絕對(duì)成交營銷話術(shù)培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-02-04 22:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 我剛做這一行，是個(gè)新人，我很想知道今天我到底做錯(cuò)了什么事？我跟你介紹完這么多我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)后，你竟然還沒有決定跟我買，那表示我一定有什么地方做得不好，今天我離開之前，請(qǐng)你幫我一個(gè)忙，告訴我哪里做錯(cuò)了，下次我在其他場所做銷售時(shí)，就不會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤，就能做得更好，可以嗎？ ” “ 也沒什么了，其實(shí)你沒犯什么錯(cuò)，是我覺得東西有點(diǎn)貴。 ” “ 原來是太貴了，表示我剛剛還是沒有說清楚這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，讓我重新再說一遍。 ” 于是你打開東西，再開始介紹。 這叫 “ 回馬槍成交法 ” 借口之二 太貴了 方法一：價(jià)值法（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶來的利益） “ 某某小姐，我很高興你能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)，你會(huì)不會(huì)同意一件產(chǎn)品真正的價(jià)值是它能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢，這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方？ ” “是” “如果你在荒漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水值 100萬，你說是不是？因?yàn)檫@瓶水可以讓你重獲回家所需要的力氣，這是一瓶水的價(jià)值，你說是不是？” 方法二：代價(jià)法（強(qiáng)調(diào)不用產(chǎn)品帶來的損失） “ 某某小姐，讓我跟你說明，你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你買的時(shí)候，但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，你就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。 ” “ 難道你不愿意多花一點(diǎn)錢購買高品質(zhì)的產(chǎn)品嗎？你知道使用次級(jí)產(chǎn)品到頭來你會(huì)為它付出更大的代價(jià)，想想眼前省了小錢反而長期損失了更多的冤枉錢，難道你舍得嗎？ ” 方法三：品質(zhì)法（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品貴是因?yàn)槠焚|(zhì)高） 品質(zhì)法 1： “ 顧客先生，我完全同意你的意見，我想你一定聽過好貨不便宜，便宜沒好貨這句話吧。身為一家公司，我們面臨一個(gè)抉擇，我們可以用最低的成本來設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品，使它的功能降至最低，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使你擁有這個(gè)產(chǎn)品時(shí)獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效。公司選擇了后者，所以產(chǎn)品會(huì)比較貴一些。顧客先生，我認(rèn)為你應(yīng)該一開始就投資最好的產(chǎn)品，否則到頭來你得為那種次級(jí)品付出代價(jià)，不是嗎？ ” 品質(zhì)法 2： “ 顧客先生，大多數(shù)的人，包括你我都可以清楚地了解到，好東西不便宜，而便宜的東西也很少有好的。顧客有很多事可以提，但大多數(shù)人都會(huì)忘記價(jià)格，然而他們絕對(duì)不會(huì)忘記差勁的產(chǎn)品和差勁的服務(wù)，要是那些產(chǎn)品的品質(zhì)很差勁的話，你說是嗎？ ” 品質(zhì)法 3： “ 顧客先生，你也知道在很多年前，我們公司就做了一個(gè)決策，我們認(rèn)為一時(shí)為價(jià)錢解釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉卻是永久，你應(yīng)該為我們的抉擇感到高興才對(duì)，不是嗎？ 品質(zhì)法（整合）： “ 某某先生，我很高興你能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)，為什么？因?yàn)槎嗄昵拔覀児揪兔媾R一個(gè)抉擇，我們可以用最低的成本來設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品，使它的功能降至最低，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使你擁有這個(gè)產(chǎn)品時(shí)獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效。公司選擇了后者，所以產(chǎn)品會(huì)比較貴一些。我們都聽說過好貨往往不便宜。便宜往往沒好貨，所以顧客先生，我認(rèn)為你寧可投資得比原計(jì)劃多一點(diǎn)，也不應(yīng)該投資得比你應(yīng)該花的少一點(diǎn)。顧客有很多事可以提，但他們忘記了價(jià)格卻忘不了品質(zhì)差勁的產(chǎn)品。如果今天我為價(jià)格解釋，那是一時(shí)的，但如果我終生為差勁的品質(zhì)道歉，卻是永久無法彌補(bǔ)的。顧客先生，你說不是嗎？最終我們公司決定，寧要讓顧客第一次就投資最好的產(chǎn)品，也不要讓顧客一輩子為次級(jí)品付出代價(jià)，你應(yīng)該為我們公司的抉擇感到高興才對(duì)，顧客先生，你說不是嗎？ 品質(zhì)法 4： “ 顧客先生，我們公司的產(chǎn)品的確很貴，這正是我們最自豪的地方，因?yàn)橹挥凶詈玫墓?，才能銷售最好的產(chǎn)品，也只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價(jià)錢，同樣也只有最好的人才，才能進(jìn)入最好的公司。我以代表市場上最好的公司為榮，我們都知道便宜沒好貨，好貨不便宜，其實(shí)最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的，因?yàn)槟愕谝淮尉桶旬a(chǎn)品買對(duì)了，你說是嗎？你為什么要買那種勉強(qiáng)過得去的產(chǎn)品，如果長期使用的話好東西的成本會(huì)比較低，你同意嗎？ 方法四：分解法 （分解到天，讓顧客感覺并不貴） 例：普通衛(wèi)生巾一個(gè)月要花 30元，用 UFT要 50元，多花 20元，按每月 30天算（包括護(hù)墊），每天僅多花 7毛錢，就可以用上最好品質(zhì)的產(chǎn)品。 方法五：如果法（假設(shè)可以在價(jià)格給與優(yōu)惠） “ 如果給你優(yōu)惠一點(diǎn)你會(huì)買嗎？” （或如果我向公司申請(qǐng)優(yōu)惠價(jià)你會(huì)買嗎？） 顧客：“那看你優(yōu)惠多少了?！? “你多少錢會(huì)買？” “刷卡還是付現(xiàn)金？” “要不要開發(fā)票？” （如果顧客說 YES，就可以成交；如果顧客說 NO，表明顧客在騙你，你也沒有透露出價(jià)格底線。切忌一開始就給顧客打折?。。。? 方法六：明確思考法 （幫助顧客理清思路） “UFT 太貴了。” “跟哪個(gè)品牌的衛(wèi)生巾比？” （跟誰比？） “奔馳為什么比桑塔納貴？ UFT就是奔馳級(jí)的衛(wèi)生巾?！? 借口之三 別家更便宜 顧客： “ 這個(gè)產(chǎn)品，別家更便宜。 ” “ 這位先生，我同意你的說法，每個(gè)人都希望以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品，同時(shí)我也知道每個(gè)人買東西的時(shí)候都會(huì)以三件事做評(píng)估：第一是最好的品質(zhì)，第二是最好的服務(wù)，第三是最低的價(jià)格。我做生意這么多年，還沒有發(fā)現(xiàn)有任何一家企業(yè)，能同時(shí)供給顧客這三件事。因?yàn)楹秘浲槐阋?，便宜往往沒好貨，你說是嗎？所以我很好奇， 為了能幫你達(dá)到最佳的效果， 顧客先生，這三件事哪一件是你愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？ ” 顧客： “ 不是 ” “ 最佳的服務(wù)嗎？ ” 顧客： “ 不是啊 ” “ 那是最低的價(jià)格了？ ” 顧客： “ 是 ” 借
數(shù)學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1