【文章內(nèi)容簡介】 　她說：因為我膽怯我害怕，我沒信心，我怕被拒絕?！　∧闵蟻??！　∷蟻碇螅耶?dāng)時就叫她從身上拿出100塊錢來，我問她：把這100塊拿去賣給別人10塊，你敢不敢？　　這是一張真鈔100元，她說當(dāng)然敢了?！　∧阗u不賣得掉？　　當(dāng)然賣得掉?！　∪绻腥瞬毁I的話，你認(rèn)為是誰的損失？　　當(dāng)然是那個人的損失了。　　叫別人拿10塊跟你買這張100塊，他拒絕你了，你認(rèn)為是誰傻？　　當(dāng)然是那個人傻了?！　∧悄闩率裁矗俊　〔慌掳??！　∧蔷蛯α寺?，你為什么怕你的保健品被別人拒絕？是因為你自己心里面不覺得它物超所值10倍以上，不覺得你收別人的錢，帶給別人更大的價值，就像你不覺得它值100塊一樣。如果你真的覺得你的產(chǎn)品物超所值，你是最好的，你是最棒的，你怎么會不敢賣東西給他，你怎么會不敢收他的錢，你怎么需要求別人？　　就像最近我的全年行程，排得非常滿，從東到西從南到北，我們安排了200場的演講?，F(xiàn)在有人問我說，能不能安排4月幾號到那邊演講。我說不行，因為我沒有排行程。我自己要休息，要去學(xué)習(xí)，我也要跟家人相聚，所以我不愿意去幫他去演講。后來他通過關(guān)系找到我的好朋友來請求我抽時間去幫他講課，我只好勉強答應(yīng)他。我們跟他開了一筆比較昂貴的出場費，但他還是愿意付。因為我?guī)Ыo他們的培訓(xùn)，讓他們?nèi)緲I(yè)績快速提升，所以他付給了我6位數(shù)字的出場費。我覺得我愿意賣給你產(chǎn)品，我愿意賣給你服務(wù)，是我?guī)椭愣皇悄銕椭遥皇俏仪髣e人。第11節(jié)：第一章 成交你自己(11)　　優(yōu)秀的推銷員跟客戶吃飯，是客戶請吃飯。優(yōu)秀的推銷員是客戶配合他的時間，優(yōu)秀的推銷員是客戶排隊跟他買產(chǎn)品。只有三流的推銷員，才是拜托別人買產(chǎn)品，才是拜托別人給他見面時間，迎合顧客的時間，低聲下氣去請別人吃飯。做銷售是世界上最光榮的工作，不是求別人的工作。　　第四，害怕被拒絕。做銷售常常被拒絕，我不想被拒絕我害怕被拒絕我不喜歡被拒絕，這是世界上最大的誤區(qū)。為什么？因為拒絕等于成功。一個人，他的觀念一定有人反對，也一定有人贊成，沒有一個人是全世界都反對，也沒有一個人是全世界都贊成他的，再偉大的人也有人反對，耶穌基督有人贊成有人反對，釋迦牟尼有人贊成有人反對，美國有人贊成有人反對，連本?拉登都有人贊成有人反對，連薩達(dá)姆都有人反對但也有人贊成，所以全世界沒有一個人是100%的人都贊成他，也沒有一個人是100%的人都反對他的。那么你不斷去推銷你的觀念你的產(chǎn)品，不斷提出建議給別人的時候，會有人反對，但也會有人贊成，所以被拒絕越多表示你行動量越大，行動量越大越有人拒絕，但同時也有人贊成。你不要管多少個NO，你要的是得到那個YES。行動了100次有80個說NO不重要，重要的是你得到了20個YES了。你要的就是那20個YES，如果你不想被拒絕，你從來不去推銷將一個NO都不會聽到，但你也聽不到一個YES。這個世界上從不被拒絕的人，就是最不成功的人。美國總統(tǒng)只要有51%的選民選他他就當(dāng)選，但是你不要忘記還有49%的人不選他，被49%的國人拒絕，卻當(dāng)上了美國總統(tǒng)。