【正文】 必須進(jìn)入“空”的境界，看清楚他的問題，他真正的問題是，他根本分不清買保險(xiǎn)和買股票之間的不同。這叫做要鍛煉自己看到我們眼睛看不到的東西，聽到我們耳朵聽不到的東西。 我問他：“您知道買保險(xiǎn)和買股票之間最大的分別在哪嗎？”——因?yàn)榧偃缫粋€(gè)人真正了解買股票和保險(xiǎn)之間的分別，他肯定是不會(huì)說出那番話。他的回答是：“說來聽聽。” 我說：“買股票是錢賺錢，而買保險(xiǎn)是創(chuàng)造大筆的急用現(xiàn)金?！薄д?qǐng)大家練習(xí)這句話。 “您拿出100萬，而想賺取20萬，這叫做錢賺錢，這是買股票的方式。您給我2萬元，我馬上能為您創(chuàng)造一份保額100萬的保單，這叫做創(chuàng)造大筆的急用現(xiàn)金，這是保險(xiǎn)的方式?！薄I股票，你要資本雄厚，錢賺錢，買保險(xiǎn)，你給我少許的錢，我為你創(chuàng)造大筆的急用現(xiàn)金。講到這里，我們一定要進(jìn)入一種境界：把保險(xiǎn)生活化，把生活保險(xiǎn)化。 怎么運(yùn)用呢？ “它們是金錢運(yùn)用的不同方式。一邊是橙，另外一邊是蘋果，它們都是水果，但是味道和吃法都有很大的分別”——當(dāng)我們把保險(xiǎn)生活化，把生活保險(xiǎn)化，對(duì)方更容易感受、更容易接納。 “既然您那么本事，買股票又賺那么多的錢，我給您的建議是……”——假如我告訴他：不要把所有的錢都放在股票行里。他最少不會(huì)買保險(xiǎn)，我這么說他聽得進(jìn)去嗎？不會(huì)，因?yàn)檫@不是他的心愿。他要買股票，那我就繼續(xù)要他買吧！ “從您股票中所賺到的錢，拿出一小部分交給我，讓我為您創(chuàng)造一大筆的急用現(xiàn)金，好嗎？” 他問我：“有什么用處和目的呢？”——只要他開始問這句話，我就能夠開始為他完成心愿，拿走擔(dān)憂。 請(qǐng)問大家，每年他賺那么多錢，最心疼的是什么事？納稅！他最擔(dān)心的是什么事？喪失他非常高的生命價(jià)值。我說：“第一，保障您昂貴的賺錢能力或生命價(jià)值，生命無價(jià)，難道您真的希望死得那么沒有價(jià)值嗎？第二，把您這么多年來交給政府的稅，統(tǒng)統(tǒng)連本帶利的拿回來交給你的家人！”你每一年賺那么多錢，交給政府的稅是那么多，我能夠通過你的保單，當(dāng)你離開人間的時(shí)候，把你所繳的稅，統(tǒng)統(tǒng)連本帶利的拿回來，通過我的公司拿回來交給你的家人。 “您這么做不但您的保費(fèi)是免費(fèi)的（從股票中賺來），而且您這么多年來您交給政府的稅也是免費(fèi)的（通過你的保單從政府的手里再拿回來）！何樂而不為呢？” “讓我們先安排一個(gè)簡(jiǎn)單的體檢，讓醫(yī)生先確定您的健康狀況，好嗎？”（鼓掌） ——簡(jiǎn)單不簡(jiǎn)單？非常簡(jiǎn)單！但你必須要做到“空”的境界。 往往我們賣保險(xiǎn)的時(shí)候充滿需求、充滿恐懼，那我告訴你個(gè)秘密：賣保險(xiǎn)，你越怕死，死得更快。 因?yàn)槟憬o出去的能量，都是充滿恐懼充滿需求的能量，對(duì)方一眼就能看穿：你根本不是為他而來，你是為自己而來。 但是，假如你是誠(chéng)心誠(chéng)意想為對(duì)方滿足愿望拿走擔(dān)憂，對(duì)方能感受到你愛的能量。愛心無價(jià)、愛心不可抗拒。懂得賣保險(xiǎn)的人無欲無求，只是注重一點(diǎn)：為你完成心愿，為你拿走擔(dān)憂。所以我鼓勵(lì)大家，從今天起開始，你根本就不用提到“保險(xiǎn)”這兩個(gè)字，才能賣保險(xiǎn)。 