【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 約 420 4 氯化苯20 55 硝基氯苯18 對(duì)位 鄰位 6 苯胺 14 開普化工未來(lái)業(yè)務(wù)定位的指導(dǎo)思想：用有限的資源，做自己最擅長(zhǎng)的事，塑造自身的核心能力，在競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先對(duì)手，保持企業(yè)的持續(xù)發(fā)展 對(duì)每項(xiàng)業(yè)務(wù)的評(píng)估主要根據(jù)兩個(gè)變量，即行業(yè)吸引力和公司業(yè)務(wù)實(shí)力。公司如果進(jìn)入富有吸引力的行業(yè)，并對(duì)擁有在這些行業(yè)中獲勝所需要的各種業(yè)務(wù)實(shí)力，它就可能成功。如果缺少其中一個(gè)條件，就很難收到顯著的效果。一個(gè)實(shí)力雄厚的公司不可能在一個(gè)夕陽(yáng)行業(yè)中大展宏圖；同樣，一個(gè)弱小的公司也不可能在一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)中大有作為。北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 31 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告金牛產(chǎn)品 明星產(chǎn)品 瘦狗產(chǎn)品 問(wèn)題產(chǎn)品行業(yè)發(fā)展?jié)摿κ袌?chǎng)地位 高低中中低 高燒堿液氯鹽酸氯化苯 硝基氯苯苯胺開普化工現(xiàn)有產(chǎn)品發(fā)展?jié)摿Ψ治霰本┠涎罅值峦顿Y顧問(wèn)有限公司 32 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告第二章 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展 第一節(jié) 開普目前產(chǎn)業(yè)鏈透視 第二節(jié) 行業(yè)與市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿? 第三節(jié)第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)分析與業(yè)務(wù)定位競(jìng)爭(zhēng)分析與業(yè)務(wù)定位 第四節(jié) 向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸的產(chǎn)品策略北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 33 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告開普化工競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：兩種競(jìng)爭(zhēng)，雙重壓力北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 34 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告? 開普化工的氯堿類產(chǎn)品市場(chǎng)基本局限于河南省境內(nèi)，省內(nèi)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有焦作化電集團(tuán)、開封東大化工集團(tuán)、信陽(yáng)化工廠、鄭州農(nóng)藥廠、鄭州化工廠等生產(chǎn)廠家。? 有機(jī)中間體的市場(chǎng)主要在華東、華北及中南部分地區(qū)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有吉化染料廠、南京化工廠、揚(yáng)州農(nóng)藥廠、蚌埠八一化工集團(tuán)等企業(yè)。北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 35 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告第二章 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展 第一節(jié) 開普目前產(chǎn)業(yè)鏈透視 第二節(jié) 行業(yè)與市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿? 第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)分析與業(yè)務(wù)定位 第四節(jié)第四節(jié) 強(qiáng)化主營(yíng)產(chǎn)品、向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸強(qiáng)化主營(yíng)產(chǎn)品、向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 36 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告緊跟技術(shù)發(fā)展方向，著眼市場(chǎng)需求，拓展新產(chǎn)品業(yè)務(wù)? 開普化工要進(jìn)一步提升企業(yè)的業(yè)務(wù)能力和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，必須在技術(shù)上走在行業(yè)的全列，走技術(shù)創(chuàng)新和機(jī)制創(chuàng)新道路，在現(xiàn)有的主業(yè)延伸線上，培育新產(chǎn)品，此類產(chǎn)品的推出一方面必須與國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)需求緊密的結(jié)合起來(lái)，不能為了開發(fā)新產(chǎn)品而開發(fā)，而是能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值和提高企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)能力上作貢獻(xiàn)；另一方面，開普化工開發(fā)的新產(chǎn)品必須代表產(chǎn)業(yè)的未來(lái)方向，具有高起點(diǎn)、高技術(shù)難度，是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難于模仿的新型材料、產(chǎn)品，這也是開普化工未來(lái)業(yè)務(wù)的替代之一。