促銷員銷售技巧教程-文庫吧資料
2025-01-17 03:32本頁面
【正文】 心理 ：有的客戶買東西買的就是一種心安，他需要的是產(chǎn)品品質售后服務等顧戶客的求信心理⑦ 求實心理 ：有的客戶講求實在，你不要跟我講打多少折，你告訴我多少錢，什么時候送貨，我希望的這個東西實際上是否有這些功能，價錢是否很合理，這叫求實心理⑧ 檔次心理 ：有的人買東西求檔次，覺得買這個東西可以顯出檔次，這就是檔次心理⑨ 顯露心理 ：有的人買東西是一種顯耀，我們叫它是顯露心理⑩ 習俗心理 ：有些人的好惡受到一些風俗習慣的影響，這就是習俗的心理。 ”q 學會聆聽F 努力記住客戶的話，并及時復述F 保持合適的眼神；F 若有不清楚的地方最好有禮貌地請客戶再講一遍比如：銷售人員： “對不起，小姐，我不太清楚您剛才說的意思，請您解釋一下，好嗎？ ”不好的表達方式：客戶： “……………”銷售人員：（沒有聽清楚）你說什么？q 隨身物品、言談舉止、穿著打扮 q 顧客的反應（神態(tài)、表情）F 觀察客戶的肢體語言F溝通中， 65% 的意思，都是通過肢體語言表達出來的；F你善于觀察別人的肢體語言嗎？F游戲： “你來比劃，我來猜 ”如何了解需求？（觀察 +思考） 掌握顧客的購買動機① 求新心理一般人都有一種求新的心理，也就是：我需要買新衣服、家電等新的東西，要買就買新的② 好奇的心理這個東西挺好玩的、蠻不錯的、蠻方便的、蠻精巧的，十分好奇③ 求變的心理比如服務化裝、美容師經(jīng)常把各種發(fā)型 字！q 學會聆聽F 聆聽是專業(yè)素質的重要部分 F 給予積極的回應；F 最好幽默點；F 客戶講話時不要打斷F 適時給予客戶適當?shù)墓膭詈凸ЬS客戶： “這個我知道。 ” 如果這個小伙子使用開放式問題就沒有這個故事了：S:請問能幫您做什么？溝通訓練：提問1分鐘的時間，快速提問！F每個問題 1分，類型切換加 1分；F目標 – 20分；如何了解需求？（聽） q 聆聽 再來看看現(xiàn)在的 S:先生要退房？C:我 …S:（不等 ERIC說話）那先生要續(xù)房？C：不是S: 那先生是要加房？C：不是，我想問問為什么我的房間沒有早餐券。情景劇 09 開放式問題情景劇 10 封閉式問題封閉型問題所得信息較少案例：南京狀元樓酒店的封閉式問題eric拿著房卡，來到酒店的前臺。角色扮演：模擬接待客戶，開場白的技巧第三章：了解客戶需求討論：你是先介紹產(chǎn)品還是先了解需求？你平時是怎樣了解客戶需求的？想一想：在我們平常的銷售工作中，介紹產(chǎn)品和了解需求各占多少比重？q 內(nèi)容大綱F 為什么要先了解需求？F 如何了解需求？F 發(fā)掘客戶需求的技巧第三章： 了解客戶需求為什么要先了解需求？q 提高工作效率F 最少的話介紹產(chǎn)品q 有的放矢F 根據(jù)顧客的需要提供產(chǎn)品和服務q 顧問式營銷F 幾個例子：醫(yī)院 …如何了解需求？ （問） q 詢問（要學會提問） F 封閉式問題 F 有針對性 ,但態(tài)度有些強硬； F 開放式問題 F 所得信息多，但力度較小，太分散，有時遭到拒絕或負面回答。 ”“ 這是我們的金立剛上市的 “ 超薄滑蓋 ” 手機， …”“ 先生 ,您先看一下我們的機模和資料 …” (2)q 應答式客戶： “ 這就是金立手機吧？ ”銷售人員： “ 是的先生，這就是金立的 IP手機，先生對金立手機很了解是嗎？ ”又比如：客戶： “ 小姐，這手機質量怎么樣？ ”銷售人員： “ 質量很好啊，先生，您是第一次了解我們金立手機吧？ ” (3)情景劇 06 應答式開場白q 迂回式“小姐，外面還在下雨嗎？給您張紙巾，先擦擦身上的水吧。q 好的開始，是成功的一半??？q 問好式問好式的開場白使用的語言有： “ 您好，歡迎光臨 ”“ 您好，歡迎光臨，請看看最有男人味的手機 ”“ 您好，請看看 “ 好譯通 ” 的手機 ”“ 您好，歡迎光臨，我們今天的手機是優(yōu)惠價。主動相迎1. 為什么要主動相迎2. 主動相迎的種類3. 主動相迎的注意事項內(nèi)容大綱q 讓客戶感受到，你（服務）的存在。q 例如：F 這款手機的 RF靈敏度很高， ID設計也是很有個性的， OL們平時在 Office工作中，可以隨時連入 LAN或WiFi…（易懂）q 提前進行參數(shù)設定F 給顧客試用前q 柜臺整潔F 陳列與布局是經(jīng)過設計的F 產(chǎn)品形象好q 機模干凈完整F 機模就是手機q 產(chǎn)品海報、堆頭F 內(nèi)容及時準確長沙 ***店：一個顧客正在試用金立 S90時，促銷員看到顧客很感興趣 ,就熱情的向顧客詳細的介紹了手機的功能 .顧客有些擔心的問促銷員 ” 這個手機的外屏用時間長了會不會刮花了啊 ?到時就難看了 ” ,促銷員向他說明產(chǎn)品采用的是先進的納米技術 ,絕對不會有劃傷 .而恰巧此時顧客正好看到了外顯示屏上有一道劃傷的痕跡 ,任促銷員百般解釋顧客怎么也不愿相信了 .如果這位促銷員在把手機拿給顧客試用之前 ,先對手機進行必要的檢查 ,相信這樣的尷尬是完全可以避免的 .案例 — 注重細節(jié)的客戶第一章：小結第二章：主動相迎 討論：平時，你是怎樣與客戶打招呼，說第一句話的？參加培訓的每個學員，每個人都要說出一個答案，不能重復。介紹功能，應該簡潔客戶沒有提到，就可以不介紹，或者等客戶購買以后，在一些功能設置的內(nèi)容告訴他。（準確）專業(yè)知識（準確）q 掌握不及時的銷售人員F 關于 “ 藍牙 ” 的故事！q 知識變化快F 及時獲取，及時了解。（個人細節(jié)）禮儀（個人細節(jié)）客 戶 ： 你們的電池能用多久啊？促銷員：一天 24小時開機 ,也可以用 5天以上。q 首飾F 不要戴晃來晃去或叮當作響的首飾q 頭發(fā)F 束發(fā)整齊，短發(fā)萬能。（服裝）禮儀（服裝）q 指甲F 長指甲，不衛(wèi)生也不專業(yè)。q 色彩搭配、適當協(xié)調q 職業(yè)裝、職業(yè)休
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