【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 G. 可以利用下面的話術(shù)來(lái)取得交易的成功： 我記得美國(guó)開(kāi)國(guó)元?jiǎng)赘惶m克林先生，他既是政治家，也是銀行家，又發(fā)明家，更是慈善家。象他這么聰明的人是不是很有智慧呢？當(dāng)他遇到挑戰(zhàn)的時(shí)候，他會(huì)先拿出一張白紙，在上面畫(huà)一個(gè)T字型框。在左邊寫(xiě)出可能會(huì)發(fā)生的那些損失，在右邊寫(xiě)出可能擁有的那些益處。然后據(jù)此做出正確的判斷。你問(wèn)題的答案已經(jīng)不是很明顯了，不是嗎？請(qǐng)?jiān)谶@里簽上您的名，剩下的事情都交給我，讓我們順便完成手續(xù)吧。沒(méi)有人可以真正拒絕我 以我在這行的專業(yè)度，是沒(méi)有人可以真正拒絕我的。他們拒絕的不是我。他們拒絕的是他們?cè)谏械拿篮檬挛?，是讓他賺多錢(qián)以便讓他們小孩受更好的教育的機(jī)會(huì)，是讓他們有更多時(shí)間跟他所愛(ài)的人相處的機(jī)會(huì)。我怎么忍心讓你拒絕這些美好的事物呢，你說(shuō)是嗎？讓你在這兒簽上您的名好嗎？ IBM總裁認(rèn)為一個(gè)頂級(jí)營(yíng)銷員，應(yīng)該是一個(gè)：當(dāng)客戶見(jiàn)到你時(shí)，他就想掐死你。由于無(wú)法掐死你，所以他只好購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。 我們要搞清楚，到底我要的是什么呢？ 例子1：一個(gè)營(yíng)銷員想混入向客戶推銷產(chǎn)品，可是門(mén)口的保安十分精明，很難接近。有時(shí)甚至還被保安打一頓。結(jié)果這個(gè)營(yíng)銷員居然說(shuō)一句：罵也罵了，打也打了，那買(mǎi)一套吧。 例子2：幾個(gè)對(duì)話 客戶1：我現(xiàn)在不可以做決定 回答： 那么我去WC后，你就可以做決定了是嗎？ 客戶2：你不要煩了，可以走了。 回答： 就是說(shuō)如果我可愛(ài)，你就可以留下我了嗎？ 客戶3：我沒(méi)有錢(qián)。 回答 你想掙更多的錢(qián)嗎？ 客戶4：我沒(méi)有時(shí)間。 回答： 你想獲得更多的自由嗎？獲得自由可以讓你認(rèn)識(shí)更多的人，掙更多的錢(qián)呢。 客戶5：我討厭陌生人和我銷售。 回答： 你意思是想和我交朋友嗎？ 客戶6：買(mǎi)過(guò)了。 回答： 如果這套產(chǎn)品用完了，你會(huì)把機(jī)會(huì)給我嗎？ 客戶7：這套產(chǎn)品可以15日送過(guò)來(lái)嗎？ 回答： 你的意思是說(shuō)，如果15日送得過(guò)來(lái)，你就可以簽約嗎？回馬槍成交法（必殺之王） 在與客戶溝通中，難免會(huì)出現(xiàn)無(wú)法說(shuō)服客戶，并出現(xiàn)一些沖突的狀況。這時(shí)不要急于去說(shuō)服客戶。裝做承認(rèn)戰(zhàn)敗的樣子，一邊收拾公文包，一邊準(zhǔn)備往門(mén)口走，讓客戶覺(jué)得我們準(zhǔn)備結(jié)束今天的拜訪。快走到門(mén)口時(shí)，再返回客戶面前，一臉誠(chéng)懇地對(duì)客戶說(shuō)道： 我要向你道歉。我想我一定做錯(cuò)了什么，要不你早就成為我的客戶了，是嗎？我不想再犯同樣的錯(cuò)誤了。您可以幫我一個(gè)忙吧。告訴我，到底我在哪里做錯(cuò)了，好嗎？孫正義成交法（客戶猶豫不決時(shí)的必殺法，又稱頂情略七斗） 當(dāng)戰(zhàn)況不明時(shí)，你可以爬上山頭府瞰全局，然后分析在有多大勝算時(shí)可以賭，多少是不可以賭。畢竟人生就是一場(chǎng)賭博。算準(zhǔn)該出手時(shí)就應(yīng)該去賭一把。 1）如果有50%的把握，賭不賭呢？——不賭。因?yàn)閯偎闾土?。雖然有一半的成功機(jī)會(huì)，但也有一半的失敗機(jī)會(huì)。 2）如果有90%的把握，賭不賭呢？——也不可以賭。這時(shí)說(shuō)明成功的把握已經(jīng)到極大了，那么必有很多人也擁有這一機(jī)會(huì)。而機(jī)會(huì)未必只被你一人拿到。所以不可以賭。 3）如果有70%的把握，賭不賭呢？——放手一搏。雖然這時(shí)還是有三分之一的風(fēng)險(xiǎn)，但這一風(fēng)險(xiǎn)對(duì)任何人都一樣。在大家都觀望的時(shí)候，你如果在他們前面去嘗試一下，勝利就是屬于你的。 只要有70%的希望就要勇于做決定。不過(guò)在做決定行動(dòng)之前，一定要盡最大的努力，抱最大的希望，做最壞的打算。切不可盲目亂干。小狗成交法 話說(shuō)有一商人在市場(chǎng)買(mǎi)馬時(shí)發(fā)現(xiàn)幾乎相同的兩匹馬，其銷售價(jià)格去差很多。張農(nóng)夫的馬售價(jià)只有500元，而李農(nóng)夫的售價(jià)卻達(dá)750元。