北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 37 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告? 繼續(xù)鞏固現(xiàn)有主導(dǎo)產(chǎn)品的綜合規(guī)模優(yōu)勢(shì)，依靠技術(shù)創(chuàng)新，提高科技含量，發(fā)展品牌產(chǎn)品，參與國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作和競(jìng)爭(zhēng)，重點(diǎn)發(fā)展專用中間體和精細(xì)化工品。優(yōu)先發(fā)展苯胺及對(duì)（鄰）硝基氯苯及其引伸加工產(chǎn)品。進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整，發(fā)展化工信息產(chǎn)業(yè)，以信息化帶動(dòng)工業(yè)化，實(shí)現(xiàn)公司全方位跨越式發(fā)展。? 公司 3—5 年的目標(biāo)與規(guī)模。第一，在行業(yè)規(guī)模中確保氯堿全省第一位，全國(guó)氯堿最大企業(yè)之一，有機(jī)中間體國(guó)內(nèi)同行第三、第四優(yōu)勢(shì)地位；第二，完成重點(diǎn)技改項(xiàng)目和部分新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目。北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 38 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)程序是一個(gè)系統(tǒng)程序活動(dòng) ?尋求新想法?決定哪些創(chuàng)意值得一試? 開發(fā)產(chǎn)品概念、原形，并通過(guò)座談會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試?評(píng)估新產(chǎn)品的效績(jī)，并決定采取哪些必要的行動(dòng)?為繼續(xù)發(fā)展，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先性排序?在小規(guī)模范圍內(nèi)推出產(chǎn)品?融合新的想法?考察產(chǎn)品的市場(chǎng)效績(jī)?決定是否有必要做進(jìn)一步測(cè)試?決定采納該產(chǎn)品與否?決定最佳的生產(chǎn)模式?安裝設(shè)備?全方位的合作及全力以赴的產(chǎn)品投放?投放前即做好服務(wù)安排?把公司作為一個(gè)整體來(lái)確定經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)明確公司的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)產(chǎn)生新“ 創(chuàng)意 ”產(chǎn)品概念 /原型的開發(fā)劃分項(xiàng)目?jī)?yōu)先程度考察市場(chǎng)產(chǎn)品鑒別并決定是否采納生產(chǎn) 投放市場(chǎng) 監(jiān)督效績(jī)北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 39 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告新產(chǎn)品開發(fā)：將產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程與市場(chǎng)需求相結(jié)合 現(xiàn)有產(chǎn)品工藝的改進(jìn)和衍生產(chǎn)品的技術(shù)實(shí)現(xiàn) 在某一個(gè)分銷渠道中占主導(dǎo)地位的產(chǎn)品 新興分銷渠道的出現(xiàn)，使得新產(chǎn)品有更大的運(yùn)作空間 在可延伸的產(chǎn)品鏈中尋求與現(xiàn)有客戶需求或潛在需求的結(jié)合點(diǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)市場(chǎng)技術(shù)北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 40 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告 第三章 建立現(xiàn)代化工營(yíng)銷體系第一節(jié)第一節(jié) 化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)第二節(jié) 開普化工銷售存在的突出問(wèn)題第三節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷體系的主要內(nèi)容第四節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷體系的運(yùn)作策略北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 41 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告化工產(chǎn)品營(yíng)銷特點(diǎn)客戶： 非最終消費(fèi)者，中間制造商銷售量： 多是大批量銷售通道： 直銷廠商為主， 其中：零售－ 經(jīng)銷商 ，批量－ 中間制造商促銷： 專業(yè)報(bào)刊宣傳、展銷（示）會(huì)、行業(yè)研討會(huì)、品牌宣傳、媒體廣告影響因素： 信譽(yù)、價(jià)格、質(zhì)量、規(guī)格、供貨期、信用政策、技術(shù)支持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)： 多種形式，尤其以價(jià)格、客戶關(guān)系、質(zhì)量、規(guī)格、供貨期、信用政策、技術(shù)支持客戶關(guān)系： 一旦服務(wù)跟上，容易形成穩(wěn)固的長(zhǎng)期合作關(guān)系；潛在客戶的開發(fā)： 