【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 價(jià)的理由等等?？?之，分析出顧客真實(shí)的心理動(dòng)機(jī)，才能給出好的答復(fù)。 就本案例而論，店員主動(dòng)推薦的機(jī)型，一定是自己想賣(mài)掉的，而顧客拿它與 NOKIA相比。類似問(wèn)題我們?cè)谇拔囊灿兄v過(guò)。這種拿“短處”去比“長(zhǎng)處”的做法，顯然是不具可比性的。雖不具可比性，但店員還是不能直接揭穿顧客的意圖，仍要表示非常重視。 如果店員堅(jiān)持要把這款手機(jī)推薦給顧客 ，就必須扭轉(zhuǎn)顧客現(xiàn)在的觀點(diǎn)，弱化手機(jī)的“照相”功能，同時(shí)強(qiáng)化所推薦手機(jī)的賣(mài)點(diǎn)。 167。 銷(xiāo)售話術(shù)： 話術(shù)結(jié)構(gòu)：轉(zhuǎn)變顧客觀念 +弱化矛盾焦點(diǎn) +強(qiáng)化推銷(xiāo)重點(diǎn)。 話術(shù) 1： 先生 /小姐，（認(rèn)同顧客觀點(diǎn)。）這款 手機(jī)的攝像頭從像素上來(lái)說(shuō)確實(shí)不是最高的?。ㄞD(zhuǎn)變顧客觀點(diǎn)，給顧客新觀念。）其實(shí)手機(jī)上的攝像頭只是為了日常隨便拍點(diǎn)東西時(shí)使用的，它畢竟不是專業(yè)照相機(jī)，它畢竟不是專業(yè)照相機(jī)，（弱化矛盾焦點(diǎn)）就算像素很高，但沒(méi)有什么變焦、防抖之類的，也不能當(dāng)相機(jī)使用，相信家人出去旅游時(shí)也不會(huì)只帶個(gè)手機(jī)吧。另外， 200萬(wàn)像素，分辨率已經(jīng)達(dá)到了 1600*1200，無(wú)論是洗相片還是用做電腦桌面都非常的清晰。（最后強(qiáng)化推銷(xiāo)重點(diǎn)。）您看，這款手機(jī)的相機(jī)還可以自動(dòng)對(duì)焦、微距拍攝、調(diào)整光芒，還能進(jìn)行名片掃描。（演示給顧客看。） 話術(shù) 2： 小姐 ，您說(shuō)的很有道理。（一筆代過(guò)，表示不重要。） 其實(shí)生活中手機(jī)的照相功能使用得并不多，而且這款手機(jī)的綜合性價(jià)比要高于 NOKIA，比如這款手機(jī)有 …… 功能；（介紹 你所推薦手機(jī)的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，國(guó)產(chǎn)機(jī)功能、綜合性價(jià)比一定高于 NOKIA 的。）而且這款機(jī)還配有兩電兩充和立體聲專用耳機(jī)，還送你一個(gè)超值禮品包。買(mǎi)這款機(jī)真的很實(shí)惠 ??（也可綜合話術(shù) 1來(lái)進(jìn)一步說(shuō)明。） 話術(shù) 3：（化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)） 是的，這款手機(jī)正是因?yàn)橄袼夭桓?，所以才那么便宜。我們花錢(qián)買(mǎi)手機(jī)，其實(shí)買(mǎi)的是它的通話質(zhì)量，而不是一堆不太實(shí)用的功能，您說(shuō)對(duì)嗎？ ? 銷(xiāo)售情景 2： 顧客試機(jī)后說(shuō)：“聲音太小了、拍照不清楚?！钡鹊?。 167。 不良應(yīng)對(duì)： 不會(huì)，聲音很大啊。 手機(jī)又不是照相機(jī)，不清楚是自然的。 是您不會(huì)用吧，這手機(jī)很好的。 167。 實(shí)戰(zhàn)策略： 累世問(wèn)題在終端非常普遍。店員在賣(mài)場(chǎng)給顧客試聽(tīng)音樂(lè)時(shí)，盡量選用 耳機(jī)，先確認(rèn)試聽(tīng)沒(méi)有問(wèn)題再拿給顧客。如果顧客要聽(tīng)外放聲音，可以先存進(jìn)幾首外放音量大的歌曲作為外放演示用曲；在話術(shù)上，則可以從品質(zhì)和使用壽命的角度向顧客解釋為什么外放聲音不做得特別大。 手機(jī)照相效果受到拍攝技巧、距離等因素影響，各有差異。