【正文】 敢要求四次以上的人，你只能跟96%的人去搶可憐的、少數(shù)的40%的生意。有人說不對，有時候我要求顧客兩次或者一次他也買了，并不用四次。其實(shí)可能是這樣，有一個客戶，別人推銷產(chǎn)品給他，結(jié)果顧客說NO那個人就放棄了。過一兩個月同樣行業(yè)推銷員又去他那推銷一次，這個人又說NO，兩次了之后第三個推銷員在一個月后又去推銷，這客戶聽了三次了，感覺可能要買了，但是還是說我要考慮考慮，所以這個人又走掉了。第四次這個人去推銷的時候，剛好客戶一聽好吧，頭腦里面想既然這個東西那么多人來跟我介紹，我聽懂了決定要買了。剛好那第四個人是你，你一出現(xiàn)他剛好跟你說要買，所以你很幸運(yùn)你只一次就成交了，但是事實(shí)上也是客戶拒絕了別人超過四次才購買的?！　Q句話說每一次要求顧客購買的時候被拒絕就走掉的人，是在為下一個推銷員鋪路，每一次顧客說NO的時候你就走掉，你等于幫下一個推銷員做生意，幫下一個推銷員做產(chǎn)品介紹，所以你做白工。如果你拜訪顧客聽到他說了五次NO最后第六次成交了，如果你成交一筆生意是5000元的訂單，那5000元訂單你能賺到比方講20%是大概1000元，那1000元是你的傭金收入，但是你是在被拒絕五次之后第六次成交的，等于說你每被拒絕一次你賺到了200元第二次又賺到了200元，五次200你賺到了1000元，只是這個1000元在第六次一次付給你而已。被拒絕一次能賺200元，開口要求他說NO一次你賺200元，你一定想大量的聽到很多的拒絕。假設(shè)你相信顧客一定會買，你家方圓500米之內(nèi)的顧客如果都會買的話你開不開口要求？開口。為什么到現(xiàn)在為止你還沒有開口要求你家方圓500米之內(nèi)的每一個顧客？因?yàn)槟悴幌嘈潘麄儠I。第20節(jié)：第二章 銷售最重要的五項(xiàng)能力(9)　　一個想法改過來，你的行動力就變強(qiáng)了，你的成交能力就變強(qiáng)了。顧客不會自動成交而是被引導(dǎo)成交的。所以你頭腦的想法會影響成交的結(jié)果，而這是需要技巧的。這在后面的章節(jié)里會詳細(xì)講解，我們現(xiàn)在先不要學(xué)任何成交技巧，只需先成交自己的一個想法：每一個顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品?！　∧芰χ澹菏酆蠓?wù)　　當(dāng)你有大量的顧客被開發(fā)進(jìn)來，又完美地介紹了產(chǎn)品，又解除了顧客的每一個抗拒點(diǎn)，又能夠大量地成交，業(yè)績會不會就一定提升？還是不會，因?yàn)槌山涣祟櫩陀锌赡軙蠡?，后悔就會退貨。?dāng)顧客退單了，你前面的努力統(tǒng)統(tǒng)白廢，所以銷售最重要的第五項(xiàng)能力叫做售后服務(wù)。很多人說我服務(wù)得已經(jīng)很好為什么他還要退貨？事實(shí)上還不夠好。為什么？因?yàn)槟阋嬖V你自己：我要提供給顧客世上最好的服務(wù)。什么叫最好的服務(wù)？服務(wù)永遠(yuǎn)不夠好。服務(wù)永遠(yuǎn)不夠好，你要好上加好。　　曾經(jīng)有一個推銷潛能開發(fā)教材的推銷員，他參加了一家公司潛能開發(fā)的教材的推銷，在全世界36個國家的分公司當(dāng)中排名第一名。這個人叫夏木至郎。夏木至郎是一個中國人，但是在日本當(dāng)推銷員。