比如我和朋友一起在車上交流的時(shí)候，往往我會(huì)很自然的問他：“我很關(guān)心你，你能不能告訴我,你的最大心愿是什么，你最大的擔(dān)憂是什么？”。 只要他把他的最大心愿和最大擔(dān)憂告訴我，我就有100%的信心能用保險(xiǎn)完成他的心愿、拿走他的擔(dān)憂。 而他也不會(huì)感覺到我是來把保險(xiǎn)賣給他，就算他知道我是把保險(xiǎn)賣給他，他也非買不可，只要他有心完成心愿、拿走擔(dān)憂，他非買不可！ 精彩絕倫拍案叫絕的Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享（個(gè)案11） Shi zhan jing yan fen xiang主題：如何說服一位剛繼承父親的產(chǎn)業(yè)和生意的年輕人購(gòu)買保險(xiǎn)？ 個(gè)案（11）：一位年輕的生意人，教育水準(zhǔn)不高；剛繼承父親留下來的賺錢生意，覺得上一代沒有買保險(xiǎn)，也是活得好好的，他也不必買保險(xiǎn)。這是我的一個(gè)組員的個(gè)案，我這位組員來頭也不小，他連續(xù)五年完成美國(guó)百萬圓桌會(huì)員資格所要求的業(yè)績(jī)，跟這位客戶跟了三年，沒有辦法成交，結(jié)果忍不住要求師傅出馬了。 他說：“我家族的肉干生意做遍整個(gè)東南亞，我家族的生意能賺很多錢，我覺得沒有必要為錢擔(dān)心，所以，保險(xiǎn)也不必了。據(jù)我所知，我的爸爸、祖父都沒有買保險(xiǎn)，他們?cè)谑赖臅r(shí)候也不是一樣都活得不錯(cuò)，所以我也認(rèn)為我沒有買保險(xiǎn)的需要?！? 好！請(qǐng)大家進(jìn)入“空”的境界，他已經(jīng)非常明確地告訴我，他需要買保險(xiǎn)還是不需要？……對(duì)！不需要。他說完這句話之后，再談保險(xiǎn)就沒有任何必要了。我們賣保險(xiǎn)最大的錯(cuò)誤就是想說服對(duì)方——絕對(duì)不要說服他！跳出來，跳到哪里去？ 看我說——“請(qǐng)問在您這一生，給您印象最深刻的是哪一件事呢？”在座的各位朋友們，假如你想找到一個(gè)新的切入點(diǎn)，這句話是一句非常重要的話。好！大家一起念這句話……他告訴我：“給我印象最深的是，當(dāng)我父親還未過世的前一年，他的行動(dòng)已經(jīng)不方便了，但他幾乎每天傍晚都要求我載他到飛機(jī)場(chǎng)去觀看飛機(jī)的起飛?！? “為什么呢？”——好，他家族做什么生意？肉干，他父親在做肉干的時(shí)候也拼命吃肉干，結(jié)果百病叢生。 “我父親一生辛勞，從來沒有好好的出外旅行或享受人生，所以當(dāng)他身有重病，還未過世之前最向往的就是出國(guó)旅行。但太遲了，他惟有來到機(jī)場(chǎng)看飛機(jī)的起飛，想象自己也能跟別人一樣出國(guó)旅行?！? 請(qǐng)大家想想看，這位兒子每天傍晚載著行動(dòng)不便的父親去機(jī)場(chǎng)看飛機(jī)的起飛，感受父親的遺憾和無奈。我就問他：“這個(gè)情況，對(duì)您有什么啟示呢？” 他說：“人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月?！? 我說：“這就對(duì)了，要不然發(fā)生在您父親身上的遺憾也許會(huì)重復(fù)地發(fā)生在您的身上?！彼畲蟮膿?dān)憂就是發(fā)生在父親身上的遺憾，也許有一天會(huì)發(fā)生在他的身上，現(xiàn)在我要通過保險(xiǎn)拿走他的擔(dān)憂。 “針對(duì)您的想法，我的公司有一種產(chǎn)品……每3年或5年它會(huì)定期地寄一筆錢給您，提醒您自我獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)刻又到了！您可以用這筆錢和這個(gè)定期的提醒來善待自己……例如：每三年來個(gè)定期舒暢身心的度假或參加增廣見聞的旅行……” 我想問問大家貴公司有沒有類似的這種產(chǎn)品？……好，在這里我給大家一個(gè)啟示：什么叫做產(chǎn)品知識(shí)？掌握真正的產(chǎn)品知識(shí)我們必須要進(jìn)入一個(gè)境界，這個(gè)境界就是能夠把知識(shí)轉(zhuǎn)變成為銷售技巧，假如你不能把知識(shí)轉(zhuǎn)變成銷售技巧，那你根本不了解什么叫做產(chǎn)品知識(shí)。對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)知應(yīng)該如下：你能夠隨口講出這個(gè)產(chǎn)品的五大好處，你也能隨口講出這個(gè)產(chǎn)品的五大壞處，你要這個(gè)產(chǎn)品生，它就生，你要這個(gè)產(chǎn)品死，它就死！這才叫做產(chǎn)品知識(shí)。真正的產(chǎn)品知識(shí)你必須進(jìn)入這種境界。 好，他跟著說：“您的公司真的有這種產(chǎn)品嗎？為什么從來都沒有人跟我提起？這種產(chǎn)品我有興趣，快做一份給我看看，好嗎？”…… 我那位非常出色的組員花了三年的時(shí)間想把保險(xiǎn)賣給他，我花了三分鐘的時(shí)間為他完成了心愿，拿走擔(dān)憂，結(jié)果當(dāng)天下午，我們輕輕松松地把他的保單完成了?！灰u保險(xiǎn)，只要完成心愿、拿走擔(dān)憂。精彩絕倫拍案叫絕的Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享（個(gè)案12） Shi zhan jing yan fen xiang主題：如何令一位已經(jīng)擁有公司福利保險(xiǎn)的職員再次掏腰包購(gòu)買保險(xiǎn) 個(gè)案（12）：一位公司里的普通職員，公司已經(jīng)為他買了保險(xiǎn)，他覺得自己沒有必要再為自己或家人再買保險(xiǎn)。大家有沒有遇到過這樣的個(gè)案？…… 好。他認(rèn)為：“公司已為我買了保險(xiǎn)，包括醫(yī)療險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等等，我相信我自己沒有需要再買。” 我說：“您的意思是說，當(dāng)您有事的時(shí)候，您全然地信任公司為您提供的保險(xiǎn)，能夠完整地照顧您的家人，是嗎？” 在座的親愛的兄弟姐妹們，每當(dāng)你聽到任何人告訴你“我公司或單位已為我買了保險(xiǎn)，我不需要再買”。 他說這句話的時(shí)候，有兩大盲點(diǎn)，這兩大盲點(diǎn)第一就是全然地信任：他全然地信任他的公司；第二大盲點(diǎn)就是完整地照顧，他以為公司買的保險(xiǎn)能夠完整地照顧他的家人。 請(qǐng)問大家這是他的想法還是他的事實(shí)？（……想法） 他最大的盲點(diǎn)就是把想法當(dāng)成事實(shí)。好，請(qǐng)大家開始練習(xí)這句話。往往當(dāng)我們說完這句話之后，對(duì)方已經(jīng)心里有數(shù)了：其實(shí)公司為他買的保險(xiǎn)是不足夠的。 “假如我能夠證明公司為您和您家人所提供的保障，比起您實(shí)際的需要差距很大，您會(huì)怎么做呢？” 