【正文】 知道，我們對買主的動機越了解―――買主想真正達到的目的―――我們越能滿足買主的需要，而我們沒有任何損失。讓我們看看買主同你談判時的幾種不同動機，認清并理解這些動機是雙贏談判的關鍵。競爭：這是買主看得最清楚的動機，也是他們把談判看得如此具有挑戰(zhàn)性的原因。如果你認為買主的目的是在游戲規(guī)則以內打敗你，你當然害怕遇到一個比你更好的談判對手，或者比你更不留情面的對手。解決問題：這是一種最好的談判氣氛，是我們都喜歡的情況。買主急于找到解決辦法，愿意冷靜地同你商量。這意味著彼此信任，找到雙贏的解決辦法。然而，此時也要當心。買主有時是裝出來解決問題的誠意。一旦你把底牌攤給他們，告訴他們你想做的一切，他們就轉向了競爭動機。所以，當你發(fā)現(xiàn)情況進展得過于順利，有些不太真實的時候，你要小心為是。個人動機：你也許遇到過這樣的情況，買主的主要動機不是輸贏本身，也不是為了解決問題。他主要的動機可能是個人利益或自我膨脹。我一下子想起來的例子是那些聘金的代理人，如果解決問題花費的時間較長，他們就可以掙到更多的錢。另外一個“個人動機”的例子是一個想給工人們留下好印象的工會談判代表。另外一個例子是想給公司留下好印象的買主。組織動機：你可能發(fā)現(xiàn)買主好像想解決問題。他真的想找到最好的辦法，但問題是必須一個可以向組織交代的辦法。為此，他的動機必須是組織的：即使他找到了完美的答案，他能向他組織中的人交代嗎？這種情況發(fā)生在議會中。所以，如果你同一個背后有組織的買主談判，你最好想辦法幫他順利通過。情感動機：有情感動機的人相信，如果雙方彼此足喜歡，他們就可以解決分歧。有情感動機的談判對手從來不試圖通過電話或中介來解決問題。他想同對方面對面談，相信：“如果我們彼此足夠了解，我們就能找到答案?！边@種談判方式潛在的問題是可能容易導致買主的綏靖政策。下一章中我將教給你買主可能運用的的旨在讓你慷慨解囊的陰謀與陷阱。除非你對他們的把戲了如指掌，能立即識破，否則你就會做出不必要的讓步，因為你覺得這是獲得定單的惟一方法。第三十章　　圈套、陷阱及其對策圈套：買主設下圈套分散你對實質問題的注意力。對策：集中精力，鎖定一個目標：“這是惟一讓你們?yōu)殡y的事情嗎？”然后用請示上級或黑臉/白臉策略：“咱們把它寫下來，我?guī)Щ亟o我們的人看看，看我能為你做點什么?！比缓蠡貋碚f：“我們可以把發(fā)貨日期提前，但是得增加不可重復進行的設計費用。”紅鯡魚策略：這是圈套策略的進一步延伸。利用圈套，買主利用一個虛假的問題做幌子換得在實質問題上的讓步。用紅鯡魚策略，買主對一個不重要的問題感到不滿，以此希望軟化賣主在實質問題上做出讓步。一旦紅鯡魚策略分散了你的注意力，就會誘使你相信那是買主真正關心的問題，真實并非如此。摘櫻桃策略：買主可以用這種策略對付你，并有驚人的效果，除非你是個談判高手并清楚自己的選擇。對任何策略都一樣，在做出讓步之前要首先考慮對方的選擇，對方的選擇越小，你的力量越大。拖欠策略：這是一種有利于自己的單方假設。它針對那些忙人和懶人，買主假設這些人偷懶，隨隨便便，致使該策略的買主僥幸成功。一旦賣方不做什么反應，用計的人就取得了成功?！拔覀兊墓潭佳悠诟犊?5天，所以我們猜測你們也沒有問題。”對所有這些不地道的做法，你要好好跟對方談談，并耐心地指出彼此信賴的好處。升級策略：就是說在你們已經(jīng)達成協(xié)議以后又提高價格，改變條款或條件。對策：，用上級領導來保護自己。