【正文】 給改過來，你先要愛上推銷，你必須接受推銷，如果你要喜歡推銷你必須把推銷當(dāng)成是非?？鞓返氖虑椤Ｊ裁唇邪淹其N推銷給你自己？我發(fā)現(xiàn)市場上很多人在找工作的時候，喜歡填寫當(dāng)秘書，當(dāng)行政文員，但他們看到招業(yè)務(wù)員和招聘銷售代表的時候，就會很擔(dān)心很害怕甚至很反感。所以，親愛的讀者朋友，當(dāng)你讀完這本書的時候，你到底能學(xué)到什么東西并不重要，最重要的是你能不能開始把這個觀念接受進(jìn)去，開始認(rèn)為你是最優(yōu)秀的。當(dāng)他不斷地對自己說這樣的話，自言自語的時候，記者不斷地抄下這些話，并且采訪他，還拍了很多照片。一個人要先接受你自己，要先喜歡你自己，你才能把自己推銷給別人。所有的球迷坐在觀眾臺上，看到自己心愛的球隊(duì)進(jìn)球之后，都會跳起來歡呼，喬?吉拉德也會跳起來歡呼。我一次給你發(fā)一盒，如果你覺得浪費(fèi)的話請你不要丟掉，你把它給需要買車的人或者是將來你幫我發(fā)給那些陌生人，讓他們也認(rèn)識喬?吉拉德。你好，我叫喬?吉拉德，這一盒名片送給你。有一天有一個機(jī)緣，讓他去參加了一個銷售訓(xùn)練。事實(shí)上是沒有人愿意跟一個不相信自己的人買東西的。除非你正在推銷的產(chǎn)品是屬于比較特殊的，比方飛機(jī)等一般個人不可能購買的產(chǎn)品。如果你想要絕對成交，你先要分清顧客，分清顧客要先從最重要的開始找起。　　生命中最重要的兩件推銷　　正如前面提到過的世界管理大師湯姆?彼得士說的：領(lǐng)導(dǎo)等于銷售。于是他在三四年之后，終于成為施樂公司的銷售冠軍。他說我要當(dāng)老板的，你為什么又要叫我去當(dāng)推銷員？富爸爸說如果你愿意從一名推銷員做起，在市場第一線跟客戶交談，賺取豐厚的回報(bào)，成為公司的銷售冠軍，你就有資格當(dāng)老板。軍隊(duì)是最好磨煉你的地方，而學(xué)校教不了領(lǐng)導(dǎo)力，學(xué)校最多只能教你管理的知識，領(lǐng)導(dǎo)力你要去戰(zhàn)場上來獲得。他把那位富翁稱為他的富爸爸，因?yàn)樗麖男「詈玫耐瑢W(xué)在一起的時候，常常跟他同學(xué)的父親請教如何致富做生意創(chuàng)業(yè)賺錢的知識。他在演講的時候，特別強(qiáng)調(diào)一句話：銷售等于收入。所以我們不管管理有多重要，也不管財(cái)務(wù)控制有多重要，成本控制有多重要，人力資源有多重要，我們現(xiàn)在管好維持你這個企業(yè)生存必備的最重要的一切的能力：銷售技術(shù)。第2節(jié)：第一章 成交你自己(2)　　世界管理大師彼得?杜拉克說過這樣一句話：除了創(chuàng)新和行銷，其他的一切都是成本?！　?chuàng)業(yè)成功最重要的技術(shù)之一是銷售技術(shù)（銷售技術(shù)成功的獨(dú)門武器）。畢竟一個企業(yè)的銷售部門，是帶來現(xiàn)金收入、帶來血液循環(huán)的一個重要的部門?！　∷杂蟹浅６嗟钠髽I(yè)家在創(chuàng)業(yè)的初期都是自己親自做銷售。在這家公司做了兩年的管理后，他正式創(chuàng)辦長江實(shí)業(yè)公司?！　±罴握\在16歲的時候，從推銷員做起；18歲的時候，被老板提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理；20歲的時候，老板提拔他當(dāng)總經(jīng)理。