優(yōu)勢談判技巧傳授(編輯修改稿)
2025-02-11 04:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 l 雙方價格出現(xiàn)分歧時，不一定要去中間價格，多次討價還價，可以得到更好的價格l 千萬不要主動提出對雙方差價進行折中，一定要鼓勵對方先提出l 不斷強調(diào)雙方已投入大量時間和精力，而價格分歧只是很小數(shù)目l 鼓勵對方主動提出價格折中，實際上是鼓勵對方做出妥協(xié)，任何你可以裝作不情愿地接受，讓他感覺他是談判的贏家2， 反復(fù)拉鋸 —— 絕對不要折中談判中局 “6錦囊 ”3， 索取回報 在談判過程中，你做的任何讓步 /服務(wù)，都會迅速貶值，一旦做出任何讓步，都要立即要求對方回報n 千萬不要指望對手在你提供幫助后對你有所補償n 不論讓步多么微不足道，一定要請對方做出一些相應(yīng)的讓步n 通過要求對方回報，可以讓你的讓步更有價值n 還可以成功地幫你避免不必要的糾紛 —— 他們就不會無休止地讓你一讓再讓n “如果我?guī)湍阋幌碌脑?，你能為我做些什么呢?”談判中局 “6錦囊 ”n 千萬不要混淆僵局、困境和死胡同l 僵局 —— 某一問題產(chǎn)生巨大分歧，并已經(jīng)影響到談判進展了l 困境 —— 雙方仍在談判，但似乎無法取得進展l 死胡同 —— 產(chǎn)生巨大分歧，以至于雙方都感覺沒必要再繼續(xù)談下去了n 可以考慮使用暫置策略l 先把這個問題放一放，討論點其它問題，可以嗎？l 先在小問題上取得共識，對方就變得容易被說服n 千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上4， 避重就輕 —— 化解僵局談判中局 “6錦囊 ”n 嘗試做出一些調(diào)整，從而改變整個談判的形式l 調(diào)整談判小組成員l 改變談判場所l 緩解緊張情緒l 調(diào)整談判氣氛l 討論一些細(xì)節(jié)問題l 討論如何雙方共擔(dān)風(fēng)險，尤其是對方比較感興趣的問題n 只要你有所行動，形式就一定會有所變化5， 聲東擊西 —— 應(yīng)對困境談判中局 “6錦囊 ”6， 突破死胡同n 引入 “第三方 ”—— 調(diào)解人或仲裁者l 引入第三方不是無能的表現(xiàn)l 調(diào)解人促使雙方達成解決方案，仲裁者強迫雙方接受裁決l 第三方一定要 “中立 ”n 不要過于執(zhí)著，學(xué)會讓步，才能成為談判高手。否則，最終很可能被迫放棄本可以得到的東西談判開局 談判中局 談判終局 談判高手秘 笈第二部分：優(yōu)勢談判，步步為營之：談判終局的 “6堅持 ”培訓(xùn)內(nèi)容 1，紅臉白臉2，蠶食鯨吞3，每況愈下4，撤回承諾5，欣然接受6，撰寫合同談判的準(zhǔn)備第二部分：優(yōu)勢談判，步步為營第三部分：提升能力，成為高手第一部分：談判準(zhǔn)備談判終局 “6堅持 ”1， 白臉 黑臉n 可以在不導(dǎo)致任何對抗情緒的情況下，成功給對手施加壓力n 應(yīng)對策略就是識破它。一旦對方發(fā)現(xiàn)被識破，通常就會選擇放棄。談判終局 “6堅持 ”n 即便談判雙方已經(jīng)達成共識，你還是可以從對方得到更多好處l 在談判進行一段時間之后，通過逐漸提出一些看似微不足道的要求來達到自己的目的l 感覺良好時，人們會做出一些正常狀態(tài)下不會做出的讓步n 對方使用此策略時l 可以禮貌反擊，要求以書面形式提出所有要求l 在談判結(jié)束時對所有細(xì)節(jié)問題進行總結(jié)l 使用各種方法是對方感覺已經(jīng)贏得談判。避免提出更多要求2， 蠶食鯨吞談判終局 “6堅持 ”n 你的讓步方式可能會在對方心里形成一種固定的期待n 不要進行兩次相同幅度的讓步n 更不能做出幅度一步比一步大的讓步，n 逐步減小的讓步幅度，實際上是在告訴對方，已經(jīng)接近你所能讓出的最大幅度了n 千萬不要一次讓到位n 招標(biāo)要求 ”一口價 “，有時只是形式，大都事先都有過反復(fù)溝通。n 經(jīng)常最低價不一定能得項目，有時定標(biāo)后，一些細(xì)節(jié)問題還可以再商榷。3， 每況愈下 —— 逐步減少讓步的幅度談判終局 “6堅持 ”4， 撤回承諾n 收回策略就像賭博，一定要選好對象，并千萬不要收回那些
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