【文章內(nèi)容簡介】 集中在齊魯石化，占 ％；由于與齊魯石化關(guān)系特殊，壞帳風(fēng)險(xiǎn)較小。 存貨分析 名 稱 期初數(shù) 期末數(shù) 變動(dòng)數(shù) 百分比 1 年以內(nèi) 資產(chǎn)狀態(tài)產(chǎn)成品 129 144 15 4 8 . 0 % 144 正常原材料 148 149 1 4 9 . 7 % 149 正常低值易耗品 2 2 0 0 . 7 % 2 正常包裝物 2 1 1 0 . 3 % 1 正常在產(chǎn)品 5 4 1 1 . 3 % 4 正常合計(jì) 286 300 14 100% 300存貨主要是產(chǎn)成品和原材料，庫存金額低。在原材料市場價(jià)格大幅上升的背景下，這種資產(chǎn)結(jié)構(gòu)意味著企業(yè)將承受較大的風(fēng)險(xiǎn)。 固定資產(chǎn)分析 名稱 賬面原值 百分比 累計(jì)折舊 賬面凈值 減值準(zhǔn)備 成新率房屋及建筑物 1 , 2 8 1 4 5 . 2 % 140 1 , 1 4 1 8 9 . 1 %運(yùn)輸設(shè)備 111 3 . 9 % 24 87 7 7 . 9 %機(jī)器設(shè)備 1 , 4 2 6 5 0 . 3 % 390 1 , 0 3 6 7 2 . 7 %電子設(shè)備 15 0 . 5 % 2 13 8 6 . 0 %合計(jì) 2 , 8 3 4 100% 556 2 , 2 7 8 8 0 . 4 %固定資產(chǎn)以機(jī)器設(shè)備和房屋建筑物為主。固定資產(chǎn)中很大一部分價(jià)值來自于 1999年和臺(tái)商合資時(shí)評估增值 2100萬元。 資產(chǎn)運(yùn)營質(zhì)量分析 資產(chǎn)運(yùn)營指標(biāo) 2023 年 6 月 資產(chǎn)運(yùn)營質(zhì)量分析存貨周轉(zhuǎn)率 6 . 7 9 次存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) 53 天應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 3 . 0 5 次應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù) 118 天流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 0 . 6 4 次總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 0 . 3 4 次由于資產(chǎn)增加的同時(shí)銷售收入下降，導(dǎo)致資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度放慢，資產(chǎn)運(yùn)營質(zhì)量下降存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)38584655 530204060801001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120 3 年實(shí)際應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)1291351321051181001101201301401501 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120 3 年實(shí)際總目錄 齊魯乙烯 0406年財(cái)務(wù)考核指標(biāo) 齊魯乙烯的現(xiàn)狀分析 產(chǎn)品銷售、成本及盈利分析 資產(chǎn)運(yùn)營質(zhì)量分析 主要產(chǎn)品、原材料未來三年市場價(jià)格趨勢分析 企業(yè)營運(yùn)管理分析 核心競爭力分析 提升齊魯乙烯各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)的可能措施 