第1節(jié)：第一章 成交你自己(1)　　第一章 成交你自己 　　要先成交客戶，必先成交自己。換句話說，銷售是各行各業(yè)成功人士的基本功。內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、招招見效。賣向巔峰的成交絕技：絕對成交本書向你揭示了銷售冠軍的思維方式、信念系統(tǒng)、行為模式及銷售人員必備的五大能力。方法讓你立刻復(fù)制、效果讓你立刻看到，是目前最完整、最實(shí)效的成交訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典。李嘉誠在16歲的時候，從推銷員做起；18歲的時候，被老板提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理；20歲的時候，老板提拔他當(dāng)總經(jīng)理?！　′N售是所有成功人士的基本功 　　世界級的管理大師湯姆?彼得士說過這樣一句話：領(lǐng)導(dǎo)等于銷售。20歲就當(dāng)上公司總經(jīng)理，這在任何行業(yè)里都是極少見的。在22歲創(chuàng)業(yè)之后，奮斗了幾十年，他便成了世界華人首富。當(dāng)他們的銷售技巧磨煉到很好的時候，實(shí)際上他們的公司就已經(jīng)有了一個很大的生存空間或者說成長環(huán)境，對于這一點(diǎn)很多著名的企業(yè)家、總裁都是很清楚的。　　連日本的經(jīng)營之神松下幸之助也是從推銷員做起的，臺灣的王永慶也是從銷售做起的，蔡萬林也從銷售做起。銷售最重要的目的是成交， 除了成交其他一切都不算是真正產(chǎn)生收入的關(guān)健。創(chuàng)新就是創(chuàng)造了一個新的趨勢、新的潮流，創(chuàng)新是改革過去舊的產(chǎn)品，所以創(chuàng)新能帶來一個企業(yè)的騰飛。這才是關(guān)鍵中的關(guān)鍵?！　∷瓦@么直截了當(dāng)?shù)馗嬖V你，除了銷售會有收入，其他的一切都不會帶來收入的。他的富爸爸從小教他，教到大學(xué)畢業(yè)的時候，他的富爸爸說假如你真的想要成為一名創(chuàng)業(yè)成功的富翁的話， 你必須先去從軍。于是他聽從了富爸爸的建議。于是他跑去施樂公司面試，參加銷售工作。在成為施樂公司的銷售冠軍之后，他就立刻辭職了。任何成功都是銷售的成功，這句話放之四海而皆準(zhǔn)。最重要的那位顧客到底是誰？很多人說是我的大客戶，是我的家人，是我的一個好朋友，其實(shí)世界上最重要的一位顧客是你自己。只要你推銷的東西你認(rèn)為是人人都需要的，那你自己就應(yīng)該是最好的那一位顧客?！　∮幸淮挝胰ヂ犑澜缟献顐ゴ蟮耐其N員喬?吉拉德先生的演講，他曾經(jīng)在失敗落魄的年代當(dāng)過扒手、當(dāng)過小偷，而且失手被捕，35歲之前一事無成。通過這個銷售訓(xùn)練學(xué)習(xí)，他認(rèn)識到一個觀念：原來世界上最好的產(chǎn)品，不是他的雪佛蘭汽車，世界上最好的產(chǎn)品是他自己。說完他就把一盒名片送出去。當(dāng)喬?吉拉德說完這番話的時候，很多人對他真的是印象深刻。他一邊跳起來歡呼一邊撒名片，很多人在天空中看到名片撒出來了，一看怎么又是喬?吉拉德，甚至在離場的時候發(fā)現(xiàn)，整個地上全是喬?吉拉德的名片。所以喬?吉拉德說了一句名言，他說：我賣的是全世界最好的商品，不是汽車，而是我自己?？