【正文】 你們老?！　←渼P還說了一個(gè)故事：有一次他要拜訪一個(gè)大企業(yè)老板，大企業(yè)老板不跟麥凱買信封，跟麥凱的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買信封，麥凱就派人調(diào)查有關(guān)這個(gè)顧客的一切資料，調(diào)查了兩年。第24節(jié)：第三章 完美成交的十大步驟(4)　　為什么叫麥凱66呢？因?yàn)槔锩嬖敿?xì)記載了有關(guān)于顧客生平的一切，包括顧客的生日、血型、家庭，什么時(shí)候結(jié)的婚，小名叫什么，讀哪個(gè)小學(xué)初中高中大學(xué)，得過什么獎(jiǎng)項(xiàng)，在什么地方第一份工作，在什么地方第二份工作，人生的目標(biāo)是什么。為什么他的人際關(guān)系這么好？因?yàn)樗苷J(rèn)真地研究每一個(gè)人，了解別人的需求，了解別人的背景、家庭、生活、事業(yè)、健康、愛好，他發(fā)現(xiàn)越了解顧客的時(shí)候他越能投其所好，別人就越欣賞、喜歡他，他的關(guān)系就越好?！　∈嗄昵拔以?jīng)去聽過一場(chǎng)演講?！　槭裁丛黄阶詈蟛挥迷趺唇榻B保險(xiǎn)就可以成交？原因就是他花了很多的時(shí)間在跟老板培養(yǎng)關(guān)系，培養(yǎng)信賴感，建立交情。董事長(zhǎng)你要不要也買兩份？你買了沒有？　　老板通常最后一聽，就說：好吧，好吧，我也得買。我有很多老板朋友，他是某某公司社長(zhǎng)，某某公司董事長(zhǎng)，都跟我買保險(xiǎn)。　　到了餐廳，原一平拿出來的菜，老板一看：這一桌菜怎么都是我喜歡吃的？　　原一平說：我不知道你喜歡吃這些，純粹是我個(gè)人喜歡吃的，這是巧合?！　≡黄奖緛頉]有奔馳汽車的，但他為了要配合老板，他去租了一臺(tái)奔馳汽車擺在門口。游完泳之后，老板很喜歡原一平，說你干脆來我家吃個(gè)飯吧。最后打完網(wǎng)球了他們兩個(gè)人去游泳，到了男更衣室原一平泳褲一套上，老板一看嚇一跳，你怎么連穿的泳褲都跟我一模一樣？你說我也不知道可能是巧合吧。跑到一半的時(shí)候老板突然來了，這個(gè)人怎么穿得跟我一模一樣？于是原一平就很好奇地也看著對(duì)方，對(duì)方很好奇地也看著原一平，兩個(gè)人打完招呼就互相聊天。當(dāng)他跟著這個(gè)奔馳車去哪里運(yùn)動(dòng)，去哪里買菜，傭人去哪里接他的奔馳車，去哪邊玩，他跟了一個(gè)禮拜以后，他對(duì)顧客的資料背景胸有成竹了。原一平利用這樣的方法，花25天在研究顧客背景，了解顧客是什么類型的人，然后再對(duì)顧客做銷售。老板十次有八九次都會(huì)接受他進(jìn)場(chǎng)，因?yàn)樗吹揭粋€(gè)很像自己的人，對(duì)他有好感對(duì)他有興趣。那一套準(zhǔn)備好的服裝穿上以后，跑去陌生拜訪，老板一看，怎么有一個(gè)人穿得跟我一模一樣。因?yàn)樗烙幸粋€(gè)小小的心理學(xué)就是：人都喜歡像他自己的人。當(dāng)他看到傭人幫董事長(zhǎng)送衣服到洗衣店的時(shí)候，他跟著這傭人在洗衣店附近，看著傭人走掉以后他馬上跑進(jìn)去問洗衣店的老板娘：請(qǐng)問一下剛剛這套西服襯衫領(lǐng)帶是不是那個(gè)陳董事長(zhǎng)的西服襯衫領(lǐng)帶？　　老板娘說：是??！　　我能不能看一看，我對(duì)這個(gè)服裝很有興趣，我不知道在哪里買的，看看品牌我也想去買一套。原一平到底是怎樣徹底地了解顧客背景的呢？在這里我可以舉個(gè)例子給大家看看。原一平在推銷他的保險(xiǎn)的時(shí)候，成了全日本第一名的保險(xiǎn)推銷員，全世界排名前十大的保險(xiǎn)推銷員，他到底是怎么做的？