【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 高企 業(yè) 知名度總計(jì) 70 54估分占 項(xiàng) 目估量 總 分的比率 54/70*100%=% 談判目標(biāo)的確定l 按 其重要性，確定談判目標(biāo)的優(yōu)先順序 什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無關(guān)緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔） (3)、談判議題的確定l 步驟 第一步 是把與本談判有關(guān)的所有問題羅列出來，盡可能不遺漏。 第二步 是根據(jù)對(duì)本方利益是否有利的標(biāo)準(zhǔn)，將所列出的問題進(jìn)行分類。 第三步 是盡可能將對(duì)本方有利和對(duì)本方危害不大的問題列入談判的議題，而將對(duì)本方不利或危害大的問題排除在談判的議題之外。 通則議程與細(xì)則議程 (4)、談判的時(shí)間安排 時(shí)間的安排原則是 ：將對(duì)己方有利、己方想要得到而對(duì)方又 有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對(duì)己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。 對(duì)前面一種議題安排盡可能多的時(shí)間，而對(duì)后一種議題則給予較少的時(shí)間。l 例 ：談判時(shí)間為 五 天的安排 第 一 天：雙方交流信息、互相了解 第 二 天：討論一般的、非實(shí)質(zhì)性的枝葉問題 第三、四 天：討論實(shí)質(zhì)性問題 第 五 天：簽訂協(xié)議或合同 (5)、談判的地點(diǎn)安排l 主場(chǎng)談判l(wèi) 客場(chǎng)談判l(wèi) 中立地談判 （商務(wù)談判用得不多，多用于國(guó)與國(guó)的外交談判） (6)、談判戰(zhàn)略選擇回答兩個(gè)簡(jiǎn)單的問題： 談判者對(duì)談判取得實(shí)質(zhì)性結(jié)果是否看重？ 談判者對(duì)現(xiàn)在及今后與對(duì)方的關(guān)系是否看重？ 談判戰(zhàn)略選擇l 在如下情況時(shí)，應(yīng)當(dāng)選擇 競(jìng)爭(zhēng) 策略：獲得實(shí)質(zhì)結(jié)果對(duì)你有絕對(duì)的利益，必須贏得談判，不會(huì)對(duì)與對(duì)手的關(guān)系造成什么影響。l 當(dāng)對(duì)保持或增進(jìn)與對(duì)手的關(guān)系有極大好處時(shí)，我們選擇 和解 。它牽涉到在不同方面結(jié)果的交換（例如我輸你贏或我贏你輸）當(dāng) 交換的重要目的是達(dá)到或加強(qiáng)雙方關(guān)系 時(shí)使用和解。 談判戰(zhàn)略選擇 回避即不談判，但它可能會(huì)達(dá)到一些戰(zhàn)略談判目的。以下情境建議采取 回避 方案：l 你所有的要求及利益無需談判也可達(dá)到l 所求的結(jié)果不值所費(fèi)的時(shí)間及努力l 達(dá)到協(xié)議有其他的可接受的選擇l 你的要求很低或根本不存在l 應(yīng)該由你的上司或下屬來參加談判并顯示他們的談判技巧 談判戰(zhàn)略選擇l 折衷 是在雙方利益及需要方面達(dá)到平衡的選擇，真正的折衷應(yīng)該是兩種不同的戰(zhàn)略（競(jìng)爭(zhēng)與和解）的融合。l 當(dāng)關(guān)系及目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)均很重要時(shí)， 合作 成了選擇，事實(shí)上是較令人滿意的選擇。這時(shí)談判者應(yīng)追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。合作的談判者用交流、創(chuàng)造及理解來使雙方的利益最大化。 