被拒絕是不是等于成功？因此我們要熱愛拒絕喜歡拒絕，要歡迎拒絕。根據(jù)幾率法則，被拒絕越多成功也越多。所以常常被拒絕的人收入高，而不愿被拒絕的人，就會沒有什么收入?！　〉谖?，認(rèn)為自己的職業(yè)與銷售無關(guān)，所以不需要學(xué)習(xí)銷售技巧。很多人常常說我是后勤的，我是搞技術(shù)的，我是搞管理的，我不需要推銷，我不需要學(xué)你的任何銷售技巧。這是天大的誤區(qū)，每個人都是推銷員，任何行業(yè)都需要銷售技巧，不管你是總經(jīng)理、副總經(jīng)理，不管你是技術(shù)、后勤、客戶服務(wù)，哪怕你在接電話你都是推銷員，因為這個公司的售銷帶來業(yè)績，業(yè)績帶來利潤，利潤帶來每個人的福利，增加利潤人人都有責(zé)。我們公司每個人都是推銷員，我們公司發(fā)非常多的薪水給后勤人員，也發(fā)非常多的薪水給技術(shù)人員，也發(fā)非常多的薪水給客服人員，但他們都知道他們的每一分錢都來自銷售，他們都全力地幫我們做銷售?！　【退隳悴皇亲鲣N售產(chǎn)品的，你都在推銷你自己。領(lǐng)導(dǎo)人在推銷你自己的觀念，屬下才會跟你意見統(tǒng)一，企業(yè)家在推銷你企業(yè)的形象，所以蒙牛要出來演講，牛根生出來要跟市場面對面接觸。老師在推銷學(xué)問、觀念和方法技術(shù)能力給學(xué)生，學(xué)生才會聽話才會考試考高分，才會熱愛學(xué)習(xí)。父母在推銷愛心給孩子，老婆在推銷愛心給老公。不會推銷的人你的老公會不愛你，不會推銷的人你老婆會跑掉，因為你不會推銷你自己。曾經(jīng)我在講課的時候遇到了一個案例，她說我先生在外面養(yǎng)狐貍精。什么叫養(yǎng)狐貍精，就是有外遇的意思。我看過一個報道為什么男人愛在外面有外遇，有一個社會學(xué)家作調(diào)查：外面所謂的二奶或者是狐貍精即小老婆跟大老婆的差別。他們對比了13項，比方說個性相貌能力，比了13項發(fā)現(xiàn)家庭主婦贏了1項輸了12項。贏哪一項？燒飯洗衣服帶小孩子。輸哪12項？不管是個性溫柔體貼語言能力，全部都輸。為什么？最后有人說是因為這些家庭主婦，她們不會推銷自己，她們婚前的時候很會推銷自己，溫柔體貼打扮得非常好，相貌非常美麗，這就是在推銷自己。但是婚后售后服務(wù)不好，所以老公要退貨?；楹笠惶斓酵韮窗桶偷模膊恢酪獪厝狍w貼支持老公，就會跟他吵架，每天都麻布袋一套，也不穿得漂漂亮亮，頭發(fā)也不梳，嘴里咬塊肥豬肉在那邊，老公一天到晚怎么不回家，老公怎么那么晚回來呀，你在搞什么鬼呀。你這樣子怎么會有人喜歡你。我跟那位我的女學(xué)員講完這話以后，她開始掉下眼淚，她說我婚前很會推銷我自己的，但是現(xiàn)在我差點要被退貨了?！　∶總€人都是推銷員，連家庭主婦也是推銷員，任何行業(yè)都需要銷售技巧，哪怕你是一個最棒的工廠你也需要接訂單。所以親愛的讀者，從這一秒鐘開始你要把你過去所有對于銷售的負(fù)面想法統(tǒng)統(tǒng)扔掉，把那些誤區(qū)統(tǒng)統(tǒng)給改掉，對銷售建立正面的認(rèn)識，開始去迎向銷售，學(xué)好銷售做好銷售。