【文章內(nèi)容簡介】 值，但服務(wù)的價值 會遞減。 ◆千萬不要指望你的對手在你提供幫助 之后對你有所補償。 ◆一定要在開始工作之前就談好價格。 精彩回放： 服務(wù)價值遞減 3．絕對不要折中 52 ◆千萬不要陷入誤區(qū)，以為只有對價格折中才是 公平的做法。 ◆當雙方價格出現(xiàn)差距時，不一定要取中間價格，因為 你通常會有多次討價還價的機會。 ◆千萬不要主動提出對價格進行折中，要鼓勵對方首先 提出來。 ◆通過讓對方主動提出價格折中，你實際上是在鼓勵對 方作出妥協(xié)。然后你可以假裝不情愿地接受對方的條件，從而讓他們感覺自己才是這場談判的贏家。 4．應(yīng)對僵局 54 在進行談判的過程中，你經(jīng)常會遇到各種僵局、困境或者是死胡同。 以下是我對這 3種情況的定義： ◆所謂 僵局 ， 就是指談判雙方就某一個問題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進展了； ◆所謂 困境 ， 就是指雙方仍然在進行談判，但卻似乎無法取得任何進展了； ◆所謂 死胡同 ， 就是指雙方在談判過程中產(chǎn)生了巨大分歧，以 至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了。 ● 談判新手很容易混淆僵局和死胡同。打個比方，你是一家汽車零件商，底特律的汽車制造商的采購代理告訴你： “我們希望你能夠在今后 5年中將價格降低幾個百分點，否則我們只能另找供應(yīng)商。 ”你 是遇到了只是一個僵局罷了。 ● 再比如說，你是一名承包商，開發(fā)商告訴你： “我很想和你做生意， 可你的收費實在太高了。我還接到了 3個報價，每個價格都比你低。 ” 你所在的公司明文規(guī)定不參與競標，所以你很容易感覺這次的談判走進死胡同了，可事實上，你所遇到的只是一個僵局。 或者說，你擁有一家零售商店，一位客戶沖你大嚷： “我不想再討論這件事了。給我退貨，否則你見到的下一個人將是我的律師 !”你知道，只要客戶能夠聽你解釋如何操作你的商品，他們就會發(fā)現(xiàn)你的商品根本沒有任何問題?？蓡栴}是，對方是如此大動干戈，以至于你堅信自己已經(jīng)走進了死胡同。 ● 你的公司生產(chǎn)衛(wèi)浴設(shè)備，新澤西一家潛水用品供應(yīng)公司的總裁用雪茄指著你的鼻子大吼： “還是讓我教你兩招吧，小子。你的競爭對手會給我 90天的賬期，所以如果你不能給我賬期，我們就沒什么好談的了。 ”你知道，成立 72年來，你的公司從來沒有答應(yīng)給客戶超過 30天的賬期，所以你很容易認為雙方的談判進入了死胡同，可實際上這只是一個僵局。對于談判新手來說，以上這些情形聽起來好像是死胡同，可對于優(yōu)勢談判高手來說，它們只是僵局罷了。無論什么時候，你都可以使用一種非常簡單的策略來打破這些僵局。該策略被稱為 “暫置策略 ”。 ● 1973年阿以戰(zhàn)爭爆發(fā)之后，我們曾有效地采用這一策略解決了雙方的問題。當時美國代表前往中東，告訴以色列： “請坐下來，與埃及政府談?wù)効础Ｒ驗槿绻銈儾贿@么做的話，很可能就會有人發(fā)動第三次世界大戰(zhàn)。 ”他們的反應(yīng)很可能會被很多人誤以為談判進入了死胡同 ——“好吧，我們可以和他們談，可我們想首先聲明一點，有一件事情是絕對無法談判的。無論出現(xiàn)什么情況，我們都絕對不會退出西奈沙漠。我們在 1967年時就占領(lǐng)了這個地方，我們的許多油井都在那里。我們絕對不會退出西奈半島。 ” 你難道沒有遇到過類似的威脅嗎 ? “我們并不反對和你做生意，但有一點必須聲明，我們絕對不會接受你們的支付條款。如果你一定要堅 應(yīng)對僵局 精彩回放 ● 所以當你以為自己遇到死胡同時，你很可能只是遇到了僵局。 ● ◆遇到僵局時，你可以考慮使用暫置策略： “我們先把這個問題 ● 放一放，討論其他問題，可以嗎 ?” ● ◆首先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機，但千萬不要把談 ● 判的焦點集中到一個問題上。 5．應(yīng)對困境 ● 困境是一種介于僵局和死胡同之間的情形。 當談判雙方仍然在舉行談判，但卻似乎無法取得任何有意義的進展時，雙方就陷入了困境。 陷入困境 有些類似于陷入 “穩(wěn)態(tài) ”。 這是一個航海術(shù)語，當船陷入穩(wěn)態(tài)時，其實就是指船在逆風航行。很少有船會真正地逆風，當船員感覺自己是在逆風時，他們其實只是接近逆風。要想逆風航行，你必須轉(zhuǎn)向右舷 30。，然后將舵順風左轉(zhuǎn) 30。