他一個(gè)月有25天的時(shí)間是在做準(zhǔn)備，只有最后5天的時(shí)間去成交客戶，但那5天成交的量卻是全日本第一。你的產(chǎn)品能提供給顧客哪十大好處？你的產(chǎn)品到底為什么值這個(gè)錢？你的產(chǎn)品最大的兩三個(gè)賣點(diǎn)是什么？顧客為什么一定要買你產(chǎn)品？最大的理由是什么？你要復(fù)習(xí)一下才能出馬去做銷售。當(dāng)你比他更有能量的時(shí)候他會(huì)向你買東西，當(dāng)你看起來奄奄一息、萎靡不振的時(shí)候，他怎么可能向你買東西？所以一個(gè)銷售人員要有良好的體能，需要良好的生活習(xí)慣?！　【裆系臏?zhǔn)備做好了，下一項(xiàng)你要做體能上的準(zhǔn)備。當(dāng)你精神上已經(jīng)達(dá)到100%的對(duì)產(chǎn)品有信心的時(shí)候，你才可以出馬做銷售，精神上要先贏過對(duì)方?！　∪绻氵@六個(gè)問題都問過自己了，你已經(jīng)做好了初步的準(zhǔn)備。　　第五，你要問自己我該如何解除這些抗拒。你想要成交1萬元，你可能要要求2萬元，因?yàn)樗麜?huì)說我少買一點(diǎn)好了，少買一點(diǎn)好嗎？那只買1萬元，也就達(dá)到你的底線了。只要你讓別人知道照我的話做，你會(huì)得到什么結(jié)果，別人就會(huì)照你的話做，當(dāng)別人照你的話做，你也得到了你想要的結(jié)果，這就是最完美的銷售?！　〉诙瑢?duì)方要的結(jié)果是什么?！　〉谝?，我要的結(jié)果是什么。很有可能你談話費(fèi)了很長(zhǎng)的時(shí)間，大家感情非常好了，但是你還是沒有達(dá)成交易就走掉了。如果你事先不將這幾個(gè)問題想好而是沒有計(jì)劃地去做銷售，你很有可能談話時(shí)走偏了方向，你很有可能會(huì)被顧客引導(dǎo)了。顧客會(huì)有什么抗拒點(diǎn)，你要事先推測(cè)一下，你要怎么去解答顧客的每一個(gè)抗拒，你要事先想好解答方案。你計(jì)劃這一次的成交額是多少，你要的結(jié)果你要先想好，對(duì)方需要什么，對(duì)方的需求你也要先想好，我的底線是什么?！　〉谝徊襟E：做好準(zhǔn)備　　沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計(jì)劃就是要計(jì)劃倒閉?！　?6年來我學(xué)過了全世界所有一流的銷售訓(xùn)練，看完了所有的銷售書籍和光盤，我發(fā)現(xiàn)任何銷售，都離不開這以下十大步驟。顧客會(huì)有什么抗拒點(diǎn)，你要事先推測(cè)一下，你要怎么去解答顧客的每一個(gè)抗拒，你要事先想好解答方案。你計(jì)劃這一次的成交額是多少，你要的結(jié)果你要先想好，對(duì)方需要什么，對(duì)方的需求你也要先想好，我的底線是什么。并且你還可以對(duì)自己說：我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)候。如果你把這五句話統(tǒng)統(tǒng)都能做到了，你的五項(xiàng)能力就已經(jīng)被開發(fā)出來了。 　　我提供給顧客世界上最好的服務(wù)?！　∥铱梢越獬櫩腿魏蔚目咕茳c(diǎn)。而你是怎么對(duì)待你的客戶的呢？　　我是開發(fā)新顧客的專家。　　每一次的售后服務(wù)，都是下一次顧客購(gòu)買產(chǎn)品的售前服務(wù)。夏木至郎提供給顧客的服務(wù)，好到顧客看不見他都要把自己打扮得非常正式的去打電話，這叫發(fā)自內(nèi)心給顧客世界上最完美的服務(wù)。