汽車銷售話術(shù)技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-27 13:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 Page 25 展廳銷售的職業(yè)特點 優(yōu)點： ?人脈廣 ?了解人就是一切 ?可以長期從事 ?沒有職業(yè)風(fēng)險 缺點： ?從 0開始 ?考核 數(shù)量，質(zhì)量 ?沒有私人時間 ?贏得尊敬不容易 銷售訓(xùn)練營 2 – 模塊 1 了解自己和客戶 BMW Sales Mentor Meeting, 2023 Page 26 什么是成功銷售 ?了解客戶，用情緒控制 ? 專業(yè)是一種態(tài)度 ? 善于利用資源 ? 關(guān)注長期關(guān)系 ? 不怕失敗，善于嘗試 ? 80/20 銷售訓(xùn)練營 2 – 模塊 1 了解自己和客戶 BMW Sales Mentor Meeting, 2023 Page 27 性格色彩 ?紅色：贊美，噓寒問暖，快速回應(yīng) ? 黃色：快速反應(yīng)，讓他控制局面，請教，高效干練 ? 藍色：關(guān)注細節(jié)，舉出實例，完善準確 ? 綠色：愉快的過程，支持幫助，怕麻煩，誠摯溫暖 銷售訓(xùn)練營 2 – 模塊 2 讓客戶說出自己的需求 BMW Sales Mentor Meeting, 2023 Page 28 動機與需求 什么是客戶的購買動機，它能起到什么作用？ 什么是深層次的客戶需求 銷售訓(xùn)練營 2 – 模塊 2 讓客戶說出自己的需求 BMW Sales Mentor Meeting, 2023 Page 29 ?意向車型： ? 現(xiàn)有車型： ? 競品車型： ?對配置是否有要求： 導(dǎo)航、倒車攝像頭、舒適進入、座椅加熱、后排娛樂、 4驅(qū)、夜視、平視 ? 是否對空間有特殊需求： ? 是否對動力有特殊需求： ? 購買時間：是否有非常明確的意向 ? 決策人 ? 預(yù)算： ? 行業(yè)，興趣愛好： 銷售訓(xùn)練營 2 – 模塊 2 讓客戶說出自己的需求 BMW Sales Mentor Meeting, 2023 Page 30 合理的提問邏輯： ? 過去，現(xiàn)在，將來 ? 先壓力小的問題、后銷售相關(guān)話題 ? 先公共話題，后私人話題 ? 真正關(guān)注客戶表現(xiàn)出的信息 銷售訓(xùn)練營 2 – 模塊 2 讓客戶說出自己的需求 BMW Sales Mentor Meeting, 2023 Page 31 傾聽技巧： ? 肢體語言：點頭，微笑，身體姿態(tài)前傾，模仿客戶的肢體語言 ? 重復(fù)、確認：重復(fù)客戶的話，與客戶確認表達的關(guān)鍵點與并沒有完全理解的地方 ? 表示認同：對客戶表達的觀點表示認同，贊美客戶表達的信息，用認同的語言 ? 提問：對客戶的信息提問，了解更深層次的信息 銷售訓(xùn)練營 2 – 模塊 2 讓客戶說出自己的需求 BMW Sales Mentor Meeting, 2023 Page 32 總結(jié)需求： ? 重復(fù)關(guān)鍵信息： ? 推薦車型： ? 提供選擇： 銷售訓(xùn)練營 2 – 模塊 3 有吸引力的繞車介紹 BMW Sales Mentor Meeting, 2023 Page 33 設(shè)計的提升：找出自己喜歡的設(shè)計亮點 ? 5系的腰部曲線： ? 7系棱線： ? 黑色面板： ? 5系內(nèi)飾面板的線條： ? 1系的門把手： 銷售訓(xùn)練營 2 – 模塊 3 有吸引力的繞車介紹 BMW Sales Mentor Meeting, 2023 Page 34 不同的購買動機，有區(qū)別的亮點展示 如 BMW 3系： 入門車型（突出豪華車與眾不同的品質(zhì)，給客戶樹立信心，買到一部 3系絕不是只買到一個品牌）： 防爆輪胎， 50:50，后輪驅(qū)動，高剛性車身，皮質(zhì)，坐椅椅墊尺寸，視線角度，車身顏色，服務(wù)亮點（ CBS， 保養(yǎng)費用，道路救援） 高端車型（突出車輛可以給客戶帶來不一樣的感受與品味）： 6缸（增壓發(fā)動機）， iDrive，舒適進入 銷售訓(xùn)練營 2 – 模塊 3 有吸引力的繞車介紹 BMW Sales Mentor Meeting, 2023 Page 35 如何讓介紹更有吸引力？ ? 繞車介紹的順序 ? 講故事 銷售訓(xùn)練營 2 – 模塊 4 完美試駕 BMW Sales Mentor Meeting, 2023 Page 36 客戶的期望？ ? 基本 ? 預(yù)期 ? 渴望 ? 意料之外 銷售訓(xùn)練營 2 – 模塊 4 完美試駕 BMW Sales Mentor Meeting, 2023 Page 37 試駕準備 ? 制定試駕路線，關(guān)注時間、道路、換乘點 ? 保證車輛狀況，注意提前熱車，保證客
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