【文章內(nèi)容簡介】 G. 可以利用下面的話術(shù)來取得交易的成功： 我記得美國開國元勛富蘭克林先生，他既是政治家，也是銀行家，又發(fā)明家，更是慈善家。象他這么聰明的人是不是很有智慧呢？當(dāng)他遇到挑戰(zhàn)的時候，他會先拿出一張白紙，在上面畫一個T字型框。在左邊寫出可能會發(fā)生的那些損失，在右邊寫出可能擁有的那些益處。然后據(jù)此做出正確的判斷。你問題的答案已經(jīng)不是很明顯了，不是嗎？請在這里簽上您的名，剩下的事情都交給我，讓我們順便完成手續(xù)吧。沒有人可以真正拒絕我 以我在這行的專業(yè)度，是沒有人可以真正拒絕我的。他們拒絕的不是我。他們拒絕的是他們在生命中的美好事物，是讓他賺多錢以便讓他們小孩受更好的教育的機(jī)會，是讓他們有更多時間跟他所愛的人相處的機(jī)會。我怎么忍心讓你拒絕這些美好的事物呢，你說是嗎？讓你在這兒簽上您的名好嗎？ IBM總裁認(rèn)為一個頂級營銷員，應(yīng)該是一個：當(dāng)客戶見到你時，他就想掐死你。由于無法掐死你，所以他只好購買你的產(chǎn)品。 我們要搞清楚，到底我要的是什么呢？ 例子1：一個營銷員想混入向客戶推銷產(chǎn)品，可是門口的保安十分精明，很難接近。有時甚至還被保安打一頓。結(jié)果這個營銷員居然說一句：罵也罵了，打也打了，那買一套吧。 例子2：幾個對話 客戶1：我現(xiàn)在不可以做決定 回答： 那么我去WC后，你就可以做決定了是嗎？ 客戶2：你不要煩了，可以走了。 回答： 就是說如果我可愛，你就可以留下我了嗎？ 客戶3：我沒有錢。 回答 你想掙更多的錢嗎？ 客戶4：我沒有時間。 回答： 你想獲得更多的自由嗎？獲得自由可以讓你認(rèn)識更多的人，掙更多的錢呢。 客戶5：我討厭陌生人和我銷售。 回答： 你意思是想和我交朋友嗎？ 客戶6：買過了。 回答： 如果這套產(chǎn)品用完了，你會把機(jī)會給我嗎？ 客戶7：這套產(chǎn)品可以15日送過來嗎？ 回答： 你的意思是說，如果15日送得過來，你就可以簽約嗎？回馬槍成交法（必殺之王） 在與客戶溝通中，難免會出現(xiàn)無法說服客戶，并出現(xiàn)一些沖突的狀況。這時不要急于去說服客戶。裝做承認(rèn)戰(zhàn)敗的樣子，一邊收拾公文包，一邊準(zhǔn)備往門口走，讓客戶覺得我們準(zhǔn)備結(jié)束今天的拜訪。快走到門口時，再返回客戶面前，一臉誠懇地對客戶說道： 我要向你道歉。我想我一定做錯了什么，要不你早就成為我的客戶了，是嗎？我不想再犯同樣的錯誤了。您可以幫我一個忙吧。告訴我，到底我在哪里做錯了，好嗎？孫正義成交法（客戶猶豫不決時的必殺法，又稱頂情略七斗） 當(dāng)戰(zhàn)況不明時，你可以爬上山頭府瞰全局，然后分析在有多大勝算時可以賭，多少是不可以賭。畢竟人生就是一場賭博。算準(zhǔn)該出手時就應(yīng)該去賭一把。 1）如果有50%的把握，賭不賭呢？——不賭。因為勝算太低了。雖然有一半的成功機(jī)會，但也有一半的失敗機(jī)會。 2）如果有90%的把握，賭不賭呢？——也不可以賭。這時說明成功的把握已經(jīng)到極大了，那么必有很多人也擁有這一機(jī)會。而機(jī)會未必只被你一人拿到。所以不可以賭。 3）如果有70%的把握，賭不賭呢？——放手一搏。雖然這時還是有三分之一的風(fēng)險，但這一風(fēng)險對任何人都一樣。在大家都觀望的時候，你如果在他們前面去嘗試一下，勝利就是屬于你的。 只要有70%的希望就要勇于做決定。不過在做決定行動之前，一定要盡最大的努力，抱最大的希望，做最壞的打算。切不可盲目亂干。小狗成交法 話說有一商人在市場買馬時發(fā)現(xiàn)幾乎相同的兩匹馬，其銷售價格去差很多。張農(nóng)夫的馬售價只有500元，而李農(nóng)夫的售價卻達(dá)750元。商人很不解，就問李農(nóng)夫為什么是同樣質(zhì)地的馬，他的卻要價是750元。