新業(yè)務(wù)的產(chǎn)生，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中以優(yōu)越的條件奪得營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)： 公司的核心部門之一，研究市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，建立營(yíng)銷策略，組織實(shí)施銷售人員條件： 復(fù)合型人才，較強(qiáng)的市場(chǎng)意識(shí)，懂行業(yè)、了解客戶需求，具有良好的溝通能力和銷售技能，積極進(jìn)取產(chǎn)品的同質(zhì)性： 不同企業(yè)的同類型產(chǎn)品功能上沒(méi)有差異，影響其質(zhì)量的主要因素是服務(wù)開普化工需時(shí)刻不斷研究化工產(chǎn)品的營(yíng)銷特點(diǎn)北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 42 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告 第三章 建立現(xiàn)代化工營(yíng)銷體系第一節(jié) 化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)第二節(jié)第二節(jié) 開普化工銷售存在的突出問(wèn)題開普化工銷售存在的突出問(wèn)題第三節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷體系的主要內(nèi)容第四節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷體系的運(yùn)作策略北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 43 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告未能形成整體營(yíng)銷體系?開普化工缺乏業(yè)務(wù)定義？營(yíng)銷觀念嚴(yán)重不足、滯后 缺少專門的市場(chǎng)營(yíng)銷部門專業(yè)化的市場(chǎng)營(yíng)銷人員不足未能形成以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的激勵(lì)和約束政策不明北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 44 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告具體表現(xiàn)形式?v公司業(yè)務(wù)概念僅僅停留在提供化工產(chǎn)品階段，沒(méi)有上升到基于公司戰(zhàn)略的價(jià)值定位v重生產(chǎn)和技術(shù)、輕市場(chǎng)與營(yíng)銷的傳統(tǒng)意識(shí)仍然統(tǒng)治著公司大部分管理人員和員工，突出表現(xiàn)為不屑市場(chǎng)開拓，對(duì)給予市場(chǎng)開拓人員的激勵(lì)措施采取嫉妒和排斥心理v組織結(jié)構(gòu)中沒(méi)有市場(chǎng)部、也沒(méi)有營(yíng)銷部，銷運(yùn)部的部分職能不足以代表市場(chǎng)營(yíng)銷部門的全部工作v以往的戰(zhàn)略都是基于在現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)基礎(chǔ)上的改進(jìn)，沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)的需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)定位未來(lái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域v嚴(yán)重缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷人員，公司的高層管理人員有一大部分時(shí)間是在跑市場(chǎng)v對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的激勵(lì)和約束機(jī)制未能建立起來(lái)，缺省對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)的有效評(píng)估，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)也只是一時(shí)一策，沒(méi)有系統(tǒng)性和連貫性v產(chǎn)品、價(jià)格、銷售政策、銷售通道的缺少明確的方向和策略北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 45 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告 第三章 建立現(xiàn)代化工營(yíng)銷體系第一節(jié) 化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)第二節(jié) 開普化工銷售存在的突出問(wèn)題第三節(jié)第三節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷體系的主要內(nèi)容市場(chǎng)營(yíng)銷體系的主要內(nèi)容第四節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷體系的運(yùn)作策略北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 46 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告建立為客戶提供價(jià)值的營(yíng)銷理念，摒棄傳統(tǒng)的提供產(chǎn)品的觀念? 開普化工在塑造現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷體系之前，首先應(yīng)建立這樣的觀念： 我們的任何業(yè)務(wù)的目的都是要向市場(chǎng)傳遞價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。 并非簡(jiǎn)單的由生產(chǎn)到銷售的過(guò)程，營(yíng)銷只是最后銷售環(huán)節(jié)的事情，這是建立在假定對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)情況了如之掌