新產(chǎn)品增值措施 措施實(shí)施后的幾種財(cái)務(wù)假設(shè) 0406年財(cái)務(wù)考核指標(biāo)缺口的彌補(bǔ)方案 并購提升方案 組織機(jī)構(gòu)及人力資源規(guī)劃 財(cái)務(wù)模擬 附件 主要產(chǎn)品 0406年市場價(jià)格預(yù)測 由于國內(nèi)氫氧化鈣的總體供應(yīng)量不斷增加，市場競爭加劇，預(yù)計(jì)未來三年氫氧化鈣的銷售價(jià)格走勢將是穩(wěn)中有降；氯化鈣和膠乳作為齊魯石化配套的產(chǎn)品由于對方不斷壓價(jià)，預(yù)計(jì)未來三年的銷售價(jià)格走勢將是逐步下降 。羥丁主要用戶是國內(nèi)軍工企業(yè)，市場容量較小，競爭對手少，預(yù)計(jì)未來市場價(jià)格將保持平穩(wěn) 3843353353353604044254674 1 , 0 0 04 0 , 0 0 04 0 , 0 0 04 0 , 0 0 033003 , 3 0 03 , 3 0 03 , 3 1 501002003004005002023 2023 2023 202301 0 , 0 0 02 0 , 0 0 03 0 , 0 0 04 0 , 0 0 05 0 , 0 0 0氫氧化鈣 氯化鈣 羥丁 膠乳單位：元 備注：以上價(jià)格為含稅價(jià) 主要原材料 0406年市場價(jià)格預(yù)測 焦炭因?yàn)殇撹F等行業(yè)需求強(qiáng)勁，而供應(yīng)減少，價(jià)格將居高不下；鹽酸作為無機(jī)化工基礎(chǔ)原料，未來需求量預(yù)計(jì)將不斷增加，市場價(jià)格上漲；丁二烯和苯乙烯未來需求量持續(xù)旺盛，價(jià)格走勢堅(jiān)挺 82011001 , 0 0 095023021018015083008 , 3 0 08 , 0 0 07 , 8 0 08 , 3 5 085008 , 5 0 08 , 0 0 03006009001 , 2 0 01 , 5 0 02023 2023 2023 202302 , 0 0 04 , 0 0 06 , 0 0 08 , 0 0 01 0 , 0 0 0焦炭 鹽酸 丁二烯 苯乙烯單位：元 備注：以上價(jià)格為含稅價(jià) 單位：元 總目錄 齊魯乙烯 0406年財(cái)務(wù)考核指標(biāo) 齊魯乙烯的現(xiàn)狀分析 產(chǎn)品銷售、成本及盈利分析 資產(chǎn)運(yùn)營質(zhì)量分析 主要產(chǎn)品、原材料未來三年市場價(jià)格趨勢分析 企業(yè)營運(yùn)管理分析 核心競爭力分析 提升齊魯乙烯各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)的可能措施 新產(chǎn)品增值措施 措施實(shí)施后的幾種財(cái)務(wù)假設(shè) 0406年財(cái)務(wù)考核指標(biāo)缺口的彌補(bǔ)方案 并購提升方案 組織機(jī)構(gòu)及人力資源規(guī)劃 財(cái)務(wù)模擬 附件 齊魯乙烯采購管理分析 目前的采購流程實(shí)行供應(yīng)科與生產(chǎn)車間共同采購的方式，多頭采購方式使原材料的采購缺乏有效的監(jiān)督 用戶信息 生產(chǎn)車間反饋 生產(chǎn)技術(shù)辦 采購計(jì)劃 公司領(lǐng)導(dǎo)審核 供應(yīng)科調(diào)研市場 供方選擇 組織進(jìn)貨 生產(chǎn)車間采購計(jì)劃 車間調(diào)研市場 依據(jù)庫存及相關(guān)的情況分析 齊魯乙烯質(zhì)量管理分析 消石灰產(chǎn)品由于生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)過程與有機(jī)產(chǎn)品相比相對簡單及原料種類少，不存在衍生產(chǎn)品難以分離的問題。所以只要原料質(zhì)量、工藝穩(wěn)定，產(chǎn)品的質(zhì)量情況變化不大。 2023年產(chǎn)品質(zhì)量情況與歷史相比：（ 1）穩(wěn)定性更好一些；（ 2 ）質(zhì)量指標(biāo)變化不大 。 