【文章內(nèi)容簡介】 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page30 第二章 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強與擴展 第一節(jié) 開普目前產(chǎn)業(yè)鏈透視 第二節(jié) 行業(yè)與市場發(fā)展?jié)摿? 第三節(jié) 競爭分析與業(yè)務(wù)定位 第四節(jié) 向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸的產(chǎn)品策略 北京南洋林德投資顧問有限公司 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page31 序號 產(chǎn)品名稱 國內(nèi)市場容量（萬噸） 市場占有率（％） 產(chǎn)品毛利率（％） 1 燒堿 650 國內(nèi) ，省內(nèi) 21 2 液氯 約 160 3 鹽酸 約 420 4 氯化苯 20 5 5 硝基氯苯 18 對位 鄰位 6 苯胺 14 開普化工未來業(yè)務(wù)定位的指導(dǎo)思想：用有限的資源，做自己最擅長的事，塑造自身的核心能力，在競爭中領(lǐng)先對手，保持企業(yè)的持續(xù)發(fā)展 對每項業(yè)務(wù)的評估主要根據(jù)兩個變量，即行業(yè)吸引力和公司業(yè)務(wù)實力。公司如果進入富有吸引力的行業(yè)，并對擁有在這些行業(yè)中獲勝所需要的各種業(yè)務(wù)實力，它就可能成功。如果缺少其中一個條件，就很難收到顯著的效果。一個實力雄厚的公司不可能在一個夕陽行業(yè)中大展宏圖；同樣，一個弱小的公司也不可能在一個朝陽行業(yè)中大有作為。 北京南洋林德投資顧問有限公司 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page32 金牛產(chǎn)品 明星產(chǎn)品 瘦狗產(chǎn)品 問題產(chǎn)品 行業(yè)發(fā)展?jié)摿? 市場地位 高 低 中 中 低 高 燒堿 液氯 鹽酸 氯化苯 硝基氯苯 苯胺 開普化工現(xiàn)有產(chǎn)品發(fā)展?jié)摿Ψ治? 北京南洋林德投資顧問有限公司 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page33 第二章 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強與擴展 第一節(jié) 開普目前產(chǎn)業(yè)鏈透視 第二節(jié) 行業(yè)與市場發(fā)展?jié)摿? 第三節(jié) 競爭分析與業(yè)務(wù)定位 第四節(jié) 向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸的產(chǎn)品策略 北京南洋林德投資顧問有限公司 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page34 開普化工競爭態(tài)勢：兩種競爭，雙重壓力 北京南洋林德投資顧問有限公司 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page35 ? 開普化工的氯堿類產(chǎn)品市場基本局限于河南省境內(nèi)，省內(nèi)的行業(yè)競爭對手有焦作化電集團、開封東大化工集團、信陽化工廠、鄭州農(nóng)藥廠、鄭州化工廠等生產(chǎn)廠家。 ? 有機中間體的市場主要在華東、華北及中南部分地區(qū)，行業(yè)競爭對手有吉化染料廠、南京化工廠、揚州農(nóng)藥廠、蚌埠八一化工集團等企業(yè)。 北京南洋林德投資顧問有限公司 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page36 第二章 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強與擴展 第一節(jié) 開普目前產(chǎn)業(yè)鏈透視 第二節(jié) 行業(yè)與市場發(fā)展?jié)摿? 第三節(jié) 競爭分析與業(yè)務(wù)定位 第四節(jié) 強化主營產(chǎn)品、向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸 北京南洋林德投資顧問有限公司 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page37 緊跟技術(shù)發(fā)展方向，著眼市場需求，拓展新產(chǎn)品業(yè)務(wù) ? 開普化工要進一步提升企業(yè)的業(yè)務(wù)能力和競爭實力，必須在技術(shù)上走在行業(yè)的全列，走技術(shù)創(chuàng)新和機制創(chuàng)新道路，在現(xiàn)有的主業(yè)延伸線上，培育新產(chǎn)品，此類產(chǎn)品的推出一方面必須與國內(nèi)外的市場需求緊密的結(jié)合起來，不能為了開發(fā)新產(chǎn)品而開發(fā)，而是能為企業(yè)創(chuàng)造價值和提高企業(yè)的整體競爭能力上作貢獻(xiàn)；另一方面，開普化工開發(fā)的新產(chǎn)品必須代表產(chǎn)業(yè)的未來方向，具有高起點、高技術(shù)難度，是其他競爭對手難于模仿的新型材料、產(chǎn)品，這也是開普化工未來業(yè)務(wù)的替代之一。 北京南洋林德投資顧問有限公司 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page38 ? 繼續(xù)鞏固現(xiàn)有主導(dǎo)產(chǎn)品的綜合規(guī)模優(yōu)勢，依靠技術(shù)創(chuàng)新，提高科技含量，發(fā)展品牌產(chǎn)品，參與國際經(jīng)濟合作和競爭，重點發(fā)展專用中間體和精細(xì)化工品。優(yōu)先發(fā)展苯胺及對（鄰）硝基氯苯及其引伸加工產(chǎn)品。進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整，發(fā)展化工信息產(chǎn)業(yè)，以信息化帶動工業(yè)化，實現(xiàn)公司全方位跨越式發(fā)展。 ? 公司 3—5年的目標(biāo)與規(guī)模。第一，在行業(yè)規(guī)模中確保氯堿全省第一位，全國氯堿最大企業(yè)之一，有機中間體國內(nèi)同行第三、第四優(yōu)勢地位；第二，完成重點技改項目和部分新產(chǎn)品開發(fā)項目。 