他曾經(jīng)有一次在半夜12點(diǎn)突然想起來他沒有打電話給顧客，約好明天見面的正確時間地點(diǎn)，他必須起床打電話。他睡到12點(diǎn)的時候突然把棉被掀開，把睡衣?lián)Q下，穿上襯衫、西服，打好領(lǐng)帶，然后梳頭發(fā)，梳完頭發(fā)之后噴香水，拿起電話來打電話給顧客，跟顧客說先生抱歉，12點(diǎn)這么晚打電話給你，因?yàn)槲腋阏f好今天晚上要跟你確定明天見面的時間地點(diǎn)，我們現(xiàn)在可以確定一下嗎？確定好了談話3分鐘以后掛了電話，回到臥房領(lǐng)帶脫掉西服脫掉，換上睡衣上床睡覺。他老婆罵他你有神經(jīng)病啊你，你打個電話給顧客用得著大費(fèi)周張嗎，顧客又看不見你。他說太太你不懂我是一流的推銷員，顧客看不見我可是我看得見我自己，如果我穿睡衣跟客戶通電話，我感覺那不是我，我感覺那不是一流的推銷員的做法，我感覺我對顧客不尊敬。顧客在電話中感覺得到我的態(tài)度對他尊不尊敬的，我穿上西裝打領(lǐng)帶，我就尊重我顧客，電話里面的語氣都會不一樣。夏木至郎提供給顧客的服務(wù)，好到顧客看不見他都要把自己打扮得非常正式的去打電話，這叫發(fā)自內(nèi)心給顧客世界上最完美的服務(wù)。如果你是一名優(yōu)秀的銷售人員的話，你應(yīng)該知道每一次的售后服務(wù)，都是下一次他購買產(chǎn)品的售前服務(wù)。　　每一次的售后服務(wù)，都是下一次顧客購買產(chǎn)品的售前服務(wù)。喬?吉拉德寄卡片，每個月不斷地寄，十年如一日，15年來從來沒有間斷過；夏木至郎打電話的時候，客戶看不見他都要穿西裝打領(lǐng)帶。而你是怎么對待你的客戶的呢？　　我是開發(fā)新顧客的專家?！　∥沂钱a(chǎn)品介紹的高手。　　我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)?！　∶恳粋€顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品。 　　我提供給顧客世界上最好的服務(wù)?！　∪绻阏嫘南嘈胚@五句話，將它們輸入了你的潛意識，讓你心靈深處真心接受了，你真心相信了、你真的購買了這五句話給你自己的時候，你就會被開發(fā)出這五種能力來。如果你把這五句話統(tǒng)統(tǒng)都能做到了，你的五項(xiàng)能力就已經(jīng)被開發(fā)出來了。每一次打電話給顧客洽談合約之前，每一次要見客戶之前，復(fù)習(xí)這五句話。并且你還可以對自己說：我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時候。改變你的思想跟觀念，情況大不一般！第三部分開一家公司我們要先對它有經(jīng)營計(jì)劃；做一次的推銷，我們要對這一次的推銷做一次全方位的準(zhǔn)備。你計(jì)劃這一次的成交額是多少，你要的結(jié)果你要先想好，對方需要什么，對方的需求你也要先想好，我的底線是什么。你銷售不掉5000元的產(chǎn)品，你能不能銷售1000元的產(chǎn)品，你都要事先想好。顧客會有什么抗拒點(diǎn)，你要事先推測一下，你要怎么去解答顧客的每一個抗拒，你要事先想好解答方案。第21節(jié)：第三章 完美成交的十大步驟(1)　　第三章 完美成交的十大步驟　　成交是有步驟的，缺一不可?！　?6年來我學(xué)過了全世界所有一流的銷售訓(xùn)練，看完了所有的銷售書籍和光盤，我發(fā)現(xiàn)任何銷售，都離不開這以下十大步驟。