【正文】 人員的配備是建立有效營銷體系的首要工作北京南洋林德投資顧問有限公司 54 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告開普化工市場營銷體系的四要素 (4P’s)策略產(chǎn)品策略（ PRODUCTS） :縱向一體化策略，在現(xiàn)有主營產(chǎn)品之延伸線上，增加投資水平與企業(yè)融資能力適應(yīng)的，市場看好、盈利水平較高、接近終端消費者的產(chǎn)品為主攻方向價格策略（ PRICES） :按產(chǎn)品分客戶制定不同的價格，價格處于行業(yè)中等偏上水平，大體與企業(yè)形象和產(chǎn)品服務(wù)的品質(zhì)匹配。用培訓(xùn)發(fā)展績效測評和報酬開普化工人力資源價值提高途徑：建立有針對性的培訓(xùn)機制和有效的績效考評與報酬體系q開普化工的人力資源的培訓(xùn)主要體現(xiàn)于兩個層面：一是業(yè)務(wù)系統(tǒng)員工的培訓(xùn)；二是管理系統(tǒng)的管理人員的培訓(xùn)；培訓(xùn)的方式：培訓(xùn)的目標(biāo)：q開普化工人力資源績效考評和報酬體系主要目標(biāo)：北京南洋林德投資顧問有限公司 67 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告第五章 源源 人力資源戰(zhàn)略－－構(gòu)筑面向未來的人力資源管理體系保健消費品?化工產(chǎn)品市場營銷的特點第二節(jié) 北京南洋林德投資顧問有限公司 31 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告金牛產(chǎn)品 明星產(chǎn)品 瘦狗產(chǎn)品 問題產(chǎn)品行業(yè)發(fā)展?jié)摿κ袌龅匚?高低中中低 高燒堿液氯鹽酸氯化苯 硝基氯苯苯胺開普化工現(xiàn)有產(chǎn)品發(fā)展?jié)摿Ψ治霰本┠涎罅值峦顿Y顧問有限公司 32 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告第二章 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強與擴展 第一節(jié) 開普目前產(chǎn)業(yè)鏈透視 第二節(jié) 行業(yè)與市場發(fā)展?jié)摿? 第三節(jié)第三節(jié) 競爭分析與業(yè)務(wù)定位競爭分析與業(yè)務(wù)定位 第四節(jié) 向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸的產(chǎn)品策略北京南洋林德投資顧問有限公司 33 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告開普化工競爭態(tài)勢：兩種競爭，雙重壓力北京南洋林德投資顧問有限公司 34 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告? 開普化工的氯堿類產(chǎn)品市場基本局限于河南省境內(nèi)，省內(nèi)的行業(yè)競爭對手有焦作化電集團、開封東大化工集團、信陽化工廠、鄭州農(nóng)藥廠、鄭州化工廠等生產(chǎn)廠家。一個實力雄厚的公司不可能在一個夕陽行業(yè)中大展宏圖；同樣，一個弱小的公司也不可能在一個朝陽行業(yè)中大有作為。建立現(xiàn)代化工營銷體系第一節(jié) ?資資 劃質(zhì)和量兩方面的人力資源規(guī)劃聘 對于競爭激烈的傳統(tǒng)產(chǎn)品，可實施低成本策略，價格具有競爭性，穩(wěn)住市場；新開發(fā)的產(chǎn)品，可以考慮適度的撇脂策略，高價，迅速回收成本分銷策略（ PLACEMENTS） :以區(qū)域和主要大客戶為核心建立分銷代表處，及時收集處理市場信息，維系客戶關(guān)系。助劑 、 涂料及顏料 、 在給業(yè)務(wù)范圍下定義上時，要以市場需求為依據(jù)，而不是以產(chǎn)品為依據(jù)。 新興分銷渠道的出現(xiàn)，使得新產(chǎn)品有更大的運作空間第一層面?zhèn)鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)第二層面第三層面？?主業(yè)延伸產(chǎn)品?中牟造紙？?銀杏黃酮甙?其他可選?北京南洋林德投資顧問有限公司 29 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告第二章 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強與擴展 第一節(jié) 開普目前產(chǎn)業(yè)鏈透視 第二節(jié)第二節(jié) 行業(yè)與市場發(fā)展?jié)摿π袠I(yè)與市場發(fā)展?jié)摿? 