【文章內(nèi)容簡介】 價的理由等等。總 之，分析出顧客真實的心理動機，才能給出好的答復(fù)。 就本案例而論，店員主動推薦的機型，一定是自己想賣掉的，而顧客拿它與 NOKIA相比。類似問題我們在前文也有講過。這種拿“短處”去比“長處”的做法，顯然是不具可比性的。雖不具可比性，但店員還是不能直接揭穿顧客的意圖，仍要表示非常重視。 如果店員堅持要把這款手機推薦給顧客 ，就必須扭轉(zhuǎn)顧客現(xiàn)在的觀點，弱化手機的“照相”功能，同時強化所推薦手機的賣點。 167。 銷售話術(shù)： 話術(shù)結(jié)構(gòu)：轉(zhuǎn)變顧客觀念 +弱化矛盾焦點 +強化推銷重點。 話術(shù) 1： 先生 /小姐，（認同顧客觀點。）這款 手機的攝像頭從像素上來說確實不是最高的?。ㄞD(zhuǎn)變顧客觀點，給顧客新觀念。）其實手機上的攝像頭只是為了日常隨便拍點東西時使用的，它畢竟不是專業(yè)照相機，它畢竟不是專業(yè)照相機，（弱化矛盾焦點）就算像素很高，但沒有什么變焦、防抖之類的，也不能當相機使用，相信家人出去旅游時也不會只帶個手機吧。另外， 200萬像素，分辨率已經(jīng)達到了 1600*1200，無論是洗相片還是用做電腦桌面都非常的清晰。（最后強化推銷重點。）您看，這款手機的相機還可以自動對焦、微距拍攝、調(diào)整光芒，還能進行名片掃描。（演示給顧客看。） 話術(shù) 2： 小姐 ，您說的很有道理。（一筆代過，表示不重要。） 其實生活中手機的照相功能使用得并不多，而且這款手機的綜合性價比要高于 NOKIA，比如這款手機有 …… 功能；（介紹 你所推薦手機的獨特賣點，國產(chǎn)機功能、綜合性價比一定高于 NOKIA 的。）而且這款機還配有兩電兩充和立體聲專用耳機，還送你一個超值禮品包。買這款機真的很實惠 ??（也可綜合話術(shù) 1來進一步說明。） 話術(shù) 3：（化缺點為優(yōu)點） 是的，這款手機正是因為像素不高，所以才那么便宜。我們花錢買手機，其實買的是它的通話質(zhì)量，而不是一堆不太實用的功能，您說對嗎？ ? 銷售情景 2： 顧客試機后說：“聲音太小了、拍照不清楚。”等等。 167。 不良應(yīng)對： 不會，聲音很大啊。 手機又不是照相機，不清楚是自然的。 是您不會用吧，這手機很好的。 167。 實戰(zhàn)策略： 累世問題在終端非常普遍。店員在賣場給顧客試聽音樂時，盡量選用 耳機，先確認試聽沒有問題再拿給顧客。如果顧客要聽外放聲音，可以先存進幾首外放音量大的歌曲作為外放演示用曲；在話術(shù)上，則可以從品質(zhì)和使用壽命的角度向顧客解釋為什么外放聲音不做得特別大。 手機照相效果受到拍攝技巧、距離等因素影響，各有差異。店員可以先試拍，一般選取“字體”類參照物來拍 攝，距離在 ，不要抖動。拍完確認無誤后，再拿給顧客看。 167。 銷售話術(shù)： 話術(shù) 1： 其實這個聲音還是蠻大的，只是賣場比較嘈雜，相對來說您就覺得小了。要不換首歌曲您再聽聽？ 而且像這種大品牌手機它也肯定不會像雜牌機似的為了聲音大就裝上 8個喇叭。 N沒有吧？M 沒有吧？ A 和 S 也都沒有吧？您想啊，您正走在路上呢，突然鈴聲大作，方圓一里的目光全聚焦在您身上那什么感覺？呵呵。 話術(shù) 2： 您覺得聲音小了是吧，是這樣的，品牌手機像諾基亞、摩托羅拉、三星設(shè)計的時候，都會考慮到過大的外放音量對電池使用時間的不利影響，并且太 大的揚聲器也容易出現(xiàn)破音，所以大點的品牌都對外放聲音有個限制，就是 合適聽見。其實是這里比較吵，換個地方聽，聲音還是挺大的。當然在吵鬧的環(huán)境中您還可以把手機設(shè)置成鈴聲加大。外放音量跟使用壽命比起來還是使用壽命更重要，您說是不是？ 