【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 選擇分析 項(xiàng)目 02年 03年 04年 05年 06年 公司 客戶(hù)階層 銷(xiāo)售比重 區(qū)域 標(biāo)竿企業(yè) 客戶(hù)階層 銷(xiāo)售比重 區(qū)域 SCM010727BJstrategic plan(GB) 32 替代品的威脅性分析 – 成本價(jià)格分析 示意 替代品 1 本公司產(chǎn)品 替代品 2 替代品 3 替代品 1 本公司產(chǎn)品 替代品 2 替代品 3 替代品成本分析 替代品價(jià)格分析 不構(gòu)成威脅 構(gòu)成威脅 不構(gòu)成威脅 構(gòu)成威脅 SCM010727BJstrategic plan(GB) 33 替代品威脅性分析－買(mǎi)家對(duì)替代品的接受程度 用戶(hù)對(duì)各產(chǎn)品的接受程度指數(shù) * 市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，樣本＝ N 替代品 1 替代品 2 替代品 3 替代品 n 。 * 1－ 5打分， 1表示完全不接受， 5表示完全接受 對(duì)各替代品優(yōu)劣勢(shì)的評(píng)價(jià) ?替代品 1 ?替代品 2 ?替代品 3 ?替代品 n 。 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 34 制定戰(zhàn)略首選要明確公司的使命和遠(yuǎn)景目標(biāo) ? 企業(yè)存在的價(jià)值所在 ? 使命應(yīng)該振奮人心并具有挑戰(zhàn)性、但是又切合實(shí)際 ? 企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍 ? 回答“在一定時(shí)間內(nèi)承諾實(shí)現(xiàn)的可量化的結(jié)果” ? 公司在未來(lái)的長(zhǎng)期時(shí)間內(nèi)達(dá)成的目標(biāo)和期望 ? 公司未來(lái)希望成為什么類(lèi)型的公司 ? 長(zhǎng)期財(cái)務(wù)目標(biāo)是什么 ? 回答“將來(lái)成為什么樣的組織和組織存在的理由 使命 愿景 價(jià)值 宗旨 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 35 產(chǎn)品與服務(wù)組合 (何處 競(jìng)爭(zhēng) ) ?我們應(yīng)該側(cè)重于哪些產(chǎn)品？ ?我們當(dāng)前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？ ?我們是否應(yīng)該開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品 /服務(wù)？ ?我們業(yè)務(wù)的地域分布是否合理？ ?我們今后發(fā)展的重點(diǎn)應(yīng)該在哪里？ ?我們將如何細(xì)分目標(biāo)客戶(hù)群？ ?向這些客戶(hù)群提供服務(wù)的吸引力多大？ 產(chǎn)品 地域 客戶(hù) 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 36 經(jīng)營(yíng)范圍選擇 ? ？ ? ? ? ? ? ? ? ? 客戶(hù)選擇和價(jià)值定位 價(jià)值獲取 /利潤(rùn)模式 范圍 組織架構(gòu) 5年后 現(xiàn)在 戰(zhàn)略控制 ? ？ ? ? ? ? ? ? ? ? SCM010727BJstrategic plan(GB) 37 價(jià)值定位 客戶(hù)群 1 客戶(hù)群 2 客戶(hù)群 3 客戶(hù)群 4 技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道 客戶(hù)群 產(chǎn)品和服務(wù) 價(jià)值定位 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 38 公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析之一 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 威脅 機(jī)會(huì) 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 39 公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析之二 示意 等待機(jī)會(huì) 優(yōu)先發(fā)展 最后考慮 充分關(guān)注 舉措 2 舉措 3 舉措 1 舉措 4 低 高 易 難 實(shí)施舉措可能的收益 –價(jià)值創(chuàng)造 –協(xié)同效應(yīng) 實(shí)施舉措的難易程度 –技能要求 –資金要求 –人員要求 排序結(jié)果 舉措 1 舉措 2 舉措 3 舉措 4 SCM010727BJstrategic plan(GB) 40 對(duì)各業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)先順序以決定發(fā)展層面 ? 利潤(rùn) ? 