不同談判行動(dòng)戰(zhàn)略的特點(diǎn)因素 競(jìng) 爭(zhēng) 合作 和解策略 使用威 脅 恐嚇保持上 風(fēng)交流信息 ,相互尊重及理解一方放棄以滿 足 對(duì) 方成功方法 努力控制局面斗爭(zhēng)尋 求 對(duì) 雙方滿 意的方式己方 尋 求和解 ,遷就另一方面尋 求解決行為使 對(duì) 方受 損而成功 。提高雙方 敵 意及忠 誠(chéng) 度對(duì) 共同價(jià) 值的 認(rèn) 可 ,對(duì)不良行 為 的拋棄避免斗爭(zhēng) ,消除 敵 意 ,為 了和睦 ,不 計(jì) 己方 損失破裂的 補(bǔ) 救 破裂 產(chǎn) 生需調(diào) 解人出 現(xiàn) 困 難時(shí) ,需要一組 新力量如果失效 ,談 判破 產(chǎn) (7)、談判策略的制定l 制定商務(wù)談判的策略，就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)本方談判目標(biāo)的基本途徑和方法l 談判者根據(jù)根據(jù)各種影響因素分析，確立己方的談判地位： 優(yōu)勢(shì)？劣勢(shì)？均勢(shì)？ 由此確定談判的策略 (具體見下節(jié) ) l (二 ).談判l(wèi) ： 雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容的討論之前，見面，相互介紹，寒喧以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的一段時(shí)間。很重要。主要目的：l 禮貌 ,尊重 ,自然 ,友好 。l 主題 ,目的 ,計(jì)劃 ,進(jìn)度 ,成員 。非實(shí)質(zhì)性安排l (介紹各自對(duì)談判議題的原則性態(tài)度 ,看法和各自共同利益 )l 注意 :開場(chǎng)陳述只是為了使對(duì)方明白我方的意圖 ,而不是向?qū)Ψ教魬?zhàn) ,或強(qiáng)加條件給對(duì)方 ,逼其接受 ,應(yīng)以誠(chéng)摯 ,輕松的方式表達(dá)出來 .l 對(duì)于對(duì)方的開場(chǎng)陳述 ,我方應(yīng)該做到 :一要傾聽 。二要弄懂對(duì)方陳述的內(nèi)容 。三要善于歸納 ,捕捉 ,理解和思考對(duì)方中開場(chǎng)陳述的問題 . l :是核心l . 。l ,據(jù)理力爭(zhēng) 。l ,有得有失l (1)準(zhǔn)則 :把握氣氛 ,次序邏輯 ,掌握節(jié)奏 ,溝通說服l (2)談判策略l (3)讓步策略 :l (4)僵局處理 : l (2)談判策略l 避免爭(zhēng)論 :冷靜傾聽 ,保護(hù)對(duì)方自尊 ,避免激怒對(duì)方 ,休會(huì)l 忍耐 :以靜制動(dòng)l 迂回 :通過其他途徑接近對(duì)方 ,了解 ,聯(lián)絡(luò)感情 ,再談判l(wèi) 沉默 :迫使對(duì)方先發(fā)言l 拋磚引玉 :提各種問題 ,但不提解決方法l 避實(shí)就虛 :在無關(guān)緊要的問題上糾纏不休 ,分散對(duì)方主要的注意力 ,達(dá)到自己目的l 留有余地 :報(bào)價(jià)與滿足對(duì)方要求時(shí)l 時(shí)間壓力 :最后期限l 先苦后甜 :先給對(duì)方提出全面苛刻的條件 ,造成艱苦的局面 ,再在這一條件下讓步 ,使對(duì)方感到欣慰和滿足 l 談判技巧l 盡量爭(zhēng)取在自己熟悉的環(huán)境里談判l(wèi) 初始談判技巧 讓對(duì)方先提提議，之后提出你的高要求，先讓對(duì)方承諾一些容易滿足的要求，背水一戰(zhàn)l 身體語(yǔ)言的運(yùn)用l 攻克談判首腦l 表達(dá)憤怒與不滿 :逼迫對(duì)手答應(yīng)自己要求 .