話術(shù) 3： 您正看這部手機是 **像素的。很多顧客起初與您有相同的看法。就我多年手機銷售經(jīng)驗來看，手機拍照功能一看像素，二看傳感器，三看屏幕。還有個人拍攝技巧的原因。我們來分析一下，您也多一些產(chǎn)品知識。 一是像素：當然是越高越好，您看這款手機的像素比較高了，所以不是像素問題； 二是傳感器 ：主要有 CCD 和 CMOS兩種，一般說來 CCD要好于 CMOS，但 CCD 用于手機的并不多，普遍還是用 CMOS；您看這款手機是 ?? 三是屏幕：這也是大品牌手機和非品牌手機的差別所在，好的手機屏幕分辨率高，而有些手機一般分辨率較低，號稱 26萬色的 TFT 屏幕，分辨率也只有 128*160，顯示效果很差，這樣即使是 130萬像素的攝像頭，拍出來仍然是模糊不清的，相較于 30萬像素、分辨率達 QVGA（ 320*240）水準的手機來說，肯定是比不上的。 而拍攝技巧方面，手機拍照應(yīng)盡量選擇在 ，還要注意模式的選擇，如 對焦、場景的選擇等。來我再幫您調(diào)試一下 ?? ? 銷售情景 3：電池能用多久啊？待機時間能有多久?。? 167。 不良應(yīng)對： 電池放心使用，能用很久的。 我看一下說明書再告訴您。 不使用的情況下，能待兩天左右吧。 167。 實戰(zhàn)策略： 【知識鏈接】： 手機工作在等待狀態(tài)時稱為待機。待機時間取決于電池的容量及手機消耗電流的大小，如屏幕材質(zhì)、背景 /鍵盤燈光、藍牙開啟等等。 總體來說注意受以下因素影響： 1） 手機使用環(huán)境、電池性能以及手機本身質(zhì)量等。例如在比較惡劣的氣候條件下使用，手機就需要通過加大功率的方法來維持信號的傳送，這樣 就加大了手機電池的耗電量。在質(zhì)量方面，如果手機電池和手機的接觸點上出現(xiàn)臟污或者被氧化現(xiàn)象，就會對手機內(nèi)部零件產(chǎn)生不良影響，此時消耗的電能也加大，會影響手機的待機時間。 2） 電池當前的實際有效容量以及充電飽滿程度。顧客在購機后前三次充電應(yīng)該是每次用盡后在連續(xù)充 12 到 14 小時，以盡量保證 100%激活電池，不過大家一般做不到，比如說100mAh的電池，只被激活了 90%，它就等于 900mAh的電池了。 3） 手機固有的靜態(tài)待機功耗。 4） SIM卡的類型。不同類型和芯片工藝的 SIM卡的工作電流相差很遠，新型 僅是 5V/SIM卡的幾分之一。而 SIM卡在整機功耗中占著相當大的比重。 5） 網(wǎng)絡(luò)情況以及手機發(fā)射系統(tǒng)的效率。根據(jù) GSM 系統(tǒng)的設(shè)計，手機的發(fā)射功率將根據(jù)基站的指令自動調(diào)節(jié)，手機離基站遠，或處于信號陰影區(qū)、或手機發(fā)射天線系統(tǒng)效率低，手機就不得不調(diào)大發(fā)射功率，那么手機耗電就會成倍地增加。 6） 手機的動態(tài)使用情況：一個電話不打和連續(xù)不斷地打電話，顯然會是不同的情況。 7） 手機功能越多越耗電：同樣的電力用來做一件事與用來做兩件事，能夠維持的時間 自然也大不相同，手機只用來收短信和手機還用來打游戲兼收股市信息比起來，當然是越多功能越耗電，待機時間自然也越短。 顧客當然喜歡待機時間長些的，所以回答這樣的問題，盡量地采取分解法，將待機時間分解為“小時”或：“分鐘”來回答。同理，回答電池能用多久，用具體數(shù)字更具說服力。 167。 銷售話術(shù)： 話術(shù) 1： 現(xiàn)在的手機都是采用的鋰離子電池，既沒有記憶性使用壽命又長?？蛇_到反復(fù)充電 35005000次左右，也就是說即使您每天都充電也能保證正常使用 10年。 