商務(wù)談判的決策ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 07:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 手，對手越不理智，場面對你越有利。 談判法則七： ? 千萬不能讓客戶結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟?！吧倘酥乩p別離”，拆開他們的最好方法是“利”字。 談判法則九： ?招商洽談七分真三分假，務(wù)實忌虛，起碼要給客戶誠實可信的印象。 談判法則十： ?要注意何時結(jié)束，語多必失 ? (二 )戰(zhàn)術(shù)決策指針對某個具體的、分項的目標或階段性的目標而制定的策略。 ?具體、分項的目標 ? 具體的成交條件 ?具體的階段策略 ? 針對特定對象或目標而采取的談判手法。 ? 二、決策方式 ? (一 )場外決策指在談判間之外，或談判間隙，在對手不在場的情況作出的決策。分談判前后和談判中止后兩種情況。 ?談判前后 ，主要指談判的準備階段和談判的單位時間結(jié)束之后，談判雙方根據(jù)自己對談判目標的追求和談判地位的判斷，權(quán)衡各種因素而擬定出新的談判方案。 ?談判中止后 ? (二 )場內(nèi)決策 ：根據(jù)談判形勢和面臨的問題，隨機制定或選擇應(yīng)對方法的過程。 ?應(yīng)對的話語：理由 ?應(yīng)對的態(tài)度： ?采取的策略 : ?交易的條件： 第二節(jié) 決策程序 p356 ?一、戰(zhàn)略決策程序 ? (一 )決策過程： 信息采集、信息分析、方案的假設(shè)、方案的論證、方案的選取。 微觀和宏觀 分門別類 制定目標與策略 陳述假設(shè)、質(zhì)詢、辯論、歸納 遵循：從眾原則、利益原則、平衡原則 ? (二 )決策方式 ?當眾選擇 ：在一定范圍公布。 ?小范圍選擇 ：在核心成員之間。 ?二、戰(zhàn)術(shù)決策程序 ? (一 )決策程序相對來說簡單， 分為：采集信息、評價、選擇三個步驟。 靠眼觀、耳聞、口問支獲取 評價信息的要害：信息真?zhèn)闻c信息價值。 ? (二 )決策形式 p359 ?多為即席決策，個別為場外決策。 ?即席決策指由主談人或談判負責人在談判桌上，根據(jù)對方的表現(xiàn)和談判形勢，隨機作出的決策。 ?場外決策 休會策略 ? 是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。 ? 應(yīng)用情形： ? 談判出現(xiàn)低潮 ? 會談出現(xiàn)新情況 ? 出現(xiàn)一方不滿 ? 進行到某一階段的尾聲 ? 是指通過與談判對手的個人接觸，采用各種方式增進了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼，從側(cè)面促進談判順利進行的策略。 ? 私下交往的形式很多，比如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂、宴請等。 該策略的注意事項？ 私下接觸 ? 指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相饋贈禮品，以期取得更好的談判效果的策略， 西方人幽默地稱之為“潤滑策略”。 ? 要考慮 ：文化的差異、禮品價值的大小 、送禮的場合及禮儀 潤滑策略 情
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