【正文】 ；二可以練就自己的服務(wù)意識(shí)；三可以培養(yǎng)對(duì)組織的感情；四可以提升自己的管理事務(wù)性工作的能力。這才是你付出時(shí)間和智慧后的重要所得，而這也正是作為一名組織負(fù)責(zé)人最起碼的要素。 　　第三、是要把自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧與同事們一塊分享，不要把自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧藏著掩著。我也見過不少這樣的一線銷售人員，尤其年輕的銷售人員，業(yè)績做得很好，一旦上司要他們介紹經(jīng)驗(yàn)，立即就三緘其口，要么就是輕描淡寫應(yīng)付一番，搞得上司好不尷尬，其實(shí)有時(shí)上司不僅僅是為了提高整個(gè)組織的業(yè)務(wù)能力，也是想樹立其在組織中的威信與影響力，可他這樣做的結(jié)果豈不是自棄行為。自私到不愿把自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧與大家分享的人，他也不可能從大家哪里得到更多，這樣的人結(jié)局往往是凄冷的。正像桃子與核桃，因?yàn)樘易影炎约鹤铛r美的果肉長在外面，讓人分享，結(jié)果桃核兒隨手被丟進(jìn)了泥土里，來年發(fā)芽生長，延續(xù)生命，并有可能成長為大樹，結(jié)出更多的桃子。而核桃則是把它自己最香美的肉緊緊的裹在堅(jiān)硬的殼子里面，目的是保護(hù)起來不讓人享受，結(jié)果人們用比殼子更堅(jiān)硬的石頭或錘子把它敲碎，吃掉肉后，碎殼子當(dāng)垃圾隨手扔掉，從此隨泥土化為泥土，再也見不到任何希望。 　　第四、要把問題和建議積極地善意地提交上司，并提出自己的解決辦法，而不要喋喋不休的消極抱怨。任何公司和公司的產(chǎn)品都不可能完美無缺，即使世界最知名的品牌公司和其產(chǎn)品也不例外，而這些知名的商號(hào)就是在持續(xù)性滿足客戶的需求解決客戶的問題中產(chǎn)品日益精美，公司日益成長，而解決問題和滿足客戶的需求則是*公司里的許多員工積極的想辦法解決，而不是抱怨。抱怨只有負(fù)面作用。有些員工之所以不愿把自己從客戶哪里得到的咨詢意見總結(jié)分析出來，很大程度上認(rèn)為這些是出力不討好的事情，甚至?xí)诎档卣J(rèn)為，自己的上司會(huì)貪污自己的勞動(dòng)和智慧，據(jù)為己有，轉(zhuǎn)眼到更高級(jí)的上司哪里賣弄去了，于是寧可爛在自己的肚子里也不說出來。這種情況尤其在那些書讀得比較多的“聰明”的知識(shí)型員工哪里表現(xiàn)得比較明顯。要知作為一名普通員工及時(shí)準(zhǔn)確報(bào)告信息，總結(jié)分析匯報(bào)工作是最起碼的工作職責(zé)（至于上司如何處理和對(duì)待下屬的勞動(dòng)和智慧者的員工，不但不匯報(bào)真實(shí)的信息和問題，而且故意匯報(bào)反饋錯(cuò)誤的信息咨詢，并在要好的同事朋友間傳揚(yáng)自己的“聰明智慧”，試想這樣的下屬會(huì)有什么好結(jié)局。記住，世間的任何機(jī)遇好事都是給“傻人”準(zhǔn)備的，而絕不是給“聰明”人準(zhǔn)備的。古今中外概莫能外。不然，美國的《阿甘正傳》怎么會(huì)有如此多的觀眾？ 第五、要拿自己該拿的錢，不明不白的錢一分不要。有些銷售人員在業(yè)務(wù)往來中禁不住利益的誘惑，往往私拿回扣，甚至重要崗位的銷售人員，拿組織的資源做交換。這樣的員工哪家老板敢用？我認(rèn)識(shí)一人，交往幾次后也比較熟了，他就提出到我屬下工作，后調(diào)查了解到，他在做銷售工作中私下拿了不菲的回扣傭金，于是我不但不敢讓他到我的屬下任職，而且我也不敢向其他朋友推薦，盡管感覺他人很不錯(cuò)，這是三年前的事情了，而他至今仍閑賦在家。有時(shí)，市場上的朋友一起閑聊，有的還后悔當(dāng)初在某某公司做銷售員沒有撈一把，而某某都撈了不少，因此某某從此發(fā)達(dá)了等等；也有的朋友聊到有人因做業(yè)務(wù)員時(shí)撈錢失手，被除名等等。這些都還是事件的結(jié)果看問題，沒有認(rèn)識(shí)到這些行為本身就是不健康的，沒有從影響到自己的職業(yè)生涯的高度去認(rèn)識(shí)，沒有想到健康的職業(yè)生涯本身就是自己生活和生命的重要色彩。 　　第六、要心態(tài)放平穩(wěn)、屁股坐正，不要偏向任何一方，包括偏向自己的公司。