【正文】 然后，當(dāng)廠家再談到價(jià)格時(shí)，對(duì)方?jīng)]有任何猶豫就接受了，并說(shuō)： “看來(lái)這個(gè)價(jià)格的確不能再降了，你們作了努力，我們?cè)囋嚢?。最后一次，廠家改變了策略，雙方剛見(jiàn)面，對(duì)方就說(shuō) “價(jià)格不降，我們不能接受，再談也沒(méi)有用 ”廠長(zhǎng)馬上回答： “經(jīng)理先生，我們今天來(lái)不是談價(jià)格的，我們有一個(gè)問(wèn)題向你請(qǐng)教，你能花一點(diǎn)時(shí)間滿足我們的要求嗎？ ”經(jīng)理愉快的接受了。雷鳴 應(yīng)力圖避免讓他揣摩到自己的心理，使他的說(shuō)服能力找不到目標(biāo)。有時(shí)一旦對(duì)自己看見(jiàn)向往的東西就難以掩飾，給經(jīng)銷商提供可乘之機(jī)。這也是雷鳴 最大的優(yōu)勢(shì) 。在心理上他們不再是不愁賣不出，而是賣一輛算一輛。 熟悉顧客心理 這些在市場(chǎng)上摸爬滾打的老手，揣摩、利用顧客心理是他們的看家本事。 a． 舊車轉(zhuǎn)讓： 35元左右 b． 新車購(gòu)入：考慮到 10月中旬自行車的購(gòu)買高峰已過(guò)，雷鳴估計(jì)自行車經(jīng)銷商的報(bào)價(jià)將在 140－ 150元左右。轉(zhuǎn)讓時(shí)機(jī)可以由他們自己決定，而不受任何時(shí)間限制。一部新車的價(jià)格通常升高到 170－ 180元左右，而且難得有討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)。 （ 1）成本費(fèi)用分析a． 現(xiàn)有舊車的轉(zhuǎn)讓收入 在每年畢業(yè)的 6－ 7月份，通常畢業(yè)生有大量的二手車轉(zhuǎn)讓，精明的二手車小販也趁此時(shí)機(jī)壓價(jià)。 但經(jīng)過(guò)一學(xué)期的使用后，雷鳴發(fā)現(xiàn)，由于未充分地與小販討價(jià)還價(jià)，自己實(shí)際上吃了大虧。 “ 直到現(xiàn)在才想起來(lái)這個(gè)條款而感到非常抱歉 ” “ 必須得到這項(xiàng)協(xié)議，否則會(huì)被解雇 ” 你在日常生活中會(huì)使用這種策略嗎？ 案例討論 1 購(gòu)買二手自行車l 在入學(xué)之初，在某大學(xué)讀書的雷鳴從南門外的自行車修理鋪處買了一輛二手自行車。 討價(jià)還價(jià)是以成交可能為中心雙方探索各自最大的利益點(diǎn)的雙方的 讓步 怎么讓法？ 讓步的方式l 你們降低了對(duì) X的要求，我愿意放棄 Yl 如果你給我 A和 B， 我就給你 C和 Dl 張三和李四分別和一個(gè)客戶談判計(jì)算機(jī)零件的購(gòu)買單價(jià)。積少成多 。 l討價(jià)策略l 討價(jià)方式 :全面討價(jià) ,分別討價(jià) ,針對(duì)性討價(jià)l 討價(jià)次數(shù) :事不過(guò)三l 討價(jià)技巧 :以理服人 ,相機(jī)行事 ,投石問(wèn)路 (假設(shè) ) 討價(jià)與評(píng)價(jià)l 討價(jià) —— 改善后的新價(jià) —— 新的討價(jià) （新的評(píng)價(jià)）評(píng)價(jià)的作用： 轉(zhuǎn)題： “ 貴方新的價(jià)格的確考慮了我方的意見(jiàn)，但仍然存在一定的差距，希望貴方進(jìn)一步考慮。 討價(jià)l （微觀角度）： 常常用于對(duì)方第一次改善價(jià)格之后不易采用總體討價(jià)方式的報(bào)價(jià)。 報(bào)價(jià)的方式報(bào)價(jià)的方式l 除法報(bào)價(jià)方式 ，與加法報(bào)價(jià)方式不同的是報(bào)價(jià)時(shí)先一下子報(bào)出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（例如時(shí)間、用途等）將價(jià)格分解，使買主覺(jué)得價(jià)格并不貴，可以接受。l 對(duì)策：不要只注意最后的價(jià)格，對(duì)其報(bào)價(jià)所包含的內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真分析、與其他客商進(jìn)行比較。 