重新調(diào)整方向并不容易，但如果能做到這一點，你最終就可以回到自己預(yù)定的航道上。 ● 要想搶風調(diào)向，你必須掌穩(wěn)船舵。只要稍微猶豫一下，你的船頭很可能就會被卡住。而如果在搶風調(diào)向時力道不足，你就無法借助風力調(diào) 整船頭。當一位船長遇到這種情況時，他就必須作出某些決定來解決問題。比如說他可能要重新調(diào)整航向，揚起三角帆來調(diào)轉(zhuǎn)船頭，或者啟動 船柄、輪盤。與之類似，當談判陷入泥潭時，你也必須通過各種方式來重新積聚動力，確定自己的優(yōu)勢。除了調(diào)整具體價格之外，你還可以運 用以下幾種方式： 調(diào)整談判小組中的成員。 律師們最喜歡的一個借口是：“我今天下午必須出庭，所以我的合伙人查理將代表我繼續(xù)談判。”這位律師下午可能是去網(wǎng)球場，但這卻無疑是一種調(diào)整談判小 組成員的極佳策略。 調(diào)整談判氣氛。 比如說你可以建議雙方暫時休息，等午飯或晚飯之后再繼續(xù)討論。 調(diào)走你的談判小組中某位惹怒對方的成員 。一位經(jīng)驗豐富的 談判高手通常不會介意在談判過程中被調(diào)離，因為他很可能只 是在談判中扮演黑臉而已。通過調(diào)走己方談判小組中的某位成 員，你可以調(diào)整你的對手在談判過程中所遭遇的壓力。 緩解緊張氣氛。比如說你可以談?wù)撾p方的愛好，談?wù)撟罱? 在流行的小道消息，或者是干脆講一個有趣的故事。 討論是否可以在某些財務(wù)問題上作出調(diào)整。 比如說延長賬期、 降低預(yù)付款金額，或者是重新調(diào)整支付方式。任何調(diào)整都可能 會把雙方的談判帶出泥潭。 記住，對方可能并不愿意提出這些問題，因為他不想讓對方 感覺自己的經(jīng)濟狀況有問題 。 ● 討論如何與對方共擔風險，尤其是那些對方會比較感興趣的 ● 問題。 比如說你可以提出，從現(xiàn)在起，一年之內(nèi)，對方可以退還 ● 那些狀況良好的庫存，而你只收取 20％的費用 ——考慮到市場 ● 環(huán)境隨時可能會發(fā)生變化，所以你的這一建議可以在很大程度 ● 上減輕對方的擔憂。 ● 嘗試改變談判場所的氣氛。 如果談判雙方一直都非常低調(diào)， ● 只是一味強調(diào)雙贏，你不妨讓自己變得更加咄咄逼人一些；如 ● 果談判一直都進行得非常艱難，你不妨向雙贏方向調(diào)整來自主 ● 調(diào)節(jié)談判場所的氣氛。 ● 高談一些細節(jié)問題。 比如說生產(chǎn)細則、包裝或是配送方式等， ● 然后觀察你的建議能否引起對方積極的反應(yīng)。 ● 一旦你同意可以通過某種方式解決分歧，對方很可能會暫時忽略雙 ● 方眼前的分歧。 I肯彩回放 ● ◆一定要注意僵局、困境和死胡同之間的區(qū)別。當談判陷入困境時，談判雙方都在努力地尋找解決方案，只是無法取得進 ● 展罷了。 ● ◆當談判陷入困境時，你不妨嘗試作出一些調(diào)整，從而就會改 ● 變整個談判的形勢。 ● 6．應(yīng)對死胡同 ● 一旦情況進一步惡化，你就會遭遇死胡同。 所謂死胡同 ，就是指：由于談判始終無法取得進展，雙方都感到灰心喪氣，以至于他們感覺再 談下去也毫無意義。 ● 通常情況下，談判中很少會出現(xiàn)死胡同，但遇到死胡同，解決問 題的唯一辦法就是：引入第三方 ——一股能夠充當調(diào)解人或仲裁者的力量。仲裁者和調(diào)解人之間有著很大的差別。一般來說，談判雙方都會尊重仲裁者的意見，聽從仲裁者的裁決。 ● 如果某個與公眾福利息息相關(guān)的 ● 行業(yè)工會，比如說運輸工會或公共衛(wèi)生行業(yè)工會舉行罷工，聯(lián)邦政府就 ● 會堅決要求雙方推舉仲裁機構(gòu)，然后雙方按照仲裁機構(gòu)認定的解決方案 ● 解除罷工。而調(diào)解人就沒有這么大的權(quán)力了。調(diào)解人的作用通常只是幫 ● 助雙方達成解決方案，只是起催化劑的作用，幫助談判雙方通過自己的 ● 力量找到一個雙方都認為比較合理的解決方案而已。 ● 缺乏經(jīng)驗的談判人員總是不愿意請調(diào)解人，因為他們通常會把這看 ● 成是一種無能的表現(xiàn)。比如： “我不想向我的銷售經(jīng)理求助，因為那樣 ● 他會覺得我根本不懂談判。 ”可優(yōu)勢談判高手知道，在很多情況下，第 ● 三方不僅本身也是一些經(jīng)驗豐富的談判高手，而且他們往往也是解決問 ● 題的一種有效途徑。 精彩回放 死胡同 ● ◆當你遇到一個真正的死胡同時，解決問題的唯一辦法就是引 入第三方。 ● ◆第三方力量往往會在談判中充當調(diào)解