他說太太你不懂我是一流的推銷員，顧客看不見我可是我看得見我自己，如果我穿睡衣跟客戶通電話，我感覺那不是我，我感覺那不是一流的推銷員的做法，我感覺我對(duì)顧客不尊敬。他睡到12點(diǎn)的時(shí)候突然把棉被掀開，把睡衣?lián)Q下，穿上襯衫、西服，打好領(lǐng)帶，然后梳頭發(fā)，梳完頭發(fā)之后噴香水，拿起電話來打電話給顧客，跟顧客說先生抱歉，12點(diǎn)這么晚打電話給你，因?yàn)槲腋阏f好今天晚上要跟你確定明天見面的時(shí)間地點(diǎn)，我們現(xiàn)在可以確定一下嗎？確定好了談話3分鐘以后掛了電話，回到臥房領(lǐng)帶脫掉西服脫掉，換上睡衣上床睡覺。夏木至郎是一個(gè)中國(guó)人，但是在日本當(dāng)推銷員?！　≡?jīng)有一個(gè)推銷潛能開發(fā)教材的推銷員，他參加了一家公司潛能開發(fā)的教材的推銷，在全世界36個(gè)國(guó)家的分公司當(dāng)中排名第一名。什么叫最好的服務(wù)？服務(wù)永遠(yuǎn)不夠好。很多人說我服務(wù)得已經(jīng)很好為什么他還要退貨？事實(shí)上還不夠好?！　∧芰χ澹菏酆蠓?wù)　　當(dāng)你有大量的顧客被開發(fā)進(jìn)來，又完美地介紹了產(chǎn)品，又解除了顧客的每一個(gè)抗拒點(diǎn)，又能夠大量地成交，業(yè)績(jī)會(huì)不會(huì)就一定提升？還是不會(huì)，因?yàn)槌山涣祟櫩陀锌赡軙?huì)后悔，后悔就會(huì)退貨。所以你頭腦的想法會(huì)影響成交的結(jié)果，而這是需要技巧的。第20節(jié)：第二章 銷售最重要的五項(xiàng)能力(9)　　一個(gè)想法改過來，你的行動(dòng)力就變強(qiáng)了，你的成交能力就變強(qiáng)了。假設(shè)你相信顧客一定會(huì)買，你家方圓500米之內(nèi)的顧客如果都會(huì)買的話你開不開口要求？開口。如果你拜訪顧客聽到他說了五次NO最后第六次成交了，如果你成交一筆生意是5000元的訂單，那5000元訂單你能賺到比方講20%是大概1000元，那1000元是你的傭金收入，但是你是在被拒絕五次之后第六次成交的，等于說你每被拒絕一次你賺到了200元第二次又賺到了200元，五次200你賺到了1000元，只是這個(gè)1000元在第六次一次付給你而已。剛好那第四個(gè)人是你，你一出現(xiàn)他剛好跟你說要買，所以你很幸運(yùn)你只一次就成交了，但是事實(shí)上也是客戶拒絕了別人超過四次才購(gòu)買的。過一兩個(gè)月同樣行業(yè)推銷員又去他那推銷一次，這個(gè)人又說NO，兩次了之后第三個(gè)推銷員在一個(gè)月后又去推銷，這客戶聽了三次了，感覺可能要買了，但是還是說我要考慮考慮，所以這個(gè)人又走掉了。有人說不對(duì)，有時(shí)候我要求顧客兩次或者一次他也買了，并不用四次。根據(jù)營(yíng)銷協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，60%的生意是在要求四次以后成交的，換句話說，只有4%那個(gè)堅(jiān)持到底的銷售人員能拿到60%的訂單，而剩下40%的訂單有96%的人在爭(zhēng)取在搶。四次以內(nèi)就放棄的銷售人員占96%，只有4%的人在銷售的時(shí)候敢要求五次甚至五次以上?！　‘?dāng)你堅(jiān)信顧客會(huì)買，你是不會(huì)放棄要求顧客購(gòu)買的。第19節(jié)：第二章 銷售最重要的五項(xiàng)能力(8)　　經(jīng)理嚇一跳：你真的拿到訂單了？　　