店員可以先試拍，一般選取“字體”類參照物來(lái)拍 攝，距離在 ，不要抖動(dòng)。拍完確認(rèn)無(wú)誤后，再拿給顧客看。 167。 銷(xiāo)售話術(shù)： 話術(shù) 1： 其實(shí)這個(gè)聲音還是蠻大的，只是賣(mài)場(chǎng)比較嘈雜，相對(duì)來(lái)說(shuō)您就覺(jué)得小了。要不換首歌曲您再聽(tīng)聽(tīng)？ 而且像這種大品牌手機(jī)它也肯定不會(huì)像雜牌機(jī)似的為了聲音大就裝上 8個(gè)喇叭。 N沒(méi)有吧？M 沒(méi)有吧？ A 和 S 也都沒(méi)有吧？您想啊，您正走在路上呢，突然鈴聲大作，方圓一里的目光全聚焦在您身上那什么感覺(jué)？呵呵。 話術(shù) 2： 您覺(jué)得聲音小了是吧，是這樣的，品牌手機(jī)像諾基亞、摩托羅拉、三星設(shè)計(jì)的時(shí)候，都會(huì)考慮到過(guò)大的外放音量對(duì)電池使用時(shí)間的不利影響，并且太 大的揚(yáng)聲器也容易出現(xiàn)破音，所以大點(diǎn)的品牌都對(duì)外放聲音有個(gè)限制，就是 合適聽(tīng)見(jiàn)。其實(shí)是這里比較吵，換個(gè)地方聽(tīng)，聲音還是挺大的。當(dāng)然在吵鬧的環(huán)境中您還可以把手機(jī)設(shè)置成鈴聲加大。外放音量跟使用壽命比起來(lái)還是使用壽命更重要，您說(shuō)是不是？ 話術(shù) 3： 您正看這部手機(jī)是 **像素的。很多顧客起初與您有相同的看法。就我多年手機(jī)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，手機(jī)拍照功能一看像素，二看傳感器，三看屏幕。還有個(gè)人拍攝技巧的原因。我們來(lái)分析一下，您也多一些產(chǎn)品知識(shí)。 一是像素：當(dāng)然是越高越好，您看這款手機(jī)的像素比較高了，所以不是像素問(wèn)題； 二是傳感器 ：主要有 CCD 和 CMOS兩種，一般說(shuō)來(lái) CCD要好于 CMOS，但 CCD 用于手機(jī)的并不多，普遍還是用 CMOS；您看這款手機(jī)是 ?? 三是屏幕：這也是大品牌手機(jī)和非品牌手機(jī)的差別所在，好的手機(jī)屏幕分辨率高，而有些手機(jī)一般分辨率較低，號(hào)稱 26萬(wàn)色的 TFT 屏幕，分辨率也只有 128*160，顯示效果很差，這樣即使是 130萬(wàn)像素的攝像頭，拍出來(lái)仍然是模糊不清的，相較于 30萬(wàn)像素、分辨率達(dá) QVGA（ 320*240）水準(zhǔn)的手機(jī)來(lái)說(shuō)，肯定是比不上的。 而拍攝技巧方面，手機(jī)拍照應(yīng)盡量選擇在 ，還要注意模式的選擇，如 對(duì)焦、場(chǎng)景的選擇等。來(lái)我再幫您調(diào)試一下 ?? ? 銷(xiāo)售情景 3：電池能用多久啊？待機(jī)時(shí)間能有多久?。? 167。 不良應(yīng)對(duì)： 電池放心使用，能用很久的。 我看一下說(shuō)明書(shū)再告訴您。 不使用的情況下，能待兩天左右吧。 167。 實(shí)戰(zhàn)策略： 【知識(shí)鏈接】： 手機(jī)工作在等待狀態(tài)時(shí)稱為待機(jī)。待機(jī)時(shí)間取決于電池的容量及手機(jī)消耗電流的大小，如屏幕材質(zhì)、背景 /鍵盤(pán)燈光、藍(lán)牙開(kāi)啟等等。 總體來(lái)說(shuō)注意受以下因素影響： 1） 手機(jī)使用環(huán)境、電池性能以及手機(jī)本身質(zhì)量等。例如在比較惡劣的氣候條件下使用，手機(jī)就需要通過(guò)加大功率的方法來(lái)維持信號(hào)的傳送，這樣 就加大了手機(jī)電池的耗電量。在質(zhì)量方面，如果手機(jī)電池和手機(jī)的接觸點(diǎn)上出現(xiàn)臟污或者被氧化現(xiàn)象，就會(huì)對(duì)手機(jī)內(nèi)部零件產(chǎn)生不良影響，此時(shí)消耗的電能也加大，會(huì)影響手機(jī)的待機(jī)時(shí)間。 