因銷售人員，直接接觸客戶和合作的各方，這些都是與公司組織利益密切相關(guān)的關(guān)聯(lián)方，當(dāng)然也與自己的利益相關(guān)聯(lián)，如果銷售人員的職業(yè)意識(shí)不強(qiáng)和職業(yè)道德欠錘煉的話，面對(duì)利益的誘惑會(huì)做出損害某一方利益的事情，包括損害自己的企業(yè)、損害客戶、損害合作方的利益，當(dāng)然最終自己的利益也會(huì)受損。所以作為銷售人員必須屁股坐正了，心態(tài)放平穩(wěn)了，然后方能做好事情，做出公正公平的事情來，做出對(duì)各方都有利的事情來，否則對(duì)關(guān)聯(lián)各方中任意一方不利，事情的結(jié)局都有可能很糟糕。我曾經(jīng)有過這樣的教訓(xùn)，一位下屬利用合作方與自己的信息不對(duì)稱，在談判中贏得了很多優(yōu)惠條件，我方明顯占了很大便宜。當(dāng)時(shí)，我就疑惑這樣條款是不平等的，協(xié)議即使簽署了，能夠執(zhí)行下去嗎？屬下很自豪地說，只要對(duì)方?jīng)]有意見，協(xié)議一簽不執(zhí)行也不行，等對(duì)方有異議再說？于是我在猶豫中簽署了同意意見。協(xié)議簽署后，只執(zhí)行了不長時(shí)間，對(duì)方便以一個(gè)恰當(dāng)?shù)慕涌诮K止了協(xié)議執(zhí)行，而沒有像我方最初想的那樣提出修改協(xié)議條款。我方失去了一次很好的合作機(jī)會(huì)和一位合作伙伴。誰都不要把他人當(dāng)傻子，“聰明”人可能一時(shí)占了便宜，但最終吃虧的是自己，事后的推測和假設(shè)都于事無補(bǔ)。銷售人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤就是千方百計(jì)把產(chǎn)品銷售出去，好拿提成獎(jiǎng)勵(lì)，至于客戶是否是自己產(chǎn)品的用戶則根本不考慮，甚至有可能夸大產(chǎn)品的功能，欺騙客戶。這樣做其實(shí)是害人害公司又害自己。 　　第七，銷售員面對(duì)客戶合理的特殊需求敢于打破常規(guī)、先斬后奏，而不要一味墨守陳規(guī)。這是最難做到的一條。作為銷售人員，敢于打破常規(guī)，先斬后奏的實(shí)在是鳳毛麟角。我這樣說并不是鼓勵(lì)莽撞、不遵守制度，而是有其必然的合理性。任何銷售制度在它制定出來的同事就意味著是過去時(shí)，而現(xiàn)實(shí)中的客戶需求變化卻是隨時(shí)進(jìn)行的，一線銷售人員只會(huì)拿死的制度套豐富多采彩的現(xiàn)實(shí)肯定有被動(dòng)的時(shí)候。有這樣的一則故事：美國鋼鐵大王卡耐基年輕時(shí)代曾做過鐵路公司的電報(bào)員，一次假日里輪到他值班，突然來了一封緊急電報(bào)，其內(nèi)容是附近鐵路上有一列火車車頭出軌，要求調(diào)度各班列車改換軌道，以免發(fā)生撞車事故。由于是假日，卡耐基怎么也尋找不到可以下達(dá)命令的上司，眼看時(shí)間一分一秒的過去，而一班載滿乘客的列車正急速駛向出事地點(diǎn)。卡耐基不得已，只好冒充上司的名義下達(dá)命令給列車司機(jī)，調(diào)度他立即改換軌道，從而避開了一場傷亡慘劇。按規(guī)定，電報(bào)員擅自冒用上級(jí)名義發(fā)報(bào)，唯一的處分就是立即撤職。第二天，上司當(dāng)著卡耐基的面，將他遞過來的辭呈撕碎，拍拍卡耐基的肩頭說：“記住，這世界上有兩種人永遠(yuǎn)原地踏步：一種是不肯聽命行事的人；另一種則是只聽命行事的人。幸好你不是這兩種人的其中一種?！薄?　　作為一線的銷售人員在一線銷售時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到像卡耐基遇到的上述的問題一樣，一方面是銷售制度的約束，另一方面又是活生生的客戶的現(xiàn)實(shí)合理需求，如果固守條條塊塊的銷售制度很有可能滿足不了客戶合理正當(dāng)?shù)男枨?，這樣會(huì)出銷售事故。有些員工明知銷售制度不合常理，但面對(duì)客戶合理的正當(dāng)需求能夠滿足，卻害怕制度處罰到自己而不敢去滿足，這是害怕?lián)?zé)任的怯懦的表現(xiàn)，是對(duì)客戶、對(duì)企業(yè)組織不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。像這種害怕?lián)?zé)任的銷售員就是那種“只聽命行事的人”，這樣的銷售員只能“永遠(yuǎn)在原地踏步”。