要達(dá)到成交，我們必先經(jīng)歷這十個步驟，將這成交的十大步驟準(zhǔn)備好?！　〉谝徊襟E：做好準(zhǔn)備　　沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計(jì)劃就是要計(jì)劃倒閉?！　￠_一家公司我們要先對它有經(jīng)營計(jì)劃；做一次的推銷，我們要對這一次的推銷做一次全方位的準(zhǔn)備。你計(jì)劃這一次的成交額是多少，你要的結(jié)果你要先想好，對方需要什么，對方的需求你也要先想好，我的底線是什么。你銷售不掉5000元的產(chǎn)品，你能不能銷售1000元的產(chǎn)品，你都要事先想好。顧客會有什么抗拒點(diǎn)，你要事先推測一下，你要怎么去解答顧客的每一個抗拒，你要事先想好解答方案。最后你要如何成交，如何締結(jié)業(yè)務(wù)，你都要事先想好。如果你事先不將這幾個問題想好而是沒有計(jì)劃地去做銷售，你很有可能談話時走偏了方向，你很有可能會被顧客引導(dǎo)了。你的思維和講話的方式?jīng)Q定你很有可能會被顧客的反對意見激怒了，讓自己一時之間說出不適當(dāng)?shù)脑挘詈缶退隳樇t脖子粗地爭辯，也無法成交。很有可能你談話費(fèi)了很長的時間，大家感情非常好了，但是你還是沒有達(dá)成交易就走掉了。　　這是為什么？是因?yàn)槟悴恢滥氵@一次到底要談些什么，所以你所需要做的第一項(xiàng)準(zhǔn)備，就是對整個談話的結(jié)果去做準(zhǔn)備?！　〉谝?，我要的結(jié)果是什么。今天我跟他談話，我準(zhǔn)備成交的金額是多少?！　〉诙?，對方要的結(jié)果是什么。他的需求是最想要什么，如果你不知道的話，你就無法去成交他。只要你讓別人知道照我的話做，你會得到什么結(jié)果，別人就會照你的話做，當(dāng)別人照你的話做，你也得到了你想要的結(jié)果，這就是最完美的銷售?！　〉谌?，我的底線是什么。你想要成交1萬元，你可能要要求2萬元，因?yàn)樗麜f我少買一點(diǎn)好了，少買一點(diǎn)好嗎？那只買1萬元，也就達(dá)到你的底線了。第22節(jié)：第三章 完美成交的十大步驟(2)　　第四，你要問你自己顧客可能會有什么抗拒?！　〉谖?，你要問自己我該如何解除這些抗拒?！　〉诹?，你要問自己我該如何成交。　　如果你這六個問題都問過自己了，你已經(jīng)做好了初步的準(zhǔn)備。接下來你還要準(zhǔn)備什么呢？你要做精神上的準(zhǔn)備，你要告訴自己：我是開發(fā)新顧客的專家，我是產(chǎn)品介紹的高手，我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)，每一個顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品，我提供給顧客世界上最好的服務(wù)，我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時候。當(dāng)你精神上已經(jīng)達(dá)到100%的對產(chǎn)品有信心的時候，你才可以出馬做銷售，精神上要先贏過對方。拳王阿里說我是最棒的于是打倒對方，沒說我是最棒的于是被對方打倒，因?yàn)榫裆夏阈枰融A對方?！　【裆系臏?zhǔn)備做好了，下一項(xiàng)你要做體能上的準(zhǔn)備。