優(yōu)勢談判的戰(zhàn)略規(guī)劃與技巧(編輯修改稿)
2025-02-11 04:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 與底價(jià)之間的距離稱為 “讓步區(qū)域 ”，該區(qū)域越大，讓步空間越大， 談判控制能力也越大。 底價(jià)是你的心理承受價(jià)，也是你設(shè)定的止損點(diǎn)，超出此價(jià)，你可決定 是否退出談判。 將期望目標(biāo)堅(jiān)持到最后一分鐘者，比一開始就輕易放棄者，能獲得更 理想的結(jié)果。 價(jià)格讓步表 折扣（幅度） 金額 補(bǔ)償性條款 初始開價(jià) 第一次讓步 第二次讓步 第三次讓步 第四次讓步 …… 讓步的技巧與策略（二） 了解哪些權(quán)益可以適當(dāng)退讓或放棄， 但應(yīng)作為交換的籌碼。 不到萬不得已，不要輕易讓步。 讓步幅度要科學(xué)，讓步的次數(shù)可以多， 但幅度要小。 每次讓步前要預(yù)測對方的反應(yīng)， 如果對方未做出相應(yīng)的表示，你的讓 步則意味著無償放棄某些權(quán)益而顯得軟弱。 讓步的技巧與策略（三） 讓步 =交換 +補(bǔ)償：為了促使對手作出更多讓步，可把自己的讓步，作為一種 交換與補(bǔ)償。譬如，你在價(jià)格上作了讓步，必須讓對手在付款條件上作出讓步， 或要求其訂購更多數(shù)量的產(chǎn)品，或購買其它互補(bǔ)性、交叉性產(chǎn)品；你不愿在價(jià)格 上讓步時(shí)，可向?qū)Ψ蕉嗵峁┮豁?xiàng)額外服務(wù)。 當(dāng)雙方爭執(zhí)不下，分歧較大時(shí)，可采用 “談判議題整合法 ”，即暫時(shí)放 下糾纏不清的問題，引入一個(gè)新議題，以打破僵局。譬如：雙方在某一個(gè) 合作項(xiàng)目的收益分配上互不相讓，甲方堅(jiān)持五五分，乙方堅(jiān)持四六分。為 避免僵局，甲方引入一個(gè)新議題：如果乙方愿意以象征性價(jià)格轉(zhuǎn)讓其長期 閑置的一條生產(chǎn)線，我方可以接受 40%的收益分配。 善用 “折中的后手權(quán)力 ”，將擴(kuò)大你的談判成果。當(dāng)雙方在價(jià)格上相差不 大時(shí)，可以采用 “折中法 ”，取平均數(shù)來打破僵局。如果出現(xiàn)零頭，比如 3550 元，買方可要求取整數(shù)，即 3500元，以此再殺價(jià)。 盡可能掩飾自己讓步的真實(shí)動機(jī)，以免被對方抓住把柄。不可犧牲單次 交易的有利條款，來維護(hù)長期合作關(guān)系。關(guān)系方面的問題不可能通過交易 中的讓步來解決。無論怎么不讓步，切不可損害己方的基本利益。 談判的跟進(jìn) ? 明確雙方達(dá)成的意向 ? 立即著手的執(zhí)行工作 ? 擁有文字權(quán) ? 一定給予的贊美 ? 收起 “喜形于色 ” ? 超乎想像的服務(wù) 簽約的五大要訣 ，不要說太多題外話，立刻簽約，不要拖延，以免夜長夢多。 ，但內(nèi)容要具體，不要有模棱兩可的語句，對每 個(gè)字詞、語句都要細(xì)加推敲，以免產(chǎn)生不必要的爭議。 ，否則麻煩不會消失，只會延后發(fā)作，甚至 造成合同無法執(zhí)行下去。不要輕易在對方擬定的協(xié)議上簽字，以免授人把柄。 ，不可得意忘形透露自己的底價(jià)，否則會讓對方有上當(dāng)或不舒服之感。 ，也要讓對方感到你付出了很多，能達(dá)成合作很不容易
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