企業(yè)營銷新思維當(dāng)今世界正處在不斷創(chuàng)新與變革的時(shí)代，許多有效的市場行為模式已不再適用，這使得企業(yè)的生存空間充滿了風(fēng)險(xiǎn)和不確定性，也使傳統(tǒng)的營銷方式面臨新的挑戰(zhàn)?！　∶鎸?duì)瞬息萬變的市場，時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)瞬即逝，企業(yè)必須拋開傳統(tǒng)的營銷策略，而將急劇變化的環(huán)境因素和人文因素納入營銷策略之中，也就是說，必須用一種新的方式來思考企業(yè)戰(zhàn)略和企業(yè)營銷問題?！　§o態(tài)營銷？動(dòng)態(tài)營銷！　　從前的企業(yè)營銷活動(dòng)的效果可以持續(xù)相當(dāng)?shù)囊欢螘r(shí)間，因而如果有一個(gè)好的營銷策劃足以讓企業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)在短期內(nèi)不會(huì)被超越，人們也因此習(xí)慣了有條不紊的思考和工作。但現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)節(jié)奏已遠(yuǎn)非當(dāng)初可比，人們面對(duì)的商業(yè)環(huán)境時(shí)刻都在變化，若現(xiàn)代企業(yè)還不拋棄過去傳統(tǒng)的以靜制動(dòng)、以不變應(yīng)萬變的靜態(tài)營銷思想，難免不因經(jīng)驗(yàn)主義犯下難以彌補(bǔ)的錯(cuò)誤。要想在充滿競爭的環(huán)境里保持競爭優(yōu)勢(shì)，就必須時(shí)刻保持高度的危機(jī)感和緊迫感，建立企業(yè)主體的動(dòng)態(tài)營銷策略，注意各方面形勢(shì)的變化適時(shí)應(yīng)對(duì)，做到駕馭未來而非經(jīng)營過去。這要求企業(yè)不等不*，打破舊框框，不僅要求在生產(chǎn)經(jīng)營上要采用“靈活生產(chǎn)體系”，實(shí)施“敏捷制造”生產(chǎn)方式以適應(yīng)瞬息萬變的市場，而且要采取創(chuàng)造市場的策略，通過運(yùn)用新科技、新概念、新體驗(yàn)，培育市場，引導(dǎo)消費(fèi)新潮流?！　《谑袌鰻I銷中，則不能因襲傳統(tǒng)觀念，要敢于打破常規(guī)，不斷進(jìn)行觀念創(chuàng)新、市場創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、方法創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，在動(dòng)態(tài)的運(yùn)作中應(yīng)對(duì)動(dòng)態(tài)的市場。比如，在產(chǎn)品策略上太過遷就消費(fèi)者，可能會(huì)使企業(yè)忽略其本身的創(chuàng)造能力，使產(chǎn)品囿于一成不變或變化跟不上潮流，從而無法達(dá)到動(dòng)態(tài)營銷的要求。只有不斷地滿足顧客需要，創(chuàng)造、引導(dǎo)顧客需要，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。其中，被動(dòng)地、單純地滿足顧客的現(xiàn)實(shí)需要是平庸者所為，挖掘顧客的潛在需要即引導(dǎo)和創(chuàng)造顧客需要才是智者所為。也就是說大器的企業(yè)應(yīng)該施行動(dòng)態(tài)營銷以緊跟市場潮流甚至于引導(dǎo)消費(fèi)潮流。　　市場占有？顧客價(jià)值！　　傳統(tǒng)營銷是一種交易營銷，強(qiáng)調(diào)將盡可能多的產(chǎn)品或服務(wù)提供給盡可能多的顧客，因此片面重視吸引新顧客而忽視老顧客，企圖保持穩(wěn)定趨升的市場占有率。然而，實(shí)踐證明，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本要比維系一個(gè)老客戶高得多，而且輕“老”重“新”極易導(dǎo)致新的一個(gè)到手，老的一片丟光，最終一無所獲?！　∪缃?，如何把“顧客滿意”轉(zhuǎn)化成“顧客忠誠”是一個(gè)新課題，波士頓顧問團(tuán)教授W詹金（WChanKim）和歐洲工商管理學(xué)院教授雷尼莫博涅（ReneeMauborgne）提出了解決此問題的一個(gè)嶄新的視角：顧客價(jià)值創(chuàng)新。德國營銷學(xué)權(quán)威邁福特（Meffert）教授認(rèn)為：組織應(yīng)當(dāng)把一個(gè)單一的顧客當(dāng)作一個(gè)長期投資來看待，保持一個(gè)老顧客比贏得一個(gè)新顧客容易得多，也便宜得多。