雌饋磉@個人怪怪的，像神經(jīng)病一樣，可是拳王阿里在每一次出場的時候，幾乎都是在第一回合就把對手打趴下了，所以他戰(zhàn)無不勝，攻無不克。你要告訴自己你是昂貴的，一般人是絕對沒有辦法能夠跟你比的。如果你招聘了100個人，我相信其中有八九十人都是想應(yīng)聘行政人員，很少有人想做銷售，大多數(shù)人害怕銷售或者是排斥和拒絕銷售，或者是不愿意去做銷售，不愿意去練好銷售技巧。當(dāng)一個人做一件事情有痛苦的時候，他是不想做那一件事情的，而當(dāng)另外一個人做這件事情是感覺快樂的時候，他是非常樂于做這件事情的。我覺得銷售是正確的，銷售是天經(jīng)地義的，銷售是理所當(dāng)然的，銷售是成就感，銷售帶來的是滿足感，銷售就是一切，銷售等于收入。很多人拜訪客戶的時候敲門，心想最好不在最好不在，敲兩三聲就走掉了，為什么？你怕被門里面那個人給拒絕。第一把自己推銷給自己，第二把銷售銷售給你自己。　　當(dāng)時我連續(xù)做了十天推銷，一套產(chǎn)品都沒有賣掉，經(jīng)理卻告訴我，我們這份工作有15000塊新臺幣的底薪，所以我就想繼續(xù)堅(jiān)持到發(fā)薪水那一天，等到經(jīng)理給我發(fā)完薪水我就再不做了。所以我的底薪15000元加提成800元，我可以領(lǐng)走15800元?！　∥艺f：賣掉30套，一套2000塊錢，等于說我交給公司6萬元，公司才給我發(fā)15000塊錢，這哪叫保底工資，這是一種提成，只是變相的說法而已。如果一家公司持續(xù)沒有業(yè)績，還發(fā)不發(fā)得出底薪？　　當(dāng)然是發(fā)不出。　　經(jīng)理說：你非常聰明，我想問你一下，你想當(dāng)金字塔上層的人還是下層的人？　　我說：上層的人?！　〗?jīng)理告訴我，他從進(jìn)公司第一天就沒有領(lǐng)過底薪，他全靠提成，所以他收入越來越高，甚至步步高升當(dāng)上部門主管，甚至開了分公司。其實(shí)我真的在進(jìn)公司第一天開始就是渾水摸魚?！　∷f：不用了，我家有了?！　∥蚁肽慵壹热挥辛司桶菰L下一家。　　他說：你不管賣什么我家統(tǒng)統(tǒng)都有了?！　∥艺f：大姐你好，我有急事，你快開門。怎么辦？　　拜訪下一家時我說：大姐你好，我有急事，你快開門。但是她開了門之后，我下定決心非要進(jìn)去不可。你一定會覺得我很優(yōu)秀是不是？我告訴你錯了，兩小時從頭到尾她在推銷她的產(chǎn)品給我，她在跟我講她的產(chǎn)品有多好，要我買一套。我到了麥當(dāng)勞點(diǎn)了一杯可樂一包薯?xiàng)l坐下來，一坐坐到下午3點(diǎn)，一家都不想去拜訪了，我心里挫折感太深了。所以第二天早上我又去開早會，早會開完又喊三聲加油加油加油沖啊。但就是有好多人會這樣做，為什么？因?yàn)楹ε卤痪芙^，于是在外面渾水摸魚，表面上看起來好像很辛苦，實(shí)際上他并沒有真正在拜訪客戶。我記得當(dāng)時我又回公司騙經(jīng)理，報(bào)告經(jīng)理我很努力，但是怎么都賣不掉。 我問經(jīng)理，我們這份工作有沒有保底工資？第8節(jié)：第一章 成交你自己(8)　　經(jīng)理告訴我有15000塊，我心里還想渾水摸魚，去騙取公司的底薪15000塊錢。我說：經(jīng)理，沒辦法，賣不掉就是賣不掉，產(chǎn)品太貴了培訓(xùn)不好，市場上不接受，公司宣傳力度不夠大……我找了一大堆理由為借口，經(jīng)理問我一句話，他說：那個人跟你同一天進(jìn)來，賣掉了30套?！　