【文章內(nèi)容簡介】 高企 業(yè) 知名度總計 70 54估分占 項 目估量 總 分的比率 54/70*100%=% 談判目標的確定l 按 其重要性，確定談判目標的優(yōu)先順序 什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無關(guān)緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔） (3)、談判議題的確定l 步驟 第一步 是把與本談判有關(guān)的所有問題羅列出來，盡可能不遺漏。 第二步 是根據(jù)對本方利益是否有利的標準，將所列出的問題進行分類。 第三步 是盡可能將對本方有利和對本方危害不大的問題列入談判的議題，而將對本方不利或危害大的問題排除在談判的議題之外。 通則議程與細則議程 (4)、談判的時間安排 時間的安排原則是 ：將對己方有利、己方想要得到而對方又 有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。 對前面一種議題安排盡可能多的時間，而對后一種議題則給予較少的時間。l 例 ：談判時間為 五 天的安排 第 一 天：雙方交流信息、互相了解 第 二 天：討論一般的、非實質(zhì)性的枝葉問題 第三、四 天：討論實質(zhì)性問題 第 五 天：簽訂協(xié)議或合同 (5)、談判的地點安排l 主場談判l(wèi) 客場談判l(wèi) 中立地談判 （商務(wù)談判用得不多，多用于國與國的外交談判） (6)、談判戰(zhàn)略選擇回答兩個簡單的問題： 談判者對談判取得實質(zhì)性結(jié)果是否看重？ 談判者對現(xiàn)在及今后與對方的關(guān)系是否看重？ 談判戰(zhàn)略選擇l 在如下情況時，應(yīng)當(dāng)選擇 競爭 策略：獲得實質(zhì)結(jié)果對你有絕對的利益，必須贏得談判，不會對與對手的關(guān)系造成什么影響。l 當(dāng)對保持或增進與對手的關(guān)系有極大好處時，我們選擇 和解 。它牽涉到在不同方面結(jié)果的交換（例如我輸你贏或我贏你輸）當(dāng) 交換的重要目的是達到或加強雙方關(guān)系 時使用和解。 談判戰(zhàn)略選擇 回避即不談判，但它可能會達到一些戰(zhàn)略談判目的。以下情境建議采取 回避 方案：l 你所有的要求及利益無需談判也可達到l 所求的結(jié)果不值所費的時間及努力l 達到協(xié)議有其他的可接受的選擇l 你的要求很低或根本不存在l 應(yīng)該由你的上司或下屬來參加談判并顯示他們的談判技巧 談判戰(zhàn)略選擇l 折衷 是在雙方利益及需要方面達到平衡的選擇，真正的折衷應(yīng)該是兩種不同的戰(zhàn)略（競爭與和解）的融合。l 當(dāng)關(guān)系及目標的實現(xiàn)均很重要時， 合作 成了選擇，事實上是較令人滿意的選擇。這時談判者應(yīng)追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。合作的談判者用交流、創(chuàng)造及理解來使雙方的利益最大化。 不同談判行動戰(zhàn)略的特點因素 競 爭 合作 和解策略 使用威 脅 恐嚇保持上 風(fēng)交流信息 ,相互尊重及理解一方放棄以滿 足 對 方成功方法 努力控制局面斗爭尋 求 對 雙方滿 意的方式己方 尋 求和解 ,遷就另一方面尋 求解決行為使 對 方受 損而成功 。提高雙方 敵 意及忠 誠 度對 共同價 值的 認 可 ,對不良行 為 的拋棄避免斗爭 ,消除 敵 意 ,為 了和睦 ,不 計 己方 損失破裂的 補 救 破裂 產(chǎn) 生需調(diào) 解人出 現(xiàn) 困 難時 ,需要一組 新力量如果失效 ,談 判破 產(chǎn) (7)、談判策略的制定l 制定商務(wù)談判的策略，就是要選擇能夠達到和實現(xiàn)本方談判目標的基本途徑和方法l 談判者根據(jù)根據(jù)各種影響因素分析，確立己方的談判地位： 優(yōu)勢？劣勢？均勢？ 由此確定談判的策略 (具體見下節(jié) ) l (二 ).談判l(wèi) ： 雙方進入具體交易內(nèi)容的討論之前，見面，相互介紹，寒喧以及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談的一段時間。很重要。主要目的：l 禮貌 ,尊重 ,自然 ,友好 。l 主題 ,目的 ,計劃 ,進度 ,成員 。非實質(zhì)性安排l (介紹各自對談判議題的原則性態(tài)度 ,看法和各自共同利益 )l 注意 :開場陳述只是為了使對方明白我方的意圖 ,而不是向?qū)Ψ教魬?zhàn) ,或強加條件給對方 ,逼其接受 ,應(yīng)以誠摯 ,輕松的方式表達出來 .l 對于對方的開場陳述 ,我方應(yīng)該做到 :一要傾聽 。