優(yōu)勢談判的戰(zhàn)略規(guī)劃與技巧(編輯修改稿)
2025-02-11 04:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 與底價之間的距離稱為 “讓步區(qū)域 ”，該區(qū)域越大，讓步空間越大， 談判控制能力也越大。 底價是你的心理承受價，也是你設(shè)定的止損點，超出此價，你可決定 是否退出談判。 將期望目標堅持到最后一分鐘者，比一開始就輕易放棄者，能獲得更 理想的結(jié)果。 價格讓步表 折扣（幅度） 金額 補償性條款 初始開價 第一次讓步 第二次讓步 第三次讓步 第四次讓步 …… 讓步的技巧與策略（二） 了解哪些權(quán)益可以適當退讓或放棄， 但應(yīng)作為交換的籌碼。 不到萬不得已，不要輕易讓步。 讓步幅度要科學，讓步的次數(shù)可以多， 但幅度要小。 每次讓步前要預(yù)測對方的反應(yīng)， 如果對方未做出相應(yīng)的表示，你的讓 步則意味著無償放棄某些權(quán)益而顯得軟弱。 讓步的技巧與策略（三） 讓步 =交換 +補償：為了促使對手作出更多讓步，可把自己的讓步，作為一種 交換與補償。譬如，你在價格上作了讓步，必須讓對手在付款條件上作出讓步， 或要求其訂購更多數(shù)量的產(chǎn)品，或購買其它互補性、交叉性產(chǎn)品；你不愿在價格 上讓步時，可向?qū)Ψ蕉嗵峁┮豁楊~外服務(wù)。 當雙方爭執(zhí)不下，分歧較大時，可采用 “談判議題整合法 ”，即暫時放 下糾纏不清的問題，引入一個新議題，以打破僵局。譬如：雙方在某一個 合作項目的收益分配上互不相讓，甲方堅持五五分，乙方堅持四六分。為 避免僵局，甲方引入一個新議題：如果乙方愿意以象征性價格轉(zhuǎn)讓其長期 閑置的一條生產(chǎn)線，我方可以接受 40%的收益分配。 善用 “折中的后手權(quán)力 ”，將擴大你的談判成果。當雙方在價格上相差不 大時，可以采用 “折中法 ”，取平均數(shù)來打破僵局。如果出現(xiàn)零頭，比如 3550 元，買方可要求取整數(shù)，即 3500元，以此再殺價。 盡可能掩飾自己讓步的真實動機，以免被對方抓住把柄。不可犧牲單次 交易的有利條款，來維護長期合作關(guān)系。關(guān)系方面的問題不可能通過交易 中的讓步來解決。無論怎么不讓步，切不可損害己方的基本利益。 談判的跟進 ? 明確雙方達成的意向 ? 立即著手的執(zhí)行工作 ? 擁有文字權(quán) ? 一定給予的贊美 ? 收起 “喜形于色 ” ? 超乎想像的服務(wù) 簽約的五大要訣 ，不要說太多題外話，立刻簽約，不要拖延，以免夜長夢多。 ，但內(nèi)容要具體，不要有模棱兩可的語句，對每 個字詞、語句都要細加推敲，以免產(chǎn)生不必要的爭議。 ，否則麻煩不會消失，只會延后發(fā)作，甚至 造成合同無法執(zhí)行下去。不要輕易在對方擬定的協(xié)議上簽字，以免授人把柄。 ，不可得意忘形透露自己的底價，否則會讓對方有上當或不舒服之感。 ，也要讓對方感到你付出了很多，能達成合作很不容易
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