話術(shù) 2： 我們這款手機的標準待機時間為 280個時間，也就是十二天 左右，但這是理論上不使用時的待機時間，即正常開機不插卡的狀態(tài)下到自然關(guān)機。我們平常當然要打電話要聊天的，所以我們要看它的正常使用時間。像這款機如果您每天打兩三個電話，聽聽歌用個 4到 5天還是沒問題的。 如果您需要經(jīng)常出差，也不用擔心電池不耐用。像這款手機是支持 USB接口充電的，而 且是標準接口，有電腦就可以充電。而且這種標準接口目前 已經(jīng)是行業(yè)通用的了，您隨便找個充電器也成，也很方便對吧？ 話術(shù) 3： 先生 /小姐，您不問，我都要跟您說這個。大家一般認為，待機時間看電池多少毫安對嗎？其實并非完全如此，一個手機真正使用 幾天，取決于幾個方便：一是屏幕的大小，因為屏幕是最耗電的；一是電池的毫安數(shù)，這個當然越高越好，不過太高也不好，國家標準時電池不能超過 1500 毫安，否則不安全，呵呵。這款手機的使用時間一般在電話費不超過每月 100的情況下是 4天左右，而且這塊電池可以反復(fù)充放 3500次到 5000次左右，也就是說您每天都充也能用個十幾年，您就放心使用吧！ 手機銷售話術(shù) —— 價格類 ? 銷售情景 1：顧客不試機，直接就問：“最低多少錢能賣？” 167。 不良應(yīng)對： （店員馬上回答）最低 ***錢。 我們這里是明碼實價，不講價。 你一 定要的話價格會讓你滿意的。 167。 實戰(zhàn)策略： 很多顧客沒有了解手機的價值，直接就談價格。沒有經(jīng)驗的銷售人員，馬上回答顧客價格問題，顧客也就很快走掉了。所以，在顧客沒有了解手機價值之前，一定不要談手機的價格！ 167。 銷售話術(shù)： 話術(shù) 1： 先生（小姐），別著急，價格一定會讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡。如果喜歡的話，它就很有價值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會購買。是不是？ 話術(shù) 2： 全國統(tǒng)一零售價 **元。其實我現(xiàn)在跟您說價格您也沒有什么感覺，因為您不了解手機的價值，來，我給您說說它都有哪些主要功能?? ? 銷售 情景 2：顧客試機后，搖了搖頭說：“太貴了?！? 167。 不良應(yīng)對： 不貴啊，這已經(jīng)很便宜了。 想要，還可以再便宜點的。 最低可以給您打 。 這樣子還嫌貴！ 我們這里是不二價的。 多少錢才肯買呢？ 167。 實戰(zhàn)策略： 這說明你還沒有讓顧客了解手機的價值。而嫌貴是地球人都會的。一部手機 1000 元顧客嫌貴，一斤白菜 1元顧客也會嫌貴。銷售人員聽到顧客說“太貴了“，應(yīng)以平常心對待。 就本案例而言，顧客是試機后才有如此反應(yīng)。有 50%的可能是顧客已看中這款機，故意這樣說，好講價格；還有 50%的可能是顧客確實不喜歡，為了不 買而找個借口。店員要通過觀察顧客的舉止、表情、語氣等，做出判斷。然后運用下面話術(shù)應(yīng)對。 167。 銷售話術(shù)： 話術(shù) 1：（價值法） 是的，不過我要跟您解釋一下您覺得太貴的原因??，其實我們這樣的價格，是和公司產(chǎn)品的價值分不開的，比如說??（再次刺激購買欲望，把手機的重要功能、與眾不同的賣點再次強調(diào)，注意結(jié)合《手機店王牌店員進階之路》中的 FABE推銷法則。） 話術(shù) 2：（代價法） 呵呵，您一定相信一句話，“便宜沒好貨，好貨不便宜 ”。前段時間我一個同學(xué)，花了比這便宜三分之一的價錢，在其他店也買了這款手機，結(jié)果沒到三個月就 用不了了。眼前省了小錢，結(jié)果花了更多冤枉錢。這