告訴他們，他們的建議對你來說倒無所謂，但是你們的董事會絕不會對已經(jīng)談好的事情再做改變，你無能為力。然后，用我在第二十一章教你的小恩小惠的策略，告訴他們盡管在價格上不能再做什么改變，你可以在其它方面提供一些優(yōu)惠。，你也增加要求。告訴他們說，你們也愿意重新進行談判，因為你也有了新的想法。當然，你不會違約。但因為是他們要重新就價格進行談判，你的價格也要上漲。避免升級當然是更好的辦法，為此，應該：1.　事先談好一切細節(jié)問題，不要留下什么“以后再談”的事情。懸而未決的問題為升級埋下伏筆。2.　與對方建立個人關系，這樣他們就很難對你無理。3.　給他們留出一定的余地使他們難以反悔。4.　創(chuàng)造雙贏的談判氣氛，使他們不想反悔。編造信息：你遇到的下一個圈套可能是編造信息，原因是我們都相信偷偷摸摸得來的信息。識破偽造的信息有助于你對付這種圈套與陷阱。無論什么時候，如果你談判的信息只建立在對方有選擇向你提供的信息基礎之上，那你就很容易被人控制了。對方故意讓你看到偽造信息的時候，你更應該警覺。第三十一章　同非美國人談判同非美國人做生意的時候你可能落入兩個圈套：（1）你可能過于看中買賣本身，而沒有足夠重視雙方的關系。（2）你可能急于成交。這兩者當然是緊密相連的。同外國人建立一種讓雙方感覺融洽的關系需要一定的時間。進一步建立起你們彼此信任的關系，輕松自如地簽好和約，需要大量的時間。第三十二章　談判施壓點我要教你如何對買主使用三個施壓點，如果買主對你應用，你又如何保護自己。在氣氛比較好的談判中，雙方都很微妙地施加壓力，對方經(jīng)常心知肚明，沒有威脅，也沒有詭計。第一個施壓點：時間在時間壓力下，人們會做出他們本不愿意做出的妥協(xié)。談判中的規(guī)律是，80%的讓步都是在談判最后20%的時間內完成的。如果要求在談判初期提出來，雙方可能都不愿意做出讓步，整個買賣也許黃了。相反，如果額外的要求和問題在談判最后20%的時間提出來，雙方都更愿意做出讓步。你跟對方談判的時間越長，他們越可能接近你們的觀點。遺憾的是，這對雙方都起作用。你談判的時間越長，你越可能做出讓步。談判高手根本不去考慮他們截止到任何一個書已知時刻所花費的時間和金錢。對策：你應該事先想好一切細節(jié)。不要留任何尾巴。談判的時候永遠不要向買主透露你的最后期限。第二個施壓點：信息壓力占有信息最多的一方經(jīng)常能夠主宰另一方。搜集信息的第一條原則是：不要過于自信。承認你不知道，承認你所知道的一切都可能錯誤的。搜集信息的第二條原則是：不要怕問問題。即使你認為你已經(jīng)知道了答案，也要問。搜集信息的第三條原則是：你在哪里問，其結果會大為不同。如果你在買主公司領導的辦公室里問，周圍籠罩著她的權力和權威，那是你最不可能得到信息的地方。搜集信息的第四條原則是：通過同行，因為人們自然愿意跟同行分享信息。搜集信息的第五條原則是：我們往往重視偷偷得來的信息。第三個施壓點：時刻準備離開三個施壓點中最后一個最為有力的。就是讓買主知道，如果你得不到你想得到的東西，你就終止。該離開時就離開。威脅離開的目的是得到你想得到的東西，離開本身不是目的。在重要的場合，事關一筆大生意的時候，如果沒有黑臉/白臉策略的保護就不要威脅走開。不要單獨運用。第三十三章　擺脫困境對抗：就是你對一個主要的問題有不同的意見，并威脅到談判的繼續(xù)進行。僵持：就是你和買主還在談，但似乎沒什么進展，找不到解決辦法。僵局：就是談判總沒有進展，使雙方都認為再談下去已無必要。消除對抗，切記要點：不要把對抗同僵局混淆。真正的僵局很少，或許你只是陷入對抗。