絕對(duì)成交實(shí)戰(zhàn)派終端店鋪營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-04 22:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 且留下更深刻印象。 三、選擇我產(chǎn)品的理由 針對(duì)顧客的需求，讓顧客感覺(jué)到產(chǎn)品正是他需要的，并且無(wú)可替 代。 四、證明給顧客看 讓顧客感覺(jué)可以放心地做出選擇，顧客見(jiàn)證。 五、現(xiàn)在就買(mǎi)的理由 讓顧客感覺(jué)到難以抗拒，并且馬上行動(dòng)。如交貨期、優(yōu)惠期、附加 物品、個(gè)人交情、不滿意退貨承諾、享受待遇的機(jī)會(huì)等。 29 徹底解除顧客異議的神奇話術(shù) 顧客：太貴了 1）價(jià)格比較重要，先看產(chǎn)品是不是適合你 … 2) (先來(lái)個(gè)燦爛的微笑 )先生 ,為什么你會(huì)覺(jué)得我們家具貴呢 ? 3)正因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品比另個(gè)的幾個(gè)品牌貴 ,所以很多選擇真品質(zhì)和好服務(wù)的顧客最后都選擇我們的產(chǎn)品 ,我相信當(dāng)你仔細(xì)考慮過(guò)之后 ,也會(huì)選擇真正好的東西 . 30 徹底解除顧客異議的神奇話術(shù) 4)先生 ,您想想 ,我們有時(shí)候?yàn)榱耸∫稽c(diǎn)錢(qián)而高興 ,可最后又因?yàn)槭×它c(diǎn)錢(qián)而后悔 ,我想你也有這樣的經(jīng)驗(yàn)對(duì)吧 ,必定一分錢(qián)一分貨 5)五步處理法 （一）沒(méi)聽(tīng)見(jiàn) （二）不理他 （三）反問(wèn)他 （四）追問(wèn)他（） （五）成交他 6）小姐 /先生，我以近十年的經(jīng)驗(yàn)建議您，選家具一定要看三件事，第一是口碑，第二是口碑，第三還是口碑，必定有人幫我們?cè)囉眠^(guò)，更讓你放心對(duì)嗎？ 31 顧客為什么會(huì)提出異議 ? ? 顧客害怕買(mǎi)錯(cuò) ? 每個(gè)顧客都會(huì)說(shuō)自己產(chǎn)品太貴了 ? 還沒(méi)有建立 ? 產(chǎn)品的價(jià)值還沒(méi)塑造出來(lái) ? 沒(méi)有事先提出預(yù)料中的抗拒 32 輕松解決顧客異議的方法 ? 主動(dòng)提出解除法 ? A 夸獎(jiǎng)?lì)櫩? B 把它當(dāng)作有利條件 ? 判斷真假解除法 ? A 確定他是不是真正的抗拒 B 再次確定 ? C 測(cè)試成交 D 作出合理解釋 E 繼續(xù)成交 ? 感受 — 感受 — 發(fā)現(xiàn)解除法 ? 一句話解除法 33 案例分析 (一 ) 顧客 :我更 (還是 )喜歡家具 家具也可以 ,您最喜歡它的哪些方面呢 ?(等顧客回答 )很多顧客一開(kāi)始也象你一樣 ,比較喜歡品牌家具 ,可是當(dāng)他們仔細(xì)了解并對(duì)比之后 ,多數(shù)都會(huì)選擇我們的品牌 ,您知道為什么嗎 ?(回答之后再問(wèn) )那您認(rèn)為我們的產(chǎn)品的方面怎么樣呢 ? 34 案例分析 (二 ) 我知道你們利潤(rùn)很高 ,怎么能不打折呢 ? 先生 ,看得出來(lái)你也是生意人對(duì)吧 ?既然您也是生意人 ,您一定知道做零售是最痛苦的 .現(xiàn)在廠家供應(yīng)價(jià)格上漲 ,商場(chǎng)租金也上漲 ,哪里還有很高的利潤(rùn)呀 ,再說(shuō)您也知道只有不打折的產(chǎn)品才是真正正規(guī)的廠家生產(chǎn)的 ,對(duì)吧 ?先生 ,很喜歡這套產(chǎn)品是吧 ? 35 案例分析 (三 ) 顧客 :不用說(shuō)這么多 ,我就出這么多錢(qián) ,不 賣(mài)就算了 ,賣(mài)就通知我 ! 先生 ,我知道了 ,如果我不能給您更便宜的價(jià)格 ,你就會(huì)選擇另一個(gè)品牌 .我也只能說(shuō)是很遺憾 ,因?yàn)槲乙呀?jīng)掏肺了 (很難過(guò)很哀怨的看著他 ) 先生 ,我們已成了朋友了 ,我必須要建議您 ,千萬(wàn)不要一時(shí)沖動(dòng) ,做出一個(gè)讓您后悔十幾年的決定 . 36 案例分析 (三 ) 顧客 :如何處理售后問(wèn)題用顧客的抱怨 如送貨不及時(shí)、貨物貨品供應(yīng)不齊、品質(zhì)問(wèn)題、維修問(wèn)題等 五個(gè)步驟：一、理解顧客的心情；二、表示歉意三、用心傾聽(tīng)顧客抱怨；四、請(qǐng)教顧客：先生，感謝您的建議，我們應(yīng)該怎么做才不會(huì)為顧客帶來(lái)不便呢？五、轉(zhuǎn)移顧客注意力，提供解決解決方案。這次屬于特別意外， 先生，一星期后，所有的問(wèn)題都會(huì)為你好好的解決。 37 大多數(shù)人都不知道的成交秘決 成交 =要求 如何要求？ 一、求得明確 二、求得堅(jiān)定 三、要求、再要求 38 成交的機(jī)會(huì) ? 顧客問(wèn)到有銷(xiāo)售的時(shí)候 ? 顧客問(wèn)到送貨機(jī)會(huì)的時(shí)候 ? 顧客疑慮被打消之后 ? 顧客再次回到店里的時(shí)候 ? 顧客帶參謀來(lái)的時(shí)候 ? 顧客明顯表示出喜歡的時(shí)候 ? 顧客跟你聊家常的時(shí)候 ? 顧客有些不好意思的時(shí)候 ? 提供給顧客一個(gè)條件的時(shí)候 39 大膽成交法 要求 50% 大膽說(shuō)： 現(xiàn)在就定下來(lái)吧 你現(xiàn)在交給我
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