商人很不解，就問(wèn)李農(nóng)夫?yàn)槭裁词峭瑯淤|(zhì)地的馬，他的卻要價(jià)是750元。李農(nóng)夫說(shuō)他的馬可以先讓客戶牽回家試試看，如果不好在一周之內(nèi)可以無(wú)條件退貨。另外他還為客戶準(zhǔn)備好食料與馬匹的清理工作。完全不必客戶操心。李農(nóng)夫問(wèn)道那么大家想買(mǎi)一家的馬呢？ 從這個(gè)例子中我們看出一定要讓客戶產(chǎn)生擁有產(chǎn)品的感覺(jué)。那么你的產(chǎn)品可以讓客戶進(jìn)行相應(yīng)的體驗(yàn)嗎？我們?nèi)绾巫屪约旱漠a(chǎn)品給客戶體驗(yàn)，以加大其下決心的力度。我考慮考慮 上述這句話是客戶經(jīng)常拿來(lái)做借口的。我們應(yīng)該從中了解客戶的真實(shí)意圖，以便盡快成交?？梢钥紤]用下面一些話來(lái)進(jìn)行游說(shuō)。 ——很明顯，除非你真的有興趣購(gòu)買(mǎi)，否則你是不會(huì)花時(shí)間去考慮的。那我能假設(shè)你真的會(huì)仔細(xì)加以考慮嗎？我想你不是在敷衍我吧或只是想趕走我吧。我只想知道我想的對(duì)不對(duì)。 ——那你要考慮的是什么呢？是關(guān)于公司的信譽(yù)嗎？是關(guān)于產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？是關(guān)于我的服務(wù)態(tài)度呢？還是關(guān)于投資報(bào)酬率嗎？還是需要更多的保證呢？還是有關(guān)投資金額的挑戰(zhàn)嗎？ 在這種時(shí)候千萬(wàn)要記住不可以問(wèn)“要不要”、“好不好”、“可以不可以”等自殺性問(wèn)題。關(guān)鍵就是不要把回答“否”的機(jī)會(huì)留給客戶。馬修史維認(rèn)為任何人對(duì)你說(shuō)“不”，都是你引導(dǎo)出來(lái)的。我們可以據(jù)此問(wèn)“是這樣好還是那樣好呢？”這種問(wèn)題。銳角成交法 不管客戶說(shuō)什么問(wèn)題，都盡量把其問(wèn)題縮小化，不讓其問(wèn)題擴(kuò)大化（如右圖所示）。然后逐步予以解決。百分百滿意保證成交法 本課程提出，上完課后，如果你是一個(gè)有良心的人，又覺(jué)得該課程沒(méi)有效果，只要你提出，公司就愿意百分百退全款給該學(xué)員。既然所有風(fēng)險(xiǎn)都不由客戶來(lái)承擔(dān)，客戶還有什么理由可以不來(lái)學(xué)習(xí)呢？1相信情況成交法 當(dāng)客戶提出抱怨之類時(shí)，馬上附合道，我能完全了解您的感受。（下面舉例說(shuō)明為什么能了解對(duì)方的感受）因?yàn)樵凇?，我的一個(gè)朋友也和你一樣，經(jīng)過(guò)挑戰(zhàn)取得成功的例子。并且擁有我們的產(chǎn)品和服務(wù)，而現(xiàn)在他是一個(gè)多么優(yōu)秀的……。這不正是你所渴望的，不是嗎？ 學(xué)了許多頂級(jí)大師的課程，關(guān)鍵在于如何對(duì)其進(jìn)行整合，調(diào)動(dòng)所有的資源為我所用。希望通過(guò)這一段的學(xué)習(xí)，制定一個(gè)今年一定要完成的目標(biāo)和三年后一定要完成的目標(biāo)。向世界第一學(xué)成功 6/2與6/3學(xué)習(xí)筆記主講人：梁凱恩 主持人：許伯愷一、掌控自己的三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)句： 是什么阻礙了我們——恐懼。 是什么控制并決定你的生活品質(zhì)和質(zhì)量——肢體動(dòng)作、焦點(diǎn)、詞匯力量。 （本節(jié)課沒(méi)說(shuō)到，留到Magic Your Life再介紹）。 我們?cè)谌粘Ｉ钸^(guò)程中，無(wú)論何時(shí)都要問(wèn)候“早上好”。不論是白天還是黑夜。因而在超越極限中不存在“下午好”或“晚上好”的問(wèn)候語(yǔ)。畢竟“早上好”可以讓人覺(jué)得精神振奮，斗志昂揚(yáng)。其他兩個(gè)問(wèn)候都會(huì)讓人覺(jué)得暖洋洋的，不思進(jìn)取。這就是詞匯給我們帶來(lái)的力量。 我們可以嘗試一下把頭盡量往上昂，然后去想象生活中最痛苦的經(jīng)歷。不知各位是否能夠想象得出。反過(guò)來(lái)把頭一直往下低，低到不能再低了，此時(shí)去想象生活中最快樂(lè)的事情。可能也一樣的，很難會(huì)有結(jié)果出來(lái)。這個(gè)例子很好地說(shuō)明，人只有昂首挺胸才有可能覺(jué)得快樂(lè)，垂頭喪氣時(shí)才會(huì)覺(jué)得心情不佳。所以人在生活中都應(yīng)該昂首挺胸的，充滿斗志。經(jīng)總結(jié)成功人士的肢體動(dòng)作都是很大的，甚至很夸張的。這就是為了讓表情興奮、情緒亢奮。 借用安東尼 羅賓的一句話，就是一個(gè)人要一直處于巔峰狀態(tài)，首先就必須讓情緒處于亢奮狀