用擱置一邊策略解決對抗：“我們先把它放一邊，先談談其他的問題，好嗎？”先解決小的問題來打下基礎，但是不要把談判局限在一個問題上。要想了解得更多，請參考第三十七章＜雙贏談判＞。打破僵持，切記要點：注意對抗、僵持和僵局的區(qū)別。在僵持中，雙方都還有尋找解決辦法的動機，但誰也找不到辦法。打破僵持的辦法是通過改變其中的要素來改變談判作用力的方向。比如：，建議他在午飯或晚飯后接著談。，說說個人愛好，談談花邊新聞，或講個有趣的故事。，比如延長賒欠時間，縮小定單，重新考慮付款方式。等等。扭轉僵局，切記要點：扭轉僵局的惟一方法是帶來一個第三者。第三者可以扮演調停人或仲裁人。不要認為帶來一個第三者是你方的失敗。此人有各種理由能找到一個你們雙方都找不到的解決辦法。第三者必須被雙方認為是中立的。如果第三者不被看作是中立的，他應該在談判開始的時候做一個小小的讓步，給人一種中立的印象。對僵局要有一個開放的心態(tài)。只有你有放棄談判的準備，你才能成為一個有足夠力量的談判高手。不承認僵局的現(xiàn)實，你就失去了一個有價值的施壓點。第三十四章　對付發(fā)火的對手第一個階段：確定目標問對方要你做什么。你應該先弄清對方想要干什么，即使是些你不愿聽到的內容。讓他們確定他們的目標。第二個階段：交換信息了解對方的基本要求之后，你就進入第二個階段，了解各方面的情況。盡可能搜集一切信息。第三個階段：達成妥協(xié)完成上面兩個階段之后，你就進入第三個階段―――達成妥協(xié)―――人們所謂的談判階段。不要認為你做出的讓步要等于你得到的讓步，要知道沖你發(fā)火的人是不理智的―――而你是理智的。第8部分　理解談判對手第三十五章　增強個人控制力有八種要素給你控制買主的力量（你認為別人怎么看待自己）：1. 合法權力：你的頭銜或你在市場中的地位。2. 報償力：他認為你現(xiàn)在以及將來能給他報償嗎？3. 強制力：買主會覺得同你做生意可以少出問題嗎？4. 虔敬力：給人一種信念堅定的感覺。這可以增加信任。5. 個人魅力：人格的力量。6. 專業(yè)力量：買主相信你比他更了解產(chǎn)品嗎？7. 特別權力：因為環(huán)境不同買主處于劣勢嗎？8. 信息權力：買主認為你掌握很多有價值的信息嗎？所以，下次你談判的時候，如果覺得自己失去了控制力―――他們開始嚇唬你―――看看哪個因素起作用。弄明白后，可以幫助你尋找對策。談判高手尤其要注意下面四種重要的力量。四種力量結合其作用是巨大的。當這四種力量集合在一個人身上的時候，結果是讓人難以置信的。這四個是：1. 合法權力：頭銜的力量。2. 報償力：報償別人的力量。3. 虔敬力：堅定的價值觀。4. 個人魅力：人格，表現(xiàn)出來的精神氣質。第三十六章　了解買主的個性這個體系基于兩個層面。第一個是買主的果斷性。第二個是買主的情感。所以把兩個層面結合起來，就有了四種不同類型。1. 果斷性――非情感性的人，我稱他為獨斷專行的性格。不要浪費時間跟她說閑話。2. 果斷性――情感型的人，我稱其為外向型。要讓他高興，談他的興趣愛好等等。3. 不果斷――情感型的人，我稱之為隨和的性格。要慢慢來，等到他相信你以后。4. 不果斷――非情感的人，我稱之為分析型的人。要準確。第三十七章　　雙贏談判除了讓對方感覺贏了之外，還有四個基本原則值得注意。1. 不要把談判局限在一個問題上。2. 要知道人們不是為同樣的東西而來的。3. 不要太貪心。4. 把一些東西放回談判桌事業(yè)生涯的基石：忘掉其他一切事情，集中精力把事情做好。20 / 2