絕對成交要先成交你自己，把兩件事情賣給你自己，第一把你自己賣給你自己，第二把推銷這件事賣給你自己。第二部分銷售的能力就是自我認(rèn)定的能力，自我認(rèn)定能力越強，銷售能力就越強。銷售能力是怎么來的？是與生俱來，還是后天養(yǎng)成的呢？在認(rèn)識銷售能力之前，先要理清能力與自我認(rèn)定之間的關(guān)系。我們要先知道，一個人的自我認(rèn)定越好，他的能力就會越強。記得我在讀書的時候，常常對我的父親說，我不是讀書的料。第12節(jié)：第二章 銷售最重要的五項能力(1)　　第二章 銷售最重要的五項能力　　銷售的能力就是自我認(rèn)定的能力，自我認(rèn)定能力越強，銷售能力就越強。　　銷售能力是怎么來的？是與生俱來，還是后天養(yǎng)成的呢？　　在認(rèn)識銷售能力之前，先要理清能力與自我認(rèn)定之間的關(guān)系。我們要先知道，一個人的自我認(rèn)定越好，他的能力就會越強。　　記得我在讀書的時候，常常對我的父親說，我不是讀書的料。我父親就說，你只要認(rèn)真讀書，今天晚上學(xué)習(xí)到12點，你明天一定考得好。我當(dāng)時頭腦里面就認(rèn)為我不是讀書的料，我干嗎努力讀書呢，就算學(xué)習(xí)到晚上12點我也考不好，所以我就馬馬虎虎學(xué)習(xí)到晚上12點，第二天當(dāng)然考不好。一考不好，我又會說，你看吧，我就不是讀書的料。當(dāng)時的我自我認(rèn)定很糟糕，有些負(fù)面的信念，會導(dǎo)致負(fù)面的結(jié)果，而負(fù)面的結(jié)果會導(dǎo)致你更加負(fù)面的信念，這就會進(jìn)入惡性循環(huán)。但有些做事很有把握的人，他說這個事我一定辦得成，這個顧客我一定能搞定。他相信自己做什么事都一定會達(dá)到目標(biāo)，所以這種自信會導(dǎo)致他做事的時候積極，遇到問題不放棄，最后導(dǎo)致他做事情真的達(dá)到了他預(yù)先設(shè)定的結(jié)果，反而他會說，你看吧，我就說過我做什么都一定會達(dá)成目標(biāo)的，所以導(dǎo)致更強大的信心，這叫做良性循環(huán)。所以你頭腦中的自我認(rèn)定，決定了一個人的能力。一個成交高手一定要具備以下五種能力，改變你的自我認(rèn)定就可以改變你的能力。　　能力之一：開發(fā)新顧客　　銷售最重要的第一項能力，叫開發(fā)新顧客?！　『芏嗳苏f我業(yè)績不好，是因為我沒顧客了，是因為我沒有名單了。其實你不是沒有名單，也不是你不會開發(fā)新顧客，只是你的自我認(rèn)定出了問題。你告訴自己你不會開發(fā)新顧客的這個想法，導(dǎo)致你不去積極開發(fā)新顧客，事實上，客戶滿街都是，準(zhǔn)客戶到處都有。只是因為你認(rèn)為你不會開發(fā)新顧客，于是你關(guān)閉了你的心靈，你不去尋找任何的方法或者機會或者場所，你當(dāng)然遇不到理想的顧客了?！　≡谏衔奶徇^喬?吉拉德的顧客都是爭先恐后排隊來跟他買車的，他不用上門開發(fā)新顧客，所有顧客上門來主動跟他買車，原因就是在他用名片鋪成的一條路，他的客戶順著他的名片鋪成的路來找他買汽車，事實上是他廣發(fā)名片這一個動作讓他變成了開發(fā)新顧客的專家。