北京南洋林德投資顧問有限公司 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page39 新產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)程序是一個系統(tǒng)程序 活動 ?尋求新想法 ?決定哪些創(chuàng)意值得一試 ? 開發(fā)產(chǎn)品概念、原形，并通過座談會進行產(chǎn)品測試 ?評估新產(chǎn)品的效績，并決定采取哪些必要的行動 ?為繼續(xù)發(fā)展，對項目進行優(yōu)先性排序 ?在小規(guī)模范圍內(nèi)推出產(chǎn)品 ?融合新的想法 ?考察產(chǎn)品的市場效績 ?決定是否有必要做進一步測試 ?決定采納該產(chǎn)品與否 ?決定最佳的生產(chǎn)模式 ?安裝設(shè)備 ?全方位的合作及全力以赴的產(chǎn)品投放 ?投放前即做好服務(wù)安排 ?把公司作為一個整體來確定經(jīng)營重點 產(chǎn)品設(shè)計 明確公司 的經(jīng)營重點 產(chǎn)生新 “ 創(chuàng)意 ” 產(chǎn)品概念 / 原型的開發(fā) 劃分項目 優(yōu)先程度 考察市場 產(chǎn)品鑒別 并決定是 否采納 生產(chǎn) 投放市場 監(jiān)督效績 北京南洋林德投資顧問有限公司 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page40 新產(chǎn)品開發(fā)：將產(chǎn)品開發(fā)過程與市場需求相結(jié)合 ? 現(xiàn)有產(chǎn)品工藝的改進和衍生產(chǎn)品的技術(shù)實現(xiàn) ? 在某一個分銷渠道中占主導(dǎo)地位的產(chǎn)品 ? 新興分銷渠道的出現(xiàn)，使得新產(chǎn)品有更大的運作空間 ? 在可延伸的產(chǎn)品鏈中尋求與現(xiàn)有客戶需求或潛在需求的結(jié)合點 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 市場 技術(shù) 北京南洋林德投資顧問有限公司 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page41 第三章 建立現(xiàn)代化工營銷體系 第一節(jié) 化工產(chǎn)品市場營銷的特點 第二節(jié) 開普化工銷售存在的突出問題 第三節(jié) 市場營銷體系的主要內(nèi)容 第四節(jié) 市場營銷體系的運作策略 北京南洋林德投資顧問有限公司 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page42 化工產(chǎn)品 營銷特點 客戶： 非最終消費者，中間制造商 銷售量： 多是大批量 銷售通道： 直銷廠商為主， 其中：零售－ 經(jīng)銷商 ，批量－ 中間制造商 促銷： 專業(yè)報刊宣傳、展銷（示）會、行業(yè)研討會、品牌宣傳、媒體廣告 影響因素： 信譽、價格、質(zhì)量、規(guī)格、供貨期、信用政策、技術(shù)支持 市場競爭： 多種形式，尤其以價格、客戶關(guān)系、質(zhì)量、規(guī)格、供貨期、信用政策、技術(shù)支持 客戶關(guān)系： 一旦服務(wù)跟上，容易形成穩(wěn)固的長期合作關(guān)系；潛在客戶的開發(fā)： 新業(yè)務(wù)的產(chǎn)生，從競爭對手中以優(yōu)越的條件奪得 營銷團隊： 公司的核心部門之一，研究市場，發(fā)現(xiàn)市場機會，建立營銷策略，組織實施 銷售人員條件： 復(fù)合型人才，較強的市場意識，懂行業(yè)、了解客戶需求，具有良好的溝通能力和銷售技能，積極進取 產(chǎn)品的同質(zhì)性： 不同企業(yè)的同類型產(chǎn)品功能上沒有差異，影響其質(zhì)量的主要因素是服務(wù) 開普化工需時刻不斷研究化工產(chǎn)品的營銷特點 北京南洋林德投資顧問有限公司 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page43 第三章 建立現(xiàn)代化工營銷體系 第一節(jié) 化工產(chǎn)品市場營銷的特點 第二節(jié) 開普化工銷售存在的突出問題 第三節(jié) 市場營銷體系的主要內(nèi)容 第四節(jié) 市場營銷體系的運作策略 北京南洋林德投資顧問有限公司 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page44 未能形成整體營銷體系 ? 開普化工缺乏業(yè)務(wù)定義？ 營銷觀念嚴(yán)重不足、滯后 缺少專門的市場營銷部門 專業(yè)化的市場營銷人員不足 未能形成以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營戰(zhàn)略 對市場營銷人員的激勵和約束政策不明 北京南洋林德投資顧問有限公司 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page45 具體表現(xiàn)形式 ? ?公司業(yè)務(wù)概念僅僅停留在提供化工產(chǎn)品階段，沒有上升到基于公司戰(zhàn)略的價值定位 ?重生產(chǎn)和技術(shù)、輕市場與營銷的傳統(tǒng)意識仍然統(tǒng)治著公司大部分管理人員和員工，突出表現(xiàn)為不屑市場開拓，對給予市場開拓人員的激勵措施采取嫉妒和排斥心理 ?組織結(jié)構(gòu)中沒有市場部、也沒有營銷部，銷運部的部分職能不足以代表市場營銷部門的全部工作 ?以往的戰(zhàn)略都是基于在現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)基礎(chǔ)上的改進，沒有根據(jù)市場的需求和競爭態(tài)勢定位未來業(yè)務(wù)領(lǐng)域 ?嚴(yán)重缺乏市場營銷人員，公司的高層管理人員有一大部分時間是在跑市場 ?對市場營銷人員的激勵和約束機制未能建立起來，缺省對市場營銷人員業(yè)績的有效評估，對市場營銷人員的獎勵也只是一時一策，沒有系統(tǒng)性和連貫性 ?產(chǎn)品、價格、銷售政策、銷售通道的缺少明確的方向和策略 北京南洋林德投資顧問有限公司 開普化工發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 Page