你需要有充分的休息，適當(dāng)?shù)娘嬍尺\(yùn)動， 精力要充沛，銷售的時候、成交的時候是一種能量的比賽。當(dāng)你比他更有能量的時候他會向你買東西，當(dāng)你看起來奄奄一息、萎靡不振的時候，他怎么可能向你買東西？所以一個銷售人員要有良好的體能，需要良好的生活習(xí)慣?！　∠乱豁?xiàng)你需要對產(chǎn)品的知識做準(zhǔn)備。你的產(chǎn)品能提供給顧客哪十大好處？你的產(chǎn)品到底為什么值這個錢？你的產(chǎn)品最大的兩三個賣點(diǎn)是什么？顧客為什么一定要買你產(chǎn)品？最大的理由是什么？你要復(fù)習(xí)一下才能出馬去做銷售。　　最后一項(xiàng)，你一定要徹底地了解顧客的背景，對顧客的背景做準(zhǔn)備。原一平在推銷他的保險的時候，成了全日本第一名的保險推銷員，全世界排名前十大的保險推銷員，他到底是怎么做的？他一個月有25天的時間是在做準(zhǔn)備，只有最后5天的時間去成交客戶，但那5天成交的量卻是全日本第一。因?yàn)樗窃趶氐琢私忸櫩偷谋尘安懦鲴R去做成交。原一平到底是怎樣徹底地了解顧客背景的呢？在這里我可以舉個例子給大家看看?！　”确剿肴グ菰L一位董事長，他就會在董事長家的附近徘徊。當(dāng)他看到傭人幫董事長送衣服到洗衣店的時候，他跟著這傭人在洗衣店附近，看著傭人走掉以后他馬上跑進(jìn)去問洗衣店的老板娘：請問一下剛剛這套西服襯衫領(lǐng)帶是不是那個陳董事長的西服襯衫領(lǐng)帶？　　老板娘說：是啊！　　我能不能看一看，我對這個服裝很有興趣，我不知道在哪里買的，看看品牌我也想去買一套。結(jié)果老板娘給他看，他看完以后要跑去買到一樣的服裝，一樣的襯衫一樣的領(lǐng)帶。因?yàn)樗烙幸粋€小小的心理學(xué)就是：人都喜歡像他自己的人。所以原一平，他要打扮得跟顧客是同類的感覺，當(dāng)他買到一樣的西服襯衫領(lǐng)帶以后，他又在觀察哪天傭人跑去取那套西服襯衫領(lǐng)帶，于是他知道老板今天可能會穿這一套，他就穿得一模一樣。那一套準(zhǔn)備好的服裝穿上以后，跑去陌生拜訪，老板一看，怎么有一個人穿得跟我一模一樣。于是他就說我是明治保險公司的業(yè)務(wù)員，我今天專程來跟你講解很多理財(cái)?shù)姆桨福恍枰加媚?5分鐘時間。老板十次有八九次都會接受他進(jìn)場，因?yàn)樗吹揭粋€很像自己的人，對他有好感對他有興趣。第23節(jié)：第三章 完美成交的十大步驟(3)　　人都喜歡像他自己的人。原一平利用這樣的方法，花25天在研究顧客背景，了解顧客是什么類型的人，然后再對顧客做銷售。原一平還會跟蹤奔馳車，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)開奔馳車的都是有錢人，而他要賣大保單必須找大客戶。當(dāng)他跟著這個奔馳車去哪里運(yùn)動，去哪里買菜，傭人去哪里接他的奔馳車，去哪邊玩，他跟了一個禮拜以后，他對顧客的資料背景胸有成竹了。他又了解到今天下午3點(diǎn)，顧客會去健身俱樂部健身，于是他就先跑到健身俱樂部去，在健身俱樂部穿得跟老板一模一樣的運(yùn)動服褲子，梳一樣的發(fā)型，在那邊跑步。跑到一半的時候老板突然來了，這個人怎么穿得跟我一模一樣？于是原一平就很好奇地也看著對方，對方很好奇地也看著原一平，兩個人打完招呼就互相聊天。