∨嘤?xùn)一樣不一樣？　　也一樣。同樣的學(xué)校同樣的老師，同樣的校長同樣的課本， 有人考上大學(xué)成為第一名，有人考不上大學(xué)被學(xué)校退學(xué)，是誰不一樣？當(dāng)然是自己不一樣。事實(shí)上，世上怎么可能有這么好的事情呢？我當(dāng)時卻天真地以為賣不出產(chǎn)品也有底薪領(lǐng)，直到經(jīng)理把我教訓(xùn)了一頓我才恍然大悟。這句話是全世界有史以來最偉大的企業(yè)經(jīng)理人，GE公司的總裁杰克?韋爾奇說的。換句話說假如你不喜歡做銷售，是因?yàn)槟阏J(rèn)為做銷售沒保障的話，其實(shí)你會更沒有保障，因?yàn)槟悴簧瞄L創(chuàng)造顧客，你不擅長創(chuàng)造收入，你會更沒有保障。只要你給我半年時間，我又可以凈賺500萬。他原來是一個銷售主管，他交了幾千塊錢，竟然在開課前一天跑來要求退費(fèi)。我的課有非常多的企業(yè)家來上，上到第三天的時候， 我要求每一個人上臺介紹一下他自己。當(dāng)你是一名杰出的銷售高手的時候，你怎么可能沒保障？經(jīng)濟(jì)景氣的時候需要推銷員，不景氣的時候更需要推銷員，不景氣的時候更需要擅長銷售的人去創(chuàng)造業(yè)績創(chuàng)造利潤?！　〉诙?，感覺收入不穩(wěn)定。我說不對，有人可以賺到100多萬你知道嗎。我說爸爸就是不穩(wěn)定才有不穩(wěn)定的高嘛。如果你想要賺大錢的話，你要記住就是因?yàn)殇N售不穩(wěn)定，我們才有高收入。今天顧客掏1000塊跟你買東西，是因?yàn)樗杏X買完東西能夠?yàn)樗麕?000塊以上的價值，甚至是1萬塊以上的價值?！　≡?jīng)有一個做保健品的女士，她在我的課上問我，為什么她的業(yè)績不好？　　我說：你為什么不去拜訪大量客戶？　　她說：因?yàn)槲夷懬游液ε?，我沒信心，我怕被拒絕。　　如果有人不買的話，你認(rèn)為是誰的損失？　　當(dāng)然是那個人的損失了。如果你真的覺得你的產(chǎn)品物超所值，你是最好的，你是最棒的，你怎么會不敢賣東西給他，你怎么會不敢收他的錢，你怎么需要求別人？　　就像最近我的全年行程，排得非常滿，從東到西從南到北，我們安排了200場的演講。后來他通過關(guān)系找到我的好朋友來請求我抽時間去幫他講課，我只好勉強(qiáng)答應(yīng)他。第11節(jié)：第一章 成交你自己(11)　　優(yōu)秀的推銷員跟客戶吃飯，是客戶請吃飯?！　〉谒?，害怕被拒絕。那么你不斷去推銷你的觀念你的產(chǎn)品，不斷提出建議給別人的時候，會有人反對，但也會有人贊成，所以被拒絕越多表示你行動量越大，行動量越大越有人拒絕，但同時也有人贊成。這個世界上從不被拒絕的人，就是最不成功的人。所以常常被拒絕的人收入高，而不愿被拒絕的人，就會沒有什么收入。我們公司每個人都是推銷員，我們公司發(fā)非常多的薪水給后勤人員，也發(fā)非常多的薪水給技術(shù)人員，也發(fā)非常多的薪水給客服人員，但他們都知道他們的每一分錢都來自銷售，他們都全力地幫我們做銷售。父母在推銷愛心給孩子，老婆在推銷愛心給老公。我看過一個報(bào)道為什么男人愛在外面有外遇，有一個社會學(xué)家作調(diào)查：外面所謂的二奶或者是狐貍精即小老婆跟大老婆的差別。為什么？最后有人說是因?yàn)檫@些家庭主婦，她們不會推銷自己，她們婚前的時候很會推銷自己，溫柔體貼打扮得非常好，相貌非常美麗，這就是在推銷自己。