優(yōu)勢談判精選集(編輯修改稿)
2025-02-11 04:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ) 人們總是在作出決定之前，左右搖擺，一旦作出決定就勇往直前； b) 大腦也總會不斷強化自己先前作出的決定。 應(yīng)用 a) 不要在最開始就提出所有的條件，要等到一些小的問題達成共識之后，對方內(nèi)心產(chǎn)生良好的感覺時，在提出其余的條件； b) 當對方接受你的意見（談判結(jié)束時）就是對方最脆弱的時候，一定要在這時再嘗試一次先前被拒絕的條件。 2023/2/10 每天積累一點點 31 讓步次數(shù) 讓步幅度 讓步幅度要逐漸縮小 讓對方覺得你逐漸達到讓步極限 a) 千萬不要相信所謂的“一口價”，大多是對方的伎倆； b) 談判開始時，不妨把價格降低一點點，看看對方什么反應(yīng)； 2023/2/10 每天積累一點點 32 使用癿前提 對方一直保持善意（想要交易），只是想把你逼到最底線 使用癿策略 a) 首先判斷對方的購買欲望并初步達成共識； b) 之后告訴對方，經(jīng)過商量之前的價格 /條件不能交易，必須進行價格調(diào)整，會收回之前的一些條件之后才能成交。 切記：收回癿條件必須是丌能惹惱對方癿丌重要條件 2023/2/10 每天積累一點點 33 使用癿情況 對方對自己癿談判能力非常自負 他們丌愿意被動接受條件 應(yīng)對癿策略 a) 在最后時刻最初一些小小的讓步； 讓步癿幅度并丌重要，重要癿是讓步癿時機 b) 使對方感到充分的尊重，產(chǎn)生贏得談判的自我意識。 無論如何，最后一定要恭喜對方 丌道德癿談判策略 第二部分：巧用策略 堅守原則 ? 誘捕 ? 以 一些不重要的“條件”，將對方的注意力引開，以獲取真正的讓步 ? 關(guān)鍵是轉(zhuǎn)移注意力：包括條件和情感層面（有時候受傷害也是一種） ? 對策：你要把討論集中到當前問題，把分歧擱到一邊 ? 紅鯡魚 ? 以一個微不足道的問題來引誘你在真正的問題上讓步 ? 對方先提出一個條件（不重要），然后收回以要求你的讓步 ? 對策：一定不要分散注意力，更不要讓別人用小事來迫使你 2023/2/10 每天積累一點點 35 ? 摘櫻桃策略 ? 是一 種買家來對付賣家的專用策略 ? 針對比較滿意的買方其中的某一項價格進行再談判已獲得最低價格 ? 摘 櫻桃最關(guān)鍵的因素就是賣家詳細的報價明細 ? 如果你想找出其中一項進行再談判必須讓對方進行詳細的報價 ? 如何應(yīng)對摘櫻桃 ? 盡量避免給出明細的報價，只給一個比較籠統(tǒng)的報價 ? 如果你能做到比你的客戶更加了解的你對手就能避免這個策略 ? 你盡量在報價之前找到更多的替代方案，同時避免客戶獲得更多 2023/2/10 每天積累一點點 36 ? 故意犯錯 ? 賣 家會故意漏掉一部分成本：低報價或者干脆忘記 ? 客戶能像在銷售沒有發(fā)現(xiàn)之前快速成交，這會降低客戶的談判水平 ? “故意犯錯”利用了部分客戶被發(fā)現(xiàn)之后的愧疚心理 ? 對方還可能故意說錯一些“小便宜”，而那些小便宜本來就是你的 ? 對策：看到錯誤直接提出來，不要有貪小便宜的心態(tài) ? 預(yù)設(shè) ? 談判一方會單方面假設(shè)你會接受某個條件，這個條件就成了新的條件 ? 預(yù) 設(shè)策略的受害者通常是那些懶人或者很忙的人 2023/2/10 每天積累一點點 37 ? 升級 ? 在雙方已經(jīng)達成交易后再提出更高的要求 ? 運用于你的對手對商品投入太多感情而不愿意臨時取消交易 ? 對策：不要情緒化做決定 /自己也提高要求 /條件盡量當場確定 ? 談判的時候不要留有：“這個我們可以以后再談”的承諾 ? 故意透露虛假 信息 ? 原理：人們總是愿意去詳細那些非正式渠道得來的消息 ? 人們也總是認為“鮮為人知”的消息更容易被相信 ? 對策：識破對方的策略，對方一定不會 主動 透露給你 有用的 信息 2023/2/10 每天積累一點點 38 談判原則 第二部分：巧用策略 堅守原則 ? 讓地方先表態(tài) ? 對方先表態(tài)你可以更加地了解對方，已經(jīng)對方報價和你預(yù)期的差別 ? 你可以根據(jù)他們的報價來與自己相比較，最終達到這種的價格 ? 你對對方了解的
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