投資資本回報(bào) ? 現(xiàn)金流 ? 銷(xiāo)售收入 ? 凈現(xiàn)值 ? 市場(chǎng)占有率 ? 期權(quán)價(jià)值 衡量標(biāo)準(zhǔn) ? 業(yè)務(wù)維持者 ? 建立業(yè)務(wù)者 ? 高瞻遠(yuǎn)矚者 員工能力 ? 以財(cái)務(wù)方面為主 ? 以里程碑為主 ? 以行為／活動(dòng)為主 激勵(lì)理念 利潤(rùn) 第二層面 在人力、財(cái)力上做大量投資，以期發(fā)展新業(yè)務(wù) 第三層面 作幾個(gè)小規(guī)模的投資以開(kāi)創(chuàng)未來(lái)的事業(yè)機(jī)會(huì) 時(shí)間安排 ? 集中于業(yè)績(jī) ? 營(yíng)造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ? 探索 /特許的地位 關(guān)鍵成功因素 ? 已具備完整的能力基礎(chǔ) ? 正通過(guò)購(gòu)買(mǎi)或自己發(fā)展需要的能力 ? 能力要求可能不十分清楚 第一層面 重點(diǎn)扶持健康發(fā)展的核心業(yè)務(wù)以期高速增長(zhǎng)和現(xiàn)金流 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 41 成長(zhǎng)階梯 (何時(shí)競(jìng)爭(zhēng) ) 利潤(rùn) ?我們能保持并提高在中國(guó)市場(chǎng)的占有率嗎？ ?我們?nèi)绾翁岣咴趪?guó)際市場(chǎng)上的占有率？ ?我們應(yīng)集中滲入哪個(gè)客戶(hù)群？ ?我們應(yīng)該進(jìn)入 /擴(kuò)張哪些新產(chǎn)品？ ?我們什么時(shí)候進(jìn)入或加速擴(kuò)張選定的產(chǎn)品？ ?新產(chǎn)品成長(zhǎng)速度如何？ ?制定可行性方案的最佳途徑是什么？ ?我們將如何安排有限的資源？ 階段 1 核心產(chǎn)品的擴(kuò)張與防守 階段 2 發(fā)展新興的產(chǎn)品 階段 3 建立可行方案 時(shí)間 (年 ) 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 42 價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何競(jìng)爭(zhēng) ) – 價(jià)值鏈系統(tǒng) 議題 研發(fā) 營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 服務(wù) ?我們應(yīng)當(dāng)涉足價(jià)值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關(guān)注其中的某些部分？ ?價(jià)值鏈的哪個(gè)環(huán)節(jié)具有最大的價(jià)值創(chuàng)造潛力？ 價(jià)值 鏈重點(diǎn) 制造 重點(diǎn)研究開(kāi)發(fā)哪種技術(shù) ? 是否大規(guī)模進(jìn)入制造業(yè)？ 如何發(fā)掘最大的客戶(hù)潛力，如何進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)？ 什么是最有效的銷(xiāo)售手段和渠道？ 提供何種服務(wù)，針對(duì)什么類(lèi)型的客戶(hù)？ 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 43 價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何競(jìng)爭(zhēng) ) – 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 研發(fā) 營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 服務(wù) 戰(zhàn)略舉措 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 制造 關(guān)鍵成功因素 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 44 價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何 競(jìng)爭(zhēng) ) – 合作與聯(lián)盟戰(zhàn)略 關(guān)鍵合同供貨關(guān)系 共享品牌 /共享資源 /特許證共享 參股 合資 購(gòu)并 技術(shù) 1 內(nèi)部 自建 分拆 / 出售 示意 技術(shù) 2 技術(shù) 3 SCM010727BJstrategic plan(GB) 45 價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何競(jìng)爭(zhēng) ) – 所需能力 **公司技術(shù)目前缺乏哪些能力？ 應(yīng)該如何獲得這些能力？ 