商務(wù)談判的決策ppt課件-wenkub
2023-05-27 07:14:58 本頁(yè)面
【正文】 達(dá)成于己方有利的協(xié)議。 ? “他人”或者是上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬和朋友。 有哪些 “ 石頭 ” 可用？ 如何 “ 接 ” ？ 先造勢(shì)后還價(jià) ? 是指在對(duì)方開(kāi)價(jià)后不急于還價(jià)，而是指出市場(chǎng)行情的變化態(tài)勢(shì)， ? 或是強(qiáng)調(diào)本方的實(shí)力與優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑有利于本方的形勢(shì)，然后再提出本方要價(jià)的一種策略。具體體現(xiàn)在談判態(tài)度和談判組織上。 第一節(jié) 決策層次 商務(wù)談判的決策類(lèi)型 戰(zhàn)略決策 戰(zhàn)術(shù)決策 商務(wù)談判的決策形式 臺(tái)上決策 臺(tái)下決策 ? 一、決策類(lèi)型 ? (一 )戰(zhàn)略決策：對(duì)談判的總目標(biāo)和總體策略。 第九單元 商務(wù)談判的決策 第一節(jié) 商務(wù)談判策略的生成 一、商務(wù)談判策略的含義 商務(wù)談判策略 是談判者在談判過(guò)程中，為了實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其組合運(yùn)用的總稱(chēng)?；?qū)κ玛P(guān)全局的某個(gè)問(wèn)題的解決方案的制定過(guò)程。 ? 談判態(tài)度有 ：” 冷“、”熱“、”不冷不熱“ ? 談判組織： 在議題決策上，可以”重點(diǎn)突破“或”步步為營(yíng)“；在時(shí)間安排上，可以”速戰(zhàn)速?zèng)Q“，或”軟磨硬泡“。 ? 應(yīng)對(duì)：不為所動(dòng)、堅(jiān)持開(kāi)價(jià)、謹(jǐn)慎讓步 是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿(mǎn)不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來(lái)， 似乎只是為了滿(mǎn)足對(duì)方的需求而來(lái)談判，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“ 縱 ” 后 “ 擒 ” 的目的的策略。 渾水摸魚(yú) 是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，借以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的的策略。 案例 — 紅白臉術(shù) 有一次，性情古怪、易怒的億萬(wàn)富翁休斯為購(gòu)買(mǎi)飛機(jī)一事與飛機(jī)制造廠(chǎng)談判。雙方都堅(jiān)持自己的要求，互不相讓?zhuān)锝镉?jì)較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對(duì)方忍無(wú)可忍，談判陷入僵局。 休斯驚奇地問(wèn)他靠什么“武器”贏得了這場(chǎng)談判。 休斯演“白臉”， 他的 代理人演“紅臉”， 兩人一硬一軟，輪番上陣，最后達(dá)到目的。 ? 于是，招商談判成為營(yíng)銷(xiāo)部最重要的工作之一，而我，當(dāng)時(shí)恰在 Q牌 休閑男裝任區(qū)域經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)橫貫東西七省的業(yè)務(wù)。 談判 法則三： ? 凡事不能急于求成。 談判法則六： ?避重就輕，廣描藍(lán)圖，對(duì)客戶(hù)的承諾不能具體到數(shù)據(jù)?！吧倘酥乩p別離”，拆開(kāi)他們的最好方法是“利”字。 ? 二、決策方式 ? (一 )場(chǎng)外決策指在談判間之外，或談判間隙，在對(duì)手不在場(chǎng)的情況作出的決策。 ?應(yīng)對(duì)的話(huà)語(yǔ)：理由 ?應(yīng)對(duì)的態(tài)度： ?采取的策略 : ?交易的條件： 第二節(jié) 決策程序 p356 ?一、戰(zhàn)略決策程序 ? (一 )決策過(guò)程： 信息采集、信息分析、方案的假設(shè)、方案的論證、方案的選取。 靠眼觀(guān)、耳聞、口問(wèn)支獲取 評(píng)價(jià)
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