類似強(qiáng)調(diào)顧客對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)的還有帕累托原理（ParetoPrinciple）：企業(yè)的80％的利潤來自于20％的忠誠顧客。企業(yè)應(yīng)更多地關(guān)注顧客的長期價(jià)值，包括企業(yè)在與顧客的長期往來中獲取收益和顧客從企業(yè)那里得到增值服務(wù)，以建立起互利互惠的伙伴關(guān)系，讓現(xiàn)有的和潛在顧客多買或只買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，實(shí)現(xiàn)20％＝80％。這就需要企業(yè)轉(zhuǎn)換營銷觀念，以顧客價(jià)值為導(dǎo)向，實(shí)施CRM戰(zhàn)略，建立顧客資料數(shù)據(jù)庫，進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，注重服務(wù)營銷和關(guān)系營銷的有效結(jié)合，同時(shí)審視自己的經(jīng)營流程，避免無效的勞動(dòng)，進(jìn)行顧客價(jià)值創(chuàng)新，盡可能在每一個(gè)環(huán)節(jié)為顧客提供增值服務(wù)，從而在重視顧客價(jià)值、將顧客滿意轉(zhuǎn)化為顧客忠誠的同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化?！　《繝I銷？定性營銷！　　企業(yè)營銷的一個(gè)誤區(qū)就是，往往以數(shù)字論英雄，對(duì)于績效往往過分依賴看起來非常有說服力的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，以此制定營銷策略。實(shí)際上，這種定量營銷的觀念常常導(dǎo)致錯(cuò)誤的結(jié)局。因?yàn)樵谠S多情況下，數(shù)量分析是用過去來預(yù)測未來，但如今市場競爭態(tài)勢(shì)轉(zhuǎn)瞬即變，企業(yè)環(huán)境的快速變化已使過去所發(fā)生的事情的經(jīng)驗(yàn)參考值大大降低了，定量統(tǒng)計(jì)作為一個(gè)時(shí)期的市場情況已不能作為準(zhǔn)確預(yù)測未來變化的基礎(chǔ)。　　而顧客如今在做出決定時(shí)更趨向于考慮一些定性的因素，市場地位、聲譽(yù)、服務(wù)、信賴度等?，F(xiàn)代企業(yè)應(yīng)用定性的方法進(jìn)行策略安排，從顧客的態(tài)度、個(gè)人的關(guān)系和對(duì)運(yùn)動(dòng)中的市場的認(rèn)識(shí)，去發(fā)掘有效信息，通過這些無法量化的定性了解，針對(duì)動(dòng)態(tài)環(huán)境采取有效的營銷策略?！　‘?dāng)然，并不是說定量統(tǒng)計(jì)一無是處，只不過認(rèn)為其只說明過去，有一定的參考價(jià)值，但企業(yè)處在多變的環(huán)境中，一些無法定量的因素如品牌、文化等因素在顧客購買決策中起著越來越重要的作用。比如，知名品牌不僅可以消除顧客對(duì)產(chǎn)品的不確定性和購物風(fēng)險(xiǎn)，更重要的是知名品牌揭示了該產(chǎn)品與別的產(chǎn)品的不同之處：信心價(jià)值、愉悅價(jià)值、功能價(jià)值和象征價(jià)值?！　〈蟊姞I銷？個(gè)性營銷！　　傳統(tǒng)營銷通常針對(duì)某一市場進(jìn)行，也就是說，企業(yè)的營銷通常針對(duì)所有的目標(biāo)顧客群，企業(yè)遵從規(guī)?；a(chǎn)、大眾化營銷和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，這在以前短缺經(jīng)濟(jì)條件下已經(jīng)足夠。而現(xiàn)在，隨著客戶需求的多元化，企業(yè)應(yīng)針對(duì)個(gè)性化的需求提供個(gè)性化的服務(wù)，進(jìn)行個(gè)性化營銷?！　∫簿褪钦f，大眾營銷時(shí)代即將結(jié)束，大批量生產(chǎn)、大批量銷售、大范圍廣告和大眾營銷將被“1∶1”的理念所取代。企業(yè)進(jìn)行營銷的市場不再是一個(gè)匿名的顧客群而是針對(duì)每一個(gè)客戶，生產(chǎn)者和中間商以及顧客之間是1對(duì)1的溝通。