2） 電池當(dāng)前的實(shí)際有效容量以及充電飽滿程度。顧客在購(gòu)機(jī)后前三次充電應(yīng)該是每次用盡后在連續(xù)充 12 到 14 小時(shí)，以盡量保證 100%激活電池，不過(guò)大家一般做不到，比如說(shuō)100mAh的電池，只被激活了 90%，它就等于 900mAh的電池了。 3） 手機(jī)固有的靜態(tài)待機(jī)功耗。 4） SIM卡的類型。不同類型和芯片工藝的 SIM卡的工作電流相差很遠(yuǎn)，新型 僅是 5V/SIM卡的幾分之一。而 SIM卡在整機(jī)功耗中占著相當(dāng)大的比重。 5） 網(wǎng)絡(luò)情況以及手機(jī)發(fā)射系統(tǒng)的效率。根據(jù) GSM 系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，手機(jī)的發(fā)射功率將根據(jù)基站的指令自動(dòng)調(diào)節(jié)，手機(jī)離基站遠(yuǎn)，或處于信號(hào)陰影區(qū)、或手機(jī)發(fā)射天線系統(tǒng)效率低，手機(jī)就不得不調(diào)大發(fā)射功率，那么手機(jī)耗電就會(huì)成倍地增加。 6） 手機(jī)的動(dòng)態(tài)使用情況：一個(gè)電話不打和連續(xù)不斷地打電話，顯然會(huì)是不同的情況。 7） 手機(jī)功能越多越耗電：同樣的電力用來(lái)做一件事與用來(lái)做兩件事，能夠維持的時(shí)間 自然也大不相同，手機(jī)只用來(lái)收短信和手機(jī)還用來(lái)打游戲兼收股市信息比起來(lái)，當(dāng)然是越多功能越耗電，待機(jī)時(shí)間自然也越短。 顧客當(dāng)然喜歡待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)些的，所以回答這樣的問(wèn)題，盡量地采取分解法，將待機(jī)時(shí)間分解為“小時(shí)”或：“分鐘”來(lái)回答。同理，回答電池能用多久，用具體數(shù)字更具說(shuō)服力。 167。 銷(xiāo)售話術(shù)： 話術(shù) 1： 現(xiàn)在的手機(jī)都是采用的鋰離子電池，既沒(méi)有記憶性使用壽命又長(zhǎng)?？蛇_(dá)到反復(fù)充電 35005000次左右，也就是說(shuō)即使您每天都充電也能保證正常使用 10年。 話術(shù) 2： 我們這款手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)待機(jī)時(shí)間為 280個(gè)時(shí)間，也就是十二天 左右，但這是理論上不使用時(shí)的待機(jī)時(shí)間，即正常開(kāi)機(jī)不插卡的狀態(tài)下到自然關(guān)機(jī)。我們平常當(dāng)然要打電話要聊天的，所以我們要看它的正常使用時(shí)間。像這款機(jī)如果您每天打兩三個(gè)電話，聽(tīng)聽(tīng)歌用個(gè) 4到 5天還是沒(méi)問(wèn)題的。 如果您需要經(jīng)常出差，也不用擔(dān)心電池不耐用。像這款手機(jī)是支持 USB接口充電的，而 且是標(biāo)準(zhǔn)接口，有電腦就可以充電。而且這種標(biāo)準(zhǔn)接口目前 已經(jīng)是行業(yè)通用的了，您隨便找個(gè)充電器也成，也很方便對(duì)吧？ 話術(shù) 3： 先生 /小姐，您不問(wèn)，我都要跟您說(shuō)這個(gè)。大家一般認(rèn)為，待機(jī)時(shí)間看電池多少毫安對(duì)嗎？其實(shí)并非完全如此，一個(gè)手機(jī)真正使用 幾天，取決于幾個(gè)方便：一是屏幕的大小，因?yàn)槠聊皇亲詈碾姷模灰皇请姵氐暮涟矓?shù)，這個(gè)當(dāng)然越高越好，不過(guò)太高也不好，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)時(shí)電池不能超過(guò) 1500 毫安，否則不安全，呵呵。