跑步跑累了，他們就去打網(wǎng)球，當(dāng)原一平把網(wǎng)球拍拿出來時老板一看，你怎么連用的網(wǎng)球拍都跟我一模一樣？連打網(wǎng)球的動作跟姿勢都一模一樣。最后打完網(wǎng)球了他們兩個人去游泳，到了男更衣室原一平泳褲一套上，老板一看嚇一跳，你怎么連穿的泳褲都跟我一模一樣？你說我也不知道可能是巧合吧。連游泳的時候的自由式蛙式都一模一樣。游完泳之后，老板很喜歡原一平，說你干脆來我家吃個飯吧。原一平說不了，改天你來我家吃飯，我們就約星期天，你說好不好？老板覺得原一平跟情同手足多年未見面的兄弟一樣，所以決定去原一平家里?！　≡黄奖緛頉]有奔馳汽車的，但他為了要配合老板，他去租了一臺奔馳汽車擺在門口。老板車開到門口，原一平一看：你連開的汽車都跟我一模一樣，不可思議，太像了?！　〉搅瞬蛷d，原一平拿出來的菜，老板一看：這一桌菜怎么都是我喜歡吃的？　　原一平說：我不知道你喜歡吃這些，純粹是我個人喜歡吃的，這是巧合。　　老板一聽：怎么這么巧，你到底是做什么的？　　我在明治保險公司做銷售保險的工作。我有很多老板朋友，他是某某公司社長，某某公司董事長，都跟我買保險。我為他們規(guī)劃了很多理財(cái)性的保單，我自己也買了兩份。董事長你要不要也買兩份？你買了沒有？　　老板通常最后一聽，就說：好吧，好吧，我也得買。我沒問題我肯定跟你買?！　槭裁丛黄阶詈蟛挥迷趺唇榻B保險就可以成交？原因就是他花了很多的時間在跟老板培養(yǎng)關(guān)系，培養(yǎng)信賴感，建立交情。原一平為什么能有這種能力？因?yàn)樗麖氐椎臏?zhǔn)備，了解了顧客的背景?！　∈嗄昵拔以?jīng)去聽過一場演講。演講的主講人叫做麥凱先生，他的全名叫哈維?麥凱，被美國稱為有史以來世界上最偉大的人際關(guān)系專家。為什么他的人際關(guān)系這么好？因?yàn)樗苷J(rèn)真地研究每一個人，了解別人的需求，了解別人的背景、家庭、生活、事業(yè)、健康、愛好，他發(fā)現(xiàn)越了解顧客的時候他越能投其所好，別人就越欣賞、喜歡他，他的關(guān)系就越好。所以他開信封公司，專門賣信封給500家大企業(yè)，他要求全公司的每一個銷售人員一定要填一份資料，這份資料他把它稱為麥凱66。第24節(jié)：第三章 完美成交的十大步驟(4)　　為什么叫麥凱66呢？因?yàn)槔锩嬖敿?xì)記載了有關(guān)于顧客生平的一切，包括顧客的生日、血型、家庭，什么時候結(jié)的婚，小名叫什么，讀哪個小學(xué)初中高中大學(xué)，得過什么獎項(xiàng)，在什么地方第一份工作，在什么地方第二份工作，人生的目標(biāo)是什么。全部詳細(xì)地要求業(yè)務(wù)員對他的顧客進(jìn)行調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)這樣調(diào)查的結(jié)果就是，每一次要去拜訪某一個顧客之前，先復(fù)習(xí)一下這些顧客資料，復(fù)習(xí)完之后再出場去拜訪那個顧客總是能說適當(dāng)?shù)脑捵鲞m當(dāng)?shù)氖?，讓客戶感覺到非常喜歡、信賴和欣賞這個銷售人員?！　←渼P還說了一個故事：有一次他要拜訪一個大企業(yè)老板，大企業(yè)老板不跟麥凱買信封，跟麥凱的競爭對手買信封，麥凱就派人調(diào)查有關(guān)這個顧客的一切資料，調(diào)查了兩年。有一次他準(zhǔn)備要打電話給這個顧客，他剛好不在，他的秘書就說我們老板去醫(yī)院了。你們