促銷員銷售技巧-原創(chuàng)實戰(zhàn)培訓課件-文庫吧資料
2025-01-24 18:40本頁面
【正文】 ◆ 肯定轉折法◆ 直接反駁法◆ 太級法達成銷售的技巧? 直接請求成交法 異議的種類? 真? 假? 隱異議產(chǎn)生的原因? 來自客戶的：拒絕改變 第 4步：達成銷售 (Closing)沒有達成的原因：拒絕改變情緒不好預算不夠品牌陌生顧客的原因自身的原因沒獲得好感舉止反?？浯笫聦嵑弪_術語過多溝通不當展示失敗姿態(tài)過高沒有達成的原因：? 被動銷售? 導購自身膽怯，害怕被拒絕? 沒有捕捉購買信號? 放棄繼續(xù)努力如何辨別購買信號語言上的購買信號：? 反復關心某一優(yōu)點或缺點? 詢問贈品的情況? 征詢同伴的意見? 關心售后服務或效果如何辨別購買信號行為上的購買信號：? 沉默? 同時比較幾個產(chǎn)品? 不斷點頭，表示贊同? 要求試用? 走后又過來? 反復閱讀產(chǎn)品說明? 不停地把玩、愛不釋手時 ? 要實事求是 ? 介紹時引用例證 ? FAB技巧? 演示 +暗示FAB法則產(chǎn)品介紹的誤區(qū)：? 忽視客戶其他需求，僅僅針對本產(chǎn)品的本身的需求? 突出本產(chǎn)品的優(yōu)勢，降低客戶的信任度? 編造哄騙? 夸大事實? 術語過多 (奶牛，父子 /秀才買柴）? 不懂裝懂，隨意貶低對手產(chǎn)品介紹的注意點? 對話式的溝通? 主動控制談話方向? 和客戶保持相同的談話方式? 顯示專業(yè)性? 要注意調動顧客的情緒 ? 讓顧客看到復數(shù)以上的商品 產(chǎn)品介紹的技巧? 讓顧客了解商品的使用狀況 信息有限氣氛緊張漏斗技巧? 建立良好的氣氛? 用中立開放式問題取得廣泛的資料? 用引導開放式問題取得更深的資料? 用封閉式問題確認需求? 總結傾聽法? 要決（耳朵，眼睛，心）? 五個層次（聽而不聞，虛應故事，選擇的聽，專注的聽，設身處地的聽）? 及時反饋（語言重復、述說，表情點頭、微笑等）你是聽話的高手嗎？回答選擇很少，有時候，總是我讓說話的人把話說完我確定自己了解對方的觀點后再回答我聆聽重要的論點我試著去了解對方的感受我先想到解決的方法才發(fā)言我發(fā)出聆聽的附和聲別人說話時我會做筆記我以坦蕩的心聆聽即使對方是個無趣的人我也讓他把話說完我注視說話的人1我耐心的聆聽1我問問題來確定自己了解情況第 3步：產(chǎn)品介紹 (Presentation)◆ 推薦產(chǎn)品 用產(chǎn)品的益處來滿足顧客的需要，是最關鍵的一步，風險信息全面氣氛友好可以用一個詞來回答的特點：問題小，答案大分類 開放式問題 封閉式問題特點：問題大，答案小開放式問題5W， 1H了解需求的方法? 觀察法? 詢問法? 傾聽法詢問法問題的分類 :封閉式問題是不是，對不對◆ 作為一個成功的導購，一定要記住，永遠不要先問顧客 “您需要什么？ ”了解需求的目的：? 避免被動銷售? 不同顧客對需求的偏好程度? 客戶產(chǎn)生信任? 相對減少意見? 實現(xiàn)顧問式銷售你了解你的顧客嗎？顧客個性類型 顧客特點 應對方式健談、自大型 獨立思考、對商品認識不要讓夸夸其談的顧客將你引入和銷售不相關的其他話題中，抓住一切機會將話題引入正題，以專業(yè)的知識、技巧去說服
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