第13節(jié)：第二章 銷售最重要的五項能力(2)　　喬?吉拉德有一次演講，在三樓的會議廳，我跑去聽課的時候，從一樓進(jìn)去。有人攔住我說先生你是來聽喬?吉拉德先生演講的嗎？我說是。他說給你一張喬?吉拉德先生的名片，結(jié)果走到二樓的時候，又有人發(fā)名片，說先生你是來聽喬?吉拉德先生演講的嗎，我說我有名片了，他說沒關(guān)系再給你一張。到了三樓的時候又有人攔住我，先生你是來聽演講嗎？我說是。他說給你一張喬?吉拉德的名片。我說我有兩張了，他說沒關(guān)系再給你一張，結(jié)果我走進(jìn)會場里面等著，大會開始的時候，又有人到我面前來發(fā)名片說，這是喬?吉拉德的名片。我說奇怪你們在搞什么鬼，發(fā)這么多喬?吉拉德的名片干什么？結(jié)果，當(dāng)主持人說讓我們歡迎喬?吉拉德先生出場，喬?吉拉德從后門出場，在3000多人面前一邊走一邊撒名片，一邊走一邊讓名片飛出去，飛了十幾分鐘終于走上臺。上臺以后，他甚至把身上所有的口袋的名片全都掏出來往臺下扔，最后再把自己鞋子都脫了，連鞋子里面都有名片往下扔。喬?吉拉德最后拿一張椅子站在椅子上，拿一個箱子往下一撒，撒的全是他的名片，他說我就是這樣成為全世界最偉大的推銷員的，請問一下，你們還有什么問題沒有？臺下一聽傻眼了， 就這樣成為全世界最偉大的推銷員嗎。他說是的，一般人發(fā)名片最多一次發(fā)一張，一個月能發(fā)掉一盒已經(jīng)不錯了，但是喬?吉拉德在賣汽車的年代，他一個月發(fā)500盒。我問他你現(xiàn)在已經(jīng)不賣汽車了，為什么你還發(fā)這么多名片，他說因為我還是要推銷我自己啊，我在全世界演講我有寫書啊，越多人認(rèn)識我的話，越多人買我的書聽我的演講。他回到飯店，在他飯店的樓下遇到服務(wù)員，他一樣會跟服務(wù)員微笑：你好，我叫喬?吉拉德。照樣推銷他自己?！　∵@么簡單的一個動作，我們每個人都會，只有當(dāng)你的自我認(rèn)定出問題了，才無法實踐。要相信，你是開發(fā)新顧客的專家，要不斷地對自己說：我是開發(fā)新顧客的專家，我是開發(fā)新顧客的專家，我是開發(fā)新顧客的專家。當(dāng)你真的相信你是開發(fā)新顧客的專家的時候，也許你坐公車都可以開發(fā)新顧客，也許你走路踩到別人腳你都可以跟他認(rèn)識一下，說對不起我改天親自登門向你道歉，請你留下你的姓名電話好嗎。你可能上廁所都可以開發(fā)新顧客。開發(fā)新顧客，需要的就是一個結(jié)交朋友的能力而已。你喜歡交朋友，喜歡別人的話滿街都是顧客。　　你看到人在走路，都跟看到錢在走路一樣，只要你相信你是開發(fā)新顧客的專家?！　∧芰χ鹤龊卯a(chǎn)品介紹　　銷售的第二個最重要的能力是做好產(chǎn)品介紹?！　『芏嗳说念櫩秃芏啵拿皇占搅?，但是他不擅長產(chǎn)品介紹，他也不跟客戶做產(chǎn)品介紹，只是閑聊，結(jié)果他交了很多朋友，可是產(chǎn)品沒有賣出一個。因此我們要善于在跟別人打交道聊天的時候把自己的產(chǎn)品給推廣出去。為什么大多數(shù)人不會產(chǎn)品介紹？因為他經(jīng)常對自己說，我口才不好我不會產(chǎn)品介紹，我不懂產(chǎn)品知識。