采購談判olppt課件(編輯修改稿)
2025-06-03 03:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 束的工作順序 1. 整理談判紀(jì)錄 這是談判達(dá)成一致的證據(jù)，記錄內(nèi)容需要雙方通讀，查對(duì)無誤，并由雙方共同確認(rèn) . 2. 起草書面協(xié)議 把談判的結(jié)果已正式文件形式確定下來，作為以后雙方實(shí)施交易的依據(jù)；協(xié)議需要 明確規(guī)定各方的權(quán)利和義務(wù)，保障雙方的權(quán)益和交易的順利進(jìn)行； 3. 協(xié)議文本的審核 主要在國際貿(mào)易中需要注意，協(xié)議的文字如果使用 2種文字，需要注意意思的一致性； 4. 簽署人的確認(rèn) 雙方簽字代表應(yīng)是能承擔(dān)合同規(guī)定的義務(wù)和權(quán)利的法人或其代表； 5. 正式簽署協(xié)議 經(jīng)過雙方授權(quán)簽署的人簽字即可生效； 采購談判的組織實(shí)施 投石問路 策略 投石問路的關(guān)鍵，在于選擇合適的 “ 石 ” . 比如，現(xiàn)在一位買主要購買三千件產(chǎn)品，他就先問如果購買一百、一千、三千、五千和一萬件產(chǎn)品的單價(jià)分別是多少。 ? 如果我們訂貨的數(shù)量加倍，或者是減半，那么價(jià)格呢 ? ? 如果我們?cè)黾踊驕p少保證金，會(huì)不會(huì)影響交貨時(shí)間呢 ? ? 如果我們同時(shí)購買幾種產(chǎn)品，單價(jià)會(huì)不會(huì)更低些呢 ? ? 如果我們要求改變規(guī)格式樣，會(huì)不會(huì)多收手續(xù)費(fèi)呢 ? ? 如果我們建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，會(huì)不會(huì)有更多優(yōu)惠呢 ? ? 如果我們分期付款，能不能獲得更多折扣呢 ? ? 如果我們自己運(yùn)輸，會(huì)不會(huì)總價(jià)降低呢 ? ? 如果我們提供原材料，會(huì)不會(huì)便宜些呢 ? ? 如果我們淡季訂貨，會(huì)不會(huì)更便宜呢 ? 采購談判策略 2. 避免爭(zhēng)論策略 威爾德定理： 3. 情感溝通策略 莎士比亞曾經(jīng)說過： “ 人們滿意時(shí)，就會(huì)付出高價(jià)。 ” 溝通是管理的濃縮 松下幸之助有句名言： “ 企業(yè)管理過去是溝通，現(xiàn)在是溝通，未來還是溝通。 ” 管理者的真正工作就是溝通。不管到了什么時(shí)候，企業(yè)管理都離不開溝通 4. 貨比三家策略 5. 聲東擊西 策略 6. 最后通牒策略 7. 以攻為主策略 堅(jiān)持有利價(jià)格 輪番轟炸 積極反駁 突發(fā)盛怒 以精確的計(jì)算修正對(duì)方的計(jì)算，使對(duì)方陷于被動(dòng) 當(dāng)對(duì)方因讓步感到為難時(shí)，主動(dòng)為對(duì)方服務(wù)，代堆放在所在領(lǐng)域?qū)? 找方法等 采購談判策略 采購談判策略 8. 兵不厭詐 策略 《孫子兵法》云：兵者，詭道也！ 9. 引入競(jìng)爭(zhēng)策略 鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利 10. 讓步策略 折衷讓步 堅(jiān)持到最后讓步 一次性讓步 等等 11. 其他 如 吊筑高臺(tái)策略 紅臉白臉策略 走馬換將策略 入題技巧 迂回入題 先談細(xì)節(jié)，后談原則性問題 先談一般原則，再談細(xì)節(jié) 從具體議題入手 闡述技巧 開場(chǎng)闡述 讓對(duì)方先談 坦誠相見 提問技巧 提問的方式 提問的時(shí)機(jī) 其他 答復(fù)技巧 說服技巧 說服原則 說服的具體技巧 采購談判技巧 朱熹 《 觀書有感 》 半畝方塘一鑒開，天光云影共徘徊。 問渠哪得清如許，惟有源頭活水來。 陸游 《 冬夜讀書示子聿 》 古人學(xué)問無遺力，少壯工夫老始成。 紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。 約 會(huì) ? 接見、召見 —— 身份高的人會(huì)見身份低的人；主人會(huì)見客人 ? 拜見、拜會(huì) —— 身份低的人會(huì)見身份高的人；客人會(huì)見主人 ? 有約在先 ：尊重對(duì)方，講究時(shí)效，不做不速之客，確定約會(huì)時(shí)間 ? 守時(shí)踐約 ：既不提前，更不遲到，更改在先，賠禮道歉 致 意 ? 打招呼 —— 已經(jīng) 相識(shí) 的人在 一天 中 首次 見面時(shí)的問候禮節(jié) ? 早上的問候禮節(jié)是公司員工上班時(shí)的頭等禮節(jié)，切莫忽視 ? 男先向女、少先向長(zhǎng)、下先向上打招呼 握 手 ? 握手 —— 當(dāng)今世界最通用的表示友好、祝賀、感謝、慰問的禮節(jié) ? 站立對(duì)正，上身稍前，左手垂下，凝視對(duì)方，面帶微笑，伸出右手，齊腰高度，四指并齊，握住掌心，認(rèn)真一握，禮畢即松 ? 年長(zhǎng)者、職高者、主人、女士通常先伸手 介紹 ? 自我介紹 —— 推銷 自我形象 和 價(jià)值 的重要方法，進(jìn)入 社交圈的金鑰匙 ? 鎮(zhèn)定有信心，微笑要自然，不同對(duì)象、場(chǎng)合，選擇 不同語氣、方式、內(nèi)容 ? 介紹他人 —— 以 中介人 身份介紹原本陌生的人相識(shí) ? 受尊重的一方優(yōu)先了解對(duì)方為原則。先少后老，先低后高，先賓后主，先男后女 ? 站在之間，以手示意，面向聽者，微笑有禮，口齡伶俐 ? 鞠 躬 ? 與客戶交錯(cuò)而過時(shí)，面帶微笑，行 15度鞠躬禮，頭和身體自然前傾，低頭比抬頭慢。 ? 接送客戶時(shí)，行 30度鞠躬禮。 ? 初見或感謝客戶時(shí)，行 45度鞠躬禮。 ? 鼓 掌 ? 兩臂抬起，張開左掌，用合攏的右手四指（拇指除外）輕拍左掌中部，節(jié)奏要平穩(wěn)，頻率要一致。鼓掌時(shí)，姿態(tài)要端正，并伴以微笑。 視 線 ? 與顧客交談時(shí)，兩眼視線落在對(duì)方的鼻間，偶爾也可以注視對(duì)方的雙
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