促銷員銷售技巧培訓(xùn)0701-文庫吧資料
2025-01-17 03:31本頁面
【正文】 ?你明天可以來上班了。 第 34 頁 LOGO 一個(gè)鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里?世界最大?的?應(yīng)有盡有?百貨公司的銷售員。 第 31 頁 LOGO 連帶銷售有兩方面的意思：一是指當(dāng)顧客決定不購買時(shí)，嘗試推薦其它商品，令顧客產(chǎn)生興趣的過程；另一方面是指當(dāng)顧客購買后，嘗試推薦其它相關(guān)商品，引導(dǎo)顧客消費(fèi)的過程。 ? 對某些優(yōu)惠措施先保留不談，到最后關(guān)鍵時(shí)刻，開始提示，這是成交的最后法寶。如：?這是最后的一 /*輛，要買趁早。 ? （ 5）最后機(jī)會成交法。 ? （ 4） 動作訴求法。不管顧客作出何種選擇，結(jié)果都是成交。 ? 向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購買方案讓顧客選擇。 ? 聰明的促銷員總是設(shè)計(jì)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開票來結(jié)束銷售。 ? 促銷員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰?。同一時(shí)間一般不超過三次。 ? 一些促銷員把顧客的一次拒絕視為整個(gè)的推銷失敗，而放棄繼續(xù)努力。 ? 促銷員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖?。許多銷售機(jī)會是因?yàn)榇黉N員沒有要求顧客成交而溜走的。 ? 促銷員要達(dá)成交易，就要遵守以下三個(gè)原則： ? （ 1） 主動。成交是促銷員的根本目標(biāo)，如果不能達(dá)成交易，整個(gè)推銷活動就是失敗的。 針對上述顧客所表現(xiàn)出的信號，銷售人員應(yīng)立即把握時(shí)機(jī)，一鼓作氣，勸說顧客達(dá)成交易。 （ 3） 表情信號。 如顧客詢問使用方法、售后服務(wù)、保養(yǎng)方法、價(jià)格、新舊產(chǎn)品的比較、競爭對手的產(chǎn)品比較等 （ 2） 行為信號。 c、?一分錢，一分貨，你看清楚?。 六個(gè)步驟 第 22 頁 LOGO 應(yīng)做項(xiàng) A、推薦 23個(gè)款式，強(qiáng)調(diào)一個(gè)?主要推薦?的款式，明確說明它們 3－5項(xiàng)獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，并與顧客需求比較，讓顧客看到商品給自已帶來的益處； B、 引導(dǎo)顧客到樣車前，演示產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，邀請?bào)w驗(yàn)產(chǎn)品并解答問題； C、介紹時(shí)注意?先價(jià)值、后價(jià)格?，避免過早主動提到價(jià)格，避免顧客異議； D、根據(jù)顧客的準(zhǔn)備情況給出初步價(jià)格； E、對可能離開不買的顧客，嘗試用各種其它達(dá)成交易的杠桿：贈品、促銷、折扣、會員優(yōu)惠等； 第 23 頁 LOGO F、如果不可能達(dá)成交易，禮貌地創(chuàng)造新機(jī)會，通過 詢問顧客的聯(lián)系方式、遞上聯(lián)系方式邀請下次再來； G、避免過早主動提到售后服務(wù)，使顧客產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量不合格的感覺； H、介紹主推商品員工應(yīng)用的服務(wù)用語：?這是現(xiàn)在最暢銷一款車型 ,我給您介紹一下。 ? 盡量避免用否定的判斷語言，如?您這話可不對了?、?您收入太低?等一些否定的語法和判斷掩蓋了他的需要或引起反感。一個(gè)好的促銷員應(yīng)借華佗治病箴言： ?望、聞、問、切 來弄清楚他們最需要什么、最關(guān)注什么、最擔(dān)心什么。 ? 優(yōu)秀的促銷員 80%的時(shí)間是用來聽的， 20%的時(shí)間才是說。 第 20 頁 LOGO 六個(gè)步驟 技巧點(diǎn)撥 ? 始終充滿微笑。 F、了解顧客需求、解答顧客疑問時(shí)的禁用語： a、?這么簡單的問題你也不明白? b、?我不知道 /我不會?。 六個(gè)步驟 第 16 頁 LOGO 購買動機(jī) 品牌 愛好 生存 便宜 美 享受 新奇 第 17 頁 LOGO A、詢問試探性問題以便識別顧客類型以及他 /她的決策關(guān)鍵因素； B、重復(fù)解釋顧客的需求、核對自己的判斷是否正確，找到顧客的真實(shí)愿望，為下一步做準(zhǔn)備； C、給顧客提供對等的談話時(shí)間，專注傾聽； D、了解顧客需求時(shí)應(yīng)說的幾句話： ?您需要簡易款還是豪華款?。? ?您買是自己用還是孩子 /愛人用?。? ?您喜歡黑色這一款還是紅色的這一款呢？ 應(yīng)做項(xiàng) 第 18 頁 LOGO 應(yīng)做項(xiàng) E、解答顧客疑問時(shí)應(yīng)審慎回答，保持親善，尊重顧客意見，全面清楚地回答； F、當(dāng)顧客詢問無法解釋時(shí)應(yīng)誠實(shí)說：?對不起，請您稍等，我請其他人來給您回答，請?jiān)?，然后立即找可能正確解釋的員工來向顧客解答。 ? 如果促銷員能引起顧客對產(chǎn)品的注意，就意味著成功了一半。 六個(gè)步驟 第 9 頁 LOGO A ?當(dāng)員工與顧客有目
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