這款手機(jī)的使用時(shí)間一般在電話費(fèi)不超過(guò)每月 100的情況下是 4天左右，而且這塊電池可以反復(fù)充放 3500次到 5000次左右，也就是說(shuō)您每天都充也能用個(gè)十幾年，您就放心使用吧！ 手機(jī)銷(xiāo)售話術(shù) —— 價(jià)格類 ? 銷(xiāo)售情景 1：顧客不試機(jī)，直接就問(wèn)：“最低多少錢(qián)能賣(mài)？” 167。 不良應(yīng)對(duì)： （店員馬上回答）最低 ***錢(qián)。 我們這里是明碼實(shí)價(jià)，不講價(jià)。 你一 定要的話價(jià)格會(huì)讓你滿意的。 167。 實(shí)戰(zhàn)策略： 很多顧客沒(méi)有了解手機(jī)的價(jià)值，直接就談價(jià)格。沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，馬上回答顧客價(jià)格問(wèn)題，顧客也就很快走掉了。所以，在顧客沒(méi)有了解手機(jī)價(jià)值之前，一定不要談手機(jī)的價(jià)格！ 167。 銷(xiāo)售話術(shù)： 話術(shù) 1： 先生（小姐），別著急，價(jià)格一定會(huì)讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡。如果喜歡的話，它就很有價(jià)值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。是不是？ 話術(shù) 2： 全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià) **元。其實(shí)我現(xiàn)在跟您說(shuō)價(jià)格您也沒(méi)有什么感覺(jué)，因?yàn)槟涣私馐謾C(jī)的價(jià)值，來(lái)，我給您說(shuō)說(shuō)它都有哪些主要功能?? ? 銷(xiāo)售 情景 2：顧客試機(jī)后，搖了搖頭說(shuō)：“太貴了?！? 167。 不良應(yīng)對(duì)： 不貴啊，這已經(jīng)很便宜了。 想要，還可以再便宜點(diǎn)的。 最低可以給您打 。 這樣子還嫌貴！ 我們這里是不二價(jià)的。 多少錢(qián)才肯買(mǎi)呢？ 167。 實(shí)戰(zhàn)策略： 這說(shuō)明你還沒(méi)有讓顧客了解手機(jī)的價(jià)值。而嫌貴是地球人都會(huì)的。一部手機(jī) 1000 元顧客嫌貴，一斤白菜 1元顧客也會(huì)嫌貴。銷(xiāo)售人員聽(tīng)到顧客說(shuō)“太貴了“，應(yīng)以平常心對(duì)待。 就本案例而言，顧客是試機(jī)后才有如此反應(yīng)。有 50%的可能是顧客已看中這款機(jī)，故意這樣說(shuō)，好講價(jià)格；還有 50%的可能是顧客確實(shí)不喜歡，為了不 買(mǎi)而找個(gè)借口。店員要通過(guò)觀察顧客的舉止、表情、語(yǔ)氣等，做出判斷。然后運(yùn)用下面話術(shù)應(yīng)對(duì)。 167。 銷(xiāo)售話術(shù)： 話術(shù) 1：（價(jià)值法） 是的，不過(guò)我要跟您解釋一下您覺(jué)得太貴的原因??，其實(shí)我們這樣的價(jià)格，是和公司產(chǎn)品的價(jià)值分不開(kāi)的，比如說(shuō)??（再次刺激購(gòu)買(mǎi)欲望，把手機(jī)的重要功能、與眾不同的賣(mài)點(diǎn)再次強(qiáng)調(diào)，注意結(jié)合《手機(jī)店王牌店員進(jìn)階之路》中的 FABE推銷(xiāo)法則。） 話術(shù) 2：（代價(jià)法） 呵呵，您一定相信一句話，“便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜 ”。前段時(shí)間我一個(gè)同學(xué)，花了比這便宜三分之一的價(jià)錢(qián)，在其他店也買(mǎi)了這款手機(jī)，結(jié)果沒(méi)到三個(gè)月就 用不了了。眼前省了小錢(qián)，結(jié)果花了更多冤枉錢(qián)。這