第三節(jié) 競爭分析與業(yè)務(wù)定位 第四節(jié) 向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸的產(chǎn)品策略北京南洋林德投資顧問有限公司 30 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告序號產(chǎn)品名稱國內(nèi)市場容量（萬噸）市場占有率（％）產(chǎn)品毛利率（％）1 燒堿 650 國內(nèi) ，省內(nèi) 212 液氯 約 160 3 鹽酸 約 420 4 氯化苯20 55 硝基氯苯18 對位 鄰位 6 苯胺 14 開普化工未來業(yè)務(wù)定位的指導(dǎo)思想：用有限的資源，做自己最擅長的事，塑造自身的核心能力，在競爭中領(lǐng)先對手，保持企業(yè)的持續(xù)發(fā)展 – 中國正越來越成為國際工業(yè)產(chǎn)品的加工制作中心，西方國家正在轉(zhuǎn)移（尤其是向勞動力密集而廉價的發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移）對環(huán)境有潛在危害的化工生產(chǎn)基地，未來相當(dāng)長時期內(nèi)，中國將會成為重要的世界性化工生產(chǎn)基地? 中國在世界經(jīng)濟中的地位日趨增長，增強國外化工企業(yè)在中國投資信心– 尤其是加入 WTO后，世界范圍化工產(chǎn)業(yè)鏈的重組和調(diào)整會將中國納入到重要的一環(huán)，世界各大化工巨頭紛紛將眼光移向中國，如：拜耳集團在 2023年之前將向上海化學(xué)工業(yè)園投資 34億美元，主要用于建立一體化聚合物生產(chǎn)基地。優(yōu)先發(fā)展苯胺及對（鄰）硝基氯苯及其引伸加工產(chǎn)品。開普化工銷售存在的突出問題第三節(jié) 精細化學(xué)品農(nóng)業(yè)?化工產(chǎn)品市場營銷的特點第二節(jié) 一方面作為國有企業(yè)多年來行之有效的組織、政工、人事傳統(tǒng)概念和管理手法仍在企業(yè)占據(jù)主導(dǎo)地位，并繼續(xù)發(fā)揮著相應(yīng)作用；另一方面，涉及現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理理論和實踐的各個環(huán)節(jié)明顯薄弱，很多基礎(chǔ)性工作亟待補課，包括人力資源的戰(zhàn)略規(guī)劃與決策系統(tǒng)、薪酬福利與激勵系統(tǒng)、績效考評系統(tǒng)、教育培訓(xùn)系統(tǒng)等。劃聘 第一節(jié) 開普人力資源需要解決的核心問題 第二節(jié) 未來可持續(xù)發(fā)展的開普人力資源規(guī)劃 第三節(jié) 開普化工職務(wù)與崗位分析技術(shù)實施策略 第四節(jié) 開普化工人力資源績效評估系統(tǒng)應(yīng)用 第五節(jié)第五節(jié) 開普化工人力資源薪酬與激勵系統(tǒng)建設(shè)開普化工人力資源薪酬與激勵系統(tǒng)建設(shè)北京南洋林德投資顧問有限公司 72 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告北京南洋林德投資顧問有限公司 73 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告北京南洋林德投資顧問有限公司 74 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告完善法人治理結(jié)構(gòu)?法人治理結(jié)構(gòu)是指由股東大會、董事會、經(jīng)理層和監(jiān)事會組成的一種制度安排和運行機制，是為了處理由于所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離而產(chǎn)生的委托、代理關(guān)系，即股東與委托人（董事會）之間的關(guān)系、董事會與代理人（經(jīng)理層）之間的關(guān)系 ?股東大會是由股份有限公司全體股東組成的，對公司經(jīng)營管理和股東利益進行最高決策的權(quán)力機構(gòu)，既是公司的議事機關(guān)，也是公司的最高權(quán)力機關(guān)?董事會由公司股東大會選舉產(chǎn)生的董事所組成的，對內(nèi)管理公司事務(wù)，對外代表公司的公司權(quán)力執(zhí)行機構(gòu) ?