【文章內(nèi)容簡介】 說他是你的合作者。 。 ，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。 ： “ 你能做得更好 ” 。 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 42 ，并不斷要求得更多。 ，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。 ，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 43 ，可要裝得大智若愚。 。 ， 他會有一些條件是可以給予的。 ，他已經(jīng)在等待我們提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 44 ！要求回報條件的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道。 ，玩壞孩子的游戲。 ，即使他們是假的；例如： “ 你的競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的折扣和付款條件。 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 45 15.“不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的。 ” 你越多重復，銷售人員就會更相信。 ，會得到 80%的條件，讓銷售人員擔心他將輸?shù)簟? ，我們應盡可能了解其性格和需求。 試圖找出其弱點。 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 46 。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。 ，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 47 ，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都可以代替“ 折扣 ” 。 ，這對采購是最糟的事。 “ 賺頭 ” 這個題目，因為 “ 魔鬼避開十字架 ” 。 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 48 ，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。 。 “ 你賣我買的一切東西，但我不總是賣你的一切東西 ” 。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 49 ，他越不了解情況，他越相信我們。 ，那并不意味他們準備好談判了。 ，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 50 ，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司更不想在銷售員前失掉的客戶。 ，問這個銷售人員 “ 你在那做了什么？ ” 并要求同樣的條件。 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 51 ： “ 我賣我買，但我不總賣你賣的東西。 ” ，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標的銷售人員。 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 52 項目合作談判 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 53 項目合作談判前的價值評估 評估項目的三大因素 獲利有多大 項目每年可產(chǎn)生的經(jīng)營凈現(xiàn)金流是多少 獲利的周期有多長 這種獲利水平能持續(xù)多長時間 風險有多高 收益與風險之間的比例是多少，你是否有能力承擔或規(guī)避風險 評估合作方的六大指標 作用 品牌價值 決定市場地位及影響力 技術(shù)實力或分銷網(wǎng)絡 反映市場競爭力 客戶類型 反映獲利能力 財務狀況 企業(yè)健康指標 產(chǎn)能及供貨 決定生產(chǎn)成本 殼資源 融資渠道 進入實質(zhì)性 商務談判階段 利益分配與 責任分擔 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 54 開盤－－立即奏效的八大技巧 談判進行 1. 沉默原則 －－不做報價人技巧 1) 讓對方先開價 2) 不回應起始價 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 55 3.“大驚失色”技巧 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 56 ? YES ? BUT ? NO “敵對性”局面技巧的應價技巧 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 57 “ 不樂意 ” 的買賣者技巧 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 58 6. “不均攤差價 ” 技巧 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 59 7. “物歸原主 ” 技巧 —辨別是誰的問題 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 60 8.“服務保值 ” 技巧 價值在服務后迅速遞減 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 61 1. “模糊的上級權(quán)力機構(gòu) （ Higher Authority）”策略 中盤－－角力的兩大策略 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 62 1. “模糊的上級權(quán)力機構(gòu) （ Higher Authority）”策略 中盤－－角力的兩大策略 ? 模糊的名片 ? 模糊的上級 ? 模糊的下級 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 63 “乒乓球”策略 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 64 ? 黑臉、白臉策略及反擊策略 收盤－－四種無沖突施壓絕招 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 65 ? 滾雪球策略 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 66 反擊對方“滾雪球”策略 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 67 ? 遞減成交策略 —魔“數(shù)” A 100元 80元 60元 40元 B 100元 90元 80元 40元 C 100元 90元 88元 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 68 ? “走人”策略及無風險“走人”策略 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