如此營銷更具實(shí)用價(jià)值和生命力。個(gè)性化生產(chǎn)、個(gè)性化營銷、個(gè)性化服務(wù)將是大勢(shì)所趨。 精品推薦一個(gè)賣報(bào)老漢的市場化營銷策略一個(gè)賣報(bào)老漢的市場化策略每天坐35W車上下班，車站總有一個(gè)賣報(bào)紙的孩子老漢。老漢穿著整潔，看上去精神矍爍。看起來每天的生意都不錯(cuò)。 有一天下班時(shí)間不算晚，買了他一份雜志，便和他閑聊了起來。 “老師傅，生意不錯(cuò)吧！” “嗯，還可以，過得去吧！” “看您成天忙忙碌碌的，收成一定不錯(cuò)吧！” “呵呵，還不錯(cuò)吧！反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書基本沒問題了！孩子，別看我普普通通， 我家女兒可是在南大讀書哩！學(xué)費(fèi)貴著哩！” “喲，老師傅，你真行??！一般人可沒您這么大能耐呢！” “呵呵，你可真會(huì)說話。不過你倒沒說錯(cuò)，我吧，不動(dòng)不搖，一個(gè)月4000塊是沒有 問題的！”老漢打開了話匣子，和我聊了起來。 兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么少，生活的壓力，使得老漢開始打算賣報(bào)掙錢。（制定工作目標(biāo)）。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)35W車總店人流量大，車次多，于是選定在35W車總站賣報(bào)（經(jīng)初步市場分析，選擇終端銷售點(diǎn)）。但是，經(jīng)過幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報(bào)人已經(jīng)有了兩個(gè)。（營銷環(huán)境論證）。其中一個(gè)賣了很長的時(shí)間了，另一個(gè)好象是車站一位駕駛員的熟人。（對(duì)競爭對(duì)手進(jìn)行初步分析）。如果不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場賣報(bào)，一定會(huì)被人家趕出來的。于是老漢打算從車站的管理人員下手（制定公關(guān)策略）。開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報(bào)紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報(bào)紙。他就說這是在附近賣報(bào)多余的，車站管理員也不是什么大官，一來二去也就熟了。老漢這時(shí)就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報(bào)銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績那么好，如果讓她不讀了真的對(duì)不起她了…… （與公關(guān)對(duì)象接觸，并博取同情）。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就要我們車站來賣報(bào)嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。 大功告成了！有了車站管理員的許可，老漢光明正大的進(jìn)場了。當(dāng)然，老漢不會(huì)忘記每天孝敬管理員每人一份報(bào)紙 （公共關(guān)系維護(hù)）?？墒牵@場是進(jìn)了，可一共三個(gè)賣報(bào)人，賣的可是同樣的報(bào)紙。老漢冥思苦想一番（進(jìn)行營銷策略分析），有了！另兩個(gè)賣報(bào)的都是各有一個(gè)小攤點(diǎn)，在車站的一左一右。老漢決定，不擺攤，帶報(bào)紙到等車的人群中和進(jìn)車廂里賣。（差異化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。賣一段時(shí)間下來，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報(bào)紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報(bào)紙并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看 （消費(fèi)者分析）、有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣的特別多（銷售