待會(huì)我能輕易地證明公司為你和你的家人提供的保障，比起你實(shí)際的需要是差距很大，你會(huì)怎么做？我說：“請(qǐng)你告訴我，人生有沒有希望？” 接著，“人生根本沒有希望，只有創(chuàng)造！”——這句話必定給他很大的震撼。 “您現(xiàn)在的做法，只不過是希望您的公司能夠?yàn)槟湍募胰颂峁┳銐虻谋Ｕ?，?duì)嗎？你只不過是活在希望當(dāng)中，而且你拿誰來做賭注，拿你的孩子？拿你的配偶？拿你的父母？” “我能肯定的告訴您，一旦您有事的時(shí)候，您和家人會(huì)在失望中過著痛苦的日子……，”100%我能證明，你不要有事，你一有事，您家人會(huì)在失望中過著痛苦的日子。 “您更需要慎重考慮的是：假如連您的公司都愿意為您和家人付出愛心和責(zé)任感……那么您呢，為什么把自己的責(zé)任交給別人？” 你的公司和你沒關(guān)系，和你的家人沒關(guān)系，但你的公司都愿意為你和你的家人付出愛心和責(zé)任感，那么你呢？為什么把自己的責(zé)任交給別人？ “您是否也愿意，舉手之勞為自己和家人也負(fù)起責(zé)任呢？愛心無價(jià)，責(zé)任感不可抗拒，我相信您不會(huì)選擇只是活在希望當(dāng)中，對(duì)嗎？” 對(duì)不對(duì)？這句話有震撼力，告訴他愛心無價(jià)，責(zé)任感不可抗拒，不要把自己的責(zé)任放在別人身上，更不要活在希望當(dāng)中。 “讓我們現(xiàn)在為您和家人創(chuàng)造一份真正能夠表示您的愛心和責(zé)任感的保單，好嗎？”——將來假如有任何人告訴你，單位已為他買了保險(xiǎn)，我不需要保險(xiǎn)，這個(gè)個(gè)案的內(nèi)容肯定會(huì)對(duì)你有幫助。對(duì)不對(duì)！ 精彩絕倫拍案叫絕的Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享（個(gè)案13） Shi zhan jing yan fen xiang 主題：如何說服一位富有人士認(rèn)同及購(gòu)買醫(yī)療保險(xiǎn) 個(gè)案（13）：一位富有人士，覺得個(gè)人經(jīng)濟(jì)能力充足，無論發(fā)生什么事，他都能解決，覺得醫(yī)療保險(xiǎn)一點(diǎn)用處都沒有。大家有沒有遇過這樣的個(gè)案？——富有人士告訴你，醫(yī)療保險(xiǎn)那點(diǎn)錢，我隨時(shí)自己玩得起！有！假如你遇到這樣的情況該如何處理？ 他告訴我：“您的提議雖然很不錯(cuò)，但我相信我沒有這方面的需要。醫(yī)療費(fèi)再多，也多不到哪里去！醫(yī)療保險(xiǎn)賠給我的那一點(diǎn)錢，我自己還負(fù)擔(dān)得起?！? 他說這句話的時(shí)候，他心目中最大的盲點(diǎn)是什么：只要錢少，他要還是不要？不要。 所以我們要馬上證明，這是他的想法，不是事實(shí)，這個(gè)想法不能夠成立。 我說：“您的說法我明白（表示你在說廢話……），待會(huì)您走在馬路上，看到地上有100元，您會(huì)怎么做？”記得要加多一句話，那句話是什么話？——你是正常的話。“我相信您會(huì)把它撿起來，對(duì)嗎？”“您撿起鈔票的行為代表：您珍惜錢；您不嫌錢多。對(duì)嗎？” “假如連100元都能讓您彎腰，我相信如果我有一個(gè)能為您節(jié)省千千萬萬的計(jì)劃，您應(yīng)該不會(huì)拒絕我，對(duì)嗎？”對(duì)還是不對(duì)？