keyaccount談判ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-01 13:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的。 我們可以采用 “實驗接近” 的方法。你們需要問采購員一些接近的問題，例如， “好， 你已經(jīng)了解我的建議，你是否可以今天下訂單？” 一般來說，采購員不會給你一個正面的回答，他也許會說 “不，我還有一些問題需要明確！”你對此問題的回 答是：“給出我兩個需要首先解決的問題。” 如果采購員答應(yīng)了你的要求，你可以繼續(xù)接近。例如： “如果我能達(dá)到你的要求，解決這兩個問題，你能今天下訂單嗎？” 如果你堅持這樣的程序，你將清楚地明白采購員的需要并且你能把他的希望清單縮到最小。記住下列程序：? 得到 希望清單 ，這 是 采購員了解你想法的 開始 。他們也許有其他需要。? 你得到采購員的希望清單后， 修改 你的 初始目標(biāo)? 使用 逼近問題 ，象 “如果我能滿足你的需要，我們是否可以執(zhí)行這個訂單”? 了解 談判問題與關(guān)注問題 的區(qū)別。關(guān)注問題是簡單的解釋一個問題。想得到盡可能多的信息而且并不花費時間與金錢。? 記下問題并找時間 考慮 你從采購員處聽到的問題。 你得到了采購員的希望清單后，那你可以開始談判了。現(xiàn)在需要你查閱談判地圖并從理想狀態(tài)開始。記住，從來不要放棄任何希望。下面是你需要考慮的問題：? 一點一點的談? 從你認(rèn)為可以達(dá)成一致的條款開始談起? 在沒有得到什么的時候，不要放棄? 以你的需要為指導(dǎo)“如果你做…… , 我們將做…… .”這將使采購員為了得到回報把責(zé)任放在自己身上。? 把交易的短點連接起來如果你做……, 那我們將…….? 做出必要的讓步? 對客戶提供的讓步清單打折扣 （討價 還價）? 談判后的跟進(jìn)找到共同點 保持正確的談判氣氛 控制談判對我們來說是非常重要的。采購員經(jīng)常通過依靠建立緊張的氣氛使談判無法繼續(xù)進(jìn)行。避免這種情況是非常重要的。以下是一些處理這種情況的技巧：? 保持中立? 多聽少說? 避免過早的顯現(xiàn)姿態(tài) — 表現(xiàn)出你能容納? 勉強做出讓步? 避免情緒化策略使用 到現(xiàn)在為止，我們已經(jīng)討論了談判的戰(zhàn)略部分，但是，談判還有其策略的一面。 采購員在談判策略上是非常有經(jīng)驗的。對你們來說非常重要的是，不僅要評價所采用的策略，并且在他們使用這些策略的時候，認(rèn)識他們。 你們也能產(chǎn)生出在談判中使用的策略。下面是一些談判中采用的策略。? 盡管在最開始的時候一味堅持，但最后還是表現(xiàn)出做出了最大的讓步? 盡量做出盡可能小的讓步? 避免過早做出讓步? 讓采購員覺得容易達(dá)成共識? 不要在信息探聽到之前，過早地達(dá)成協(xié)議? 為達(dá)到目標(biāo)，使用后備人員? 在適當(dāng)?shù)臅r候，使用 “強硬的人”? 必要的時候暫停談判，進(jìn)行核心人物的商談? 到必須的時候，再做出讓步? 在適當(dāng)?shù)臅r候做一個調(diào)節(jié)緊張情緒的人? 用總結(jié)與確認(rèn)的方法對容易達(dá)成的協(xié)議保持追蹤? 打擊采購員的自負(fù)，緩解壓力? 使用多種策略? 在主要商談完成后，叫賣一些 “其它的東西”? 承擔(dān)一些可以預(yù)知的風(fēng)險對待策略如果采購員在談判過程中使用策略，你必須對付他們。你可以使用以下步驟來對付他們。? 認(rèn)識他們所使用的策略? 了解你的 “熱鍵” — 不要情緒化? 不要在重壓之下做決定 認(rèn)識到你對付的采購員所使用的策略，使用下列方法對付他們沉默你已經(jīng)要求他下定單，但是你面對的是冰冷的沉默對待方法 平靜地對待沉默，利用記錄筆記來避免眼睛接觸，不要害怕打破沉默，可以問一些象 “在你做出決定之前，我們可以談?wù)勂渌枰劦膯栴}好嗎？”不要說些軟弱的話象 “這樣的價格是否太高 了
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