談判心理ppt課件(編輯修改稿)
2025-05-30 18:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 自己的感情反映到他人身上的傾向稱為投射，也就是俗話說的“以己想人”。尤其當對方年齡、職業(yè)、籍貫、性別、社會地位等與自己相似時，投射效應更容易發(fā)生。主觀投射常使人們知覺失真，在談判障礙面前破僵乏術，并引發(fā)相互指責。優(yōu)秀的談判者應當學會“移情式思考”，發(fā)現(xiàn)雙方真正的分歧和共識所在。 第二節(jié) 知覺在談判中的作用 （五）知覺的選擇性 基于本位利益或者價值觀傾向，人們對相同信息會做出截然不同的分析和判斷，這就是知覺具有選擇性。當談判面臨分歧時，應當持開放心態(tài)，相信真理是分散的，不要拒絕不同意見的討論，固執(zhí)己見解決不了談判障礙，真正高明的方案往往是相互取優(yōu)的結果。 第三節(jié) 談判中的心理挫折 （一）什么是心理挫折 心理挫折是指人在實現(xiàn)目標過程中遇到自感無法克服的阻礙，而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣、沮喪或失意的情緒心理性狀態(tài)。 心理挫折是人的一種主觀感受，有別于實際上的行為挫折。人們的行為活動，在客觀上遭受到挫折是經(jīng)常的。但是，并不是一遇到了挫折，人就會產(chǎn)生挫折感，而且面對同一挫折，人們的感覺反應也不相同。例如，在商務談判中，當雙方就某一問題各不相讓、僵持不下的時候，形成了活動中的挫折，對此，人們的感受是不同的。有的人則感到遇到了困難，反而可能會激起他更大的決心，要全力以赴把這一問題處理好，而有的人則感到沮喪、失望乃至喪失信心。 第三節(jié) 談判中的心理挫折 （二）談判活動與心理挫折 談判活動是一種協(xié)調(diào)行為，即協(xié)調(diào)交易各方的利益與沖突。在談判活動中，談判人員會遇到這樣或那樣的矛盾，碰到各種挫折，難免會產(chǎn)生心理波動，并直接影響其行為活動。 談判活動所產(chǎn)生的心理挫折主要表現(xiàn)在以下幾個方面： 成就需要與成功可能性的沖突。 創(chuàng)造性與習慣定向認識的沖突。 角色多樣化和角色期待的沖突。 第三節(jié) 談判中的心理挫折 （三）把握談判心理的有效途徑 1．研究非語言的心理表達方式 （ 1）動作和姿態(tài) 人的動作和姿態(tài)常常能“說”出很多話來
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