二要弄懂對方陳述的內(nèi)容 。三要善于歸納 ,捕捉 ,理解和思考對方中開場陳述的問題 . l :是核心l . 。l ,據(jù)理力爭 。l ,有得有失l (1)準則 :把握氣氛 ,次序邏輯 ,掌握節(jié)奏 ,溝通說服l (2)談判策略l (3)讓步策略 :l (4)僵局處理 : l (2)談判策略l 避免爭論 :冷靜傾聽 ,保護對方自尊 ,避免激怒對方 ,休會l 忍耐 :以靜制動l 迂回 :通過其他途徑接近對方 ,了解 ,聯(lián)絡(luò)感情 ,再談判l(wèi) 沉默 :迫使對方先發(fā)言l 拋磚引玉 :提各種問題 ,但不提解決方法l 避實就虛 :在無關(guān)緊要的問題上糾纏不休 ,分散對方主要的注意力 ,達到自己目的l 留有余地 :報價與滿足對方要求時l 時間壓力 :最后期限l 先苦后甜 :先給對方提出全面苛刻的條件 ,造成艱苦的局面 ,再在這一條件下讓步 ,使對方感到欣慰和滿足 l 談判技巧l 盡量爭取在自己熟悉的環(huán)境里談判l(wèi) 初始談判技巧 讓對方先提提議，之后提出你的高要求，先讓對方承諾一些容易滿足的要求，背水一戰(zhàn)l 身體語言的運用l 攻克談判首腦l 表達憤怒與不滿 :逼迫對手答應(yīng)自己要求 .應(yīng)適度l 文件戰(zhàn)術(shù) :干擾對手判斷l(xiāng) 迂回詢問法 :迂回 ,使對方松懈 ,巧妙探得對方底牌l 焦點深入法 :把握問題癥結(jié)所在l 示錯印證法 :故意說錯字 ,詞 ,價格 ,誘導(dǎo)對方表態(tài) ,達到目的l “ 轉(zhuǎn)折 ” 為先 ： “ 盡管 .......,不過 ......然而 .......”l 金蟬脫殼l 一個美國人與一家日本公司l 一位美國人前往東京參加一次為期 14天的談判 .他少年得志，斗志昂揚 .這次，他 — 心想大獲全勝。在出發(fā)之前，他作了大量準備工作，包括看了一堆關(guān)于日本人的精神、心理、文化傳統(tǒng)方面的書。l 飛機著陸后， 2位等候已久的日本商人把他送入一輛大轎車 … 美國人舒服地靠在轎車后面的絲絨沙發(fā)上，日本人則僵硬地坐在兩張折疊椅上 .美國人友好地說： “過來一起坐吧，后面能坐下。 ”l 日本人回答： “哦，不，您是重要人物，您需要好好休息。”l 美國人頗感得意。l 轎車開著，日本人問： “您會講日語嗎 ?”l “不，不會， ”美國人回答， “不過，我?guī)Я艘槐救瘴淖值洹?”l 日本人又問： “您是不是一定要準時搭機回國 ?我們可以安排這輛轎車送你回機場。 ”l l 美國人心想：日本人真是考慮得周到。于是順手掏出回程機票交給日本人，好讓轎車準時去接他。實際上，這么以來，他已讓日本人知道他擁有多少時間，而他根本不知道日本人這方面的情報。l 日本人沒有立即開始談判，而是盛情招待他。從皇宮神廟、文化、藝妓、花道、茶道到用英語講授佛教的學(xué)習(xí)班等等，日本人總是將日程表排得滿滿的 。 每當(dāng)美國人問及何時開始談判，日本人總是喃喃的問答： “時間行，有時間 ”.l 直到第十二天，才開始談判，但早早地就結(jié)束了，因為要去打高爾夫球、第十三天又開始談判，也因為晚上有盛宴而早早結(jié)束；第十四天早上，談判重新開始，正談到緊要關(guān)頭，送美國人去機場的那輛轎車到了。美日雙方在轎車中繼續(xù)談判。到達機場前，協(xié)議達成。該協(xié)議被日本人稱為 “偷襲珍珠港后的又 — 次勝利 ”.l 結(jié)合所學(xué)知識 ,分析日本人之所以能夠在談判中獲勝的原因. l (3)讓步策略 :l 原則 整體利益 ,明確讓步條件 ,讓步時機 ,讓步幅度 .非同等讓步 ,讓步技巧 ,不輕易讓步l 策略 于己無損策略 ,以攻對攻 ,強硬式 ,坦誠式 ,穩(wěn)健式l (4)僵局處理 :回避分歧 ,轉(zhuǎn)移議題 。關(guān)注共同利益 。多種方案替代 。有效讓步 。休會 。據(jù)理力爭 。以硬碰硬 。孤注一擲 ,背水一戰(zhàn) l :簽訂協(xié)議書并生效l 判定 交易條件 ,談判時間 ,談判策略l 結(jié)束方式 成交 .中止 (有約期 ,無約期 ).破裂 (友好 ,對立 )l 履約 :后續(xù)工作 (索賠 ,仲裁 ),落實總結(jié) l 談判模式 按時間條款順序分l 快速順進式 :按事先商定的議題和條款順序依此快速協(xié)商l 優(yōu)點 :避免不必要爭議 ,節(jié)約時間 ,降低成本l 應(yīng)用條件 :交易對象熟悉 ,彼此信任 ,交易內(nèi)容重復(fù) ,交易背景穩(wěn)定l 快速跳躍式 :跳躍式選擇條款 .分歧大 ”難題 ”l 優(yōu)點 :節(jié)約時間 ,提高效率 ,處理僵局 ,推進合作l 中速順進式與中速跳躍式l 慢速順進式與慢速跳躍式 :工作量大 ,