促銷員升級(jí)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-19 13:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。不要談你為什么不喜歡。 1毫不考慮便幫助他人： 如果你說(shuō)： “ 我不做，因?yàn)樗蛔?” 。誰(shuí)輸？ 如果你說(shuō)： “ 為什么要我做，而他卻 ……” 。誰(shuí)輸？ 1拜訪兒童醫(yī)院或殘障的人。 1你會(huì)生氣多久？如果超過(guò) 5分鐘，一定有毛病。 1每天要想起可慶幸的事。 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧三 :克服心理障礙七法則 什么是心理障礙，看看這些借口是不是很耳熟？ “我打電話找不到他 ”。 “她不回我電話 ”。 “他會(huì)答應(yīng)跟我見(jiàn)面的 ”。 “我睡過(guò)頭，忘記了。我沒(méi)有寫下來(lái)，也沒(méi)有人告訴我 ”。 “她爽約了 ”。 “我沒(méi)辦法讓她答應(yīng) ”。 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧其實(shí)，編借口要比推銷難多了。藥方：全神貫注的能力。 面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧！容易推銷的日子過(guò)去了。競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)候是那么的激烈，激烈得讓你不由自主地會(huì)重新思考自己的事業(yè)或處境。 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧克服心理障礙七招： 這里有七件事可以做，以維持你的專注力，能量、動(dòng)力與承諾、讓你從 “ 我真悲哀 ” 的情況轉(zhuǎn)變成 “ 我好棒??！ ” 停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境。 停止把自己的處境怪罪在他人頭上。 每天去進(jìn)一步了解你的客戶或潛在客戶。 堅(jiān)持下去，直到你獲得答復(fù)。 了解自己的現(xiàn)在或自己的將來(lái)。 天天練習(xí)技巧。 以解決問(wèn)題為導(dǎo)向。 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧你可以砌一塊踏腳石。 你也可以砌一塊絆腳石。 這個(gè)抉擇（永遠(yuǎn)）取諸于你，用諸于你。 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧四 :25項(xiàng)客戶的期待 聆聽(tīng)是推銷的第一課， 所以，聽(tīng)客戶的期待是重要的。 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了告訴我實(shí)情，不要使用 “ 老實(shí)說(shuō) ” 這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張我要一位有道德的推銷人員給我一個(gè)理由，告訴我為什這項(xiàng)商品（這個(gè)項(xiàng)目）再適合不過(guò)了證明給我看。 讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例。 給我看一封滿意的客戶的來(lái)信。 我會(huì)得到什么樣的售后服務(wù)，請(qǐng)說(shuō)給我聽(tīng)，做給我看。 向我證明價(jià)格是合理的或利潤(rùn)是可觀的（我撿了便宜）。 告訴我最好的購(gòu)買方式。 1給我機(jī)會(huì)做最后決定，提供幾個(gè)選擇1強(qiáng)化的我決定1不要和我爭(zhēng)辯 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧1別把我搞糊涂了，說(shuō)得感愈復(fù)雜，我愈不可能購(gòu)買。 1不要告訴我負(fù)面的事1不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我談話1別說(shuō)我購(gòu)買的東西或我做的事情錯(cuò)了1我在說(shuō)話的時(shí)候，注意聽(tīng) 1讓我覺(jué)得自己很特別讓我笑2對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣2說(shuō)話要真誠(chéng)2當(dāng)你說(shuō)你會(huì)做到什么時(shí)，要做到，別讓我失望。 2幫助我決定，不要出賣我2當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買時(shí)，不要用一堆老掉牙的推銷技倆向我施壓，強(qiáng)迫我購(gòu)買 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧五 :客戶為何會(huì)拒絕 客戶說(shuō)： “我不喜歡 ”！是這樣嗎？這是真正的反對(duì)理由是借口，還是謊言？委婉的說(shuō)法我們稱之為反對(duì)或疑慮。其真起碼原因是這個(gè)準(zhǔn)客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是： “你還沒(méi)說(shuō)服我 ”。準(zhǔn)客戶其實(shí)是在要求你給他更多的資訊及再三保證。 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧一、客戶的反對(duì)并非真反對(duì) 客戶拒絕十大借口（善意謊言） “ 我要考慮，考慮 ” 。 “ 我的預(yù)算已經(jīng)用掉了 ” 。 “ 我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律師等）商量。 “ 給我一點(diǎn)時(shí)間想想 ” 。 “ 我從來(lái)不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)而做出決定，我總是將問(wèn)題留給時(shí)間 ” 。 “ 我還沒(méi)準(zhǔn)備上這一項(xiàng)目 ” 。 “ 九十天后再來(lái)找我，那時(shí)候我們就有準(zhǔn)備了 ” 。 “ 我不在意品質(zhì) ” 。 “ 現(xiàn)在生意不好做（不景氣） ” 。 “ 這是我們咨詢公司要處理的事 ” 。 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧什么才是真正的反對(duì)理由？ 沒(méi)錢。 有錢，但是太小心了。 貸不到所需的款項(xiàng)。 自己拿不定主意。 有別的產(chǎn)品可以取代。有別的更劃算的買賣。 另有打算，但是不告訴你。 不想更換原有賣出的。 想到處比價(jià)。 此時(shí)忙著處理其他更重要的事。 不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙](méi)有信心。 1對(duì)你們的公司沒(méi)有信心。 1不信任你，對(duì)你沒(méi)信心。 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧 找出真正的反對(duì)理由是你的第一關(guān)鍵，然后才能成功克服它，讓推銷變?yōu)榭赡堋? 問(wèn)題是，你能否且你有沒(méi)有能力去發(fā)掘真正的反對(duì)理由，而且在反對(duì)發(fā)生的時(shí)候，也沒(méi)有去克服它的心理準(zhǔn)備。 這是為什么？ 缺乏技術(shù)上（商品）的知識(shí)。 缺乏行銷工具。 缺乏推銷知識(shí)。 缺乏自信。 事先沒(méi)有準(zhǔn)備（同樣的說(shuō)法他們可能聽(tīng)過(guò)十次以上了）， 但還是沒(méi)有準(zhǔn)備。 他們的商品說(shuō)明太貧乏了。 總之，缺乏一種敬業(yè)精神。 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧二、求證反對(duì)說(shuō)詞與克服反對(duì)說(shuō)詞一樣重要 推銷從拒絕開(kāi)始！ （一）為什么會(huì)發(fā)生反對(duì)？ 因?yàn)樵跍?zhǔn)客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù)的問(wèn)題（這些疑惑有時(shí)候是行銷人員自己制造出來(lái)的）。 因?yàn)闇?zhǔn)客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說(shuō)明， 或者他想要以更劃算的價(jià)格購(gòu)買，又或是他需要第三者的許可。 因?yàn)闇?zhǔn)客戶并不想合作。 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧二）這有七個(gè)方法，可以分辨真正的反對(duì)廉潔并加以克服。仔細(xì)聽(tīng)準(zhǔn)客戶提出來(lái)的反對(duì)理由： 分辨它是不是唯一的，真正的反對(duì)理由： 再確認(rèn)：把你問(wèn)過(guò)的問(wèn)題，換個(gè)方式再重新問(wèn)一遍。換句話說(shuō)朵不是因?yàn)?…… ，你就會(huì)合作了，是嗎？ 分辨反對(duì)的理由，為促成階段作準(zhǔn)備： 以能夠完全解決問(wèn)題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的反對(duì)理由： 提出一個(gè)促成問(wèn)題或者用假定的方式溝通： 回答與交易確定。 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部銷售技巧三、準(zhǔn)備十分業(yè)績(jī)滿分
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