營銷情景模擬案例-資料下載頁
2025-05-01 03:58本頁面
【正文】 了一個新客戶：西北某省的電力局。他聽說了這個定單，就請經(jīng)理批準出差申請去看一下，經(jīng)理同意了。四天之后，他回來了。 辛苦了，怎么樣？ 這是寧夏電力的農(nóng)網(wǎng)改造項目，計劃兩個月后采用招標的形式。大概要買三百臺電腦和十六臺高端服務(wù)器。 我們機會大嗎？ 又是我們的老對手，客戶一直都買這家公司的產(chǎn)品，并且他們跟這家公司在當?shù)氐慕?jīng)銷商很熟。不過我們產(chǎn)品的性能價格比有優(yōu)勢。 客戶現(xiàn)在的采購在什么階段？ 他們正在寫標書。 哪些部門與這個采購有關(guān)？ 使用部門是用電處，信息中心在幫助他們寫標書，最終采購會通過物資公司。 他們對我們印象怎么樣？ 我見到了用電處的處長、信息中心的主任和物資公司的一些科員。計算機中心主任很推崇我們的競爭對手，認為他們產(chǎn)品質(zhì)量很好。物資公司比較中立，用電處的處長沒聽說過我們公司。 最終誰做決定？ 應(yīng)該是局長吧，但局長很難見到。 你下一步計劃呢？ 我打算一周后帶著工程師去做一次技術(shù)交流。 這個單子很重要，如果需要我?guī)兔?，你就隨時和我講。先好好休息一下吧。不行，我打算去一趟北大。 去北大干什么？ 用電處處長的女兒在北大讀書。處長托我?guī)Я艘恍u牛肉。 第二天上午，經(jīng)理見到銷售代表，他興沖沖地告訴經(jīng)理用電處處長下個月來北京開會，又說：大學生真艱苦，女生宿舍六個女孩子用勺一分，三斤鹵牛肉就被分光了。在我轉(zhuǎn)身將包鹵牛肉的紙扔到垃圾桶里的工夫，鹵牛肉全進她們肚子了。我晚上帶她們?nèi)ツ苋示映凿萄蛉?，這些女孩兒比我吃得都多。 一周后，銷售代表帶著工程師又去拜訪了客戶。技術(shù)交流后，用電處的處長帶著銷售代表去拜會了主管局長。不久，用電處和物資公司的經(jīng)理一起來北京開會，經(jīng)理和銷售代表一起去拜訪了他們。 不久，這個項目的需求書發(fā)出來了。物資公司和技術(shù)處已經(jīng)接受了我們。信息中心雖然支持我們的競爭對手，無奈用電處堅決支持我們，結(jié)果我們贏得了這個定單。 在這個電力系統(tǒng)的定單中，銷售代表無意中聽到一個重要客戶的女兒在北京讀書，他就幫客戶帶了一些食品給學校的學生。作為一個父親，剛好友人要去北京，順便給愛女帶一些東西是很自然的事情。當銷售代表將鹵牛肉給他的女兒，并打電話告訴客戶她的女兒和同學一起狼吞虎咽地分食鹵牛肉的情景，父親一定會覺得有趣和開心，銷售代表與客戶互信的關(guān)系一下子就建立起來了。人與人之間的關(guān)系有時是很奇怪，因為一件很小的事情，可能彼此之間就會產(chǎn)生好感。當銷售代表與客戶總是談生意的時候，自己的公司只是一個供應(yīng)商，如果銷售代表想成為這個客戶的長期合作伙伴，必須成為客戶的好朋友。當銷售代表能夠成為客戶家庭的朋友時，應(yīng)該贏得的定單就可以贏得了。即使贏不了的，客戶也會提前告訴銷售代表?！“咐?：意外的碰壁 一個老客戶的老處長退休了，換了一個新處長。銷售代表第一次去拜訪就搞砸了。作為一位銷售代表，應(yīng)該從失敗中學到什么？ 一位銷售代表在銷售程控電話交換機，一家電信局一直使用這家公司的交換機，電信局對這家公司的產(chǎn)品很滿意，主要的客戶還去這家公司考察過。這時，銷售代表聽說老處長退休了，調(diào)進了一個新處長，便想去拜訪新來的處長。 他先來到電信處副處長的辦公室，他們已經(jīng)很熟悉了。