1優(yōu)勢談判(編輯修改稿)
2025-02-02 00:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 作出的讓步。 ? 要想避免直接與客戶產(chǎn)生對(duì)抗情緒，不妨虛構(gòu)一個(gè)模糊的更高權(quán)威來做黑臉，繼續(xù)假裝自己站在客戶那邊。 ? 如果你的對(duì)手為自己的談判技巧感到自豪，他心中那種贏的欲望很可能會(huì)讓你們很難達(dá)成共識(shí) ? 不妨在談判即將結(jié)束時(shí)作出一些小讓步，讓對(duì)方感覺良好 ? 記住，讓步的時(shí)機(jī)要比你讓步的幅度更加重要，所以即使你只作出了很小的讓步，只要時(shí)機(jī)得當(dāng)，就可以產(chǎn)生很好的效果。 ? 談判結(jié)束之后，無論你感覺對(duì)方的表現(xiàn)有多差勁，都一定要恭喜對(duì)方。 ? 誘捕 ? 紅鯡魚 ? 摘櫻桃 ? 故意犯錯(cuò) ? 預(yù)設(shè) ? 升級(jí) ? 故意透露假消息 ? 通過轉(zhuǎn)移注意力方式達(dá)到目的，用一個(gè)微不足道的問題來引誘你在真正的問題上做出讓步。 ? 紅鯡魚策略比誘捕策略更進(jìn)了一步，對(duì)方會(huì)首先提出一個(gè)并不是很重要的要求，然后他會(huì)收回自己的要求，可作為回報(bào)，你很可能就會(huì)覺得對(duì)方提出的要求非常重要，可事實(shí)并非如此。 ? 當(dāng)你的對(duì)手對(duì)你使用紅鯡魚策略時(shí)，你一定要非常小心，如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)方只是在憑空制造一個(gè)無關(guān)緊要的條件，一定不要分散自己的精力，更不要讓他用這件事情來迫使你作出你不愿意的讓步 ? 摘櫻桃（多選互壓擇優(yōu)）策略，信息是關(guān)鍵 ? 摘櫻桃策略是一種非常不道德的談判策略，所以人們通常不會(huì)用它來對(duì)付自己熟悉和信任的人。所以說，賣家可以通過事先與買家建立良好的個(gè)人關(guān)系來避免出現(xiàn)這種情況 ? 應(yīng)對(duì)摘櫻桃的策略就是先發(fā)制人 ? 對(duì)付故意犯錯(cuò)就是：永遠(yuǎn)不要占小便宜 ? 即達(dá)成協(xié)議后再提出更高要求 ? 應(yīng)對(duì)：使用更高權(quán)威策略、也提出更高要求 ? 對(duì)付這一策略的有效辦法：識(shí)破對(duì)方故意透露的那些信息，毫無疑問，在談判過程中不能僅僅依靠對(duì)方告訴你的信息進(jìn)行判斷，那樣你將處于非常不利的境地。所以發(fā)現(xiàn)對(duì)方故意透露某些信息時(shí)，你就一定更加警惕了。 ? 讓對(duì)方首先表態(tài) ? 裝傻為上策 ? 千萬不要讓對(duì)方起草合同 ? 每次都要審讀協(xié)議 ? 分解價(jià)格 ? 書面文字更可信 ? 集中于當(dāng)前的問題 ? 一定要祝賀對(duì)方 ? 他們的第一次報(bào)價(jià)可能高于你的預(yù)期 ? 可以讓你在和對(duì)方展開實(shí)質(zhì)性的交流之前對(duì)他們有更多的了解 ? 可以幫助你限定對(duì)方的價(jià)格范圍 ? 裝傻可以消除對(duì)方心中的競爭心理 ? 談判者無法控制自我，裝出老謀深算時(shí)： ? 總是喜歡迅速作出決定，根本不給自己時(shí)間把問題想清楚 ? 總是喜歡獨(dú)斷專行，不會(huì)在作出決定前征求他人意見和建議 ? 不喜歡咨詢專家意見，總是自以為是 ? 不愿意屈尊懇求對(duì)方讓步 ? 不愿意咱從上司意見 ? 不愿意記錄談判過程 ? 裝傻的通常做法： ? 要求對(duì)方給足夠的時(shí)間，從而想清楚接受對(duì)方建議的風(fēng)險(xiǎn)，以及自己是否還有機(jī)會(huì)提出進(jìn)一步的要求 ? 告訴對(duì)方自己需要征求委員會(huì)意見，從而可以推遲作出決定 ? 希望對(duì)方給自己時(shí)間征求法律專家的意見 ? 懇請(qǐng)對(duì)方讓步，使用白臉 — 黑臉策略，在不造成對(duì)抗前提下給對(duì)方壓力 ? 假裝查看筆記本給自己爭取更多時(shí)間 ? 并不是鼓勵(lì)起草協(xié)議的一方利用這一優(yōu)勢占對(duì)方便宜，在談判過程中，即使雙方都滿心以為自己已經(jīng)就所有問題達(dá)成共識(shí)，其實(shí)對(duì)談判結(jié)果的理解仍然有差距。 ? 不鼓勵(lì)律師直接參與談判，律師往往希望采用對(duì)抗形式，但談判過程協(xié)議或備忘加注明：請(qǐng)貴公司律師審閱 ? 談判過程中的分歧點(diǎn)由一方修改后讓對(duì)方審閱時(shí)，可能會(huì)出現(xiàn)對(duì)方忙于其他事情粗略瀏覽的情形。 ? 建議： ? 把修改前后兩份協(xié)議對(duì)照 ? 把修改后的內(nèi)容單獨(dú)附一頁 ? 在談判時(shí)，不妨設(shè)法把對(duì)方所需要承擔(dān)的費(fèi)用分解到最低一級(jí)的水平，這樣會(huì)使感覺分解的合理性，以及每項(xiàng)承擔(dān)的價(jià)格并不高，從而提高交易成功率 ? 在談判過程中真正重要的是雙方在談判桌上的拉鋸戰(zhàn)，只有雙方在談判過程中所作出的實(shí)質(zhì)性讓步會(huì)影響談判結(jié)果，其他都不重要。但要想做到這一點(diǎn)并不容易，大多數(shù)人都會(huì)被對(duì)方的某些行為所影響，不是嗎？ ? 談判結(jié)束之后，一定要祝賀對(duì)方。無論對(duì)方的談判技巧有多么差勁，都要向?qū)Ψ奖硎咀ＹR。 ? 優(yōu)勢談判高手總是希望自己的對(duì)手感覺自己贏得了這場談判。所以他們在談判一開始總是會(huì)提出一些超出自己預(yù)期的條件，除此之外，在談判的過程中，優(yōu)勢談判高手還會(huì)通過其他各種談判策略讓對(duì)方感覺自己正在取得勝
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