報(bào)價(jià)的方式報(bào)價(jià)的方式l 低價(jià)報(bào)價(jià)方式 （日本式報(bào)價(jià)），其一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以期首先引起買主的興趣。吉米對(duì)自己的發(fā)明到底有多大的價(jià)值心里沒(méi)底，有 20萬(wàn) 美元他就心滿意足了。 報(bào)價(jià)的順序報(bào)價(jià)的順序l 后報(bào)價(jià)的利弊和先報(bào)價(jià)相反。 可撒切爾夫人堅(jiān)持己見(jiàn)，以公眾理由為支撐，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國(guó)妥協(xié)的姿態(tài) 。 撒切爾夫人撒切爾夫人 ———— 歐洲共同體各國(guó)首腦歐洲共同體各國(guó)首腦 1975年 12月，在柏林召開的歐洲共同體各國(guó)首腦會(huì)議上， 舉行了削減英國(guó)支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。 價(jià)格談判l(wèi) 報(bào)價(jià)的涵義報(bào)價(jià)的涵義 報(bào)價(jià)，不僅僅指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià)，而是泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸?，或者談判雙方提出各自的要求，包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁交易條件。威脅暗示 。敢擠壓 。五戒只顧自己 。六戒貪l 專業(yè)談判禁忌 :一戒盲目 。二戒輕 。休會(huì) 。該協(xié)議被日本人稱為 “偷襲珍珠港后的又 — 次勝利 ”.l 結(jié)合所學(xué)知識(shí) ,分析日本人之所以能夠在談判中獲勝的原因. l (3)讓步策略 :l 原則 整體利益 ,明確讓步條件 ,讓步時(shí)機(jī) ,讓步幅度 .非同等讓步 ,讓步技巧 ,不輕易讓步l 策略 于己無(wú)損策略 ,以攻對(duì)攻 ,強(qiáng)硬式 ,坦誠(chéng)式 ,穩(wěn)健式l (4)僵局處理 :回避分歧 ,轉(zhuǎn)移議題 。從皇宮神廟、文化、藝妓、花道、茶道到用英語(yǔ)講授佛教的學(xué)習(xí)班等等，日本人總是將日程表排得滿滿的 。 ”l l 美國(guó)人心想：日本人真是考慮得周到。 ”l 日本人回答： “哦，不，您是重要人物，您需要好好休息。l ,據(jù)理力爭(zhēng) 。l 主題 ,目的 ,計(jì)劃 ,進(jìn)度 ,成員 。 不同談判行動(dòng)戰(zhàn)略的特點(diǎn)因素 競(jìng) 爭(zhēng) 合作 和解策略 使用威 脅 恐嚇保持上 風(fēng)交流信息 ,相互尊重及理解一方放棄以滿 足 對(duì) 方成功方法 努力控制局面斗爭(zhēng)尋 求 對(duì) 雙方滿 意的方式己方 尋 求和解 ,遷就另一方面尋 求解決行為使 對(duì) 方受 損而成功 。以下情境建議采取 回避 方案：l 你所有的要求及利益無(wú)需談判也可達(dá)到l 所求的結(jié)果不值所費(fèi)的時(shí)間及努力l 達(dá)到協(xié)議有其他的可接受的選擇l 你的要求很低或根本不存在l 應(yīng)該由你的上司或下屬來(lái)參加談判并顯示他們的談判技巧 談判戰(zhàn)略選擇l 折衷 是在雙方利益及需要方面達(dá)到平衡的選擇，真正的折衷應(yīng)該是兩種不同的戰(zhàn)略（競(jìng)爭(zhēng)與和解）的融合。l 例 ：談判時(shí)間為 五 天的安排 第 一 天：雙方交流信息、互相了解 第 二 天：討論一般的、非實(shí)質(zhì)性的枝葉問(wèn)題 第三、四 天：討論實(shí)質(zhì)性問(wèn)題 第 五 天：簽訂協(xié)議或合同 (5)、談判的地點(diǎn)安排l 主場(chǎng)談判l(wèi) 客場(chǎng)談判l(wèi) 中立地談判 （商務(wù)談判用得不多，多用于國(guó)與國(guó)的外交談判） (6)、談判戰(zhàn)略選擇回答兩個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題： 談判者對(duì)談判取得實(shí)質(zhì)性結(jié)果是否看重？ 