汽車銷售話術(shù)技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-27 13:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 Page 25 展廳銷售的職業(yè)特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)： ?人脈廣 ?了解人就是一切 ?可以長(zhǎng)期從事 ?沒(méi)有職業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 缺點(diǎn)： ?從 0開始 ?考核 數(shù)量，質(zhì)量 ?沒(méi)有私人時(shí)間 ?贏得尊敬不容易 銷售訓(xùn)練營(yíng) 2 – 模塊 1 了解自己和客戶 BMW Sales Mentor Meeting, 2023 Page 26 什么是成功銷售 ?了解客戶，用情緒控制 ? 專業(yè)是一種態(tài)度 ? 善于利用資源 ? 關(guān)注長(zhǎng)期關(guān)系 ? 不怕失敗，善于嘗試 ? 80/20 銷售訓(xùn)練營(yíng) 2 – 模塊 1 了解自己和客戶 BMW Sales Mentor Meeting, 2023 Page 27 性格色彩 ?紅色：贊美，噓寒問(wèn)暖，快速回應(yīng) ? 黃色：快速反應(yīng)，讓他控制局面，請(qǐng)教，高效干練 ? 藍(lán)色：關(guān)注細(xì)節(jié)，舉出實(shí)例，完善準(zhǔn)確 ? 綠色：愉快的過(guò)程，支持幫助，怕麻煩，誠(chéng)摯溫暖 銷售訓(xùn)練營(yíng) 2 – 模塊 2 讓客戶說(shuō)出自己的需求 BMW Sales Mentor Meeting, 2023 Page 28 動(dòng)機(jī)與需求 什么是客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，它能起到什么作用？ 什么是深層次的客戶需求 銷售訓(xùn)練營(yíng) 2 – 模塊 2 讓客戶說(shuō)出自己的需求 BMW Sales Mentor Meeting, 2023 Page 29 ?意向車型： ? 現(xiàn)有車型： ? 競(jìng)品車型： ?對(duì)配置是否有要求： 導(dǎo)航、倒車攝像頭、舒適進(jìn)入、座椅加熱、后排娛樂(lè)、 4驅(qū)、夜視、平視 ? 是否對(duì)空間有特殊需求： ? 是否對(duì)動(dòng)力有特殊需求： ? 購(gòu)買時(shí)間：是否有非常明確的意向 ? 決策人 ? 預(yù)算： ? 行業(yè)，興趣愛好： 銷售訓(xùn)練營(yíng) 2 – 模塊 2 讓客戶說(shuō)出自己的需求 BMW Sales Mentor Meeting, 2023 Page 30 合理的提問(wèn)邏輯： ? 過(guò)去，現(xiàn)在，將來(lái) ? 先壓力小的問(wèn)題、后銷售相關(guān)話題 ? 先公共話題，后私人話題 ? 真正關(guān)注客戶表現(xiàn)出的信息 銷售訓(xùn)練營(yíng) 2 – 模塊 2 讓客戶說(shuō)出自己的需求 BMW Sales Mentor Meeting, 2023 Page 31 傾聽技巧： ? 肢體語(yǔ)言：點(diǎn)頭，微笑，身體姿態(tài)前傾，模仿客戶的肢體語(yǔ)言 ? 重復(fù)、確認(rèn)：重復(fù)客戶的話，與客戶確認(rèn)表達(dá)的關(guān)鍵點(diǎn)與并沒(méi)有完全理解的地方 ? 表示認(rèn)同：對(duì)客戶表達(dá)的觀點(diǎn)表示認(rèn)同，贊美客戶表達(dá)的信息，用認(rèn)同的語(yǔ)言 ? 提問(wèn)：對(duì)客戶的信息提問(wèn)，了解更深層次的信息 銷售訓(xùn)練營(yíng) 2 – 模塊 2 讓客戶說(shuō)出自己的需求 BMW Sales Mentor Meeting, 2023 Page 32 總結(jié)需求： ? 重復(fù)關(guān)鍵信息： ? 推薦車型： ? 提供選擇： 銷售訓(xùn)練營(yíng) 2 – 模塊 3 有吸引力的繞車介紹 BMW Sales Mentor Meeting, 2023 Page 33 設(shè)計(jì)的提升：找出自己喜歡的設(shè)計(jì)亮點(diǎn) ? 5系的腰部曲線： ? 7系棱線： ? 黑色面板： ? 5系內(nèi)飾面板的線條： ? 1系的門把手： 銷售訓(xùn)練營(yíng) 2 – 模塊 3 有吸引力的繞車介紹 BMW Sales Mentor Meeting, 2023 Page 34 不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，有區(qū)別的亮點(diǎn)展示 如 BMW 3系： 入門車型（突出豪華車與眾不同的品質(zhì)，給客戶樹立信心，買到一部 3系絕不是只買到一個(gè)品牌）： 防爆輪胎， 50:50，后輪驅(qū)動(dòng)，高剛性車身，皮質(zhì)，坐椅椅墊尺寸，視線角度，車身顏色，服務(wù)亮點(diǎn)（ CBS， 保養(yǎng)費(fèi)用，道路救援） 高端車型（突出車輛可以給客戶帶來(lái)不一樣的感受與品味）： 6缸（增壓發(fā)動(dòng)機(jī)）， iDrive，舒適進(jìn)入 銷售訓(xùn)練營(yíng) 2 – 模塊 3 有吸引力的繞車介紹 BMW Sales Mentor Meeting, 2023 Page 35 如何讓介紹更有吸引力？ ? 繞車介紹的順序 ? 講故事 銷售訓(xùn)練營(yíng) 2 – 模塊 4 完美試駕 BMW Sales Mentor Meeting, 2023 Page 36 客戶的期望？ ? 基本 ? 預(yù)期 ? 渴望 ? 意料之外 銷售訓(xùn)練營(yíng) 2 – 模塊 4 完美試駕 BMW Sales Mentor Meeting, 2023 Page 37 試駕準(zhǔn)備 ? 制定試駕路線，關(guān)注時(shí)間、道路、換乘點(diǎn) ? 保證車輛狀況，注意提前熱車，保證客
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