優(yōu)勢談判與絕對成交講義(編輯修改稿)
2025-02-11 04:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 什么改變 留意“怪怪的”金額 ? 業(yè)務(wù)員常常會說“把金額分解的越離譜越好”。 ? 這招可以用，但出招的是對手時，別被騙了。 ? 從一整年的角度，看看會對財務(wù)造成什么影響。 白紙黑字的力量 ? 人比較相信書面資料。 ? 連在電話上引用書面資料，都可以增加可信度。 談判守則的威力 ? “在不損及自身利益的前提下，我可以拿出那些有利于對手的東西。” ? 你拿出對手要的，對手就會拿出你要的。 銷售人員的行動準則 ? 走出去 ? 說出來 ? 把錢收回來 營銷要對產(chǎn)品、公司、人有自信 ? 全世界最偉大的業(yè)務(wù)員喬 吉拉德： 你得把你自己推銷出去！ 意志力是成交的最主要的關(guān)鍵 ? 銷售是志業(yè)，而非事業(yè)。 客戶和業(yè)務(wù)員的區(qū)別 ? 客戶是把簡單復雜化的人 業(yè)務(wù)員是把復雜簡單化的人 產(chǎn)品的專業(yè)知識 ? 能建立我們的熱忱，增加勇氣，更有信心，能讓我們更像專家，更具有競爭力。 銷售業(yè)績的決定因素 ? 專業(yè)知識與行動力量 銷售的說服方程式 增加資訊 符合需求 建立關(guān)系 再次成交 了解需求 銷售過程最重要的關(guān)鍵是： ?強烈的企圖心 與責任感 銷售要決一：心理建議 ? 銷售是由被拒絕開始的 ? 顧客就是老師 ? 不向我買的是種損失 銷售要決二：充分準備 ? 完整的前置準備 ? 完整而熟練的劇本 ? 銷售自我，侃侃而談 客戶不是機器，越簡單越好 銷售要決三：同步同鳴 ? 調(diào)整立場與客戶同步 ? 以客戶需求為最終依據(jù) ? 督客戶做成有利于我的決定 銷售要決四：善于互助 ? 熟悉公司人脈，了解職權(quán) ? 在高階面前盛贊低階之效率 ? 與高階明確授權(quán)對象，并取得信任 ? 。 銷售要決五：善于傾聽 ? 善于傾聽，發(fā)問方式引導客戶發(fā)表看法 ? 適時記錄客戶所需 ? 由傾聽中做購買點之組合，投其所需，說服締結(jié) 銷售要決六：精誠所至 ? 誠懇踏實 —— 是推銷自我的最佳表現(xiàn) ? 誠信無欺 —— 長期交易的第一要件 ? 熱誠服務(wù) —— 客戶決擇的最大考慮 失去客戶的主要原因： 1％－死亡 3％－遷移 5％－決定從朋友那邊 9％－想換一家試試看 14％－交易時有不愉快的經(jīng)驗 68％－對你的服務(wù)不滿意 ? 70％－找客戶 ? 30％－做服務(wù) 服務(wù)感心 感覺 感 心 感動 感受 真心 用心 貼心
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