應(yīng)適度l 文件戰(zhàn)術(shù) :干擾對(duì)手判斷l(xiāng) 迂回詢問法 :迂回 ,使對(duì)方松懈 ,巧妙探得對(duì)方底牌l 焦點(diǎn)深入法 :把握問題癥結(jié)所在l 示錯(cuò)印證法 :故意說錯(cuò)字 ,詞 ,價(jià)格 ,誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài) ,達(dá)到目的l “ 轉(zhuǎn)折 ” 為先 ： “ 盡管 .......,不過 ......然而 .......”l 金蟬脫殼l 一個(gè)美國(guó)人與一家日本公司l 一位美國(guó)人前往東京參加一次為期 14天的談判 .他少年得志，斗志昂揚(yáng) .這次，他 — 心想大獲全勝。在出發(fā)之前，他作了大量準(zhǔn)備工作，包括看了一堆關(guān)于日本人的精神、心理、文化傳統(tǒng)方面的書。l 飛機(jī)著陸后， 2位等候已久的日本商人把他送入一輛大轎車 … 美國(guó)人舒服地靠在轎車后面的絲絨沙發(fā)上，日本人則僵硬地坐在兩張折疊椅上 .美國(guó)人友好地說： “過來一起坐吧，后面能坐下。 ”l 日本人回答： “哦，不，您是重要人物，您需要好好休息。”l 美國(guó)人頗感得意。l 轎車開著，日本人問： “您會(huì)講日語(yǔ)嗎 ?”l “不，不會(huì)， ”美國(guó)人回答， “不過，我?guī)Я艘槐救瘴淖值洹?”l 日本人又問： “您是不是一定要準(zhǔn)時(shí)搭機(jī)回國(guó) ?我們可以安排這輛轎車送你回機(jī)場(chǎng)。 ”l l 美國(guó)人心想：日本人真是考慮得周到。于是順手掏出回程機(jī)票交給日本人，好讓轎車準(zhǔn)時(shí)去接他。實(shí)際上，這么以來，他已讓日本人知道他擁有多少時(shí)間，而他根本不知道日本人這方面的情報(bào)。l 日本人沒有立即開始談判，而是盛情招待他。從皇宮神廟、文化、藝妓、花道、茶道到用英語(yǔ)講授佛教的學(xué)習(xí)班等等，日本人總是將日程表排得滿滿的 。 每當(dāng)美國(guó)人問及何時(shí)開始談判，日本人總是喃喃的問答： “時(shí)間行，有時(shí)間 ”.l 直到第十二天，才開始談判，但早早地就結(jié)束了，因?yàn)橐ゴ蚋郀柗蚯?、第十三天又開始談判，也因?yàn)橥砩嫌惺⒀缍缭缃Y(jié)束；第十四天早上，談判重新開始，正談到緊要關(guān)頭，送美國(guó)人去機(jī)場(chǎng)的那輛轎車到了。美日雙方在轎車中繼續(xù)談判。到達(dá)機(jī)場(chǎng)前，協(xié)議達(dá)成。該協(xié)議被日本人稱為 “偷襲珍珠港后的又 — 次勝利 ”.l 結(jié)合所學(xué)知識(shí) ,分析日本人之所以能夠在談判中獲勝的原因. l (3)讓步策略 :l 原則 整體利益 ,明確讓步條件 ,讓步時(shí)機(jī) ,讓步幅度 .非同等讓步 ,讓步技巧 ,不輕易讓步l 策略 于己無損策略 ,以攻對(duì)攻 ,強(qiáng)硬式 ,坦誠(chéng)式 ,穩(wěn)健式l (4)僵局處理 :回避分歧 ,轉(zhuǎn)移議題 。關(guān)注共同利益 。多種方案替代 。有效讓步 。休會(huì) 。據(jù)理力爭(zhēng) 。以硬碰硬 。孤注一擲 ,背水一戰(zhàn) l :簽訂協(xié)議書并生效l 判定 交易條件 ,談判時(shí)間 ,談判策略l 結(jié)束方式 成交 .中止 (有約期 ,無約期 ).破裂 (友好 ,對(duì)立 )l 履約 :后續(xù)工作 (索賠 ,仲裁 ),落實(shí)總結(jié) l 談判模式 按時(shí)間條款順序分l 快速順進(jìn)式 :按事先商定的議題和條款順序依此快速協(xié)商l 優(yōu)點(diǎn) :避免不必要爭(zhēng)議 ,節(jié)約時(shí)間 ,降低成本l 應(yīng)用條件 :交易對(duì)象熟悉 ,彼此信任 ,交易內(nèi)容重復(fù) ,交易背景穩(wěn)定l 快速跳躍式 :跳躍式選擇條款 .分歧大 ”難題 ”l 優(yōu)點(diǎn) :節(jié)約時(shí)間 ,提高效率 ,處理僵局 ,推進(jìn)合作l 中速順進(jìn)式與中速跳躍式l 慢速順進(jìn)式與慢速跳躍式 :工作量大 ,