能力平臺(tái) 營(yíng)運(yùn)能力 實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的能力 特殊資產(chǎn) 特殊關(guān)系 購(gòu)并與合并 融資、風(fēng)險(xiǎn)管理和成交能力 資產(chǎn)運(yùn)用效率 技術(shù)專(zhuān)利 品牌 政府關(guān)系 互補(bǔ)關(guān)系 研發(fā) 生產(chǎn)制造 銷(xiāo)售與服務(wù) 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 46 具體的實(shí)施計(jì)劃 確定組織結(jié)構(gòu)， 戰(zhàn)略方向及投入 ?對(duì)建議進(jìn)行修改并決定組織結(jié)構(gòu) ?確定戰(zhàn)略方向與產(chǎn)品組合 ?確認(rèn)投資預(yù)算及支持 建立業(yè)務(wù)發(fā)展 ?確定詳細(xì)人員編制及薪酬 ?招聘并確定關(guān)鍵管理人員 ?完成隊(duì)伍組建 2023 主要活動(dòng) 責(zé)任人 2023 7 8 9 10 11 12 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 2023 舉例 SCM010727BJstrategic plan(GB) 47 機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn) 客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求 技術(shù)成熟時(shí)間 供貨商的支持 機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn) 可能的對(duì)策 全球化的 沖擊 示意 政府對(duì)政策的變化 SCM010727BJstrategic plan(GB) 48 公司財(cái)務(wù)戰(zhàn)略 ? 支撐業(yè)務(wù)發(fā)展的積極財(cái)務(wù)戰(zhàn)略 ? 公司投資戰(zhàn)略是什么：擴(kuò)大或者縮小對(duì)外投資規(guī)模；適度控制還是積極開(kāi)展公司并購(gòu)；嚴(yán)格控制固定資產(chǎn)投資進(jìn)度還是急劇擴(kuò)張固定資產(chǎn)投資規(guī)模。 ? 籌資戰(zhàn)略：公司采用積極的還是穩(wěn)健的籌資戰(zhàn)略；是主要依賴(lài)債權(quán)融資還是股權(quán)融資并舉；是預(yù)留較大的融資彈性空間還是大量舉債支持業(yè)務(wù)擴(kuò)張； ? 低成本戰(zhàn)略：是采用全流程端到端地控制成本和費(fèi)用支出達(dá)成業(yè)界最低成本戰(zhàn)略還是采取相對(duì)成本戰(zhàn)略； ? 資源集聚戰(zhàn)略：是針對(duì)拳頭產(chǎn)品重點(diǎn)投入還是產(chǎn)品線(xiàn)全面開(kāi)發(fā)；是資源投入重點(diǎn)區(qū)域還是顧及所有區(qū)域市場(chǎng)； ?營(yíng)運(yùn)資本提升戰(zhàn)略：全力通過(guò)精細(xì)化運(yùn)作提升應(yīng)收賬款、存貨等流動(dòng)資產(chǎn)運(yùn)作效率，還是為了支撐業(yè)務(wù)增長(zhǎng)進(jìn)行粗放式管理，是否考慮與應(yīng)付賬款效率進(jìn)行匹配 ? 財(cái)務(wù)管理組織體系和人力資源戰(zhàn)略：財(cái)務(wù)管理組織體系和人員是否與財(cái)務(wù)管理水平相匹配，是否能夠牽引和支持業(yè)務(wù)發(fā)展。 SCM010727BJstrategic plan(GB) 49 五年的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 損益表 收入 ? 銷(xiāo)量 ? 總收入 毛利率 營(yíng)業(yè)利利潤(rùn)率 現(xiàn)金流量表 息稅前凈利 (EBIT) ﹣ 稅金 (現(xiàn)金 ) ﹢ 折舊 ﹣ 固定資產(chǎn)投資 ﹣ 營(yíng)業(yè)營(yíng)運(yùn)資本變動(dòng) ＝ 自由現(xiàn)金流 (FCF) 2023 2023 2023 2023 2023 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 50 對(duì)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)結(jié)果的敏感性分析 基本假設(shè) –市場(chǎng)規(guī)模 –市場(chǎng)份額 –價(jià)格 –… 樂(lè)觀假設(shè) –市場(chǎng)規(guī)模 –市場(chǎng)份額 –價(jià)格 –… 悲觀假設(shè) –市場(chǎng)規(guī)模 –市場(chǎng)份額 –價(jià)格 –… 時(shí)間 樂(lè)觀估計(jì) 基本估計(jì) 悲觀估計(jì) 利潤(rùn) SCM010727BJstrategic plan(GB) 51 組織結(jié)構(gòu)要求 組織結(jié)構(gòu)概述 醫(yī)藥業(yè)務(wù)單元 示意 崗位職責(zé)描述 職位 匯報(bào)關(guān)系 使命 崗位職責(zé) 參與的關(guān)鍵流程 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 所需能力 經(jīng)營(yíng)流程概述 SCM010727BJstrategic pla