李農(nóng)夫說他的馬可以先讓客戶牽回家試試看，如果不好在一周之內(nèi)可以無條件退貨。另外他還為客戶準(zhǔn)備好食料與馬匹的清理工作。完全不必客戶操心。李農(nóng)夫問道那么大家想買一家的馬呢？ 從這個例子中我們看出一定要讓客戶產(chǎn)生擁有產(chǎn)品的感覺。那么你的產(chǎn)品可以讓客戶進(jìn)行相應(yīng)的體驗嗎？我們?nèi)绾巫屪约旱漠a(chǎn)品給客戶體驗，以加大其下決心的力度。我考慮考慮 上述這句話是客戶經(jīng)常拿來做借口的。我們應(yīng)該從中了解客戶的真實意圖，以便盡快成交?？梢钥紤]用下面一些話來進(jìn)行游說。 ——很明顯，除非你真的有興趣購買，否則你是不會花時間去考慮的。那我能假設(shè)你真的會仔細(xì)加以考慮嗎？我想你不是在敷衍我吧或只是想趕走我吧。我只想知道我想的對不對。 ——那你要考慮的是什么呢？是關(guān)于公司的信譽(yù)嗎？是關(guān)于產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？是關(guān)于我的服務(wù)態(tài)度呢？還是關(guān)于投資報酬率嗎？還是需要更多的保證呢？還是有關(guān)投資金額的挑戰(zhàn)嗎？ 在這種時候千萬要記住不可以問“要不要”、“好不好”、“可以不可以”等自殺性問題。關(guān)鍵就是不要把回答“否”的機(jī)會留給客戶。馬修史維認(rèn)為任何人對你說“不”，都是你引導(dǎo)出來的。我們可以據(jù)此問“是這樣好還是那樣好呢？”這種問題。銳角成交法 不管客戶說什么問題，都盡量把其問題縮小化，不讓其問題擴(kuò)大化（如右圖所示）。然后逐步予以解決。百分百滿意保證成交法 本課程提出，上完課后，如果你是一個有良心的人，又覺得該課程沒有效果，只要你提出，公司就愿意百分百退全款給該學(xué)員。既然所有風(fēng)險都不由客戶來承擔(dān)，客戶還有什么理由可以不來學(xué)習(xí)呢？1相信情況成交法 當(dāng)客戶提出抱怨之類時，馬上附合道，我能完全了解您的感受。（下面舉例說明為什么能了解對方的感受）因為在……之前，我的一個朋友也和你一樣，經(jīng)過挑戰(zhàn)取得成功的例子。并且擁有我們的產(chǎn)品和服務(wù)，而現(xiàn)在他是一個多么優(yōu)秀的……。這不正是你所渴望的，不是嗎？ 學(xué)了許多頂級大師的課程，關(guān)鍵在于如何對其進(jìn)行整合，調(diào)動所有的資源為我所用。希望通過這一段的學(xué)習(xí)，制定一個今年一定要完成的目標(biāo)和三年后一定要完成的目標(biāo)。向世界第一學(xué)成功 6/2與6/3學(xué)習(xí)筆記主講人：梁凱恩 主持人：許伯愷一、掌控自己的三個關(guān)鍵問句： 是什么阻礙了我們——恐懼。 是什么控制并決定你的生活品質(zhì)和質(zhì)量——肢體動作、焦點、詞匯力量。 （本節(jié)課沒說到，留到Magic Your Life再介紹）。 我們在日常生活過程中，無論何時都要問候“早上好”。不論是白天還是黑夜。因而在超越極限中不存在“下午好”或“晚上好”的問候語。畢竟“早上好”可以讓人覺得精神振奮，斗志昂揚。其他兩個問候都會讓人覺得暖洋洋的，不思進(jìn)取。這就是詞匯給我們帶來的力量。 我們可以嘗試一下把頭盡量往上昂，然后去想象生活中最痛苦的經(jīng)歷。不知各位是否能夠想象得出。反過來把頭一直往下低，低到不能再低了，此時去想象生活中最快樂的事情?？赡芤惨粯拥模茈y會有結(jié)果出來。這個例子很好地說明，人只有昂首挺胸才有可能覺得快樂，垂頭喪氣時才會覺得心情不佳。所以人在生活中都應(yīng)該昂首挺胸的，充滿斗志。經(jīng)總結(jié)成功人士的肢體動作都是很大的，甚至很夸張的。這就是為了讓表情興奮、情緒亢奮。 借用安東尼 羅賓的一句話，就是一個人要一直處于巔峰狀態(tài)，首先就必須讓情緒處于亢奮狀