我跟那位我的女學(xué)員講完這話以后，她開始掉下眼淚，她說我婚前很會推銷我自己的，但是現(xiàn)在我差點(diǎn)要被退貨了。第二部分銷售的能力就是自我認(rèn)定的能力，自我認(rèn)定能力越強(qiáng)，銷售能力就越強(qiáng)。第12節(jié)：第二章 銷售最重要的五項(xiàng)能力(1)　　第二章 銷售最重要的五項(xiàng)能力　　銷售的能力就是自我認(rèn)定的能力，自我認(rèn)定能力越強(qiáng)，銷售能力就越強(qiáng)。我父親就說，你只要認(rèn)真讀書，今天晚上學(xué)習(xí)到12點(diǎn)，你明天一定考得好。但有些做事很有把握的人，他說這個事我一定辦得成，這個顧客我一定能搞定?！　∧芰χ唬洪_發(fā)新顧客　　銷售最重要的第一項(xiàng)能力，叫開發(fā)新顧客。只是因?yàn)槟阏J(rèn)為你不會開發(fā)新顧客，于是你關(guān)閉了你的心靈，你不去尋找任何的方法或者機(jī)會或者場所，你當(dāng)然遇不到理想的顧客了。他說給你一張喬?吉拉德先生的名片，結(jié)果走到二樓的時候，又有人發(fā)名片，說先生你是來聽喬?吉拉德先生演講的嗎，我說我有名片了，他說沒關(guān)系再給你一張。我說奇怪你們在搞什么鬼，發(fā)這么多喬?吉拉德的名片干什么？結(jié)果，當(dāng)主持人說讓我們歡迎喬?吉拉德先生出場，喬?吉拉德從后門出場，在3000多人面前一邊走一邊撒名片，一邊走一邊讓名片飛出去，飛了十幾分鐘終于走上臺。我問他你現(xiàn)在已經(jīng)不賣汽車了，為什么你還發(fā)這么多名片，他說因?yàn)槲疫€是要推銷我自己啊，我在全世界演講我有寫書啊，越多人認(rèn)識我的話，越多人買我的書聽我的演講。要相信，你是開發(fā)新顧客的專家，要不斷地對自己說：我是開發(fā)新顧客的專家，我是開發(fā)新顧客的專家，我是開發(fā)新顧客的專家。你喜歡交朋友，喜歡別人的話滿街都是顧客。因此我們要善于在跟別人打交道聊天的時候把自己的產(chǎn)品給推廣出去。于是你將產(chǎn)品的價值只要講出幾個優(yōu)點(diǎn)就把價值給塑造起來了，當(dāng)你把價值塑造得比價錢還要大的時候，別人就有興趣向你購買?！　∷f：你看看我的茶幾。當(dāng)時我嚇了一跳，生怕他把那個玻璃給敲碎了噴到我。先生，你要不要來試試看？　　他甚至用腳去踩去踏那個玻璃，玻璃稍微有一點(diǎn)弧度彎了一下，但是依然是保持原來的完美狀態(tài)。不是很會講什么叫鋼化玻璃，講玻璃的成分，講玻璃的知識，才是產(chǎn)品介紹，而是你對產(chǎn)品的極大的熱誠傳出去，你用一個很有創(chuàng)新的方法，很有創(chuàng)意的方法，跟顧客作溝通和交流，而不是把你公司教你那一套死板板老掉牙的產(chǎn)品介紹方法原封不動地一字不漏地背給顧客聽他就會買，那是錯誤的想法和做法。而一般保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員很納悶，一般很難進(jìn)別人家里面，一進(jìn)都被別人轟出來。而這個時候保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員問，你為什么要把茶杯放里面，放旁邊不行嗎。他用了一個很有創(chuàng)意的方法，創(chuàng)新的產(chǎn)品介紹開場白，讓別人不可抗拒。當(dāng)你對自己不斷地說你是產(chǎn)品介紹高手的時候，你的信念會激發(fā)著你跑出來種種的靈感，這些靈感會讓你在顧客