促銷員培訓(xùn)_銷售技巧-文庫(kù)吧資料
2025-03-05 13:08本頁(yè)面
【正文】 對(duì)策： 只要能夠確認(rèn)他（她）對(duì)油品感興趣，就要想辦法刺激他（她）的購(gòu)買欲望，和其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理。 對(duì)策： 稱贊他（她）是一個(gè)活的很充實(shí)的人，并直接說(shuō)出油品的好，抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。 對(duì)策： 多談?dòng)推返莫?dú)到之處，有條件的話給他（她）贈(zèng)小禮品，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺(jué)得接受這種油品是合算的。 對(duì)策： 要迎合他（她）的速度，說(shuō)話盡量慢下來(lái)，才能使他（她）感到可信，并且在介紹油品時(shí)，最好用專業(yè)的話，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)油品的要點(diǎn)。 對(duì)策： 首先要取得對(duì)方的信賴，這類型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn)否定的意念，宜采用誘導(dǎo)的方法。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺(jué)有優(yōu)越感，又了解了油品的好處時(shí)，通常會(huì)購(gòu)買。 長(zhǎng)壽花食品二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型： 脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無(wú)道理地發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟你 “ 唱反調(diào) ” 。 長(zhǎng)壽花食品幾種心理的顧客一、自命不凡型： 這類型人無(wú)論對(duì)什么油品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對(duì)待，這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識(shí)分子居多。長(zhǎng)壽花食品四、顧客的心理分析 在介紹自己的油品時(shí)，潛在的用戶往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理，不拿出 “ 看家功夫 ” ，就很難摸透對(duì)方的真正意圖。（ 7）保持適當(dāng)?shù)挠哪?。?5）處理顧客抱怨時(shí)，不可隨意應(yīng)允或承諾。（ 3）要讓顧客把話說(shuō)完，不可打岔插話，切忌當(dāng)面指責(zé)。 長(zhǎng)壽花食品導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)的語(yǔ)言要領(lǐng)（ 1）簡(jiǎn)單明確，讓顧客一聽(tīng)就懂。在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。急于辯解是火上澆油的做法。導(dǎo)購(gòu)員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)： 1．傾聽(tīng)。產(chǎn)品賣給顧客之后，導(dǎo)購(gòu)員要記錄好顧客的聯(lián)系方式及喜好，便于下次活動(dòng)通知，通過(guò)食用頻率來(lái)培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。 ” （ 8）最后機(jī)會(huì)成交法。 （ 7）感性訴求法。 （ 6）動(dòng)作訴求法。 長(zhǎng)壽花食品（ 5）消去法。 （ 4）推薦法。導(dǎo)購(gòu)員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買組合讓顧客選擇。聰明的導(dǎo)購(gòu)員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買，然后向顧客詢問(wèn)一些如何食用、保存等油品方面的問(wèn)題，或是 “ 提油進(jìn)框 ” 來(lái)結(jié)束銷售。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰?。在成交的最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，導(dǎo)購(gòu)員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。 （ 3）表情信號(hào)，如高興的神態(tài)及對(duì)油品表示好感、盯著油品思考等。顧客的購(gòu)買信號(hào)可分為三類： （ 1）語(yǔ)言信號(hào)，如熱心詢問(wèn)油品的銷量情形、提出價(jià)格及搭贈(zèng)等問(wèn)題、 與同伴商量。顧客購(gòu)買信號(hào)是指通過(guò)動(dòng)作、語(yǔ)言、表情傳達(dá)出來(lái)的顧客想購(gòu)買產(chǎn)品的意圖。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。導(dǎo)購(gòu)員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖ΑＴS多銷售機(jī)會(huì)是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員沒(méi)有要求顧客成交而溜走的。導(dǎo)購(gòu)員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則： （ 1）主動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)員是要把油品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭(zhēng)論之時(shí)，就是推銷失敗的開(kāi)始。如顧客說(shuō)： “東西不錯(cuò)，不過(guò)我現(xiàn)在不想買 ” ，導(dǎo)購(gòu)員可以追問(wèn)： “ 既然 好 東西，為什么您現(xiàn)在不買呢？ ” 這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說(shuō)服顧客。 長(zhǎng)壽花食品4．詢問(wèn)處理法。3．同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客的意見(jiàn)是錯(cuò)誤的，導(dǎo)購(gòu)員要首先承認(rèn)顧客的意見(jiàn)是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見(jiàn)。導(dǎo)購(gòu)員們把所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案；導(dǎo)購(gòu)員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。 長(zhǎng)壽花食品（二）消除顧客的異議 異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買，導(dǎo)購(gòu)員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買決心。導(dǎo)購(gòu)員可以根據(jù)店鋪的情況來(lái)準(zhǔn)備好銷售工具。 所謂示范，就是通過(guò)某種方式將油品的品質(zhì)、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái)，使顧客對(duì)油品有一個(gè)直觀了解感受。長(zhǎng)壽花食品二、向顧客推銷油品 導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷油品有三大關(guān)鍵：（一）、如何介紹油品（二）、如何有效化解
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