管理規(guī)范 工作要求 及上崗職責(zé) 促銷員考核 促銷員 薪資管理 41 ? 工作要求 1 – 記錄表填寫： 現(xiàn)場填寫《促銷員活動執(zhí)行記錄表》 ? 活動前：填寫基礎(chǔ)資料 ? 活動執(zhí)行中：及時填寫贈品使用情況，保證數(shù)據(jù)和資料的真實(shí)性（嚴(yán)禁活動結(jié)束后填寫） – 贈品管理： ? 活動現(xiàn)場贈品的使用 必須保留憑證且與現(xiàn)場銷量一致 （如：收銀小票或瓶蓋或瓶標(biāo)條碼或消費(fèi)者簽收單等） ? 相關(guān)表單《產(chǎn)品條碼粘貼表》《購物小標(biāo)粘貼表》《 贈品使用管控表》 42 ? 工作要求 2 – 上下班 ： ? 準(zhǔn)點(diǎn) 上下班，并發(fā)短信或打電話給負(fù)責(zé) MO ? 不得將店內(nèi)的任何東西帶出 （注：任何贈品、試飲品等道具需經(jīng) MO許可后方可帶出，賣場內(nèi)則不允許任何物品帶出） – 休息： 單點(diǎn)兩人以上需輪流休息或午餐 ,確?；顒诱＿M(jìn)行 ? 午休 1小時，每小時最后 10分鐘休息 – 工作中： ? 站姿要端正，不能打電話 /聊天 /依靠物體站立 ? 禁止飲用派樣品 ? 不得與任何人發(fā)生爭吵（如消費(fèi)者、賣場工作人員等） – 著裝： 促銷服全套 , ? 如促銷服全套中沒有規(guī)范促銷鞋的，依 BM規(guī)劃促銷鞋顏色為準(zhǔn) – 發(fā)型 /化妝： 不得戴首飾，頭發(fā)較長要盤起，禁止?jié)鈯y – 話術(shù)： 問候語 +積極主動介紹產(chǎn)品 /派發(fā) DM單 +結(jié)束語 43 ? 工作要求 3 – 試飲買贈 /派樣規(guī)范 ? 促銷員需佩戴口罩 /手套 /并將準(zhǔn)備冰鎮(zhèn)試飲品 ? 促銷員 A(帶手套 )站促銷臺后 ,負(fù)責(zé)派樣品開蓋 /派發(fā) / 瓶蓋的收集，試飲品準(zhǔn)備 ? 促銷員 B站促銷臺前 ,負(fù)責(zé)招攬消費(fèi)者及 DM派發(fā) – DM需臵于臂彎高度（手臂彎度約 90度） ? 試飲時：左手持托盤、右手持試飲產(chǎn)品 – 試飲品保證新鮮 ? 上崗職責(zé)見促銷員培訓(xùn) 現(xiàn)場布建給工讀生演示 促銷員示范 44 試飲執(zhí)行重點(diǎn) ? 試飲標(biāo)準(zhǔn) ? 試飲品必須冰凍：最佳冰凍溫度 4C176。 ? 試飲量： 1瓶 PET500倒 10杯，每杯倒至試飲杯 1/2處（經(jīng)反復(fù)試驗(yàn)，試飲量以消費(fèi)者品嘗兩口為最佳） ? 主動試飲人群：年齡在 1830歲的上班族、學(xué)生及中青年人群 ? 試飲前的準(zhǔn)備動作：戴好手套，耳麥，拿試飲托盤，上面放臵試飲品和試飲紙杯（倒扣），保證 4C冰凍試飲，站立于促銷臺前。 ? 試飲步驟 1， 主動迎上前 ，身體微傾，微笑；（注意：托盤內(nèi)有托盤紙、試飲杯、試飲水） 2，消費(fèi)者試飲時，將試飲品按規(guī)定量倒試飲杯中，左手將拖盤拖起到胸前位臵，面帶