股份公司經(jīng)理是由董事會聘任、在董事會授權(quán)范圍內(nèi)具體負責(zé)公司日常經(jīng)營管理活動的高級業(yè)務(wù)管理人員 ?監(jiān)事會不參與公司的具體活動，也不干預(yù)董事會正常行使職權(quán)。用培訓(xùn)發(fā)展績效測評和報酬開普化工未來人力資源規(guī)劃要著重質(zhì)和量兩個方面進行q開普化工的人力資源規(guī)劃的目標(biāo)是：滿足生產(chǎn)和管理，適度儲備；人員結(jié)構(gòu)配置合理，符合公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展之需要；與企業(yè)的經(jīng)濟能力相適應(yīng)q開普化工的人力資源規(guī)劃的主要內(nèi)容：從戰(zhàn)略角度分析企業(yè)未來對人才的需求和供給情況；目前的人力資源數(shù)量和結(jié)構(gòu)分析；人力資源缺口測量；分年度制定人力資源的更新計劃；人力資源的退出和補充計劃；員工職業(yè)發(fā)展計劃等q開普化工人力資源規(guī)劃的主要內(nèi)容：從戰(zhàn)略角度分析企業(yè)未來對人才的需求和供給情況；目前的人力資源數(shù)量和結(jié)構(gòu)分析；人力資源缺口測量；分年度制定人力資源的更新計劃；人力資源的退出和補充計劃；員工職業(yè)發(fā)展計劃等北京南洋林德投資顧問有限公司 66 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告規(guī) ?市場營銷體系的運作策略北京南洋林德投資顧問有限公司 46 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告建立為客戶提供價值的營銷理念，摒棄傳統(tǒng)的提供產(chǎn)品的觀念? 開普化工在塑造現(xiàn)代市場營銷體系之前，首先應(yīng)建立這樣的觀念： 我們的任何業(yè)務(wù)的目的都是要向市場傳遞價值，實現(xiàn)利潤。? 公司 3—5 年的目標(biāo)與規(guī)模。? 中國未來經(jīng)濟將繼續(xù)保持持續(xù)快速增長 – 中國政局穩(wěn)定，現(xiàn)已正式加入 WTO，傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟體制羈絆大大減弱，加上中國廣闊的消費市場，是未來中國經(jīng)濟保持快速發(fā)展的重要前提戰(zhàn)略背景：利好的宏觀經(jīng)濟環(huán)境北京南洋林德投資顧問有限公司 12 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告? 中國經(jīng)濟已經(jīng)進入到體制轉(zhuǎn)型和結(jié)構(gòu)調(diào)整階段 – 體制上由計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)向市場經(jīng)濟，經(jīng)濟政策上由原來重視數(shù)量的膨脹向提高效益和優(yōu)化結(jié)構(gòu)的方向上轉(zhuǎn)變，致使未來經(jīng)濟將在產(chǎn)業(yè)布局、運作效率和經(jīng)濟效益更加優(yōu)化合理的前提下，整體經(jīng)濟質(zhì)量和數(shù)量都得到不斷改進? 國家整體經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略有利于中國中西部地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展 – 為了振興中西部，縮短中西部地區(qū)和東部地區(qū)的發(fā)展差距，國家加大了對中西部地區(qū)的投資力度，出臺了一系列優(yōu)惠政策，因此，對位于中原地區(qū)的河南開普化工完全可以利用這種地緣優(yōu)勢，充分享受國家的政策北京南洋林德投資顧問有限公司 13 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告? 企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)和整個管理層對變革的迫切需求和足夠心理準(zhǔn)備? 目前企業(yè)的業(yè)務(wù)處于穩(wěn)定盈利階段 北京南洋林德投資顧問有限公司 19 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告開普化工未來發(fā)展總戰(zhàn)略?