5優(yōu)勢(shì)談判課件notes(編輯修改稿)
2025-03-26 05:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的權(quán)利 ? 解除對(duì)方訴諸更高權(quán)威的權(quán)利 ? 讓對(duì)方保證積極推薦 ? 使用“取決于”策略 1，推托高層 —— 訴諸更高權(quán)威，找擋箭牌 談判中局“ 6錦囊” ? 不要以為只有對(duì)價(jià)格折中才是公平的做法 ? 雙方價(jià)格出現(xiàn)分歧時(shí)，不一定要去中間價(jià)格，多次討價(jià)還價(jià)，可以得到更好的價(jià)格 ? 千萬不要主動(dòng)提出對(duì)雙方差價(jià)進(jìn)行折中，一定要鼓勵(lì)對(duì)方先提出 ? 不斷強(qiáng)調(diào)雙方已投入大量時(shí)間和精力，而價(jià)格分歧只是很小數(shù)目 ? 鼓勵(lì)對(duì)方主動(dòng)提出價(jià)格折中，實(shí)際上是鼓勵(lì)對(duì)方做出妥協(xié)，任何你可以裝作不情愿地接受，讓他感覺他是談判的贏家 2， 反復(fù)拉鋸 —— 絕對(duì)不要折中 談判中局“ 6錦囊” 3， 索取回報(bào) 在談判過程中，你做的任何讓步 /服務(wù)，都會(huì)迅速貶值，一旦做出任何讓步，都要立即要求對(duì)方回報(bào) ? 千萬不要指望對(duì)手在你提供幫助后對(duì)你有所補(bǔ)償 ? 不論讓步多么微不足道，一定要請(qǐng)對(duì)方做出一些相應(yīng)的讓步 ? 通過要求對(duì)方回報(bào)，可以讓你的讓步更有價(jià)值 ? 還可以成功地幫你避免不必要的糾紛 —— 他們就不會(huì)無休止地讓你一讓再讓 ? “如果我?guī)湍阋幌碌脑?，你能為我做些什么呢？? 談判中局“ 6錦囊” ? 千萬不要混淆僵局、困境和死胡同 ? 僵局 —— 某一問題產(chǎn)生巨大分歧，并已經(jīng)影響到談判進(jìn)展了 ? 困境 —— 雙方仍在談判，但似乎無法取得進(jìn)展 ? 死胡同 —— 產(chǎn)生巨大分歧，以至于雙方都感覺沒必要再繼續(xù)談下去了 ? 可以考慮使用暫置策略 ? 先把這個(gè)問題放一放，討論點(diǎn)其它問題，可以嗎？ ? 先在小問題上取得共識(shí)，對(duì)方就變得容易被說服 ? 千萬不要把談判的焦點(diǎn)集中到一個(gè)問題上 4， 避重就輕 —— 化解僵局 談判中局“ 6錦囊” ? 嘗試做出一些調(diào)整，從而改變整個(gè)談判的形式 ? 調(diào)整談判小組成員 ? 改變談判場(chǎng)所 ? 緩解緊張情緒 ? 調(diào)整談判氣氛 ? 討論一些細(xì)節(jié)問題 ? 討論如何雙方共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，尤其是對(duì)方比較感興趣的問題 ? 只要你有所行動(dòng)，形式就一定會(huì)有所變化 5， 聲東擊西 —— 應(yīng)對(duì)困境 談判中局“ 6錦囊” 6， 突破死胡同 ? 引入“第三方” —— 調(diào)解人或仲裁者 ? 引入第三方不是無能的表現(xiàn) ? 調(diào)解人促使雙方達(dá)成解決方案，仲裁者強(qiáng)迫雙方接受裁決 ? 第三方一定要“中立” ? 不要過于執(zhí)著，學(xué)會(huì)讓步，才能成為談判高手。否則，最終很可能被迫放棄本可以得到的東西 談判開局 談判中局 談判終局 談判高手秘 笈 第二部分：優(yōu)勢(shì)談判，步步為營之：談判終局的 “ 6堅(jiān)持” 培訓(xùn)內(nèi)容 1，紅臉白臉 2，蠶食鯨吞 3，每況愈下 4，撤回承諾 5，欣然接受 6，撰寫合同 談判的準(zhǔn)備 第二部分： 優(yōu)勢(shì)談判，步步為營 第三部分： 提升能力，成為高手 第一部分： 談判準(zhǔn)備 談判終局 “ 6堅(jiān)持” 1， 白臉 黑臉 ? 可以在不導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒的情況下，成功給對(duì)手施加壓力 ? 應(yīng)對(duì)策略就是識(shí)破它。一旦對(duì)方發(fā)現(xiàn)被識(shí)破，通常就會(huì)選擇放棄。 談判終局 “ 6堅(jiān)持” ? 即便談判雙方已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，你還是可以從對(duì)方得到更多好處 ? 在談判進(jìn)行一段時(shí)間之后，通過逐漸提出一些看似微不足道的要求來達(dá)到自己的目的 ? 感覺良好時(shí)，人們會(huì)做出一些正常狀態(tài)下不會(huì)做出的讓步 ? 對(duì)方使用此策略時(shí) ? 可以禮貌反擊，要求以書面形式提出所有要求 ? 在談判結(jié)束時(shí)對(duì)所有細(xì)節(jié)問題進(jìn)行總結(jié) ? 使用各種方法是對(duì)方感覺已經(jīng)贏得談判。避免提出更多要求 2， 蠶食鯨吞 談判終局 “ 6堅(jiān)持” ? 你的讓步方式可能會(huì)在對(duì)方心里形成一種固定的期待 ? 不要進(jìn)行兩次相同幅度的讓步 ? 更不能做出幅度一步比一步大的讓步， ? 逐步減小的讓步幅度，實(shí)際上是在告訴對(duì)方，已經(jīng)接近你所能讓出的最大幅度了 ? 千萬不要一次讓到位 ? 招標(biāo)要求”一口價(jià)“，有時(shí)只是形式，大
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