促銷員培訓_銷售技巧-文庫吧資料
2025-03-05 13:08本頁面
【正文】 對策： 只要能夠確認他（她）對油品感興趣，就要想辦法刺激他（她）的購買欲望，和其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理。 對策： 稱贊他（她）是一個活的很充實的人，并直接說出油品的好，抓重點，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。 對策： 多談油品的獨到之處，有條件的話給他（她）贈小禮品，突出售后服務，讓他（她）覺得接受這種油品是合算的。 對策： 要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在介紹油品時，最好用專業(yè)的話，并同時強調(diào)油品的要點。 對策： 首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現(xiàn)否定的意念，宜采用誘導的方法。當對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了油品的好處時，通常會購買。 長壽花食品二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型： 脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時喜歡跟你 “ 唱反調(diào) ” 。 長壽花食品幾種心理的顧客一、自命不凡型： 這類型人無論對什么油品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經(jīng)濟條件優(yōu)越，以知識分子居多。長壽花食品四、顧客的心理分析 在介紹自己的油品時，潛在的用戶往往會出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細揣摩用戶的心理，不拿出 “ 看家功夫 ” ，就很難摸透對方的真正意圖。（ 7）保持適當?shù)挠哪小＃?5）處理顧客抱怨時，不可隨意應允或承諾。（ 3）要讓顧客把話說完，不可打岔插話，切忌當面指責。 長壽花食品導購員服務的語言要領（ 1）簡單明確，讓顧客一聽就懂。在確認事實真相后立即處理。急于辯解是火上澆油的做法。導購員處理顧客抱怨要做到三點： 1．傾聽。產(chǎn)品賣給顧客之后，導購員要記錄好顧客的聯(lián)系方式及喜好，便于下次活動通知，通過食用頻率來培養(yǎng)顧客的忠誠度。 ” （ 8）最后機會成交法。 （ 7）感性訴求法。 （ 6）動作訴求法。 長壽花食品（ 5）消去法。 （ 4）推薦法。導購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買組合讓顧客選擇。聰明的導購員總是假設顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何食用、保存等油品方面的問題，或是 “ 提油進框 ” 來結束銷售。導購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強烈時，可以直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰?。在成交的最后時刻，顧客常常下不了決心，導購員就必須巧妙地給顧客以恰當?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。 （ 3）表情信號，如高興的神態(tài)及對油品表示好感、盯著油品思考等。顧客的購買信號可分為三類： （ 1）語言信號，如熱心詢問油品的銷量情形、提出價格及搭贈等問題、 與同伴商量。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達出來的顧客想購買產(chǎn)品的意圖。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導顧客成交。導購員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。許多銷售機會是因為導購員沒有要求顧客成交而溜走的。導購員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則： （ 1）主動。導購員是要把油品賣給顧客，而不是與顧客進行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。如顧客說： “東西不錯，不過我現(xiàn)在不想買 ” ，導購員可以追問： “ 既然 好 東西，為什么您現(xiàn)在不買呢？ ” 這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。 長壽花食品4．詢問處理法。3．同意和補償處理法。如果顧客的意見是錯誤的，導購員要首先承認顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。導購員們把所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統(tǒng)一的應對答案；導購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標準答案回答。 長壽花食品（二）消除顧客的異議 異議并不表明顧客不會購買，導購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。導購員可以根據(jù)店鋪的情況來準備好銷售工具。 所謂示范，就是通過某種方式將油品的品質(zhì)、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對油品有一個直觀了解感受。長壽花食品二、向顧客推銷油品 導購員向顧客推銷油品有三大關鍵：（一）、如何介紹油品（二）、如何有效化解
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