經(jīng)理你不是告訴我，他是全公司最棒的顧客嗎，怎么你不相信我拿到訂單了。他不好意思揭穿顧客，于是他就跟客戶講說：好吧，謝謝你的支持，其實(shí)我知道你會(huì)買的，你剛開始太生氣了，你考驗(yàn)我也用不著發(fā)這么大脾氣，你演戲演得實(shí)在是太像了。我今天服了你了，就跟你買一套產(chǎn)品了?！　〔皇牵艺嫘囊獛椭??！　∧阍趺蹿s我都不會(huì)走的?！　∥液苡心托牡摹！　∽屛以俑憬榻B一遍?！　∧忝髅饔行枰??！　?huì)買的?！　∥艺娴牟粫?huì)跟你買的，你快給我滾出去吧?！　∥也粫?huì)跟你買的，你快走吧?！　∵@個(gè)推銷員心里還想：太好了，的確跟經(jīng)理講的一模一樣，拒絕越多等一下買得越多?！　±峡?，請(qǐng)你相信我，今天買我的產(chǎn)品一定不會(huì)錯(cuò)的，讓我給你介紹好嗎？　　給我滾出去！　　你不要再趕我走了，我知道你會(huì)買的?！　∧阋詾榉?wù)不好，其實(shí)是不對(duì)的，我跟你介紹我們的服務(wù)好嗎？　　價(jià)格太貴了?！　±峡?，是這樣的，我知道你想趕我走，但是你聽完我跟你介紹產(chǎn)品可以嗎？　　質(zhì)量不好?！　∧銈児緛砹颂嗳肆?，我都不想聽，你給我出去。第18節(jié)：第二章 銷售最重要的五項(xiàng)能力(7)　　結(jié)果這個(gè)推銷員真的去拜訪那個(gè)老總。在他要離開時(shí)經(jīng)理又把這個(gè)推銷員給叫回來：年輕人你回來，剛剛我跟你講這個(gè)顧客一定會(huì)買你的產(chǎn)品，但是你要注意，他剛開始會(huì)故意拒絕你，他會(huì)故意說不買，你們產(chǎn)品品質(zhì)不好、質(zhì)量不好、價(jià)格不好、服務(wù)不好，我絕對(duì)不跟你買……這些話你不要相信，他拒絕你是在考驗(yàn)?zāi)悖芙^得越多等一下他買得越多，你明白嗎？這個(gè)推銷員深信不疑，感謝經(jīng)理的好心提醒。這個(gè)推銷員深信不疑，非常感謝經(jīng)理的幫助。業(yè)務(wù)經(jīng)理非常討厭其中一個(gè)推銷員，所以在培訓(xùn)了五天五夜之后，他要整一整這個(gè)推銷員。你不敢要求所以你成交不了，要求，堅(jiān)決地要求，如果顧客從頭到尾聽到這里為止，顧客抗拒點(diǎn)都解決完了，你是應(yīng)該要求他簽單了，你應(yīng)該要求他付錢，你怕什么呢？如果你真的100%有信心的話，你應(yīng)該果斷地開口要求才對(duì)。開口后大不了他不買，反正你不開口他也不買，但萬一他買了你不是得到一筆生意了嗎？所以開口總比不開口好。你必須把自己的思想改造成這個(gè)樣子，堅(jiān)信別人會(huì)買。因此成交是一種能力，但更是一種思想狀態(tài)，你為什么不敢要他成交，因?yàn)槟愫ε卤痪芙^。當(dāng)你應(yīng)該堅(jiān)決要求別人成交的時(shí)候，那一剎你內(nèi)心猶豫不決了十秒鐘，你客戶感受到了你的猶豫，可能他本來要買的，他都會(huì)對(duì)你說我要考慮考慮。他那一剎那心里想顧客可能不會(huì)買，顧客會(huì)拒絕他，所以當(dāng)他鼓起勇氣要求成交的時(shí)候，顧客感受到了他那種唯唯諾諾猶豫不決的狀態(tài)。所以銷售的第四項(xiàng)重要能力，叫做成交。第17節(jié)：第二章 銷售最重要的五項(xiàng)能力(6)　　想一想看，你為什么被客戶拒絕一兩次就調(diào)頭就走？那是因?yàn)槟銢]有堅(jiān)定解除顧客拒絕的信心和能力?？蛻粢宦狀^暈了，說算了跟你買算了。3小時(shí)之后這個(gè)客戶說，安東尼?羅賓你講得很好但我要考慮考慮，安東尼?