其實不是，真正的產(chǎn)品介紹，用不著懂很多產(chǎn)品知識。銷售是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移，在講產(chǎn)品的時候，你那種熱愛產(chǎn)品的興趣傳出去了，就會讓別人感受到你的熱誠。于是你將產(chǎn)品的價值只要講出幾個優(yōu)點就把價值給塑造起來了，當(dāng)你把價值塑造得比價錢還要大的時候，別人就有興趣向你購買。物超所值的感覺出來的時候，別人就會掏錢跟你買東西了。有一次我去買家具，經(jīng)過了一個又一個家具攤子，因為我不喜歡他們的款式，就想要離開。當(dāng)我走出家具城的時候，有一個人拉住我說：先生先生，我看你剛剛都在看茶幾對不對？第14節(jié)：第二章 銷售最重要的五項能力(3)　　我說： 對呀?！　∷f：你看看我的茶幾?！　∥艺f：看了，都沒有興趣?！　∷f：先生，等一下，我保證你看了會有興趣?！　∥艺f：什么興趣？他拿出一個榔頭來，拿著那個鐵錘，往那個玻璃上敲下去。當(dāng)時我嚇了一跳，生怕他把那個玻璃給敲碎了噴到我。結(jié)果他敲完之后，清脆的聲音響完，玻璃依然完美地挺在那里。　　他跟我說：先生看到?jīng)]有，這是鋼化玻璃，你買一般的玻璃就算800~1000塊，好像很便宜，實際上小孩碰破了你又要換一個?，F(xiàn)在我們這個1800塊錢，好像比別人貴，但是你看看，它再怎么敲都破不了。先生，你要不要來試試看？　　他甚至用腳去踩去踏那個玻璃，玻璃稍微有一點弧度彎了一下，但是依然是保持原來的完美狀態(tài)。當(dāng)時我對那個玻璃立刻產(chǎn)生興趣了。他用了一個小小的動作，甚至是互動讓我跟他動起來。通過這種現(xiàn)場演示的方法來突顯、塑造產(chǎn)品的價值，不失為一個完美的產(chǎn)品介紹方法。不是很會講什么叫鋼化玻璃，講玻璃的成分，講玻璃的知識，才是產(chǎn)品介紹，而是你對產(chǎn)品的極大的熱誠傳出去，你用一個很有創(chuàng)新的方法，很有創(chuàng)意的方法，跟顧客作溝通和交流，而不是把你公司教你那一套死板板老掉牙的產(chǎn)品介紹方法原封不動地一字不漏地背給顧客聽他就會買，那是錯誤的想法和做法?！　∵€有一次我去聽一個公司的年會。那家保險公司請出全公司最優(yōu)秀的銷售標(biāo)兵，也就是保險公司第一名成交高手出來演講。這個成交高手說，他只要進(jìn)客戶家門了，客戶90%都會聽他講保險，80%都會跟他買保險。而一般保險業(yè)務(wù)員很納悶，一般很難進(jìn)別人家里面，一進(jìn)都被別人轟出來?；蛘哌M(jìn)去講到保險沒幾句，又被別人趕出來，最后會有買保險的人那更是少了。這個人是怎么賣掉他的保險的？他說，他到客戶家里，會跟客戶要一杯水喝，然后，喝了一口，他就把這個水放在茶幾的邊緣。這時客戶會很緊張說這個茶杯請不要放在這么旁邊，太危險，就把茶杯放在茶幾中間。而這個時候保險業(yè)務(wù)員問，你為什么要把茶杯放里面，放旁邊不行嗎?？蛻赳R上會說不行，太危險，萬一打翻怎么辦。結(jié)果這個保險銷售人員就說這位先生你連杯子都那么害怕它打翻，擔(dān)心它有風(fēng)險，何況是人呢？今天我