（對(duì)） “如果我現(xiàn)在手里拿著的是一份您想要買的產(chǎn)業(yè)，您可以選擇運(yùn)用100萬元來買下這份產(chǎn)業(yè)或只需運(yùn)用30萬元就能得到同一份產(chǎn)業(yè)……請(qǐng)問您會(huì)選擇運(yùn)用100萬元還是30萬元來買同一份產(chǎn)業(yè)呢？”“您肯定會(huì)選擇只用30萬元，對(duì)嗎？這種做法，叫做有智慧運(yùn)用金錢的方法，也是您慣用的方法，對(duì)嗎？” “這種做法，和您珍惜金錢的行為沒有沖突，并且更能夠使您的財(cái)富愈積愈多，對(duì)嗎？”—— 有些人最大的心愿就是想他的財(cái)富越積越多。 “現(xiàn)在世界那么污染，人們百病叢生。當(dāng)一個(gè)人年老的時(shí)候，除非他意外身亡，要不然得到疾病的機(jī)會(huì)很大，您同意嗎？（大家是否同意這句話？）將來萬一您得到致命的疾病，您可以選擇運(yùn)用100萬元來治療您的疾病，或只需運(yùn)用30萬就能治療好您的疾病……“請(qǐng)問您會(huì)選擇運(yùn)用100萬元還是30萬元來療好您的疾病呢？您肯定會(huì)選擇只運(yùn)用30萬元，對(duì)嗎？這是有智慧運(yùn)用金錢的方法，也是您的一貫作風(fēng)，對(duì)嗎？“ 所以，“今天，讓我們來共同探討如何為您省下70萬元的醫(yī)藥費(fèi)，好嗎？” 這個(gè)切入點(diǎn)，我們并不是要求對(duì)方買醫(yī)療保險(xiǎn)，我們是告訴他，我們?nèi)绾文転樗∠虑f萬的醫(yī)藥費(fèi)。 好，去年在香港的時(shí)候，我在香港培訓(xùn)。當(dāng)時(shí)應(yīng)該是在六月的時(shí)候，有一位女學(xué)生出來問我一個(gè)問題，問完問題之后，我當(dāng)眾宣布，我說這位學(xué)員，會(huì)在一年之內(nèi)，完成COT，COT是court of the table,是美國(guó)百萬圓桌業(yè)績(jī)的三倍。 因?yàn)槲矣X得，她問我問題的時(shí)候，個(gè)人所施展出來的能量，非常不一樣，所以我說，她肯定能夠成為COT。 宣布完之后我問她：你做了多久？她說：我剛剛進(jìn)來，才做了六個(gè)月。但是我的話已經(jīng)說出去了，假如我在一年只內(nèi)不能夠協(xié)助她完成百萬圓桌會(huì)議業(yè)績(jī)的三倍的話，我自己也很丟臉，我就給他一招，這一招走天下，結(jié)果到年底的時(shí)候，她的個(gè)人業(yè)績(jī)是百萬圓桌會(huì)議的三倍！ 請(qǐng)大家記得：在香港，假如你要成為美國(guó)百萬圓桌會(huì)議會(huì)員的話，你收到的保費(fèi)要達(dá)到港幣80萬元或者你的首年傭金要接近或者超過港幣40萬，和中國(guó)的相差很遠(yuǎn)，中國(guó)的大概的是7萬多首年傭金就行了，在香港，要做到三倍的話，她收到的保費(fèi)港幣應(yīng)該是多少？240萬！對(duì)一個(gè)新人來說，挑戰(zhàn)性還是蠻大的。 但是我給她一招，這一招走天下，這一招大家想不想知道？ 我說：你只剩下半年，你根本沒有時(shí)間再去做普通的單子，你要去找有錢人，你只需要找到一個(gè)有錢人就夠了。 我問她你認(rèn)不認(rèn)識(shí)一個(gè)有錢人？她說認(rèn)識(shí)——每個(gè)人都至少會(huì)認(rèn)識(shí)一個(gè)有錢人，對(duì)嗎？我說夠了，只要認(rèn)識(shí)一個(gè)就夠了，認(rèn)識(shí)之后，完成他的單子，再去找下一個(gè)，由他給你介紹。 好，這是我給她的話術(shù)和方法。我要大家想象一下，