談判者對(duì)現(xiàn)在及今后與對(duì)方的關(guān)系是否看重？ 談判戰(zhàn)略選擇l 在如下情況時(shí)，應(yīng)當(dāng)選擇 競(jìng)爭(zhēng) 策略：獲得實(shí)質(zhì)結(jié)果對(duì)你有絕對(duì)的利益，必須贏得談判，不會(huì)對(duì)與對(duì)手的關(guān)系造成什么影響。 第二步 是根據(jù)對(duì)本方利益是否有利的標(biāo)準(zhǔn)，將所列出的問(wèn)題進(jìn)行分類。l 它是一種目標(biāo)體系： 最低目標(biāo) （基本目標(biāo)）、 可以接受的目標(biāo) （可接受）、 實(shí)際需求目標(biāo) （爭(zhēng)取目標(biāo)） ，最高目標(biāo) （期望目標(biāo)）。它是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)。 l 商務(wù)談判信息收集的途徑l 信息渠道 印刷媒體 ,網(wǎng)絡(luò) ,電波 ,統(tǒng)計(jì)資料 ,各種會(huì)議 ,各種專門機(jī)構(gòu) ,知名人士 .l 方法 訪談 ,問(wèn)卷 ,文獻(xiàn) ,媒體搜索 ,觀察 ,實(shí)驗(yàn) l (1)人員選擇： 領(lǐng)導(dǎo)人 ,商務(wù)人員 ,技術(shù) ,財(cái)務(wù),法律 ,翻譯人員l (2)談判組織構(gòu)成 角色與任務(wù)。在談判信息方面，占據(jù)優(yōu)勢(shì)的一方往往能夠把握談判的主動(dòng)權(quán)?？此乒剑瑢?shí)乃均未得利l 客觀性原則 :全面搜集客觀信息材料 。 分：l 最優(yōu)期望目標(biāo)： 滿足實(shí)際需求利益之外，還有增加值。談判中開誠(chéng)布公 ,不施詭計(jì) ,追求利益而不失風(fēng)度 。 “ 此事須請(qǐng)示 ” ， “ 本人權(quán)利有限 ”l 合作談判： 各方愿以人力，智力，財(cái)力物力來(lái)協(xié)作完成某項(xiàng)共同制定的目標(biāo)，并按協(xié)議共享利益。談判是一項(xiàng)互惠合作的事業(yè)。l 陪談人 — 技術(shù)人員 ,記錄員 ,譯員l 臺(tái)下談判人 :l 主管領(lǐng)導(dǎo) 組班布陣 ,審定方案 ,進(jìn)程干預(yù)。 過(guò)后不久，格林先生和銀行經(jīng)理共進(jìn)午餐，在幾分酒意下，格林先生說(shuō)出了自己的計(jì)策。他用這些情況向銀行提出抗議。長(zhǎng)期 ,短期 。最后，老藝術(shù)家還是決定買，但因當(dāng)時(shí)手中沒(méi)有那么多錢，所以，雙方商定，過(guò)幾天交錢取琴。老藝術(shù)家也馬上答應(yīng)了。 ” 一一 .談判的含義談判的含義l 談 說(shuō)話或討論 .當(dāng)事人明確闡述自己的意愿 ,追求的目標(biāo) ,發(fā)表各方關(guān)于應(yīng)承擔(dān)責(zé)任和享有責(zé) ,權(quán) ,利等看法 .l 判 分辨和評(píng)定 .雙方努力尋求共同一致的意見(jiàn) ,以期通過(guò)正式的協(xié)議予以認(rèn)可 .l “ 談 ” 是前提和基礎(chǔ) ,” 判 ” 是談的結(jié)果和目的l 談判 是具有利益關(guān)系的各方為了 滿足各自的需要 ，就所關(guān)心的 問(wèn)題進(jìn)行磋商 ，就所爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題相互協(xié)調(diào)與讓步，努力 達(dá)成協(xié)議的過(guò)程和行為 。 ”l 顧客： “58元！這是我愿意付出的最高價(jià)。 ”l 售貨員： “假如你真的想買，請(qǐng)你認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢好不好？ 28元太少了。l 了解談判基本概念。l 了解商務(wù)談判實(shí)物l 3．了解談判的有關(guān)