優(yōu)勢談判精選集(編輯修改稿)
2025-02-11 04:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ) 人們總是在作出決定之前，左右搖擺，一旦作出決定就勇往直前； b) 大腦也總會(huì)不斷強(qiáng)化自己先前作出的決定。 應(yīng)用 a) 不要在最開始就提出所有的條件，要等到一些小的問題達(dá)成共識(shí)之后，對(duì)方內(nèi)心產(chǎn)生良好的感覺時(shí)，在提出其余的條件； b) 當(dāng)對(duì)方接受你的意見（談判結(jié)束時(shí)）就是對(duì)方最脆弱的時(shí)候，一定要在這時(shí)再嘗試一次先前被拒絕的條件。 2023/2/10 每天積累一點(diǎn)點(diǎn) 31 讓步次數(shù) 讓步幅度 讓步幅度要逐漸縮小 讓對(duì)方覺得你逐漸達(dá)到讓步極限 a) 千萬不要相信所謂的“一口價(jià)”，大多是對(duì)方的伎倆； b) 談判開始時(shí)，不妨把價(jià)格降低一點(diǎn)點(diǎn)，看看對(duì)方什么反應(yīng)； 2023/2/10 每天積累一點(diǎn)點(diǎn) 32 使用癿前提 對(duì)方一直保持善意（想要交易），只是想把你逼到最底線 使用癿策略 a) 首先判斷對(duì)方的購買欲望并初步達(dá)成共識(shí)； b) 之后告訴對(duì)方，經(jīng)過商量之前的價(jià)格 /條件不能交易，必須進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，會(huì)收回之前的一些條件之后才能成交。 切記：收回癿條件必須是丌能惹惱對(duì)方癿丌重要條件 2023/2/10 每天積累一點(diǎn)點(diǎn) 33 使用癿情況 對(duì)方對(duì)自己癿談判能力非常自負(fù) 他們丌愿意被動(dòng)接受條件 應(yīng)對(duì)癿策略 a) 在最后時(shí)刻最初一些小小的讓步； 讓步癿幅度并丌重要，重要癿是讓步癿時(shí)機(jī) b) 使對(duì)方感到充分的尊重，產(chǎn)生贏得談判的自我意識(shí)。 無論如何，最后一定要恭喜對(duì)方 丌道德癿談判策略 第二部分：巧用策略 堅(jiān)守原則 ? 誘捕 ? 以 一些不重要的“條件”，將對(duì)方的注意力引開，以獲取真正的讓步 ? 關(guān)鍵是轉(zhuǎn)移注意力：包括條件和情感層面（有時(shí)候受傷害也是一種） ? 對(duì)策：你要把討論集中到當(dāng)前問題，把分歧擱到一邊 ? 紅鯡魚 ? 以一個(gè)微不足道的問題來引誘你在真正的問題上讓步 ? 對(duì)方先提出一個(gè)條件（不重要），然后收回以要求你的讓步 ? 對(duì)策：一定不要分散注意力，更不要讓別人用小事來迫使你 2023/2/10 每天積累一點(diǎn)點(diǎn) 35 ? 摘櫻桃策略 ? 是一 種買家來對(duì)付賣家的專用策略 ? 針對(duì)比較滿意的買方其中的某一項(xiàng)價(jià)格進(jìn)行再談判已獲得最低價(jià)格 ? 摘 櫻桃最關(guān)鍵的因素就是賣家詳細(xì)的報(bào)價(jià)明細(xì) ? 如果你想找出其中一項(xiàng)進(jìn)行再談判必須讓對(duì)方進(jìn)行詳細(xì)的報(bào)價(jià) ? 如何應(yīng)對(duì)摘櫻桃 ? 盡量避免給出明細(xì)的報(bào)價(jià)，只給一個(gè)比較籠統(tǒng)的報(bào)價(jià) ? 如果你能做到比你的客戶更加了解的你對(duì)手就能避免這個(gè)策略 ? 你盡量在報(bào)價(jià)之前找到更多的替代方案，同時(shí)避免客戶獲得更多 2023/2/10 每天積累一點(diǎn)點(diǎn) 36 ? 故意犯錯(cuò) ? 賣 家會(huì)故意漏掉一部分成本：低報(bào)價(jià)或者干脆忘記 ? 客戶能像在銷售沒有發(fā)現(xiàn)之前快速成交，這會(huì)降低客戶的談判水平 ? “故意犯錯(cuò)”利用了部分客戶被發(fā)現(xiàn)之后的愧疚心理 ? 對(duì)方還可能故意說錯(cuò)一些“小便宜”，而那些小便宜本來就是你的 ? 對(duì)策：看到錯(cuò)誤直接提出來，不要有貪小便宜的心態(tài) ? 預(yù)設(shè) ? 談判一方會(huì)單方面假設(shè)你會(huì)接受某個(gè)條件，這個(gè)條件就成了新的條件 ? 預(yù) 設(shè)策略的受害者通常是那些懶人或者很忙的人 2023/2/10 每天積累一點(diǎn)點(diǎn) 37 ? 升級(jí) ? 在雙方已經(jīng)達(dá)成交易后再提出更高的要求 ? 運(yùn)用于你的對(duì)手對(duì)商品投入太多感情而不愿意臨時(shí)取消交易 ? 對(duì)策：不要情緒化做決定 /自己也提高要求 /條件盡量當(dāng)場確定 ? 談判的時(shí)候不要留有：“這個(gè)我們可以以后再談”的承諾 ? 故意透露虛假 信息 ? 原理：人們總是愿意去詳細(xì)那些非正式渠道得來的消息 ? 人們也總是認(rèn)為“鮮為人知”的消息更容易被相信 ? 對(duì)策：識(shí)破對(duì)方的策略，對(duì)方一定不會(huì) 主動(dòng) 透露給你 有用的 信息 2023/2/10 每天積累一點(diǎn)點(diǎn) 38 談判原則 第二部分：巧用策略 堅(jiān)守原則 ? 讓地方先表態(tài) ? 對(duì)方先表態(tài)你可以更加地了解對(duì)方，已經(jīng)對(duì)方報(bào)價(jià)和你預(yù)期的差別 ? 你可以根據(jù)他們的報(bào)價(jià)來與自己相比較，最終達(dá)到這種的價(jià)格 ? 你對(duì)對(duì)方了解的
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