見面后談了一會兒，銷售代表請副處長介紹他與新上任的處長認識，副處長猶豫了一下，建議銷售代表直接去見處長。銷售代表沒有多想，接著去拜訪處長。 銷售代表輕車熟路地來到了處長的辦公室后了解到，處長已經(jīng)知道他的公司和產(chǎn)品，很有興趣與他見面。銷售代表介紹了自己的產(chǎn)品在電信局的使用情況，詢問處長對自己的產(chǎn)品和服務(wù)有什么新的要求。果然，處長關(guān)于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面有一些很新鮮的計劃和想法，銷售代表很同意他的設(shè)想，并表示愿意配合他的計劃。二十分鐘過去了，銷售代表覺得該談的基本都談完了，就將計劃談了出來： 2001年中國國際通信展馬上就在北京國際展覽中心舉辦，很多最新的技術(shù)和產(chǎn)品都會在展覽會中展示。我們也將參展。我這次帶來了一些展覽票，您能去參加嗎？ 這個展覽我已經(jīng)聽說了，我計劃去一趟。時間是什么時候？ 大約三周以后。 處里還有誰去？ 這次我們邀請了不少客戶去參觀，副處長也去。我們一直合作得很好，他很認可我們的產(chǎn)品和服務(wù)。 那到不見得?！薄澳悄媱澞奶靹由砣タ凑褂[？到時我來接您。銷售代表不明白處長這句話的意思，但是覺得什么地方不對，就趕快結(jié)束了話題，準備確認處長去參觀展覽的行程。 還有另外一個廠家請我，我已經(jīng)答應(yīng)他們了。 那您一定要去我們公司的展臺。 好吧。 再見。 銷售代表離開處長辦公室，覺得很奇怪。處長開始的態(tài)度很好，怎么突然就變了？處長出了什么問題？ 銷售代表離開處長的辦公室，立即從客戶的辦公室里拉出一個相熟的工程師。詢問處長和副處長之間是不是出了問題。果然，工程師告訴銷售代表新處長上任以后，立即檢查工作，對副處長的工作很不滿意。副處長也很不服氣，他本來指望著能夠頂替成為處長，沒想到不但沒有成為處長，反而被批評了。兩個處長正在鬧別扭，下面都很難處理他們兩個人之間的關(guān)系。政治無處不在。銷售代表盡量不要參與到客戶之間的政治之中，但一定要知道和了解客戶內(nèi)部的政治，否則銷售代表輸了定單都不知道為什么。在上面的案例中，銷售代表不知道副處長和處長之間的矛盾，居然邀請兩個處長一起去參觀展覽，客戶不拒絕才怪。當銷售代表和客戶之間的關(guān)系越來越熟，掌握的客戶資料越來越多的時候，銷售代表就要注意客戶內(nèi)部政治了?？蛻糁畠?nèi)部間的政治包括：客戶之間的關(guān)系、調(diào)動和升級、客戶之間工作的分工等等。 使你戰(zhàn)無不勝的資料： 上面的幾個案例介紹了因為了解客戶而制勝，或者因不了解客戶而失敗的例子，但還有哪些這樣的資料呢？下面是一些有關(guān)對銷售代表的銷售有所幫助的資料，這些資料可以幫助銷售代表戰(zhàn)無不勝，從眾多競爭對手中脫穎而出。 客戶的個人資料 家庭情況（有愛人嗎？有孩子嗎？他們在做什么？有車嗎？住在哪？） 家鄉(xiāng) 畢業(yè)的大學和專業(yè) 喜歡的運動 喜歡的餐廳和食物 寵物（喜歡寵物嗎？是什么？） 閱讀（喜歡的書和雜志是什么？） 上次度假的地點和下次度假的計劃 參加的其他商業(yè)組織 行程 與客戶機構(gòu)其他同事之間的關(guān)系 怎么了解這些資料呢？銷售代表不是間諜，銷售代表只是在與客戶接觸的時候仔細觀察和傾聽就可以了。當銷售代表在一個行業(yè)或者區(qū)域長期發(fā)展之后，這些資料越來越多，與客戶之間的互信關(guān)系就漸漸建立起來了。29 / 29
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