9 6 . 29 6 . 2 59 5 . 8 19 5 . 8 59 5 . 89 6 . 0 29 6 . 0 59695969798991001 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月2023年氫氧化鈣含量％（ 95％以上質(zhì)量達(dá)標(biāo)） 齊魯乙烯銷售管理分析 原有的銷售體制存在嚴(yán)重弊端，包括銷售投入不足和銷售人員市場開拓積極性不高 山東齊魯乙烯 (母公司 ) 淄博齊魯乙烯 (合資公司 ) 銷售公司 齊魯石化 內(nèi)貿(mào)科 開發(fā)科 外貿(mào)科 營銷科 儲(chǔ)運(yùn)科 內(nèi)銷 75% 外銷 25% 直銷 95% 代銷 5% 直銷 95% 代銷 5% 直接銷售 （不具有獨(dú)立法人資格） 原有的銷售體系 弊端分析： 銷售長期依賴齊魯石化，銷售人員普遍對外部市場開拓意識(shí)差。 銷售費(fèi)用投入不足，銷售力量薄弱。 銷售業(yè)績考核針對銷售公司而不與人掛鉤。 銷售人員工資收入不直接與銷售業(yè)績掛鉤，而主要按照個(gè)人級別進(jìn)行分配。 改革后的新的銷售體系體現(xiàn)多勞多得、按勞分配的原則，充分調(diào)動(dòng)一線銷售人員的積極性和主動(dòng)性，取得了比較理想的效果 ? 公司新設(shè)銷售副總一職，主要職責(zé)： 負(fù)責(zé)制定公司的銷售政策。 建立公司銷售體系并確保其高效運(yùn)作。 確保公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和市場份額的提升。 ? 銷售副總：將銷售指標(biāo)下達(dá)給各個(gè)片區(qū)，并公布崗位職責(zé)和銷售激勵(lì)方案 ? 片區(qū)經(jīng)理：由全體銷售人員進(jìn)行片區(qū)經(jīng)理的崗位競爭，參與競爭者提交銷售目標(biāo)和銷售計(jì)劃；公司其他人員也可以參與競爭 ? 業(yè)務(wù)經(jīng)理：片區(qū)經(jīng)理產(chǎn)生后，由其他銷售人員和公司其他人員向各片區(qū)競爭業(yè)務(wù)經(jīng)理；片區(qū)經(jīng)理可自行確定本片區(qū)所需人數(shù) ? 片區(qū)經(jīng)理將銷售任務(wù)向業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行分解 銷售副總經(jīng)理 — 田福 山東片區(qū)經(jīng)理 浙江片區(qū)經(jīng)理 片區(qū)經(jīng)理 片區(qū)經(jīng)理 業(yè)務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)經(jīng)理 新銷售體系運(yùn)行效果 改 制 前 改 制 后 03年 1－ 6月份平均月銷量（噸） 7月份銷量（噸） 8月份銷量（噸） 2531 3033 3482 增 減（噸） +502 +951 改制前后銷量對比 七 月 份 八 月 份 03年 02年 增 減 03年 02年 增 減 新開發(fā)客戶（ 個(gè) ） 31 14 ＋ 17 36 19 ＋ 17 新開發(fā)數(shù)量（ 噸 ） 522 127 ＋ 395 682 164 ＋ 518 改制后新開發(fā)客戶個(gè)數(shù)、數(shù)量同期對比表 總目錄 齊魯乙烯 0406年財(cái)務(wù)考核指標(biāo) 齊魯乙烯的現(xiàn)狀分析 產(chǎn)品銷售、成本及盈利分析 資產(chǎn)運(yùn)營質(zhì)量分析 主要產(chǎn)品、原材料未來三年市場價(jià)格趨勢分析 企業(yè)營運(yùn)管理分析 核心競爭力分析 提升齊魯乙烯各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)的可能措施 新產(chǎn)品增值措施 措施實(shí)施后的幾種財(cái)務(wù)假設(shè) 0406年財(cái)務(wù)考核指標(biāo)缺口的彌補(bǔ)方案 