價(jià)格談判ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-01 23:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 上等于為自己設(shè)定了一個(gè)上限。開(kāi)盤(pán)價(jià)不能不高，無(wú)特殊情況所報(bào)價(jià)格就不能再提高了，抬高價(jià)格只能使談判告吹。 ? 開(kāi)盤(pán)價(jià)格的高低，足以影響對(duì)方對(duì)自己潛力的評(píng)價(jià)。一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)盤(pán)價(jià)越高，對(duì)方對(duì)報(bào)價(jià)者的最終價(jià)格評(píng)價(jià)就越高，反之則越低。開(kāi)盤(pán)價(jià)高可以容納對(duì)方的大力殺價(jià)，開(kāi)盤(pán)價(jià)低，就失去了讓步的籌碼。 報(bào)最優(yōu)惠價(jià)格。有兩層含義：第一，既然報(bào)給你的是 “ 最優(yōu)惠價(jià)格 ” ，那就等于暗示對(duì)方，這是價(jià)格的下限，沒(méi)有還價(jià)的余地了；第二，賣(mài)方是把價(jià)格定在保本的基礎(chǔ)上，是低水平的定價(jià)，因此，買(mǎi)方很難在其他交易條件上得到更多的優(yōu)惠。 四 、實(shí)施報(bào)價(jià) ?確定報(bào)價(jià)水平后，向?qū)Ψ教岢鰣?bào)價(jià)的態(tài)度要堅(jiān)定果斷，毫不猶豫，不應(yīng)有任何動(dòng)搖的表示。使人相信你方對(duì)談判抱著認(rèn)真和堅(jiān)定的態(tài)度。 ?報(bào)價(jià)的表達(dá)應(yīng)是準(zhǔn)確而又明白的，以避免產(chǎn)生誤解或曲解。報(bào)價(jià)時(shí)不要流露出信心不足，更不能有半點(diǎn)歉意的表示，對(duì)所報(bào)的價(jià)格不要加以解釋、評(píng)論。 五、誰(shuí)先報(bào)價(jià) ?誰(shuí)先報(bào)價(jià)都可以。如果預(yù)期談判將出現(xiàn)你爭(zhēng)我斗，各不相讓的狀態(tài)，那就應(yīng)該首先報(bào)價(jià)，以此規(guī)定談判過(guò)程的起點(diǎn)，并以此來(lái)影響以后的談判過(guò)程。 ? 先報(bào)價(jià)的好處 ：先報(bào)價(jià)實(shí)際上為談判規(guī)定了一個(gè)框框，協(xié)議最終將在此范圍內(nèi)達(dá)成；先報(bào)的價(jià)格在整個(gè)談判過(guò)程中都會(huì)持續(xù)起作用。因此，先報(bào)的價(jià)影響大。 ? 先報(bào)價(jià)的不利之處 ：對(duì)方聽(tīng)到報(bào)價(jià)后，可以對(duì)自己的想法進(jìn)行最后的調(diào)整。由于對(duì)方對(duì)先報(bào)價(jià)一方的價(jià)格起點(diǎn)有了了解，他們就可以修改自己的報(bào)價(jià)，獲得本來(lái)得不到的好處。 后報(bào)價(jià)的利弊 ? 針對(duì)不同情況采取不同策略 ? （ 1） 如果預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)你爭(zhēng)我斗、各不相讓的氣氛，那么 先下手為強(qiáng) ” 的策略就比較適用。 ? （ 2） 如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者說(shuō)與對(duì)方相比，己方在談判中處于相對(duì)有利的地位，那么，己方先報(bào)價(jià)是有利的。尤其是在對(duì)方對(duì)本次交易的市場(chǎng)行情不太熟悉的情況下，先報(bào)價(jià)的好處就更大。 ? （ 3） 如果談判對(duì)方是老客戶，同己方有較長(zhǎng)的業(yè)務(wù)往來(lái)，而且雙方合作一向較愉快，在這種情況下，誰(shuí)先報(bào)價(jià)對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都無(wú)足輕重。 ? （ 4） 就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報(bào)價(jià)。 ? （ 5）如談判雙方都是談判行家，則誰(shuí)先報(bào)價(jià)均可。如談判對(duì)方是談判行家，自己不是談判行家，則讓對(duì)方先報(bào)價(jià)可能較為有利。 ? （ 6）如對(duì)方是外行，暫且不論自己是不是外行，自己先報(bào)價(jià)可能較為有利，因?yàn)檫@樣做可以對(duì)對(duì)方起一定的引導(dǎo)
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