羅賓馬上說，先生，我講了3小時(shí)，你竟然說你要考慮考慮，那表示你一定是沒聽清楚，或是我沒介紹清楚，對(duì)不起，讓我從頭再講一遍。好吧，好吧，跟你買。安東尼?羅賓聽完馬上說，這位先生，我17歲被媽媽趕出家門，在銀行里掃廁所，流落街頭，每小時(shí)賺幾毛錢美金，我為了要上三天的課程跑了46家銀行，去借了1200美元。他堅(jiān)決相信他能改變這么大，他也能幫助顧客，所以他要解除顧客所有的抗拒點(diǎn)，排除顧客所有的借口。陌生拜訪，100%的成交率，也就是說只要他進(jìn)得了別人家門100%能成交。他當(dāng)時(shí)推銷的教材，也是1200美元一套，是書加錄音磁帶，是在家里面自學(xué)的教材。安東尼?羅賓借到1200美元去上課，上完課之后他知道要成為有錢人必須從銷售做起，于是他放棄了掃廁所的工作，開始去銷售吉米?羅恩的教材。他去銀行信貸部，經(jīng)理說你未滿18歲，沒有父母擔(dān)保，又沒有汽車擔(dān)保，又沒有房子擔(dān)保，沒有正式工作所以不借?！　≈挥幸恢艿臅r(shí)間，他問自己到底哪里能借到錢。你什么時(shí)候才會(huì)有錢。所以安東尼?羅賓當(dāng)時(shí)找完借口之后，吉米?羅恩就問你到底是缺錢還是缺賺錢的本事，安東尼?羅賓說我應(yīng)該是缺賺錢的本事。第16節(jié)：第二章 銷售最重要的五項(xiàng)能力(5)　　吉米?羅恩是當(dāng)時(shí)全美國(guó)最頂尖的激勵(lì)大師，他當(dāng)然不會(huì)讓安東尼?羅賓找借口，安東尼?羅賓這么想要改變自己但卻找出借口。當(dāng)年，對(duì)在銀行里掃廁所每小時(shí)賺幾分錢，又被媽媽趕出家門的安東尼?羅賓而言，1200美元簡(jiǎn)直是天文數(shù)字，何況是在20多年前。吉米?羅恩演講兩個(gè)小時(shí)，給了安東尼?羅賓兩個(gè)很重要的啟發(fā)：第一，努力不一定會(huì)有錢；第二，賺錢必須找方法，也就是努力用對(duì)的方法才會(huì)賺到錢?！　∮幸惶焖笥雅軄砀v，安東尼你真這么想要賺大錢的話，有一個(gè)人叫吉米?羅恩，可以幫到你，我建議你去聽聽看吉米?羅恩講課?！　∷頍o分文睡在街頭，跑到銀行去打工幫別人掃廁所，每天掃廁所掃七八個(gè)小時(shí)，一小時(shí)賺幾分錢美金。　　他又問：媽媽，為什么全校都有火雞大餐可以吃，我們家連雞頭雞脖子雞屁股都買不起？　　他問他媽第三個(gè)問題：為什么我是全校第一個(gè)穿七分褲上學(xué)的人？他媽媽說：你要不喜歡這個(gè)家你就給我滾出去。他為什么被他媽媽趕出家門？因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)家境不好，他上學(xué)的時(shí)候別人都穿長(zhǎng)褲，而他在高中一年級(jí)長(zhǎng)到兩米多高，他原來的長(zhǎng)褲就變成七分褲了，他家里又買不起好的食物給他吃，父母親又經(jīng)常吵架，他媽媽婚姻生活又不好，改嫁了四任老公。而走掉的結(jié)局就是再也沒機(jī)會(huì)了，你必須在當(dāng)場(chǎng)就解除顧客的疑慮。這樣你的業(yè)績(jī)就好多了，你的能力就表現(xiàn)出來了。所以在學(xué)習(xí)解除顧客的抗拒點(diǎn)之前，你必須先改變你的思想，對(duì)自己說不一樣的話，開始說：我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)，我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)，我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)?！　『芏嗳苏f我不會(huì)解除顧客