并購提升方案 組織機(jī)構(gòu)及人力資源規(guī)劃 財(cái)務(wù)模擬 附件 氫氧化鈣主要的競爭對手情況 1 常熟鈣化物有限公司 江蘇 質(zhì)量高 4萬噸出口及全國各地經(jīng)營手段靈活先進(jìn)根據(jù)品質(zhì)，成本差異較大從事低鐵高純度產(chǎn)品研發(fā)2 陜西乾縣化工廠 陜西 質(zhì)量高 2千噸 全國各地地理位置差一般 成本200元/噸3 吳縣市無機(jī)化工廠 江蘇 質(zhì)量高 4千噸本省漂粉精行業(yè)位置優(yōu)越 一般 成本250元/噸從事高白度研發(fā)經(jīng)營靈活位置一般5 廣西玉林寶山石灰粉廠 廣西 白度高 3千噸 涂料行業(yè) 位置一般 一般 180元/噸6 井陘南棗林白灰廠 河北 雜質(zhì)少 鈣基脂行業(yè)規(guī)模小 一般 180元/噸全國各地涂料序號(hào) 公司名稱 地理位置 產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)銷量 銷售布局 優(yōu)劣勢 工藝 成本情況 研發(fā)情況4 建德市大同福利助劑廠 浙江 白度高 2萬噸 涂料行業(yè) 一般 180元/噸7 廣西玉林石灰粉廠 廣西 白度高 2千噸 位置一般 一般 180元/噸氫氧化鈣過去三年的競爭策略 齊魯乙烯 江蘇常熟 浙江建德 周邊小廠 主要區(qū)域市場 全國各地 出口臺(tái)灣、日本等 全國各地 出口臺(tái)灣、新加坡、伊朗等 全國各地 山東省內(nèi) 及鄰近地區(qū) 主要客戶 齊魯石化 皮革、化工、染料等； 出口 錦州煉油廠 濟(jì)寧電化 皮革、化工、染料等 出口 國內(nèi)涂料企業(yè) 國內(nèi)皮革 涂料 主要策略 品牌形象 優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù) 以點(diǎn)帶面 公司上下高度重視 產(chǎn)品多級化 手段靈活 低價(jià)位 手段靈活 低價(jià)位 手段靈活 樹立的優(yōu)勢 品牌優(yōu)勢 規(guī)模優(yōu)勢 銷售人員優(yōu)勢 品質(zhì)優(yōu)勢 產(chǎn)品多元化 合資公司 價(jià)位優(yōu)勢 白度優(yōu)勢 手段靈活 價(jià)位優(yōu)勢 手段靈活 全國市場份額（占％） 30％ 15% 5% 1% 氫氧化鈣增強(qiáng)核心競爭力的整合措施 項(xiàng)目 已經(jīng)形成的優(yōu)勢 正在喪失的優(yōu)勢 整合措施 1 與齊魯石化長期的合作關(guān)系，就近供應(yīng)給齊魯石化 齊魯石化采購的市場化行為將成為趨勢，計(jì)劃性采購弱化 增加研究人員，加強(qiáng)研究產(chǎn)品細(xì)分市場的特點(diǎn)及其需求變化趨勢、競爭對手的動(dòng)態(tài)，強(qiáng)化乙烯作為高檔產(chǎn)品固有生產(chǎn)基地的品牌形象 2 相對的規(guī)模優(yōu)勢，具有一定的品牌知名度 其他廠商利益驅(qū)動(dòng)，積極介入氫氧化鈣的市場 加大關(guān)系營銷的力度，研究客戶需求，增加走訪客戶的頻率，快速反應(yīng)，掌握主動(dòng) 3 長期經(jīng)營該產(chǎn)品，技術(shù)成熟并具有成本優(yōu)勢 其他廠商的介入，使乙烯的技術(shù)和質(zhì)量的競爭能力變?nèi)? 以產(chǎn)品市場需求為導(dǎo)向，增加產(chǎn)品生產(chǎn)技改方面的投入，形成優(yōu)勢地位 總目錄 齊魯乙烯 0406年財(cái)務(wù)考核指標(biāo) 齊魯乙烯的現(xiàn)狀分析 產(chǎn)品銷售、成本及盈利分析 資產(chǎn)運(yùn)營質(zhì)量分析 主要產(chǎn)品、原材料未來三年市場價(jià)格趨勢分析 企業(yè)營運(yùn)管理分析 核心競爭力分析 提升齊魯乙烯各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)的可能措施 新產(chǎn)品增值措施 措施實(shí)施后的幾