促銷員銷售技巧培訓(xùn)課件-文庫吧資料
2025-01-17 03:31本頁面
【正文】 系1：謙虛、友善、誠實n 初次見面極為重要 ，第一面決定了他對你的第一印象。n 妥善安排顧客成交后的工作，如送貨、調(diào)試、安裝等。第三章：終端銷售技巧四：瘋狂的成交3：成交的后續(xù)工作n 感謝拒絕成交的顧客，從中吸取失敗的原因。先來后到，公平開單順序。 穩(wěn)住已敲定的顧客，以各種方式讓后面的顧客耐心等待，如送上一杯水、一些報刊等，盡量不要讓顧客到處走動，防止跑單。防止顧客在交款前改變主意。n 快速開單，以免 “夜長夢多 ”。它是交易的結(jié)束，也是銷售的開始！第三章：終端銷售技巧四：瘋狂的成交1：拍板需知n 口氣堅定，態(tài)度明確。n 突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，淡化顧客對價格的注意力n 如遇大單，不需要緊張，讓顧客感覺我們接大單很平常。之后分析顧客表情，他如果想要一定會加錢，或者導(dǎo)購員主動找各種原因請求（注意是請求）顧客再略加一點，或采用一人讓一步擇中的辦法實現(xiàn)以限價 1290成交。 但要有禮貌，例如： “看您這么有誠意，您就開個價吧，如果我能做，只要不虧，我都可以賣 ”、 “看您這么專業(yè)，一看就知道是行家，您開個價，我盡量滿足您的要求 ”等等。會讓他感覺是占了便宜，而不是買到了便宜。n 主動報價的原則 ：堅定 明確 最大可信價 體現(xiàn)誠意 留下回旋空間n 主動報價的技巧 。n 把產(chǎn)品的缺點轉(zhuǎn)化成優(yōu)點，（以豐田公司為例，雖然車身單薄，但省油卻成為它最大的賣點）第三章：終端銷售技巧三：冷靜的應(yīng)對5：談價藝術(shù) 報價 國外很多商場都是明碼標價的，目前國內(nèi)的部份商場也開始實行。n 市場競爭是感知的戰(zhàn)爭，而非產(chǎn)品。（有一部份顧客的利益點比較簡單，就要便宜就好）n 企事業(yè)單位的采購人員 （要學(xué)會判斷此人是老板還是工作人員） 最關(guān)心的利益點是：我能得到什么？ 這時候要在議價的時候預(yù)留空間，隨時滿足他的要求。n 面對低消費群 要學(xué)會 見風(fēng)使舵 ，如 顧客的確需要低端機型，一定給顧客一個臺階下，改變引導(dǎo)方向。n 中高消費群 所需要的產(chǎn)品功能，只能引導(dǎo)比此功能多的產(chǎn)品。n 通過顧客的拒絕了解顧客現(xiàn)在真正的需求。許多銷售都是從拒絕開始的，拒絕是顧客對售貨員的一種暗示。有時候運用巧妙的攻擊是有必要的，品牌的名稱可以用某個、有些、個別等等代替。n 側(cè)面回答，轉(zhuǎn)移話題。n 通過證明說服顧客（例如銷售記錄、安裝照片、權(quán)威認證等）第三章：終端銷售技巧 三：冷靜的應(yīng)對 人類自從出現(xiàn)在這個星球以來，都要不停的應(yīng)對，只有積極的應(yīng)對，才有現(xiàn)在的文明。隨時保持 “戰(zhàn)備 ”狀態(tài)。n 關(guān)鍵點 ： 要讓顧客體會到是占了便宜而不是賣到了便宜。n 對于顧客的審美觀表示贊賞。第三章：終端銷售技巧二：耐心的引導(dǎo)6：如何讓顧客有滿足感及成就感 。把幫顧客的姿態(tài)做出來。n 適當拉家常，學(xué)會與顧客交朋友。n 在無法改變顧客的看法時，我建議要 解民意、順民心 。n 利用友善的語氣反問以控制大局，隨時切入你想要說的主題，有時候可以把 反問轉(zhuǎn)化成關(guān)心 ，側(cè)面了解顧客更多的事情，然后再由 關(guān)心轉(zhuǎn)化成建議 ，最后再由 建議轉(zhuǎn)化成你所要達到的目地 。這就是所謂的 “言多必失 ”。n 把幽默事件存檔，記錄下有趣的事情，隨時備用（不介意男孩追女孩時使用）n 顧客面前避免說黃色笑話。n 巧用幽默表示否定，幽默往往通過制造笑聲，使顧客在笑聲中接納你的否定。n 推銷你的幽默，有利于與顧客建立關(guān)系。n 與顧客交談時要表現(xiàn)的大方、真實、自信、尊重 。顧客是發(fā)現(xiàn)了他所要的品牌、品類及價位，才會去我們的柜臺。第三章：終端銷售技巧二：耐心的引導(dǎo)2：引導(dǎo)方向n 特別說明： 無心交易的顧客，不能不搭理 ，在不影響銷售的情況下，做簡單介紹，因為他是潛在的客戶。n 激發(fā)欲望的語言技巧，巧妙引用第三者的評價會使顧客產(chǎn)生安全感。觸動顧客的隨行人員（如小孩，老人）來感動他。第三章：終端銷售技巧二：耐心的引導(dǎo)1：點燃顧客的購買欲望n 利用好奇心點燃顧客的欲望 。n 男女有 “別 ”，男人與女人對產(chǎn)品及人品有不同的看法。正確判斷客戶是哪種類型。（以的士司機與菜市場賣菜為例）第三章：終端銷售技巧一：創(chuàng)新的構(gòu)思2：如何判斷顧客n 一眼看透顧客，觀察客戶的穿戴。216。216。 推銷你的人品
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